Проводится анализ конкуренции и развития инфраструктуры операций на месте (открытие представительств и подбор инженерно-технического персонала для монтирования и обслуживания продукции). Планируется создание сети дистрибьюторов, работающих за свой счет. В своей работе фирма использует богатый опыт, накопленный за многие годы на рынках Европы, Азии, Америки. [c.412]
В-третьих, следует внимательно продумать место кампаний продвижения товаров на рынок в целостной системе рыночных стратегий фирмы ("проталкивания" через сеть дистрибьюторов и "притягивания", заставляя потребителей спрашивать конкретную продукцию у розничных торговцев). Традиционно реклама для потребителей представляет собой механизм "вытягивания", а торговые представители действуют в качестве "толкачей" всей системы. Однако можно считать, что купоны и другие средства продвижения товаров к потребителю также могут рассматриваться в качестве стратегии "вытягивания". Эти стратегии можно дополнительно скоординировать, если считать методы продвижения товаров к потребителю как краткосрочные, а рекламные методы - как долгосрочные приемы "вытягивания". [c.286]
Наиболее полной формой вовлечения в деятельность на зарубежном рынке является помещение капитала в создание за рубежом собственных сборочных или производственных предприятий. По мере накопления фирмой опыта экспортной работы и при достал очно большом объеме зарубежного рынка производственные предприятия за границей сулят ей явные выгоды. Во-первых, фирма может сэкономить деньги за счет более дешевой рабочей силы или более дешевого сырья, за счет льгот, предоставляемых иностранными правительствами зарубежным вкладчикам, за счет сокращения транспортных расходов и т.д. Во-вторых, создавая рабочие места, фирма обеспечивает себе и более благоприятный образ в стране-партнере. В-третьих, у фирмы устанавливаются более глубокие отношения с государственными органами, клиентами, поставщиками и дистрибьюторами принимающей страны, что дает возможность лучше приспосабливать свои товары к местной маркетинговой среде. В-четвертых, фирма сохраняет полный контроль над своими капиталовложениями и, следовательно, может разрабатывать такие политические установки в области производства и маркетинга, которые будут отвечать ее долговременным задачам в международном масштабе. [c.623]
Многие компании Сетевого Маркетинга не хотят, чтобы их дистрибьюторы выставляли их продукты иа блошиных рынках и на площадках, где происходит обмен товарами. У этих мест репутация с родии принадлежности к "низшему классу", н многие компании не хотят создавать для себя такой имидж. Другое дело - торговые выставки. [c.140]
Исключительная чувствительность к нуждам как дистрибьюторов, так и потребителей побудила дирекцию компании постоянно искать пути повышения конкурентоспособности их товаров и услуг. Они определили рынок, который обслуживают, как рынок, заботящийся о женской красоте, и достигли широкого выпуска товаров, дополняющих друг друга и обеспечивающих эффективную работу отдела по продажам и маркетингового отдела. Они быстро поняли, что способность снабжать торговлю была критической и приобрели репутацию компании, которая всегда имеет в запасе продукцию для текущей моды, таким образом принося значительную выгоду дистрибьюторам. Компания использовала активную рекламную кампанию на телевидении, а также демонстрировала товары в местах их продажи, обеспечивая для потребителей выбор товаров, в которых они нуждаются. [c.355]
Сбытом менее дорогостоящих и чаще покупаемых товаров производственного назначения занимаются дистрибьюторы. Они могут иметь как внутренний, так и работающий на местах торговый персонал [4]. Внутренний персонал работает с запросами, поступающими от заказчиков, размещает заказы, контролирует их выполнение (часто с помощью телефона) и следит за уровнем запасов. Внешний торговый персонал ведет более активную деятельность занимается поиском новых клиентов, получает указанные товары, распространяет каталоги и собирает информацию о рынке. При этом преимущество заказчиков заключается в том, что они могут осуществлять закупки небольших партий на месте. [c.443]
Таким образом, рыночным сегментом деятельности участника сетевого маркетинга является так называемый теплый рынок, т.е. лица, которых он хорошо знает, например родственники, друзья, соседи, причем независимо от места их проживания. Следовательно, даже те люди, которые живут по соседству друг с другом, могут иметь разные теплые рынки. В этой связи практически всегда независимые дистрибьюторы, действующие рядом, никогда не конкурируют друг с другом, чего сложно добиться при традиционной организации товародвижения, где приходится, чтобы избежать неупорядоченной конкуренции, четко очерчивать территории, на каждой из которых работает свой продавец или агент. А это затраты времени и средств на проблемы, не имеющие прямого отношения к бизнесу. Поэтому фидуциарный ха- [c.396]
Благодаря посредникам движение товаров осуществляется более экономичным образом и результативнее. Их называют по-разному комиссионеры, розничные торговцы, оптовые торговцы, дистрибьюторы, торговые агенты, участники канала распределения. Посредники предоставляют различные услуги по мере того, как товары продвигаются по распределительной сети. Имеется два типа посредников, принимающих титул собственности на товары это розничные и оптовые торговцы. Розничные торговцы — это посредники, продающие товар непосредственно конечным потребителям. Делать закупки они могут не только у изготовителей продукции, но и у посредников на разных участках канала распределения. Оптовики — это посредники, распределяющие товары главным образом потребителям в сфере торговли или профессиональных услуг розничным торговцам производителям (использующим эти товары для производства других) правительству и крупным учреждениям, закупающим товар в большом количестве, таким, как колледжи и больницы. Оптовики могут действовать и в качестве звена в канале распределения это означает, что они могут покупать товар у одних посредников и продавать его другим. Посредники существуют потому, что имеются реальные проблемы в маркетинге товаров, которые легче всего решаются посредниками. Прежде всего, это проблемы географической удаленности покупателей и продавцов. Во-вторых, как отмечалось ранее, товары должны находиться в соответствующих местах, стимулируя процесс обмена. Удаленность осложняет процесс обеспечения соответствия товара и рынка, поскольку потребители территориально удаленных друг от друга населенных пунктов хотят разного. Покупатель в Вермонте, например, хочет купить шерстяной свитер, тогда как в Аризоне он скорее предпочтет легкую водолазку . [c.254]
Пробный сбыт имеет и потенциальные проблемы. Если города и местности, в которых проводят испытания, не представительны для всего национального рынка, результаты прогнозирования окажутся неверными. Кроме того, конкуренты могут дать указание своим дистрибьюторам сделать большие запасы своей продукции, чтобы для нового продукта не оказалось места на складах. Пробный сбыт должен осушест- [c.135]
Пробный маркетинг не лишен определенных проблем. Города и регионы, в которых распространяется испытуемый товар, могут не отражать в достаточной степени картину общенационального рынка, поэтому прогнозы продажи могут оказаться неточными. На результатах пробного маркетинга нередко сказываются действия конкурентов, которые могут, например, склонить дистрибьюторов к закупке их товаров, что автоматически отберет место на полках магазинов у нового товара. Кроме того, продолжительность пробного маркетинга должна быть достаточной для измерения такого важного показателя будущего успеха товара, как повторяемость покупок этого товара (в первую очередь это относится к таким товарам, как бакалейные и парфюмерно-косметические товары). Это может означать задержку сбыта нового товара в общенациональных масштабах, измеряющуюся многими месяцами и даже годами. Тем временем более агрессивные конкуренты могут вывести на общенациональный рынок свои товары, получив таким образом преимущество "пионеров" рынка. Еще одной практической проблемой является обеспечение сотрудничества с дистрибью- [c.269]
Каждый из указанных выше процессов может быть выполнен участником, входящим в цепочку ценности (поставщиками, провайдерами продуктов, каналами, розничными торговцами), отдельно, но благодаря кооперации производительность и повышение объема поступлений могут стать намного более высокими. Точно так же, как взаимодействие требует сотрудничества (касается ли это отделов, функций, предприятий, регионов и т.д.), оно требует и оптимизации в целом исходя из интересов потребителей. При внедрении на рынок новых видов продуктов подробная информация в местах продаж о покупательских привычках потребителей и об их вкусах позволяет поставщикам создавать нишевые продукты, которые проведенные рыночные исследования могут не выявить. Если говорить о координате пополнения запасов продуктов, то чем синхронизированнее деятельность розничного магазина, дистрибьютора и поставщика, тем больше все они могут снизить запасы хранящихся товаров и капитальные издержки. [c.491]