На промежуточной и заключительной стадиях жизненного цикла методика сбыта должна опираться на "подавление" конкурирующих марок товаров Большинство клиентов уже восприняли основную идею товара (услуги), и поэтому торговый агент должен преподносить ("продавать") конкретные преимущества своего товара (услуга) по сравнению с конкурирующими изделиями как воплощение совокупности определенных потребительских свойств. Требующиеся для этого навыки не исчерпываются знанием эффективных методов сбыта, но включают также способ- [c.228]
Сущность ориентации на покупателя заключается в выявлении потребностей покупателя и нахождении выгодных для производителя и потребителя путей их удовлетворения, что требует от сотрудников службы продаж высокого профессионализма и добросовестности. Во-первых, торговый представитель должен помочь покупателю четко сформулировать его потребности, а значит, ему необходимо использовать знания и навыки в области бизнеса, маркетинга и техники, позволяющие проникнуть в суть проблем и нужд клиента. Хорошо подготовленный сотрудник службы продаж должен обладать информацией и знаниями на уровне не ниже знаний покупателя. Во-вторых, торговый представитель должен продемонстрировать покупателю ценность предлагаемого решения, которая может быть экономической (более высокая прибыль для деловых покупателей) или психологической (покупка приносит удовлетворение, уверенность в себе и повышает самооценку потребителя). В-третьих, сотрудник службы продаж призван находить такое решение проблемы, которое отвечает потребностям покупателя. Торговый агент предлагает клиенту реальную ценность, если он может предложить лучший товар в сравнении с продукцией конкурентов, который вызывает большее удовлетворение или обладает более высокой производительностью. В-четвертых, сотрудник службы продаж создает основу для долгосрочных деловых отношений с клиентом, демонстрируя ответственность по отношению к его потребностям. Основные этапы процесса продаж показаны на рис. 10.7. [c.389]
Свинг-трейдеры применяют различные оригинальные торговые тактики в каждой фазе развития Модели Цикла. Для открытия моментум-позиций вблизи новых максимумов они успешно используют установочные наборы, базирующиеся на качественном управлении риском потерь. Когда рыночные условия изменяются, свинг-трейдеры быстро смещают свое внимание на новые недостатки рынка. Поддаваясь авантюризму, они зачастую превращаются в настоящих хищников, ищущих свои новые жертвы. Во многих рыночных условиях моментум-стратегии не работают. Акции, как правило, совершают трендовые движения в течение всего лишь 15 20% всего торгового времени. Когда цена пребывает в спокойном состоянии, ее бары ограничены достаточно узкими диапазонами. Долгожитие трейдера требует практического опыта и навыков работы и в трендовом рынке, и в условиях спокойного рынка, когда цены пребывают в зонах застоя. Проявляйте гибкость и, когда это необходимо, меняйте одни торговые стратегии на другие, как только позитивная обратная связь сменит негативную, и наоборот. Иными словами, быстро приспосабливайте торговые тактики к новым рыночным условиям и не ждите тех ограниченных промежутков времени, в которых условиям дается приоритет по сравнению с горячими акциями. [c.223]