Продуценты товара должны уметь оценить его глазами покупателей и потребителей, уметь встать по другую сторону прилавка и выяснить плюсы и минусы выпускаемой продукции. При этом важно определить то, чем товар оказывается в восприятии потребителя. Согласно маркетинговой концепции особое значение имеет не просто набор потребительских свойств и характеристик товара, а понимание того, как данный товар воспринимается потребителем, которому в принципе безразличны его технические характеристики, но важно, каким образом данный товар может помочь удовлетворить определенную его потребность, нужду или разрешить стоящую перед ним проблему. [c.38]
Обмен приводит к понятию рынка. Создание материальных ценностей предполагает разделение труда, когда индивиды специализируются на производстве одного или ограниченного набора товаров, вследствие чего производительность труда, обусловленная ростом профессиональной квалификации и экономией от расширения масштаба производства, повышается. Специализация создает потребность в рынках для обмена конкретными товарами (как средство обмена выступают деньги). Определения рынка в Экономиксе и маркетинге несколько различаются. Для экономиста рынок — это совокупность покупателей и продавцов, которые заключают сделки с конкретными товарами. В маркетинге однако совокупность продавцов называется отраслью, а покупателей — рынком. Рынок определяется как совокупность потенциальных потребителей, имеющих общие нужды или потребности, готовых и согласных на обмен, с целью их удовлетворения На рис. 2.1 показано взаимодействие рынка и отрасли. [c.59]
Высокая производительность посредников объясняется тем, что теоретики называют несоответствием ассортимента.2 Большинство производителей выпускают ограниченный набор товаров, потребители же нуждаются в разнообразных продуктах и услугах. Попытка удовлетворения поставщиком всех потребностей отдельного покупателя (и наоборот) оказалась бы безнадежно неэффективной. Деятельность же посредников позволяет добиться резкого сокращения требуемых объемов коммуникативных и транспортных ресурсов. [c.395]
Сегодняшние продавцы знают, что ценность продукта может состоять в одном из таких качеств или во всех сразу. Продукт представляет собой набор ценностей, то есть набор различных выгод, признаков или удовлетворяющих покупателя качеств, ценность которых зависит от конкретных потребностей и желаний покупателя. В случае с автомобилем удовлетворяющие покупателя качества, называемые пользой, могут быть чисто функциональными удобство передвижения, лучшая экономичность, вместительность. Удовлетворяющие покупателя качества могут быть менее осязаемы красота, самоуважение, гордость, нарядность, привлекательность. Согласно определению, таким образом, продукт есть набор утилитарных и символических ценностей, предназначенных для удовлетворения функциональных, социальных, психологических, экономических и прочих нужд потребителя. [c.75]
Пока мы рассказали только о том, как отдельные потребители оценивают и выбирают магазины и товары и какие факторы оказывают влияние на процесс принятия решения. Однако розничные торговцы просто не имеют экономической возможности подобрать товары и услуги под запросы каждого конкретного покупателя. Поэтому они должны выделить группу покупателей (сегмент рынка) и направить ей свои предложения, стремясь удовлетворить потребности именно этих людей. Сегмент розничного рынка — это группа покупателей, нужды которых удовлетворяются одним и тем же набором элементов торговли-микс, так как потребности и процесс совершения покупки у них одинаковы. [c.98]
Ликвидность каждой товарной группы косметического рынка сильно зависит от должным образом организованного сбыта, анализа общего положения рынка, анализа работы конкурентов, ежегодного обновления части ассортимента, то есть от постоянной активной работы. Подход же к результатам работы отрасли исключительно со стороны валовых показателей, излишняя централизация, игнорирование положения на местах привели к серьезным искажениям самого понятия "организация сбыта". Особенно это коснулось производителей и всякого рода снабженческих баз и торгов. В процессе торговли они участвовали лишь с точки зрения распределения, хранения и отчасти транспортировки. Подобная система не могла побудить продавца бороться за свою долю в сбыте, а основные показатели позитивной работы не зависели от успешного продвижения той или иной торговой позиции. Определенные объемы косметики торговые организации реализовывали постоянно, не прилагая к этому значительных усилий. Руководство их находилось в твердой уверенности, что такая ситуация сохранится и в дальнейшем. Рынок же, в свою очередь, не мог предложить им ни ценового, ни ассортиментного разнообразия. Производители соотносили товары с отраслевыми стандартами, пусть и достаточно жесткими, но никак не отражавшими запросы покупателей. Покупательское восприятие косметической продукции не подвергалось тщательному анализу, и считалось, что существование обезличенных, усредненных ценовых позиций всех устраивает. На устаревшем оборудовании сложно было создать что-то новое. Но одним из весьма позитивных моментов косметической отрасли было то, что предусматривался плотный охват территории сетью предприятий и торговых баз. Поэтому простейший набор продуктов косметики, в основном это относилось к средствам гигиены, распределялся до низовых звеньев. Элементы этой системы активно используются до сих пор. Производственные здания и сооружения, складское хозяйство, торговые площади, выставочные залы и так далее — все постепенно приспосабливается крупными оптовыми фирмами для своих нужд. [c.84]
Сегментирование рынка — это процесс разбивки потребителей на группы с учетом различий в нуждах, характеристиках или поведении. Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга. Например, потребители, выбирающие сильнодействующее средство от головной боли независимо от его цены, — это один сегмент рынка другой его сегмент - покупатели, которые прежде всего обращают внимание на цену препарата. Поэтому предприниматели предусмотрительно кон- [c.33]
Выбор определяется набором нужд покупателя (скорость, обслуживание, удобство, качество, окружение и надежность), в соответствии с которыми и оценивается каждый продукт. Товар, получивший наивысший рейтинг, воспринимается как наиболее выгодный и полезный. Полезность — это оценка потребителем способности товара удовлетворять его потребности. При равенстве цен на товары потребитель выбрал бы тот из них, который обладает наивысшей полезностью. Однако цены на товары далеко не идентичны, так что на практике потребитель останавливает свой взгляд не на лучшем товаре, а на том, который представляет наивысшую ценность. Ценность — это единство цены и полезности. Многие желали бы передвигаться в пространстве на престижном Pors he , но доходы большинства из нас позволяют рассчитывать только на Ford . Приобретение товара с наивысшей полезностью требует отказа от множества других полезных продуктов. Следовательно, для стимулирования спроса необходимо обеспечить высокое качество и особые свойства товара, а также создать имидж, увеличивающий его полезность или позволяющий снизить цену на продукт. [c.57]
Выбор потребителем товара определяется набором нужд покупателя (скорость, обслуживание, удобство, качество, окружение и надежность), в соответствии с которыми и оценивается каждый продукт. Товар, получающий наивысшую оценку, воспринимается как наиболее выгодный и полезный. Полезность — это оценка потребителем способности товара удовлетворять его потребности. При равенстве цен на товары потребитель выбирает тот из них, который обладает наивысшей полезностью. Однако цены на товары далеко не идентичны, так что на практике потребитель останавливает свой взгляд не на лучшем товаре, а на том, который представляет наивысшую ценность именно для него. Ценность — это единство цены и полезности. Многие желали бы иметь автомобиль престижной марки Porshe, но доходы большинства позволяют рассчитывать только на Москвич . [c.9]
Центральным в этой стратегии является понимание нужд покупателя. Фирме необходимо знать, что ценится покупателями, предоставлять именно требуемый набор качеств и соответственно назначать цену. Если фирма добилась успеха, то определенная группа покупателей на этом сегменте рынка не будет рассматривать товары, предлагаемые другими компаниями, в качолве заменителя вашей продукции. Фирма создает, таким образом, группу постоянных покупателей, почти что минимонополию. [c.12]
ТОРГИ — это разновидность коммерческой операции, где покупатель, искусственно обостряя конкуренцию среди претендентов на заказ, выбирает для себя товар с оптимальным набором потребительских качеств при минимальных затратах на его приобретение. Обычно торги проводятся при закупке дорогостоящих объектов. Закупки для нужд государства особо регламентируются. Виды торгов открытые, закрытые, смешанные, гласные и негласные. Открытые торги предполагают информирование любых потенциальных участников о торгах. Иногда открытые торги предваряет предквалификация участников, чтобы исключить непрофессионалов. Иногда достаточно направить референс (рекомендацию). Закрытые торги проводятся для узкого круга участников без оповещения в открытой прессе. Смешанные (открытые + закрытые) торги проводятся, когда на открытых торгах выявляются несколько претендентов. Этим претендентам предлагается улучшить (доработать) свои проекты, и после внесения ими изменений в предложения тендерный комитет в закрытом заседании определяет победителя, с которым и заключается контракт при гласных торгах всем заинтересованным участникам объявляют предложенные цены и прочие условия при негласных эта информация остается закрытой. Ответ на тендер (приглашение участвовать в торгах) можно не посылать, если ваше участие в торгах не планируется. [c.68]
В развитом гражданском обществе почти общепризнано, что бизнес должен играть активную общественную роль, а вопросы социальной ответственности и деловой этики должны беспокоить руководтелей бизнеса в такой же же степени, как и вопросы эффективности производства. Видный современный экономист Р. Мертон указывает на необходимость современному бизнессмену видеть три группы интересов, зачастую несовпадающих, но от удовлетворения которых зависит будущее организации это интересы собственников фирмы (акционеров), потребителей продукции(покупателей) и сотрудников фирмы. Определение цеелей организации - должна ли она действовать ради получения максимальной прибыли или служить потребителям - представляет собой важнейший нравственный вопрос, который должен решать руководитель. И хотя уже давно доказано, что внимание внимание к потребителю, клиентуре предприятия определяет его устойчивость, обеспечивает долгосрочные интересы, эта истина с трудом усваивается даже в странах с развитым рынком. Р. Мертон подчеркивает, что этот нравственный выбор во многом определяется системой ценностей, в рамках которых действует корпорация. А эти ценности, в очередь свою, основаны не столько на экономических функциях корпорации, сколько на культуре, традициях, собственном опыте и на личной склонности их руководителей, обнаруживающихся в текущей экономической, политической и социальной ситуации , главе процветающей американской фирмы ИБМ Томасу Уотсону-младшему принадлежат такие слова Я глубоко убежден в том, что каждое предприятие, чтобы выжить и преуспевать, нуждается в здоровом наборе основных каждое предприятие, чтобы выжить и преуспевать, нуждается в здоровом наборе основных убеждений, которыми руководствуется оно во всех решениях и мероприятиях . [c.202]