Рекламная поддержка продаж

Построение системы продаж, информационная и рекламная поддержка продаж,меры по активизации сбыта  [c.30]

Рекламная поддержка продаж  [c.170]


Когда речь идет о прогнозировании объема продаж, то обычно торговый персонал и персонал торговых посреднических организаций имеет достаточно точное представление о потенциале продаж, который могут обеспечить их клиенты, и, кроме того, имеет возможность дать оценку потенциала рынка в целом, по крайней мере на той территории, которую он обслуживает. Проще всего попросить торговых работников дать оценки по каждому товару, но не абстрактно, а исходя из конкретных гипотез о маркетинговых усилиях в вопросах цен, рекламной поддержки и т.п. После этого менеджеры службы сбыта формулируют итоговые оценки, суммируя оценки всех экспертов.  [c.200]

Разработка оптимальной страховой услуги, эффективная поддержка продаж и совершенствование организационного построения компании это взаимосвязанные задачи. Так решения, принятые в части свойств страхового продукта, влекут за собой определенные шаги в организационном построении систем сбыта, и наоборот. Соответственно, от свойств продукта зависит и рекламная поддержка. Таким образом, товарный и организационный маркетинг — это две стороны одного явления, тесно связанные между собой. Тем не менее, для простоты анализа их лучше разделять и рассматривать раздельно.  [c.28]


Автомобили. Делится на две категории машин и запасных частей. Рынок автомобилей - достаточно устоявшийся и в пробивной рекламе не нуждается. Для него характерно постоянное повторение одних и тех же рекламных макетов. Во многих регионах обычно упускаются из виду запчасти или рынки, торгующие запасными частями. Так, к примеру, во владимирской прессе за текущие восемь месяцев нигде нет упоминания о центральном рынке запасных частей, расположенном в п. Юрьевец. Странно, хотя, как мне кажется, рекламный специалист должен бывать везде, где крутятся деньги, тем более наличные Рекламная перспектива рынка запасных частей напрямую зависит от его легальности. На уровне продаж запасных частей от своего автомобиля рекламная поддержка не нужна. Гораздо больше шансов появляется с момента открытия Центров сервисного обслуживания.  [c.21]

За труднопроизносимым словом франчайзинг скрывается очень простая суть продажа другим предприятиям права на использование своего товарного знака под разносторонним контролем. В России, как и во всем мире схема работы франчайзинга выглядит примерно так крупная компания-франчайзер, работающая в сфере обслуживания, предоставляет права на пользование своей торговой маркой небольшой фирме или частному предпринимателю (франчайзи), снабжая его при этом оборудованием, сырьем, ноу-хау и рекламной поддержкой в обмен на ежемесячные или ежеквартальные отчисления (роялти) за аренду торговой марки и сборы на рекламу.  [c.142]

Второй недостаток данного способа заключается в том, что он игнорирует уровень рентабельности торговой марки, поскольку все внимание обращается исключительно на объем продаж данной торговой марки. Логически оправданным было бы использовать при анализе не процент от объема продаж, а коэффициент рентабельности товара или величину отношения затрат к накладным расходам. Такой подход изначально предполагает, что более рентабельные торговые марки будут получать большую рекламную поддержку по сравнению с менее рентабельными торговыми марками даже в тех случаях, когда показатели выручки от продажи этих марок одинаковы.  [c.563]


Если же рекламная кампания организована в форме поддерживающей рекламы, то ее прекращение может привести к падению объемов продаж (рис. 11.13). Напомним, что поддерживающая реклама, как правило, применяется в отношении уже хорошо известного покупателям товара. И поскольку считается, что покупатели к нему привыкли, то реклама иногда может показаться излишней (говорят, что товар сам себя рекламирует). Но это не всегда так. Самореклама товара безусловно есть, но она не может продолжаться длительное время. Она, как правило, работает в короткой перспективе, и поскольку конкуренты в любой момент могут вывести на рынок товар-новинку, который может оказаться ничуть не лучше уже имеющегося на рынке товара, то постоянная рекламная поддержка не будет лишней.  [c.431]

Результаты очевидны, если для их оценки нет необходимости тратить какие-либо средства на проведение маркетинговых исследований, т.е. они очевидны или подтверждены опытным путем. Если торговые отношения складываются успешно, то юридически закрепить объем сделки и ожидать последующих заказов на продукцию значительно проще. Очевидность результатов PR-деятельности — это, например, возросшее число заказов той же самой продукции теми же самыми продавцами в тех же условиях продаж (например, объеме рекламной поддержки).  [c.181]

Методы экспертных оценок. Не так давно были разработаны методики использования экспертных оценок эффективности рекламного бюджета менеджерами, принимающими непосредственное участие в формировании кривой ответной реакции. Они предполагают оценку управляющими объема продаж без рекламной поддержки, при поддержке, в 2 раза меньше текущей, и поддержке, на 50% превышающей текущую. Подсчет общей оценки позволяет определить оптимальный уровень расходов на рекламу. Этот метод достаточно перспективен, так как предполагает рациональное использование оценок и опыта менеджеров. Однако его эффективность зависит прежде всего от уровня компетентности участвующих в опросе специалистов.  [c.341]

Верно отмечено, что успех банковских и страховых брэндов зиждется на традициях, продолжительности существования на рынке, репутации (известны случаи, когда брэнд банка Менатеп , как, впрочем, и банка Онэксим , пережил сам банк, переместившись в 2001 г. в Санкт-Петербург, где продолжает свой жизненный цикл), тогда как на рынке потребительских товаров при массовом маркетинге конкурентные преимущества можно донести с помощью рекламной поддержки. Отсутствие последней способно сказаться на жизненном цикле товара. Известно, что инертность рынка позволяет продержаться товару от 1 года до трех лет, но без должного развития марки и надлежащего управления брэндом наступает спад. Так, первый российский брэнд Иван Поддубный (Черкизовский молочный завод), выведенный в 1996 г. на рынок, потерялся среди конкурирующих марок, при том что расходы на продвижение составили во второй половине 90-х годов порядка 5—6 млн долл. за двухлетний период. Продажи 2001 г. составляли только 50% от запланированных [131, с. 18].  [c.136]

Теперь уже имеющийся опыт показывает, что спрос на эти книги начал бы увеличиваться после выхода 6—7-ой книги, даже без рекламной поддержки, но с правильно разработанной стратегией продаж, когда все 6—7 книг были бы на прилавках магазинов и лотков. Но издательство не смогло правильно составить прогноз и на четвертой книге закрыло серию.  [c.67]

Вкладки выходят перед каждым пиком продаж (например, в сентябре/октябре для Рождества). Рекламные модули выходят непрерывно. PR идет в поддержку вкладок, а также для выравнивания продаж в периоды спада. Контрольные исследования становятся приоритетными. Провести брифинги относительно PR немедленно.  [c.175]

Теперь у компании было две марки, обе предназначенные для продажи в национальном масштабе, и две рекламные кампании в их поддержку. Кроме разве  [c.79]

Так, при выходе нового товара уровень продаж оказался ниже запланированного. В этом случае задача управляющего состоит в том, как залатать эту дыру . Сразу возникают альтернативы пересмотреть плановые показатели или избавиться от товара. Основой для исследовательской проблемы может стать, например, следующая гипотеза, выдвинутая менеджером рекламная компания по поддержке новинки недостаточно эффективна.  [c.235]

Торговая марка Россия представляет новую шоколадную серию для детей Чудо-Остров при поддержке рекламой по TV и на месте продаж, а также различными маркетинговыми мероприятиями — распространением листовок и комиксов. Слоган рекламной кампании новой шоколадной серии для детей Чудо-Остров "Чудо из чудес " .  [c.164]

Но однажды я почувствовал, что необходима массированная рекламная кампания в общероссийской прессе. Мы были готовы к ней. Наши менеджеры по продаже великолепно работали с теми клиентами, которые приходили к нам. Наша группа сервиса великолепно проводила установки мини-фотолабораторий и их гарантийную поддержку.  [c.220]

В зависимости от принятой стратегии роста объемов продаж компания может применить либо тактику умеренной рекламной поддержки комплекса маркетинговых мероприятий, направленную в первую очередь на поддержание сложившихся отношений с уже имеющимися потребителями, либо тактику агрессивного рекламного давления на рынок с использованием имиджевой рекламы в общедоступных средствах массовой информации.  [c.363]

Одна из часто используемых разновидностей метода конкурентного паритета — это схема, согласно которой необходимо определить относительную долю, которую реклама конкретной торговой марки занимает в совокупной рекламе аналогичных торговых марок данной категории, причем эти замеры следует производить на протяжении достаточно длительного периода времени, например, в течение года. Эта относительная доля рекламы называется долей рекламного рынка (ДРР, share-of-voi e), которая близка к доме рынка (ДР), которую занимает данная торговая марка. Если бы все фирмы, действующие в какой-либо конкретной отрасли, руководствовались именно этим принципом, то можно гарантировать, что ситуация с распределением долей рынка в данной отрасли будет находиться в состоянии равновесия и что при этом не будет происходить никаких изменений (предполагая, конечно же, что все прочие компоненты комплекса маркетинга у всех этих фирм также будут одинаковыми). В действительности, однако, у фирм, занимающих на рынке лидирующие позиции, ДРР часто несколько меньше, чем те доли рынка, которые эти фирмы фактически занимают (что является следствием экономии расходов на рекламу благодаря росту масштабов деятельности), тогда как фирмы, являющиеся новичками на данном рынке, вынуждены обеспечивать более высокую ДРР по сравнению с той ДР, которую они занимают — им это необходимо, чтобы получить именно ту долю рынка, на которую они рассчитывают. Достаточно часто утверждается, что любая новая фирма для обеспечения себе "задела на будущее", должна занять на рынке рекламы такую долю, которая не меньше, чем в два раза будет превышать запланированную этой фирмой ДР (по крайней мере, в течение некоторого времени). Вполне может случиться и так, что ДРР старой и уже утвердившейся на рынке торговой марки, которую будут в буквальном смысле "доить" с целью выкачать средства для рекламной поддержки таких новых торговых марок, в результате окажется значительно ниже по сравнению с ДР, которую она реально занимает. Очень часто именно так выглядит путь к полной утрате доли рынка старой торговой марки в долгосрочной перспективе (старая торговая марка, обладающая определенной ценностью в глазах потребителей, действительно может некоторое время поддерживать свой объем продаж, однако любая ценная  [c.565]

Словари современных рыночных терминов трактуют Мерчендайзинг как комплекс мер, направленных на привлечение к товарам внимания покупателей с помощью оформления торговых залов и прилавков, а также наиболее выгодного размещения товаров в магазине. Американская маркетинговая ассоциация определяет Мерчендайзинг как планирование продвижения правильного товара в правильном количестве в правильное время в правильном месте по правильной цене . На практике специалист в области мерчендайзинга занимается двумя направлениями деятельности — рекламной поддержкой товара на месте продаж и выкладкой товара.  [c.236]

Использование наружной рекламы и радио носило вспомогательный характер, преимущественно для решения задач работы с торговлей или компенсации недостаточных местных охватов прессы. Активно применялись рекламные материалы на месте продажи воблеры, плакаты, гирлянды и т. д. С октября 2002 г. в качестве рекламной поддержки используется только национальная пресса.  [c.248]

ФРАНКО-УСЛОВИЕ - продажи, согласно которому покупатель освобождается от непосредственных расходов по погрузке, транспортировке в связи с тем, что эти расходы включены в цену товара. ФРАНЧАЙЗИНГ — гибридная форма крупного и мелкого предпринимательства. Ф. представляет собой соглашение крупных корпораций с мелкими фирмами или отдельными бизнесменами, производственными или функционально-операционными компаниями. В соответствии с франчайз-ным соглашением, франчайзер — обычно крупная родительская компания — обязуется снабжать мелкую фирму или бизнесмена, действующих в рамках оговоренной территории, своими товарами, рекламными услугами, отработанными технологиями бизнеса. За это фирма (франчайзи) обязуется предоставить компании (франчайзеру) услуги в области менеджмента и маркетинга с учетом местных условий, а также инвестировать в эту компанию какую-то часть своего капитала. Франчайзи обязуется иметь деловые контакты исключительно с компанией-франчайзером, а также вести бизнес в соответствии с ее предписаниями. Покупка лицензии от крупной фирмы на производство товаров или услуг — чаще всего под каким-то известным фирменным знаком — явление широко распространившееся в последние 20-30 лет. Так, уже в 1985 г. 1800 американских корпораций сбывали свои товары с помощью системы франчайзинг. Число входивших в нее мелких обслуживающих предприятий приближалось к 500 тыс. Среди этого моря самостоятельных хозяйственных единиц наибольшее число приходилось на бензозаправочные станции (32%), дилеров, торгующих легковыми и грузовыми автомобилями (6%), рестораны и закусочные быстрого обслуживания (7%). Но, как и у всякого бизнеса, у системы франчайзинг есть свои плюсы и минусы. Вот они Преимущества 1. В главном и целом это ваш собственный бизнес. 2. Если до вашего вступления в бизнес он хорошо был апробирован крупной фирмой и держателями ее лицензий, ваш коммерческий риск снижается. 3. Вы получаете постоянные советы и поддержку от вашего партнера — крупной фирмы. 4. Приобретая лицензию, вы надеетесь, что покупаете общепризнанную торговую марку, а значит, вам только надо ее и дальше поддерживать, а не изобретать что-то новое. 5. Если фирма выдала уже много лицензий, вам не  [c.220]

Франчайзинговые взаимоотношения могут быть прибыльными для обеих сторон. Франчайзи заинтересован в максимальных продажах при минимальных затратах. Франчайзи должен следовать правилам ведения бизнеса по франшизе и участвовать в рекламных и маркетинговых компаниях, проводимых франчайзером. Франчайзер сосредоточенно работает над тем, чтобы лидировать в конкурентной борьбе, что было бы очень трудно сделать одному франчайзи. Франчайзериредоставляет необходимую поддержку, с тем,  [c.304]

Для менеджеров, ориентированных на краткосрочные прибыли, инвестиции в торговую марку представляют собой весьма привлекательную мишень . Ограничить их значительно проще, чем принять решение о сокращении штатов, а положительный эффект данного решения не замедлит сказаться на показателях рентабельности. В действительности эффект недостаточных инвестиций в торговую марку прямо противоположен эффекту инвестирования. В последнем случае эффект увеличения прибыли (рост объема продаж) проявляется медленно, а отрицательный результат (объем прибыли) — очевиден. В условиях недоинвестирования положительный эффект возрастания прибыли проявится очень скоро, а негативное влияние на долю рынка — значительно позднее. Например, изымая 1 млн из рекламного бюджета таких сильных торговых марок, как Kit Kat или Nes afe , мы примерно на такую же сумму повысим текущую прибыль, а доля их рынка если и изменится, то несущественно. Менеджеры часто поддаются искушению, считая, что уменьшение бюджета поддержки торговой марки не представляет особого риска, поскольку негативные последствия проявляются не сразу. Позже они на собственном опыте убеждаются, что, однажды уступив рыночные позиции, вернуться на них практически невозможно.  [c.248]

Товар. В мусульманских странах запрещены реклама и продажа пива, вина и алкогольных напитков. Во многих странах строго регламентируется продвижение табачной продукции, а в Великобритании, например, запрещена не только прямая реклама сигарет, но и финансовая поддержка табачными компаниями спортивных мероприятий. Ведется разработка международных норм продажи косметической продукции (так называемые Флорентийские нормы), принятие которых может оказать весьма существенное воздействие на рекламодателей (регулирование маркировки товаров, вопросов безопасности, тестирования продукции на животных, выпуска обновленных списков ингредиентов). Китайское правительство запретило компании Avon hina In . прямые продажи косметической продукции китайским потребителям и обязало ее открыть магазины. Ре-позиционирование компании прямого маркетинга как розничного продавца повлекло за собой изменение рекламной кампании и мероприятий по продвижению товара.  [c.566]