Дифференциация цен по транспортной составляющей в цене осуществляется в зависимости от порядка оплаты транспортных расходов. На практике это отражается в системе франкирована цен. Франко означает до какого пункта на пути продвижения товара от изготовителя до потребителя транспортные расходы включены в цену продукции. До пункта франко продавец несет расходы по транспортировке, страхованию, сохранности груза, его погрузке и разгрузке. [c.216]
Учет затрат по доставке груза и прочих издержек продавца. Включение транспортных расходов в цену объекта называется системой франкирования. Термин фран-ко показывает, до какого пункта на пути продвижения товара от производителя или дилера к покупателю затраты на перевозку учитываются в стоимости поставки. Варианты цен в зависимости от способа франкирования приведены в табл. 18. Следует особо отметить, что для проведения экспертизы стоимостные показатели аналогов необходимо привести к одинаковым начальным условиям. [c.62]
Коммерческий кредит сыграл немаловажную роль в первый период нэпа как метод ускорения оборота средств и реализации товаров. Поскольку тогда не устанавливались и не могли быть установлены определенные нормы собственных оборотных средств, уровень этих средств у различных хозяйственных организаций был весьма различен. Коммерческий кредит позволял использовать имеющиеся у одних хозяйственных организаций излишки оборотных средств для возмещения недостатка оборотных средств у других организаций. Отпуск товаров- в кредит содействовал установлению более тесных экономических связей между хозяйственными органами. Коммерческий кредит помогал преодолевать препятствия на пути продвижения товаров, возникающие вследствие временных финансовых затруднений у хозорганов-покупа-телей. Вексель — инструмент коммерческого кредита — играл [c.234]
Применяя покровительств. П., монополии не только создают барьеры на пути продвижения товаров с мирового рынка на внутренний, но и получают возможность устанавливать высокие цены на аналогичные товары нац. произ-ва на внутр. рынке, повышать свою конкурентоспособность в мировой торговле и осуществлять демпинг. Как отмечал Ф. Энгельс, таможенные П. защищают ...как раз те продукты, которые способны к вывозу (Маркс К. и Энгельс Ф., Соч., 2 изд., т. 25, ч. 1, с. 134, прим.). [c.311]
Термин Франкирование применяется при оплате за перевозку груза от производителя к потребителю. Франко — данный термин означает, до какого пункта на пути продвижения товара от продавца к покупателю поставщик возмещает транспортные расходы. [c.5]
Дж. Р. Эванс и Б. Берман определяют маркетинг как предпринимательскую деятельность, которая управляет продвижением товаров и услуг от производителя к покупателю или пользователю, или как социальный процесс, посредством которого прогнозируется, расширяется и удовлетворяется спрос на товары и услуги путем их разработки, продвижения и реализации [100, с. 16]. [c.53]
Оно достигается, с одной стороны, путем сокращения расходов, связанных с реализацией, хранением и созданием производственных запасов, а с другой — за счет оптимальной скорости продвижения товаров и услуг от предприятия до потребителей. Как это делается, можно показать на примере проведения комплексного маркетинга автомобилей (табл. 27.7). [c.615]
Стратегическая цель маркетинга на этапе выведения товара на рынок заключается в наращивании объемов сбыта путем расширения рынка, а цель внедрения марки — в информировании о товаре (и о марке), с тем чтобы потребители могли как можно ближе познакомиться с общими достоинствами товара. Так, например, для расширения рынка сбыта видеомагнитофонов фирме-пионеру в этой сфере необходимо было выполнить конкретную маркетинговую задачу. Она заключалась в том, чтобы заставить потребителя осознать общие преимущества данного товара (такие, например, как возможность просмотра программ, которые идут, когда вас нет дома, или удобство использования счетчика времени). На данном этапе упор делается на надежности и функциональности базового товара, а не его специфических характеристиках, которые начинают пропагандироваться позже, уже для привлечения конкретных групп покупателей. На этом же этапе фирма занимается созданием марки. Этот процесс сопровождается мероприятиями по продвижению товара, в результате чего формируется осведомленность потребителей о новой марке и типе товара, и у потенциальных покупателей появляется желание испробовать товар на практике. Как правило, цена на этапе выведения товара на рынок довольно высока вследствие значительных затрат на разработку нового товара и низкого уровня конкуренции. Распределение нового товара носит фрагментарный характер, поскольку до того момента, когда будет закреплен его успех на рынке, многие дилеры относятся к созданию его запасов с некоторой опаской. [c.227]
Критика системы управления марками — её конфликтность, высокая стоимость и узкая специализация, а также требования, предъявляемые к компаниям-производителям со стороны торговли, вынуждают последних рассматривать управление товарными категориями как альтернативный путь развития. Место отдельных менеджеров по маркам занимают бригады по управлению несколькими марками, в которые привлекаются специалисты по рекламе, продвижению, расширению ассортимента, разработке упаковки, которые адаптируют маркетинговые комплексы к каждой конкретной категории товара, занимаются коммерческим планированием производства и продвижением товаров, охватывая при этом всю сеть соответствующих магазинов. В результате управление осуществляется не на уровне отдельной марки, а на уровне портфеля марок. Таким образом, уменьшается возможность возникновения конфликтных ситуаций, сокращается количество уровней управления, снижаются затраты и клиенты (или по крайней мере сама торговля) находятся в центре внимания. [c.566]
Маркетинговые эксперименты. Наиболее научный путь изучить потребителей — продуманно подобрать группы потребителей и проанализировать различия в их ответах. Используя кабельное телевидение или электронную почту, компании способны оценить различные рекламные обращения, цены и продвижение товара и увидеть, какое из них является наилучшим. Так как величины здесь внешне изменяющиеся и контролируемые, компании могут на основании различий классифицировать полученные ответы. [c.100]
Основной целью использования этого метода коммуникации является необходимость проинформировать и успокоить людей, обеспокоенных теми или иными проблемами, связанными с организацией. Такие материалы рассылаются сотрудникам, официальным правительственным лицам, финансовым аналитикам, руководителям групп, средствам массовой информации, лидерам общественных организаций и т.д. Обратная сторона использования такой методики в том, что иногда путем рассылки подобных материалов руководители реализуют свои личные интересы, пытаясь развить собственный бизнес через продвижение товаров и услуг. Как правило, читатели сразу осознают настоящую цель, которую преследует автор, что отрицательно сказывается на имидже компании и отношении к ней общественности. Сходным методом расширительного рае- [c.192]
Бизнес-план — документ, обосновывающий экономическую целесообразность строительства объекта, он также разрабатывается при оценке целесообразности участия в сфере предпринимательской деятельности. Он содержит ответы на вопросы что надо производить, как повысить конкурентоспособность производимого товара, какие нужны кредиты и когда их нужно и возможно будет возвратить, какие сопровождения нужны для продвижения товара. Бизнес-план дает представление об экономической эффективности объекта строительства — сроках окупаемости, размерах прибыли, путях реализации продукции предприятия. [c.127]
Персональные продажи. Широко используемый способ продвижения товара на рынок — личная (персональная) продажа. Она предусматривает непосредственный контакт с одним или группой потенциальных покупателей путем организации презентаций товара с целью получения заказов (в некоторых случаях — прямой продажи). Личные продажи относятся к виду прямого маркетинга. Это дорогой, но весьма эффективный способ коммуникационной политики. Агенты по сбыту, или коммивояжеры, занятые личными продажами, должны быть высококвалифицированными специалистами и обладать особыми личными качествами умением внимательно слушать и подмечать нюансы поведения человека, даром убеждения способностью всегда оставлять заказчика довольным и готовым к новой покупке использовать собеседника (клиента, потенциального покупателя) как источник информации, передавая ее руководству фирмы и способствуя тем самым принятию новых решений по усовершенствованию товара позиционированию, способу продажи и т.п. Организация личных продаж включает поиск потенциальных покупателей (заказчиков), проведение презентаций, переговоры и заключение контракта (сделки), обслуживание. [c.208]
Премии торговцам и продавцам. Давайте премии вашим торговцам и их продавцам, как стимул для увеличения сбыта. Например, если вы являетесь руководителем сбыта компании, производящей приборы, вы можете увеличивать сбыт путем установления определенного количества очков, засчитываемых для получения премии, за каждую продажу вашего прибора. Как и при торговых марках, премию можно получить только набрав определенное количество очков. Каталог с иллюстрациями выдаваемых вами премий и указаний необходимого количества очков усилит. продвижение товаров и будет для торговцев, продавцов и их жен ежедневным напоминанием о количестве очков, которые они должны набрать для того, чтобы получить желанную премию. [c.503]
Авторы в популярной, увлекательной форме, с чувством юмора раскрывают не только основы экономической теории, но и пути использования этих знаний на практике. Подробно рассматриваются товарная политика предприятия, рынок как объект маркетинга, ценовая и сбытовая политика, способы продвижения товара, стратегическое маркетинговое планирование. [c.2]
В следующей главе 7 изучаются проблемы продвижения товара на рынок с подробным рассмотрением путей, видов и целей продвижения. А как создать у покупателя образ предприятия, располагающий к покупке Детали работы с целевой аудиторией по вопросам выбора наиболее эффективного вида продвижения товара также изучаются в указанной главе. [c.4]
Следующим этапом, который практически тесно связан с первым, является определение факторов маркетинга. К числу факторов маркетинга по товарам народного потребления относятся следующие характеристика товара (продукта), место, техника продвижения товара на рынок, цена. Характеристика товара (продукта) — расширение, сокращение или модификация видов выпускаемой продукции, фирменные товарные знаки, расфасовка, стандартизация и установление сортов. К понятию место" относится доставка товаров на соответствующий рынок в точно определенное время. Понятие техника продвижения товара к потребителю" включает пути, с помощью которых предприятие налаживает связи с потребителями, и каналы сбыта. Под этим понимается реклама, использование выставок и других способов сбыта, подготовка торговых агентов и индивидуальные продажи. Проблема цен состоит в определении правильной цены на товар. Ее определение должно основываться на учете многих факторов, таких как издержки производства, конкуренция, объем и ассортимент продукции предприятия на данном рынке. Цена корректируется с учетом надбавок и скидок, а также практики продажи крупных партий товаров и других условий сбыта. [c.193]
Внутрисистемный отпуск продукции — это отпуск из снабженческих предприятий другим снабженческим организациям своего управления. Такой отпуск товаров, если он не был предусмотрен планом, следует рассматривать как отрицательное явление в работе этих организаций, так как он удлиняет путь продвижения продукции от поставщиков к потребителям, увеличивает срок ее нахождения в обращении, в результате чего растут издержки обращения, снижается рентабельность снабженческих организаций. [c.99]
Квадрат I показывает направленность стратегии организации на существующие продукты и рынки. Эту стратегию называют методом экономии издержек, т.е. улучшай то, что уже делаешь . Выбирается такая стратегия теми стратегическими хозяйственными подразделениями (СХП) организации, чей рынок продолжает развиваться или еще не насыщен. Организация стремится расширить сбыт выпускаемых товаров на традиционных рынках путем таких маркетинговых усилий, как установление конкурентоспособных цен, наступательная реклама или интенсификация продвижения товаров. [c.302]
Решение рутинной проблемы. Когда товар покупается очень часто, необходимость особых раздумий при очередной покупке отсутствует. Определяющим фактором является привычка, основанная на успешном опыте использования продукта. Завоевать доверие покупателей на такого рода рынках новому товару весьма непросто. Например, в Великобритании из 23 ведущих марок бакалейных товаров, существовавших в 1923 г., 19 сохранили ведущие позиции и семьдесят пять лет спустя, а четыре входили в пятерку лучших К таким товарам модель иерархии эффектов неприменима. Потребители просто не хотят и слышать о каких-то новых товарах, поставив в сознании барьеры на пути информации, касающейся их повседневных покупок. Исследования показали, что наилучший способ изменения привычки не обращать внимания на товары-новинки — навязывание потребителям новых стереотипов покупательского поведения. Для этого используются бесплатные предложения товара, демонстрация новых образцов, скидки и другие средства продвижения. В соответствии с теорией когнитивного диссонанса, если человек попробовал новый товар и продукт понравился ему, он, возможно, изменит отношение к марке и покупательское поведение. Задача лидера рынка в данном случае — поддержание привычного покупательского поведения — основного препятствия на пути конкурирующих товаров. [c.328]
Потребители повторно закупаемых товаров могут быть разделены на безусловно лояльных, умеренно лояльных и нелояльных. Могут быт предприняты действия по продвижению товаров и по коммуникации с целью поддержания лояльности, например путем создания благоприятных условий для эксклюзивности. Обеспечить лояльность клиентов — это задача маркетинга взаимоотношений. Определенные группы потребителей особенно чувствительны к таким маркетинговым переменным, как цена или специальное предложение. Чтобы товар отвечал их ожиданиям, могут быть приняты специальные меры, например, выпущены упрощенные немарочные товары. [c.355]
Предпринимательская деятельность может осуществляться 1) путем непосредственного производства какого-либо товара, продукта или услуги 2) путем производства посреднических функций по продвижению товара от продуцента к потребителю. В рамках такого разделения труда сформировалась типология предпринимательской деятельности (рис. 1.1). [c.14]
ВАЛЮТА ЦЕНЫ — денежная единица, в которой выражена цена товара во внешнеторговом контракте. Валютная эффективность сделки, помимо уровня цены, размера процентной ставки по кредиту, зависит от выбора валюты цены и валюты платежа. Экспортные и импортные контрактные цены разнообразны и зависят от включаемых в них дополнительных расходов, возникающих по мере продвижения товаров от экспортера к импортеру, таких как пребывание на складе страны-экспортера, путь в порт, нахождение в порту, путь за границу, складирование за рубежом доставка товара импортеру. Вышеперечисленные факторы влияют на международные расчеты и выбор валюты, в которой фиксируется цена товара. На условия межправительственных соглашений влияют также вид товара, международные обычаи. Иногда в целях страхования валютного риска валюта цены указывается в нескольких валютах (двух и более) или стандартной валютной корзине. Один из простейших методов страхования валютного риска — несовпадение валюты цены и валюты платежа. Если курс валюты цены (например доллара) снизился, то сумма платежа (в евро) пропорционально уменьшается, и наоборот. Риск снижения курса валюты цены несет экспортер (кредитор), а риск ее повышения — импортер (должник). [c.80]
Проверка факта повышения квалификации происходит двумя самыми распространенными способами — проверка владения новыми знаниями и навыками на некотором квалификационном уровне проверка выполнения индивидуального плана повышения квалификации. Первый способ предполагает квалификационный тест или экзамен для подтверждения владения соответствующими навыками и знаниями. Этот путь чаще всего используется для проверки технических знании и навыков он требует детального описания знаний и навыков, необходимых для той или иной профессии или должности. Процедура квалификационных испытаний варьируется очень широко от простой демонстрации приобретенных технических навыков или знаний и их соответствия более высокой квалификационной категории, чем та, которая была у работника до переподготовки (например, для специализации "продвижение товаров" внутри операционной функции "маркетинг"), и до намного более сложного подтверждения достаточного прогресса во всех функциях, требуемых для данной рабочей роли (например, от начального уровня квалификации до базового во всех вопросах, связанных с маркетингом). В последнем случае эта процедура весьма напоминает квалификационные испытания, традиционно проводимые с претендентами на более высокую должность. Поведенческие характеристики также проверяются входе этих испытаний, но квалификационные стандарты по ним выглядят несколько иначе например, претендент на выплату единовременного вознаграждения должен повысить свою оценку по шкале с градациями от 1 до 6 не менее чем на два пункта. При этом поведенческие характеристики, как правило, оцениваются по информации из нескольких источников, чтобы гарантировать ее надежность и достоверность. В технических специальностях на роль экспертов приглашаются либо коллеги, либо наиболее авторитетные работники в соответствующей области. При оценке поведенческих характеристик в качестве экспертов выступают те люди, с которыми оцениваемый работник сталкивается по работе и достаточно плотно сотрудничает. [c.111]
Реклама, персональные продажи, стимулирование продаж и PR — это все инструменты, имеющиеся в распоряжении специалистов по маркетингу при планировании стратегий продвижения. В следующем параграфе мы рассмотрим, как они используются при разработке таких стратегий. Традиционные пути обеспечения успеха в продвижении товаров или услуг уже не гарантируют [c.301]
Организации с широко известными брендами на стадии зрелости часто продолжают вести рекламу-напоминание с тем, чтобы удержать название торговой марки в памяти потребителей. С переходом в стадию угасания новые товары заменяют старые, выпуск которых, в конце концов, прекращается. Расходы на продвижение необходимо значительно снизить или вовсе от них отказаться. Исключение может быть сделано для случаев попытки оживления продаж путем репозиционирования товара или изменения, улучшения его характеристик за счет применения различных новшеств. Из всех средств продвижения на стадии угасания, когда кривая первичного спроса на товар уже поменяла свое направление, наиболее неэффективна реклама. Если какие-то усилия по продвижению предпринимаются, они нацелены только на тех потребителей, у которых остаются стойкие предпочтения к данному товару. [c.306]
Реклама — форма коммуникации, обслуживающая рынок и стимулирующая спрос и продвижение продукции, услуг, идей к потребителю путем информирования о потребительских свойствах и качестве товара. Главная функция рекламы как важного элемента маркетинговой системы управления состоит в создании и обеспечении гибкой и надежной коммуникативной связи между производителем и потребителем. [c.408]
ФРАНКИРОВАНИЕ (от итальянского frankare ) — ЭТО ОПЛАТА ЗА ПЕРЕВОЗКУ ГРУЗА ОТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ К ПОТРЕБИТЕЛЮ. ФРАНКО ОЗНАЧАЕТ, ДО КАКОГО ПУНКТА НА ПУТИ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА ОТ ИЗГОТОВИТЕЛЯ К ПОТРЕБИТЕЛЮ ТРАНСПОРТНЫЕ РАСХОДЫ ВКЛЮЧАЮТСЯ В СОСТАВ ЦЕНЫ. [c.137]
Таким образом, изобразив на графике взаимосвязь между технологией и торговлей, мы получаем ясное представление о характере развития страны. Эта концепция позволяет отчетливо проследить, какой путь прошла Япо-пия за сорок лет после окончания второй мировой войны. Когда-то она зависела от импорта технологии, сегодня же она превратилась в ее экспортера, иначе говоря, продвинулась со второй-третьей до шестой-седьмой стадий. Продвижение это происходило устойчиво, но не быстро. При высокой конкурентоспособности товаров на внешних рынках Япония до сих пор илатит за импорт технологии больше, чем получает от ее экспорта. [c.218]
Цель экспериментального исследования — установить причинно-следственные связи, интересующие исследователя. Экспериментальное исследование включает разработку процедур контроля с целью изоляции воздействия того или иного фактора (например, продвижения товара на рынок путем бесплатной раздачи его покупателям) на какую-либо зависимую переменную (например, объем продаж). Ключом к успешному проведению эксперимен- [c.159]
В крупных дивизиональных корпорациях, где размер и накопление масштаба и опыта рассматривались как путь к рыночному успеху, задача маркетинговой функции заключалась, в первую очередь, в развитии скрупулезного понимания рынка, для того чтобы убедиться, что фирма производит товары и услуги, требующиеся и желаемые потребителями ( Webster, 1992). Поступив таким образом, маркетинг возложил на себя ответственность за создание и поддержание предпочтений потребителей посредством манипуляций с величинами маркетинга-микс — товар, цена, продвижение и сбыт. Требованием дня были централизованные корпоративные маркетинговые отделы. [c.420]
ЗАПАСЫ ТОВАРНЫЕ— товары нар. потребления, находящиеся в сфере обращения в различных звеньях продвижения от места произ-ва к потребителям. 3. т. могут создаваться а) в виде готовой продукции непосредственно на предприятиях-изготовителях б) на выходных оптовых торг, базах в р-нах произ-ва в) на оптовых торг, базах в р-нах потребления г) в розничных торг.предприятиях д) в пути от одного из перечисленных звеньев в другое. Уровень 3. т. на предприятиях-изготовителях определяется примерно теми же факторами, как и уровень сбытовых запасов (см. Запасы сбытовые) продукции производственно-технич. назначения в соответствующем звене. Сдача товаров нар. потребления на выходные базы в р-нах произ-ва осуществляется по мере готовности. Размеры 3. т. в оптовых торг, звеньях зависят от объема и структуры товарооборота соответствующей оптовой базы, сезонности произ-ва и потребления данного товара, расположения оптовой базы относительно источников ее снабжения, сложности товарного ассортимента и характера спроса на него, уровня организации и механизации складского, тарного и трапспортпо-зкс-педициоиного х-ва базы, специфич. условий транспортировки и доставки товара в последующие звенья его продвижения. Размеры 3. т. в розничных торг, предприятиях зависят от типа предприятия и его местонахождения, характера потребительского спроса, объема и структуры товарооборота. Размеры 3. т. в пути от предприятий-изготовителей до оптовых торг, баз и отсюда — в розничные орг-ции определяются звенностью товародвижения, объемом поставок, путями доставки товаров, характером используемых транспортных средств, условиями перевозки и пр. В зависимости от сезонности произ-ва, потребления и транспортировки может возникать необходимость в единовременном накоплении 3. т. в различных звеньях товародвижения. На оптовых базах 3. т. должны быть достаточными для бесперебойного снабжения последующих торг, звеньев, а в розничных предприятиях — для безотказного удовлетворения покупательского спроса. Недопустимо накопление излишних или неходовых 3. т. Во избежание этого торг, орг-ции должны своевременно сообщать пром-сти об изменениях в покупательском спросе, причем пром. предприятиям запрещено перевыполнять планы произ-ва товаров ограниченного спроса без предварительного согласования с торг, системами. Для сокращения 3. т. и снижения издержек обращения следует расширять отправку товаров транзитом с предприятий-изготовителей непосредственно в розничную сеть. Это особенно относится к таким товарам, как швейные машины, телевизоры, холодильники и проч., а по возможности, также к тканям, стеклофарфоровым изделиям и др. Важное значение имеет сокращение звенно-сти товародвижения путем выключения, по возможности, промежуточных оптовых баз. [c.254]
Помимо того, что марка может способствовать продвижению продукта на рынке, ее использование дает фирме и некоторые другие преимущества. В частности, марка позволяет в определенной мере защищаться от конкурентов, как путем защиты производимых товаров от копирования, так и путем формирования стабильных групп потребителей товаров. Марка позволяет поднять престиж фирмы, способствует созданию ее имиджа. Например, для фирмы Тоета исключительно большое значение в деле повышения ее престижа и усиления ее позиций на рынке сыграл автомобиль марки Королла . Он получил широкое признание покупателей, и тем самым расширил интерес к автомобилям фирмы Тоета . [c.154]
Отсутствие сильной базы НИОКР и наличие возможностей массового внедрения продукта в производство, а также значительный потенциал в области продвижения товара и маркетинговой деятельности в целом часто являются основными условиями избрания высшим руководством компании стратегии копирования . Фирмы, вставшие на этот путь, приобретают лицензию на право производства и коммерциализации нового товара либо лидера , либо последователя и начинают производство точной копии продукта. Не имея возможности получения сверхприбыли от лидерства на рынке, эти компании активно используют ценовые факторы для повышения рентабельности производства. Как правило, это становится возможным благодаря доступу к более дешевому сырью, материалам и рабочей силе, а также наличию мощной адаптированной производственной базы. [c.82]
До сих пор многие авторы в комплекс рекламы необоснованно включают и другие маркетинговые коммуникации паблик ри-лейшнз, сейлз промоушн, директ-маркетинг и т. д. Как видно, в различных определениях отражаются разные подходы к сложному и многостороннему понятию "реклама". И тем не менее из каждого определения можно увидеть, что реклама является составляющей частью маркетинга. А как известно, маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей путем обмена. Американская ассоциация маркетинга дает более пространное определение маркетинга и рассматривает его как процесс планирования и управления разработкой изделий и услуг, ценовой политикой, продвижением товаров к покупателям, сбытом, чтобы достигнутое таким образом разнообразие благ и услуг приводило к удовлетворению потребностей как отдельных личностей, так и организаций. Исследователи, в том числе и отечественные, считают, что маркетинговая деятельность должна обеспечить создание такого товара и товарного ассортимента, которые соответствовали бы требованиям рынка больше, чем товар конкурента, и полностью удовлетворяли бы спрос необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок максимально возможный контроль над реализацией. [c.30]
Традиционно продавцы обучались упрощенным схемам торгового процесса, как правило, представленным серией последовательных шагов, начинающейся с первого контакта, возбуждения интереса, создания предпочтений, представления конкретного предложения, завершения продажи и поддержания бизнеса. Редко случается, что данная форма процесса действительно встречается в реальности, и хотя она и является полезным обучающим средством, процесс в реалиях не состоит из всех обозначенных ситуаций обмена. Кроме того, и продавцы редко относятся к распространенному типу. Сегодня торговый персонал лучше обучен и квалифицирован, используются команды профессиональных продавцов, а также все чаще применяются прогрессивные технологии. Существуют мелкие и крупные потребители, дополнительные задачи, которые нужно выполнить, например содействие продвижению товара на рынок и оказание услуг, усовершенствование управления поставками при растущем уровне конкуренции между сферами производства, особенно в международном масштабе. Для того чтобы отреагировать на эти изменения, требуется более квалифицированное управление продажами. Растущий объем продаж, сниженные цены и более выгодная состыковка товара и покупателя — это три способа усовершенствовать торговый процесс. На уровне индивидуального продавца работа может быть улучшена сначала путем наращивания объема заказов. Поскольку такое улучшение по определению ограничено, многие исследования в США и Великобритании не считают, что большой объем заказов эквивалентен лучшему исполнению. Во-вторых, многие продавцы также осведомлены о важности контролирования цен и стараются улучшить эту работу, но опять же улучшение ограничено и лимитировано. В-третьих, распределение усилий по продавцам может быть изменено. Обучение может пойти на пользу всем этим трем сферам, но только в третьей сфере можно обнаружить разницу в торговом исполнении. Интересно отметить, что менеджеры по продажам оценивают, что в среднем разница между обычным продавцом и хорошим продавцом составляет приблизительно 20%, так что качество очень значимо (Ingram, 1992).Обучекие должно быть направлено на то, чтобы продавцы подходили к работе осмысленно, а не только упорно. В основном улучшение качества исполнения может быть достигнуто одним из трех способов улучшением содержания обращения, более эффективными коммуникациями и развитием межличностных отношений (см. ВЗАИМООТНОШЕНИЯ И СЕТИ). [c.717]
Процессы решения двух основных задач проведения выставки, которыми являются продажи и установление отношений, представляют собой основные направленные на клиентов коммуникационные программы. Помимо этого полная программа фирм по маркетинговой коммуникации включает в себя организацию рекламной кампании, деятельности торговых представителей, связей с общественностью и стимулирования сбыта (см. РЕКЛАМА МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА). Дж. Дадлей в своей книге (Dudley, 1991) объясняет, как на выставках можно реализовать каждую из составляющих данной программы. С точки зрения рекламы выставка представляется эффективным средством доведения информации до целевой аудитории. К тому же выставка — это одна из лучших форм прямого маркетинга, позволяющая узнать мнение посетителей. Выставочная деятельность способствует продвижению товара путем привлечения к нему внимания. Достаточно часто выставки используются также и как средство PR для создания корпоративного имиджа фирмы (см. ФИРМЕННЫЙ СТИЛЬ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ). [c.745]
Воображаемые различия. Для многих продуктов, таких, как аспирин, бензин, пищепродукты в упаковке, спиртные напитки и некоторые известные марки сигарет, могут быть созданы воображаемые различия путем рекламы или других приемов продвижения товара. Одним из наиболее успешно продаваемых в последние годы товаров стало нижнее белье "Л эггз". Сам по себе товар никак не изменился, однако оригинальные торговая марка, упаковка, способ распространения, продажа и реклама добавили новую осознанную ценность изделию, которое не было функционально новым. Сходным образом используют рекламу и приемы продвижения банки, брокерские конторы и страховые компании для придания себе отличия от других фирм, оказывающих практически идентичные услуги и производящих аналогичный финансовый продукт."4 По сути дела именно эта способность создать ощущение различий между функционально схожими продуктами и услугами сделала стратегию дифференциации продукта столь популярной, а эффективное использование торговой марки, рекламы и упаковки столь важными (см. рис. 4-7). [c.77]
Произойдет новое открытие директ-маркетинга. К середине 1960-х годов директ-маркетинг стал рассматриваться как устаревшая технология продвижения товаров, так как произошло резкое увеличение числа платежеспособных потребителей и имеющиеся базы данных стали охватывать незначительную часть потребителей, с одной стороны, а с другой стороны, хранение и обслуживание больших баз данных было или технически невозможным, или очень дорогим. В течение же последнего десятилетия стоимость хранения и обслуживания баз данных упала в сотни, если не тысячи, раз, а также отчасти была решена проблема создания исчерпывающих баз данных путем саморегистрации наиболее обеспеченных потребителей через Интернет (этим также был решен значительный круг юридических вопросов формирования таких баз). [c.217]
Для измерения успеха прямой почтовой рекламы были поставлены следующие задачи познакомить потенциальных рекпа- модатегой с преимуществами нового телефонного справочника GTE по Портленду и Ванкуверу способствовать достижению торговыми представителями контрольных показателей по прибылям путем создания осведомленности о товаре и убеждения рекламодателей разместить рекламу в новом справочнике поощрять испытание целевой аудиторией товара через использование специальных предложений. Основной вопрос заключался в том, как сообщить о главном преимуществе (разместить рекламу в одном справочнике, чтобы стать известным сразу на двух рынках) потенциальным рекламодателям. Хотя GTE собиралась использовать интегрированный подход, то есть радиорекламу, связи с общественностью и мероприятия по продвижению товара, она определила, что крае- [c.513]
Стратегия компании XYZ предполагает периодическое обновление товарного ряда, что подразумевает инвестиции в НИР, рекламу и продвижение товара, приобретение производственных помещений и оборудования, увеличение оборотного капитала. В настоящий момент компания, израсходовав 3,75 млн на НИР в течение предшествующих 12 месяцев, готова к производству нового изделия, и необходимо принять решение о целесообразности дополнптель-1 ного инвестирования 6,3 млн для его запуска. Продолжительность функционирования рынка продукта оценивается в 12 лет, тогда как нормативный срок эксплуатации оборудования состав-" ляет 15 лет. Амортизация оборудования равномерная, по оконча- нию 12-го года остаточная стоимость оборудования предположи-ч м тельно будет возмещена путем его продажи. В течение первого года для реализации проекта потребуется увеличение оборотного капитала на 1,5 млн. Ожидается, что часть оборотных активов в сумме 1,25 млн будет реализована по истечении срока жизни проекта. Расходы на рекламу и продвижение товара в сумме 1 млн > ч будут осуществлены в первый же год. [c.325]
Здесь необходимо тщательно продумать, как потребители могут получить информацию, испытать товар или про-чуютвшатъ бренд так, чтобы ото стало запоминающимся и логически связанным событием. Главное, не путайте впечатления с продвижением товара вы не раздаете свою продукцию задаром и не предлагаете головокружительных [c.200]
Смотреть страницы где упоминается термин Каковы пути продвижения товара
: [c.214] [c.260] [c.218] [c.74] [c.218] [c.260] [c.997]Смотреть главы в:
Основы предпринимательской деятельности -> Каковы пути продвижения товара