РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СБЫТА СЕЛЕКТИВНОЕ [c.319]
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СБЫТА СЕЛЕКТИВНОЕ — использование более одного, но менее 100% от числа посредников, готовых заняться продажей товара. [c.319]
Интенсивный сбыт Селективный сбыт Эксклюзивный сбыт (франшиза) [c.366]
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СБЫТА СЕЛЕКТИВНОЕ — использование фирмой более 1, но менее 100% дилеров, желающих заняться реализацией ее товара. [c.532]
СБЫТ СЕЛЕКТИВНЫЙ (ВЫБОРОЧНЫЙ) — при таком сбыте предусматривается ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможности обслуживания и ремонта продукции, а также от уровня подготовки персонала. Применяется в тех случаях, когда речь идет о товарах, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, а также при сбыте дорогих престижных товаров, которые целесообразно продавать в хороших магазинах и в соответствующем окружении. [c.567]
Распределение сбыта селективное 532 [c.803]
Сбыт селективный (выборочный) 567 [c.805]
Выбрать тип и основные характеристики каналов сбыта (селективного или эксклюзивного, мощности канала, его ширины и длины и т. д.). [c.179]
В любой организации можно найти такой основной конфликт, из которого вытекают все остальные. Например, в компаниях, занимающихся дистрибуцией товаров, всегда существует конфликт между двумя подходами к использованию открывающихся возможностей для сбыта - селективным или диверсифицированным. При использовании селективного подхода компания зачастую рискует упустить некоторые возможности для развития бизнеса, что может угрожать ее стабильности и достижению поставленных целей в части доходов и прибылей. С другой стороны, чрезмерная диверсификация может привести к тому, что у компании не хватит персонала для маркетинга и сбыта, способного справиться с открывающимися возможностями, возникнут излишки запасов и рабочей силы в центре дистрибуции и т.д. Этот базовый конфликт лежит в основе вех остальных проблем, представленных руководителями служб и подразделений для решения с помощью подхода 4x4 . [c.181]
Селективное распределение. Метод селективного распределения представляет собой нечто среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много и явно второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше среднего. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения. [c.414]
Стратегии сбыта по принципу выбора клиентов (эксклюзивный, селективный, интенсивный), по способу привлечения клиентов (втягивания, вталкивания). [c.133]
Эти цели могут реализоваться с опорой на две альтернативных стратегии тарифной защиты внутреннего рынка стратегия максимально унифицированной защиты и стратегия селективно-унифицированной защиты . Первая предлагает единый подход ко всем товарным позициям импорта в плане установления ввозных пошлин на одинаковом уровне. Эта стратегия обычно нацеливается на внешнеэкономическую либерализацию экономики и предполагает снижение общего уровня тарифных барьеров. Ее очевидные преимущества — создание равных условий конкуренции национальных производителей с иностранными, устранение злоупотреблений со стороны импортеров, обеспечение прозрачности таможенных платежей в бюджет. Однако в чистом виде такую стратегию не применяет ни одна из промышленно развитых стран мира. Теоретически она эффективна лишь при равенстве условий производства и сбыта продукции в разных странах, которая на практике вряд ли достигается. [c.46]
Таким образом, можно отметить, что розничная торговля предоставляет самые разные возможности доведения товара до потребителя. Отсюда важнейшей задачей сбытовика-производителя является принятие решения о выборе форм доведения своей продукции до покупателя. Стратегия организации сбыта товаров через розничную торговлю, как показывает опыт США, может строиться по трем основным схемам интенсивной, селективной и с исключительными правами. [c.624]
Интенсивная схема предполагает как можно более широкий охват товарами предприятий розничной торговли. Как правило, это товары массового спроса кондитерские изделия, крупы, некоторые виды мясной продукции и т.д. Селективная схема предполагает привлечение к реализации товара лишь отдельных предприятий розничной торговли, т.е. отдается предпочтение тем структурам, которые обладают возможностями по высококачественному обслуживанию покупателей. Эту схему следует использовать для таких товаров, как бытовая техника, телевизоры, мебель, одежда, поскольку при продаже требуется знание их характеристик и умение довести до потребителя и характеристики товара. Схема сбыта с предоставлением исключительных прав применяется обычно при продаже высокотехнологичных товаров (автомобилей, компьютерной техники), что требует хороших знаний от продавцов. [c.624]
После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение. Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий. Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий. Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения. Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции. [c.199]
Товарный франчайзинг (селективное распределение). Вместо того, чтобы продавать товары оптовым и розничным торговым компаниям, франчайзер продает ее в основном франчайзи, которые продают главным образом товары франчайзера и не продают аналогичную продукцию конкурентов. Товарный франчайзинг, как правило, используется для сбыта бензина, автомобильных товаров. [c.303]
Традиционные и горизонтальные системы сбыта. Вертикальные системы сбыта корпоративные, договорные, управляемые. Комбинированные системы сбыта. Их особенности и цели организации. Стратегии сбыта интенсивный, селективный и эксклюзивный сбыт. [c.536]
Селективный сбыт сопряжен с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного торговца. Эта стратегия не связана с позиционированием товаров как уникальных, престижных, а организация сбыта находится на среднем уровне или несколько выше. [c.220]
Стратегия сбыта — определенный метод распределения товаров, выбираемый в зависимости от природы самого товара, числа торговых посредников (дилеров), наличия запасов товара, сбытовых стратегий конкурентов и других факторов. Основные стратегии сбыта интенсивное распределение — широкомасштабная продажа одновременно через большое количество торговых предприятий исключительное распределение — сбыт товара только через тех дилеров, которым изготовитель предоставил исключительное право распределения товара селективное — продажа товаров через отобранных изготовителем торговых посредников, в зависимости от характера их клиентуры, уровня предоставляемых услуг потребителям и др. [c.654]
ВЫБОРОЧНЫЙ (СЕЛЕКТИВНЫЙ) СБЫТ — ВЫБОР ОГРАНИЧЕННОГО ЧИСЛА ПОСРЕДНИКОВ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ХАРАКТЕРА ИХ КЛИЕНТУРЫ, ВОЗМОЖНОСТЕЙ ОБСЛУЖИВАНИЯ И РЕМОНТА ПРОДУКЦИИ, УРОВНЯ ПОДГОТОВКИ ПЕРСОНАЛА. [c.151]
Ширина канала распределения зависит от принятой производителем стратегии сбыта, которая бывает интенсивной, эксклюзивной, селективной (выборочной). [c.269]
Селективный (выборочный) сбыт, другое название — селективное распределение. Он представляет собой нечто среднее между первыми двумя стратегиями сбыта. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Производитель не распыляет свои усилия по множеству торговых предприятий, а устанавливает деловые отношения с наиболее квалифицированными посредниками и ожидает от них усилий по сбыту на уровне выше среднего. Такое распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле над ним и с меньшими издержками с его стороны, чем при интенсивном распределении. Селективный сбыт используется при реализации технически сложной продукции, требующей специального обслуживания, обеспечения запчастями и специально обученного персонала. Обычно канал, использующий такой сбыт, имеет не больше двух уровней. [c.270]
Такое различное поведение продавцов приводит к тому, что рекомендуемые цены совершенно не мешают ценовой конкуренции на каналах сбыта. В настоящее время с целью недопущения конкуренции цен на каналах сбыта проводится селективная дистрибьюция, т. е. продукция не поставляется торговцам, ломающим цены или проводящим агрессивную ценовую политику. Многие производители направляют значительные усилия на стабилизацию и унификацию цен у посредников, т. е. стремятся провести свои рекомендуемые цены. Однако наблюдаемая в торговле концентрация и профессионализм торговых менеджеров оказывают этому сопротивление. [c.300]
Характеристика посредников при селективном сбыте [c.20]
Вычитая переменные издержки из выручки, распределенной по сегментам (группам продуктов, регионам сбыта, группам покупателей, каналам сбыта), можно исчислить суммы покрытия I (выручка минус переменные издержки) поданным сегментам. Из сумм покрытия I вычитают издержки сбыта, которые можно распределить по соответствующим сегментам (например, расходы по транспортировке готовой продукции и ее продаже в конкретных географических регионах или расходы на рекламу отдельных групп продуктов). Получают сумму покрытия II. Сумма покрытия II участвует в расчете рентабельности продаж в разрезе сегментов бизнеса. Подобные контрольные расчеты необходимы для проведения целенаправленной селективной сбытовой политики. Но такие многомерные расчеты осуществимы только в том случае, когда можно точно отнести определенные издержки к отдельным сегментам. [c.27]
Стратегии охвата целевого рынка полного охвата, концентрации на узкой области, функции, клиенте, селективной специализации. Стратегии по динамике рынка сбыта поддержания уровня сбыта на существующем рынке, расширение существующего рынка, проникновение на новый рынок, концентрация усилий на меньшем числе рынков, уход с рынка (достойный, без ухудшения репутации). Стратегии по воздействию на спрос стимулирующий, поддерживающий, ремаркетинг, син-хромаркетинг и др. [c.130]
Сбытовая политика (distribution hannel poli y) предполагает планирование и формирование каналов сбыта товаров по прямому, косвенному или комбинированному методам. Прямой метод предполагает организацию сбытовых филиалов, складов, демонстрационных залов, станций и центров техобслуживания непосредственно самой фирмой-производителем, т.е. торговлю через собственную сбытовую сеть. Косвенный метод означает торговлю через независимых посредников. Комбинированным методом можно считать торговлю через смешанные общества и совместные предприятия, а также другие варианты использования для создания сбытовой сети капиталов фирмы-производителя и торговых фирм. Фирма может использовать интенсивную, селективную и эксклюзивную системы сбыта, формировать сбытовую сеть нулевой или многоуровневой, определять структуру сбыта как вертикальную, так и горизонтальную. Разработка розничной, оптовой и внешнеторговой сбытовых систем также является предметом рассмотрения сбытовой политики фирмы. [c.25]
Необходимо особо рассмотреть такие сбытовые системы, как традиционная, вертикальная (корпоративная, договорная, управляемая), горизонтальная и комбинированная, остановиться на особенностях эксклюзивнрй, селективной и интенсивной стратегий сбыта. [c.547]
Сектор государственный 576 Сектор имущества 576 Сектор общественный 576 Сектор остальной мир 576 Сектор страховых учреждений 576 Сектор финансовый 576 Сектор частный 576 Секьюритизация 211, 576 Селективное распределение сбыта 576 Селективное хеджирование 576 Селективный протекционизм 576 Селективный спрос 576 Селекция отрицательная 576 Сельскохозяйственная кооперация 577 Сельскохозяйственные угодья 256, 265, 577 Семейная собственность 577 Семейный бюджет 43, 577 Сениор Нассау Уильям 578 Сен-Симон Клод Анри 577 Сеньораж 398, 578 Сепаратизм экономический 575 Серая волна 575 Сервис 196, 542, 578, 596 Сервис послепродажный 575 Сервисный лизинг 575 Сервитут 575 [c.806]