Многие фирмы, пользующиеся почтовой рекламой, получают от 0,3% до 0,5% от всех разосланных пакетов заказов. Казалось бы, это очень маленькие цифры. Но они позволяют фирмам жить и даже развиваться. Не спешите поэтому отказываться от почтовой рекламы. Подумайте, сколько заказов вы получите после теле- или радиорекламы Наверное намного меньше. Не забывайте также, что величины в 0,3% и 0,5% дают массовые рассылки, а после рассылок, проводимых в более [c.306]
Организации подходят х проведению рекламы по-разному. В мелких фирмах рекламой обычно занимается один из работников отдела сбыта, время от времени вступающий в контакт с рекламным агентством. Крупные фирмы учреждают у себя отделы рекламы. Управляющий таким отделом подчиняется вице-президенту по маркетингу. В функции рекламного отдела входят разработка общего бюджета на рекламу, утверждение представляемых агентством объявлений и кампаний, проведение мероприятий по прямой почтовой рекламе, устройство рекламного оформления дилерских заведений и осуществление прочих форм рекламы, которыми рекламные агентства обычно не занимаются. Большинство фирм пользуются услугами сторонних рекламных агентств, поскольку такая организация работы предлагает целый ряд преимуществ (см. врезку 35). [c.513]
Число ответов на прямую почтовую рекламу увеличится, если ограничить время, в течение которого потребители могут прислать заказ на продукцию. Кроме того, потенциальный покупатель должен хорошо знать, что ему предлагают и что ему нужно сделать, чтобы приобрести данный товар. Это обязательное условие для удовлетворения интересов клиентов и получения прибыли. Точно так же человек, собирающий пожертвования в пользу фонда, получит больше денег, если будет просить определенную сумму и говорить, в каких целях будут использованы деньги. Однако задача предпринимателя — предоставлять достоверную информацию. Нужно удовлетворять требования клиента, а не обманывать его. [c.494]
Реклама должна нести потенциальному покупателю аргументы в пользу продукции, убеждать в необходимости ее приобретения и использования, демонстрировать верность решения о приобретении именно данного продукта. Наиболее распространенные способы рекламы прямая почтовая реклама, лично вручаемые информационные письма, листовки на переговорах и презентациях выступления на семинарах, личные посещения руководителей и специалистов предприятий реклама в прессе, по радио и телевидению. [c.201]
Рассмотрим два разных примера. Первый дипломированный бухгалтер высшей квалификации желает расширить свою небольшую частную практику. Некоторые из видов оповещения об этом намерении, имеющие отношение к маркетингу, таковы визитные карточки, надпись на двери, официальные объявления, включение в бизнес-каталог или соответствующий раздел телефонного справочника, а также прямые почтовые обращения к клиентам с напоминанием времени приема. Однако в общем и целом, специалисты подобного рода, следуя профессиональной этике, редко пользуются такой рекламой в широких масштабах. По этой причине реклама в средствах массовой информации может иметь лишь малое значение в бухгалтерском деле или не играть никакой роли совсем. Гораздо важнее аудиторское и бухгалтерское мастерство дипломированного бухгалтера высшей квалификации, его опыт, стоимость услуг, местонахождение офиса, количество нанимаемого им персонала и степень профессионализма в обслуживании клиентов. [c.74]
В современных условиях, когда компании открывают для себя преимущества управляемости, окупаемости затрат и простоты учета, такая форма деятельности быстро развивается. Многие компании пользуются, например, программами сбыта товаров по телефону. Использование телефона в сочетании с прямой почтовой рекламой позволило улучшить результаты сбыта в 2,5—10 раз по сравнению с использованием только почты. [c.85]
На этом незатейливом механизме и строятся директ мейл и директ-маркетинг Их суть — персональное, индивидуализированное обращение к покупателю. Об эффекте такого индивидуализированного обращения пишет Дэвид Огилви. Примерно 70 % получателей почтовой рекламы помнят о ее содержании в течение почти девяти месяцев. Разве способна на это телевизионная реклама По прошествии трех месяцев после получения почтовой рекламы решимость людей сделать выбор в пользу предлагаемых (и весьма дорогих) услуг вырастала на 248 % по сравнению с теми, кто не получал почтовых послании [c.92]
Сбыт без посредников - это действенная система маркетинга, которая пользуется одним или более средством рекламы, чтобы получить измеряемый ответ или осуществить сделку в любом месте. Совсем недавно использование этого вида маркетинга резко возросло. Расходы на рекламу в США увеличились на одну треть благодаря прямой почтовой рекламе. Вот примеры [c.226]
В отличие от прямой почтовой рекламы в программах повсеместного распространения рекламно-коммерческой литературы редко прибегают к использованию дополняющих отправлений. Ценность последующих дополняющих мероприятий рассматривается в следующей главе, и есть веские доводы в пользу кампаний, предусматривающих получение каждым домохозяйством двух или более отправлений. Эти же принципы применимы и в данном случае. [c.143]
Прямой почтовой рекламой можно пользоваться и для воздействия на широкую публику в тех случаях, когда издержки в расчете на охват одного потенциального потребителя оправдываются возможностью быстрого получения больших доходов от каждой запродажи или существует вероятность получения постоянных доходов в течение длительного отрезка времени от каждого обретенного клиента. Примерами последней ситуации могут служить каталоги, позволяющие совершать покупки, не выходя из дома, и книжные клубы. [c.147]
Поскольку даже в деловых отправлениях залогом высокой действенности прямой почтовой рекламы является личностный характер общения с адресатом, целесообразно указывать на конверте имя конкретного лица, обращаясь к нему лично и в приветственной части письма. Если число потенциальных клиентов, которых вам нужно охватить, невелико, отыскать их имена нетрудно, непосредственно обзвонив всех этих лиц. Столь же просто будет составленный список постоянно обновлять, поддерживая его в рабочем состоянии. Очень удобно в этом смысле пользоваться карточками с индексацией, в которой отражены все необходимые детали, или завести на каждое должностное лицо или фирму отдельное досье. Тогда сведения о каждом отправлении, каждой беседе, телефонном разговоре или достигнутых результатах можно сразу заносить на карточку или в папку, чтобы всегда иметь полный отчет обо всех контактах с каждым отдельным потенциальным клиентом. [c.149]
Кампании прямой почтовой рекламы можно использовать настолько по-разному и для достижения такого множества целей, что мы сумеем рассмотреть эту тему только в самых общих чертах. Читатели, широко пользующиеся этим средством рекламы, извлекут большую пользу из внимательного ознакомления с другими работами более специализированного характера. [c.151]
Фирмы, проводящие общенациональную рекламу, не всегда пользуются изложенными здесь принципами планирования кампаний. Когда название товара или услуги и связанные с ними выгоды известны каждому домохозяйству и публике постоянно напоминают о них, отдельные разовые отправления могут оказаться эффективными только в том случае, если являются составной частью большой пропагандистской программы. Аналогичным образом, несмотря на то что некоторые издатели и автотранспортные организации иногда не придерживаются принципа регулярности, их отправления тотчас узнают, а сами они могут вести торговлю, опираясь на свою прочно укоренившуюся репутацию. У мелкой фирмы нет таких преимуществ. Так что первейшая ее задача — обратить на себя внимание и завоевать доверие со стороны потенциальных клиентов еще до того, как она будет пытаться что-то продать. А этого едва ли удастся добиться на основе информации, представленной всего в одном отправлении прямой почтовой рекламы. [c.153]
Совершенно ясно, что первая категория, к которой относится около 40 фирм, настолько важна, что для ее охвата необходимо будет провести особую рассылку. Кроме того, владелец обзвонит каждого из этих потенциальных клиентов и не удовлетворится, пока не сумеет посетить их всех лично. Для поддержки своих усилий по интенсивному сбыту он будет пользоваться прямой почтовой рекламой. [c.162]
Подобная торговая тактика может показаться вам очевидной и не заслуживающей разговора. В ответ могу лишь сказать, что в течение многих лет, когда я пользовался услугами одного страхового брокера, я ни разу не получил от него ни одного отправления прямой почтовой рекламы, а к просьбам о возобновлении страховки ни разу не было, приложено никакой литературы. И как следствие—часть своих дел я поручил другой фирме. [c.248]
При выпуске продукции и оказании услуг возникают затраты. Это материальные затраты, расходы на содержание персонала, затраты капитала, который мы используем (амортизация и проценты), и затраты государства и общества, в котором мы живем (налоги, сборы, взносы в Торгово-промышленную палату), затраты на услуги, которыми мы сами пользуемся (расходы на получение консультаций, рекламу, сервис, почтовые расходы и т.д.). [c.33]
Рекламодателям, которые распространяют свою продукцию обыкновенными способами, через оптовиков и торговые фирмы, бывает невероятно трудно вычислить прямую отдачу от своей рекламы среди множества других факторов, влияющих на состояние их дел. Однако производители, пользующиеся прямой почтовой рассылкой, способны с точностью до одного доллара определить конечные результаты, достигнутые такой рекламой. Что, в свою очередь, позволяет им постоянно анализировать и уточнять каждый шаг, каждый этап своей деятельности. Можно сказать, что тестирование — второе имя прямой почтовой рассылки. [c.153]
Большинство людей склоняются к выбору высокой вероятности выигрыша (вариант 1) подобно тому, как они выбирают более высокую вероятность получения прибыли при использовании инвестиционных стратегий. Этой человеческой склонностью пользуются те, кто постоянно заполняет наши электронные почтовые ящики предложениями приобрести чудодейственные системы торговли. Все они по утверждениям продавцов, открыли великую тайну инвестиций , что позволяет их системе обыгрывать рынок в 70,80 или 90% случаев. Эта реклама, сулящая высокую вероятность получения прибыли, паразитирует на свойственной всем потребности быть постоянно правыми, а также на нашей любви к прибыли независимо от ее размера. Мы даже получали предложение, которое обещало выигрыш в 40% случаев, но при этот средний размер прибыли по выигрышной сделке — в пять раз превышал средний размер проигрыша. [c.270]
Поэтому, как бы ни были удобны этикетки и почтовые наборы из дешевой бумаги оберточного типа, избегайте пользоваться ими. Пользуйтесь конвертами самого высокого качества, которое вы только можете себе позволить, и позаботьтесь, чтобы бланки писем не уступали им по качеству. Если вы прибегаете к услугам рассылочной формы, всегда настаивайте на соблюдении ею этих правил. Если ваша реклама отличается от рекламы других, она оказывается более эффективной. Всегда стремитесь к более высоким стандартам. [c.175]
Как и многие другие применяемые в маркетинге средства, ведение базы данных требует дополнительных денежных вложений. Компании должны затратить средства на компьютерное оборудование, средства обмена информацией между компьютерами, оплату квалифицированного персонала и специальные программы как для ведения самих баз, так и для анализа данных. Сама база данных должна иметь хороший пользовательский интерфейс и вообще проектироваться так, чтобы ею могли пользоваться различные группы маркетологов, занимающихся управлением продуктами и марками, разработкой новых товаров, рекламой и продвижением, прямой почтовой рекламой, маркетингом с помощью телефонных звонков, продажами, обслуживанием заказов и покупателей. Хорошая база данных способна принести такое увеличение объема продаж, которое во много раз перекроет затраты на ее создание и ведение. Успехов в этой области добилась компания морских путешествий Royal aribbean из Майами. С применением маркетинга баз данных стало возможным предоставление в каждый конкретный момент времени более привлекательных круизов, и число клиентов увеличилось. [c.786]
Суть этой проповеди верна и для вашего бизнеса, если вы пользуетесь почтовым рассылом рекламы и деловых предложений конкретным людям. "Алмазные россыпи" в вашем собственном дворике -- это ваши Покупатели, а список ваших покупателей — ваша мотыга. [c.65]
Оптимальный способ получения какой-либо награды — подача электронной почтой письменной заявки ее учредителям. В русскоязычном Интернете существует около десятка различных наград (их список с указанием организаций-учредителей вы можете найти в приложении 1). Как правило, награды распространяют авторитетные, пользующиеся влиянием среди сетевой общественности ресурсы. Ценность каждой награды весьма относительна и определяется, во-первьж, степенью известности учредителя, а во-вторых, общим количеством награжденных. Чем меньше последних, тем престижнее попасть в список избранных . В некоторьж случаях помимо графической мульки , которую можно с гордостью повесить на первую страницу вашего сайта, вы получите какой-нибудь дополнительный приз , например определенное количество баннерньж показов или рекламу в почтовой рассылке компании-учредителя награды. [c.102]