Рутинное решение. Когда товар покупается очень часто, необходимость особых раздумий перед его приобретением отсутствует. Определяющим покупку фактором является привычка, основанная на успешном опыте использования продукта. Завоевать доверие покупателей на такого рода рынках новому товару весьма непросто. Например, в Великобритании из 23 ведущих марок бакалейных товаров, существовавших в 1923 г., 19 сохранили ведущие позиций и в 1990-е гг., а 4 входили в пятерку лучших К таким товарам модель иерархии эффектов неприменима. Потребители просто не хотят и слышать о каких-то новых товарах, поставив в сознании барьеры на пути информации, касающейся их повседневных покупок. Исследования показали, что наилучший способ изменения привычки не обращать внимания на то- [c.322]
Иностранные инвестиции рассматриваются как одно из важнейших условий стабилизации российской экономики и ее роста. В настоящее время и в ближайшем будущем объем привлечения иностранных вложений будет обусловлен уровнем доверия инвесторов к нашей стране, ее имиджем на мировых рынках капитала, состоянием инвестиционного климата, эффективностью стимулирования иностранных инвесторов, отсутствием барьеров на пути зарубежных капиталов и соблюдением в этой сфере общепризнанных стандартов [80]. [c.93]
В ходе начального (ознакомительного) этапа необходимо преодолеть так называемый психологический барьер и установить атмосферу доверия. [c.168]
Все вы как инвесторы уже сыты этим по горло, и это вполне объяснимо. Есть предел того, что вы можете вынести — невидимый психологический барьер, который, будучи раз нарушен, не может быть восстановлен. Если не предпринять ничего сейчас, то доверие нынешнего поколения к Уолл-Стрит будет уничтожено навсегда. [c.255]
Однако, для решения вопроса о покупке мало информированности подобного рода. Предлагая свой товар, предприятие очень часто, по сути, пытается уговорить покупателя отказаться от прежнего поставщика. Естественно, это предложение будет встречено с осторожностью, даже недоверием. Руководитель, заботящийся о процветании своего дела, хочет быть уверенным в том, что его решение не вызовет отрицательных для дела последствий. Чтобы снизить у покупателя барьер осторожности , следует найти веские, правдивые и не вызывающие сомнений аргументы, из которых будет следовать, что заявленные социально-экономические и технические характеристики товара соответствуют действительности. Аргументы вызовут доверие особенно тогда, когда они будут подкреплены свидетельствами независимых фирм и организаций, профессионально занимающихся испытанием и сертификацией товаров. [c.73]
Как преодолеть негативное отношение к партнеру. В деловом общении часто приходится иметь дело с постоянными партнерами или клиентами. Встречаются и такие, в общении с которыми возникает множество барьеров, — неприятный человек . Это мешает деловым контактам, так как партнер может чувствовать вашу настороженность или неприятие и соответственно относиться к вам. Известно, что убедить легче того, кто вам доверяет и к кому с уважением и приязнью относитесь вы. [c.276]
Решение рутинной проблемы. Когда товар покупается очень часто, необходимость особых раздумий при очередной покупке отсутствует. Определяющим фактором является привычка, основанная на успешном опыте использования продукта. Завоевать доверие покупателей на такого рода рынках новому товару весьма непросто. Например, в Великобритании из 23 ведущих марок бакалейных товаров, существовавших в 1923 г., 19 сохранили ведущие позиции и семьдесят пять лет спустя, а четыре входили в пятерку лучших К таким товарам модель иерархии эффектов неприменима. Потребители просто не хотят и слышать о каких-то новых товарах, поставив в сознании барьеры на пути информации, касающейся их повседневных покупок. Исследования показали, что наилучший способ изменения привычки не обращать внимания на товары-новинки — навязывание потребителям новых стереотипов покупательского поведения. Для этого используются бесплатные предложения товара, демонстрация новых образцов, скидки и другие средства продвижения. В соответствии с теорией когнитивного диссонанса, если человек попробовал новый товар и продукт понравился ему, он, возможно, изменит отношение к марке и покупательское поведение. Задача лидера рынка в данном случае — поддержание привычного покупательского поведения — основного препятствия на пути конкурирующих товаров. [c.328]
Для начала представим ситуацию, когда потенциальные партнеры впервые встречаются за столом переговоров. Какова в этом случае степень доверия к собеседнику у каждого из них Если оценить ее по пятибалльной шкале, то, пожалуй, не более двух. Таким образом, между участниками диалога изначально присутствует некий барьер, препятствующий усвоению логических доводов противной стороны. [c.191]
Особенностью Интернета по сравнению с традиционными видами рынка является и то, что интерактивная розничная торговля, по существу, представляет собой транзакцию между двумя компьютерами, при этом потребитель не может видеть продавца. Поскольку барьер для выхода на WWW и осуществления торговли существенно ниже, чем для организации торговли обычными способами, вероятность появления необязательных или мошеннических фирм значительно выше. Оба этих фактора оказывают сильное влияние на возможность появления доверия потребителей к розничному торговцу в Интернете. Кроме того, у потребителей существует значительный психологический барьер при использовании среды Интернета для передачи важных данных, таких как, например, номера кредитных карточек, поскольку существует общее мнение о возможности перехвата этих данных при передаче их по Интернету и дальнейшего использования их во вред владельцу. Таким образом, для развития среды Интернета как рынка необходимо осуществление трех основных условий [c.594]
Потребители могут хранить информацию на своих собственных ПК, предоставляя ее продавцам по мере необходимости. В случае с информационными посредниками успех будет зависеть от способности соблюдать жесткие обязательства перед клиентами, чью информацию они защищают. Поскольку доверие всегда было очень важным фактором в бизнесе, оно станет даже более значимым в виртуальном мире с его расширяющимся ассортиментом и устранением барьеров перемещения. Сильные бренды будут очень значимыми для развития эмоциональных связей, которые порождают высокий уровень доверия. Только те фирмы, которые обладают значительной силой бренда и которых клиенты рассматривают как надежных и заслуживающих доверия, получат доступ к важной прибыльной информации. [c.649]
Верного отношения можно достичь, исследуя типы барьеров, существующих в основных сферах деятельности. Необходимо обучить персонал и показать ему, как перераспределить время и энергию так, чтобы осуществлять необходимые процессы в команде, расследуя при этом причины проблем и устраняя именно причины, а не симптомы, в идеале — один раз и навсегда. Это потребует от менеджмента позитивного настроя и доверия к инициативам, чтобы поддержать подход правильно с первой попытки в рабочих условиях. С помощью коллективов, действия которых направлены на усовершенствование процесса (каковые необходимо будет организовать), естественным образом снизится синдром сопротивления проверкам. Если вещи делаются правильно с первого раза, обычные проблемы, которые и вызывают необходимость проверок брака, исчезнут. [c.951]
В мае 2000 г. в г. Челябинске проведена научно-практическая конференция Проблемы становления и развития малого бизнеса . В октябре 2000 г. состоялся II съезд представителей малого бизнеса Челябинской области. В работе съезда приняли участие предприниматели, представители общественных объединений предпринимателей, федеральных и областных органов государственной власти, органов местного самоуправления, предприниматели из всех городов и районов области - всего около 300 делегатов. Работа съезда была организована по 4-м направлениям преодоление административных барьеров, финансово-кредитные механизмы поддержки малого бизнеса, налогообложение субъектов малого предпринимательства, информационно-консультационное обеспечение и подготовка кадров. На съезде констатировалось, что решения предыдущего съезда выполнены не полностью. Одна из причин в том, что государственные органы проявляют в отношении малого бизнеса значительно большую активность, чем сами предприниматели, многие из которых заняли позицию сторонних наблюдателей, занимаются только личными проблемами. На II съезде принято решение инициировать разработку проекта областного закона О защите прав и интересов субъектов малого предпринимательства , введение порядка, при котором проекты областных нормативно-правовых актов по вопросам малого бизнеса должны представляться на рассмотрение Губернатора и Законодательного собрания области только при наличии заключения общественного координационного совета по предпринимательству при Администрации области. Органам государственной власти и объединениям предпринимателей предложено разработать проект областной программы развития лизинга, механизм предоставления гарантий (поручительств) Администрацией области начинающим предпринимателям для получения коммерческих кредитов, понижающих коэффициентов при взимании платы за аренду государственного имущества области, распространить опыт по введению на территории области сертификатов доверия дисциплинированным налогоплательщикам — субъектам малого предпринимательства и др. [c.42]
Первая часть связана с динамикой реального курса рубля. На первой фазе низкий курс рубля должен дать шанс национальным производителям. Но укрепление экономики должно вести к постепенному росту реального курса и сокращению уровня защиты внутреннего рынка. Усиление конкуренции будет полезно, особенно потому, что будет ожидаемо и предсказуемо (см. гл. 2 данного Обзора). Одновременно, импорт прямых инвестиций будет весьма выгоден именно в этот период, особенно учитывая снижение уровня политических рисков в России после президентских выборов. Эта политика ограничивала бы приток спекулятивного капитала, но способствовала притоку прямых капиталовложений в обход ценовых барьеров. Восстановление финансовых рынков страны, доверия к национальным финансовым институтам означало бы и восстановление доступа к мировым рынкам капиталов. Однако новая волна заимствования не должна строиться на попытках гарантировать сверхприбыли. Приток портфельного капитала может быть продуктивен только вместе с адекватным функционированием частной финансовой системы, финансирующей накопление. [c.26]
Нетрудно заметить, что второй вариант по сравнению с первым более выигрышный для восприятия. Секрет прост в нем использованы приемы-символы. Символ невинной жертвы — сын раскулаченного, ребенок войны — вызывает у избирателей сочувствие к судьбе кандидата. Символ человек из народа — ломает барьеры между претендентом и избирателями. Символ человек, который сделал себя сам — показывает кандидата самостоятельным, целеустремленным и отводит возможные подозрения об опеке со стороны влиятельных лиц. Символ человек, обреченный на успех показывает, что кандидат — победитель в жизни. Все, за что бы он ни брался, он делает с успехом, а значит, ему можно доверить и депутатский мандат. Символ человек моральных принципов — показывает кандидата честным, заботливым, внимательным к простым людям человеком. Это беспроигрышный вариант, люди всегда на него покупаются . Символ независимый кандидат — говорит избирателю, что претендент не связан партийной принадлежностью и не замаран грязью политиканства. Символ личное желание занять выборный пост . Человек, который не ставит перед собой высоких целей, естественно, и не предпринимает особых усилий к самосовершенствованию. [c.184]
В условиях межличностной коммуникации могут возникать специфические коммуникативные барьеры, которые носят социальный или психологический характер. По мнению некоторых психологов, информация распространяется через "фильтр доверия" или "фильтр недоверия". Эти "фильтры" действуют так, что истинная информация может оказаться не принятой, а ложная — принятой. Однако существуют средства, ослабляющие действие "фильтров". Совокупность таких средств выполняет роль сопроводителя информации, создает благоприятный фон (например, музыкальное, пространственное или цветовое сопровождение речи) [8]. [c.731]
Интерпретация инструментов продвижения как подталкивающих подразумевает, что они идентичны коммуникационной категории маркетинга-микс. Коммуникации создают осведомленность, обеспечивают знания и мотивируют к потреблению, тогда как продвижение активизирует принятие решения о покупке. Убеждающие коммуникации используются для того, чтобы преодолеть недостаток осведомленности или заниженной оценки (информационные барьеры), или доверия (барьеры доверия), или даже чтобы изменить структуру предпочтений потенциальных потребителей (Веет and Shaffer, 1981). В отличие от этих трех [c.312]
Интерпретация инструментов продвижения как подталкивающих подразумевает, что они идентичны коммуникационной категории маркетинга-микс. Коммуникации создают осведомленность, обеспечивают знания и мотивируют к потреблению, тогда как продвижение активизирует принятие решения о покупке. Убеждающие коммуникации используются для того, чтобы преодолеть недостаток осведомленности или заниженной оценки (информационные барьеры), или доверия (барьеры доверия), или даже чтобы изменить структуру предпочтений потенциальных Потребителей (Веет and Shaffer, 1981). В отличие от этих трех барьеров потребности продвижение занимается барьерами действия , такими как физические и физиологические барьеры инертности, барьеры риска или конкурентные барьеры со стороны близких товаров-субститутов (заменителей) (Веет and Shaffer, 1981). [c.411]
Как и в других странах, в Японии на предприятиях существуют комиссии по разбору индивидуальных жалоб работников. Число обращений в них крайне незначительно-половина подобных комиссий не разбирает в течение года Ни одной жалобы, И хотя напрашивается вывод, что это свидетельствует об отсутствии недовольства, спешить с ним не стоит. Видимо, Haviboifte близкое к истине объяснение предложил голландец И.Сгам, пристально изучавший отношения на производстве в Японии. Отметив, что вообще обращение с жалобами к кому-либо мало распространено в Японии, он высказал такое суждение о причинах Отчасти это вызвано тем. что личное сэмо/ к ио. препятствует вынесению на обсуждение таких вопросов, как продсижение по службе, перевод на другую работу, которые обычно вызывают индивидуальное недовольство. Отчасти это связано с психологическими барьерами, вызванными тем, что работник должен добиваться удовлетворения своих требований в непосредственном противостоянии с нанимателями". [49] Поставленные в условия подчинения работники не испытывают доверия к "конфликтным комиссиям", даже если в их составе находятся представители профсоюза. ч [c.94]
Новые участники рынка отнимают на себя часть его емкости, тем самым ограничивая долю рынка или прибыли уже существующих конкурентов. Наиболее вероятное воздействие, которое окажет появление новых соперников, отчасти определяется барьерами для входа на рынок. Типичные барьеры представляют собой присутствие конкурентов с мощными торговыми марками, эффект масштаба, контроль над распределением и высокие капиталовложения. На рынках, где подобные барьеры высоки, число новых конкурентов будет заведомо ограничено. Например, компания Perkins является ведущим британским поставщиком двигателей для производителей строительного и сельскохозяйственного оборудования. Барьеры для входа на этот рынок высоки, отсюда то доверие, которым пользуется Perkins у своих покупателей. [c.83]
Итак, о барьерах непонимания. Они срабатывают как бы автоматически, независимо от нашей воли. Внешние барьеры — некие фильтры недоверия к говорящему, например, чувства опасности, тревоги, отсекающие или затрудняющие прием информации. Доверие к говорящему —определяющий фактор суггестии. Препятствием коммуникации может служить и внутренний барьер, к примеру нравственный, не позволяющий касаться предлагаемой темы, а также барьер недоверия. Доверяют, как правило, тому, кто является авторитетом, репрезентантом, а не доверяют соответственно тем, у кого авторитета нет. Основы авторитета — статус, принадлежность к авторитетной социальной группе, привлекательность, благожелательность (социально-перцептивный авторитет). К просто социальным авторитетам относятся Бог, монарх, харизматическая личность национального масштаба. [c.408]
Нередко барьеры для партнерства возможны и в отношениях вертикального типа . Сотрудники и/или члены профсоюза могут не доверять менеджерам, что препятствует их участию в открытых диалогах и сотрудничестве, в ходе которых выявляются проблемы и демонстрируется стремление к поиску решений. Использование для преобразования организаций программ изменений типа сверху вниз также снижает стремление у сотрудников участвовать в них. Вспомним реакцию президента профсоюзов подразделения AvD на идеи Джона Дэуэйна о необходимых изменениях, когда этот менеджер решил включить в них сотрудников более низких уровней Если вы собираетесь поступить так, то можете на меня не рассчитывать. Мы уже имели здесь множество разных программ, которые появлялись и исчезали, но они не получали поддержки наших людей . [c.475]
Координация структур и стратегические действия. Согласование действий и координация работы структур компании, расположенных в различных странах, способствуют получению различными методами устойчивого конкурентного преимущества. Если компания установила, по каким причинам ее изделия более эффективно собираются на заводе в Бразилии, то эти знания и опыт могут быть перенесены на другой ее завод в Испании. Знания, полученные в результате маркетинга продукции в Великобритании, могут быть использованы при ее внедрении на рынки Австралии и Новой Зеландии. Компания может перенести производство из одной страны в другую для получения выгод от колебаний курсов валют, для усиления своих средств воздействия на правительство страны, в которой находится предприятие, и в качестве реакции на изменение ставок оплаты труда, цен на энергию или создание таможенных барьеров. Компания может улучшить репутацию своей продукции путем последовательного придания ей дифференцирующих свойств на всех мировых рынках, где она конкурирует. Мировое признание высокого качества мотоциклов, а затем и автомобилей компании Honda дало компании конкурентное преимущество при определении высокой рыночной позиции газонокосилок Honda, т.е. торговая марка Honda сразу обеспечила компании доверие покупателей. [c.220]
Это психологический фокус — чтобы пройти барьер, надо (не расслабляясь, разумеется) видеть, представлять себе то, что ты делаешь уже за этим барьером, то есть как будто он уже преодолен. Был в свое время такой философ — Ганс Вейингер. Он не слишком известен. Я узнал о его существовании только потому, что о нем говорит Альфред Адлер, на которого Вейингер произвел очень сильное впечатление. Ну так вот, этот Вейингер создал то, что принято называть философией как будто . Суть ее в следующем человек мотивируется фикциями , ожиданиями будущего. Прошлым мотивироваться нельзя. Только будущим, и чем фикция значительнее, тем успешнее движение. Я бы не слишком доверял этой теории, как и любой другой философии, если бы ее в опытах на собаках не доказал Петр Кузьмич Анохин — наш величайший физиолог. В его теории функциональных систем это называется акцептором результата действия. Впрочем, я отвлекся... [c.14]
В Аргентине, например, база налога на фонд заработной платы не расширилась, несмотря на значительное снижение налоговых ставок при проведении пенсионных реформ в 1990-х (Rofman, 2002). Считается, что это связано с наличием иных неналоговых барьеров для формализации рынка труда (таких как ограничения по найму и увольнению работников), а также низким доверием к реформам и, соответственно, устойчивыми ожиданиями нанимателей, что снижение налоговых ставок носит лишь временный характер. В то же время, в некоторых странах Восточной Европы, в том числе Польше, Словакии и Республике Чехия, база налога на фонд заработной платы является сравнительно высокой, несмотря на сохранение одной из наиболее высоких ставок налогов на фонд заработной платы в мире -значительно выше 40% (МВФ, 2002). [c.150]
Целями синдицированных кредитов являются не только получение крупных денежных средств и распределение рисков, но и так называемые Banking Relationships (межбанковские взаимоотношения). Особенно это важно для банков, начинающих внешнеэкономическую деятельность, потому что нет дешевле и эффективнее способа заявить о себе за рубежом, чем доказать свою финансовую состоятельность, устойчивость и надежность. В ходе подготовки синдицированного кредита банки принимающей страны устанавливают более тесные отношения со своими иностранными партнерами-кредиторами, и эти отношения впоследствии, скорее всего, будут развиваться динамично и взаимовыгодно, потому что самым главным барьером для любого сотрудничества является дефицит доверия. Синдицированный кредит как раз дает кредиторам и заемщикам возможность изучить друг друга, не подвергаясь большим финансовым (прежде всего валютным, процентным и кредитным) рискам. [c.22]