| Рис. 5.6. Сделки на уровне ценности и по теории большего дурака |  |
Сделки на уровне ценности, 107 [c.331]
Возможность быстрой реализации, продажи ценностей без значительных потерь в цене с целью превращения их в наличные деньги. Л. н. б. предполагает такой объем сделок на бирже, при котором не возникает трудностей с поиском партнера, а заключение отдельной сделки практически не влияет на уровень цен (курсов). При низкой ликвидности увеличивается разрыв между уровнями цен (курсов), предлагаемых покупателем и продавцом, возрастают накладные расходы, повышается возможность манипуляций ценами. Л.н.б. обеспечивается привлечением максимально широкого круга участников торговли, в том числе спекулирующей публики, адекватностью условий биржевого контракта требованиям промышленных и торговых фирм, банков и страховых компаний —хеджеров, умеренной величиной депозита, количеством ценных бумаг, находящихся в обращении на вторичном рынке ценных бумаг. [c.151]
Недоверие к менеджерам. Хотя осуществление крупных инвестиций в ликвидные ценные бумаги, характеризующиеся низким или нулевым риском, само по себе нейтрально по отношению к ценности фирмы, растущие кассовые остатки могут склонить менеджеров к большим вложениям или поглощениям даже в том случае, если подобные сделки приносят доходы ниже стандарта . В некоторых случаях менеджеры могут предпринимать такие действия, чтобы предотвратить превращение их фирмы в цель при поглощении другими фирмами. В той степени, в которой акционеры предвидят такие низкодоходные инвестиции, текущая ценность фирмы будет отражать денежные средства на дисконтируемом уровне. По всей видимости, такое дисконтирование будет наибольшим в фирмах с маленькими инвестиционными возможностями и низким качеством работы менеджеров. В то же время, подобного дисконтирования не будет в фирмах со значительными инвестиционными возможностями и высоким качеством работы менеджеров. [c.571]
Он также затронул еще один момент, касающийся времени, которое большинство трейдеров, по его мнению, тоже недооценивают. Как следствие того факта, что на рынке выигрывает лишь меньшинство, он любит проводить сделки по цене, которая лишь едва доступна. Если далее доступность этой цены повышается, так как рынок начинает торговаться на этом уровне в течение более длительного периода, это уменьшает силу сделки. Например, если он видит, что рынок открылся на определенном уровне, а затем быстро ушел от него, отвергнув цену открытия, то он будет считать, что вошел в позицию по хорошей цене, если он открылся в этой точке. В случае же, если рынок вернется к уровню открытия, это снизит ценность его входа. Этот момент относится лишь к привлекательным ценам. Так, после длительного ралли цены будут высоки. Они при этом не будут привлекательными для покупателей, но, вероятно, будут таковыми для продавцов (во время восходящего тренда всегда просто продать по высоким ценам). Это справедливо лишь в том случае, если продавцу удастся поймать цену, Которая далее уже будет недоступной для других продавцов, чтобы он смог утверждать, что получил преимущество, недоступное никому, за исключением лишь немногих [c.110]
После того, как с помощью профиля сегодняшней торговой сессии определилась ценность, важно интерпретировать последующую динамику. Например, если рынок быстро отваливается 1, отвергая покупку 2, то это сигнал слабости, но это не обязательно полезно для нас, так как мы хотим продавать по продаже , а не по покупке т. е. мы хотим продавать по цене, превышающей ценность. Таким образом, идеальной сделкой было бы, если бы мы увидели на следующий день движение вверх к продаже 3, а затем быстрое отвержение этого уровня с последующим падением рынка назад. [c.153]
Для создания итоговой положительной синергии необходимо получить экономическую ценность, перекрывающую стоимость расходов на получение контроля (т.е. выплатить гонорары, связанные со сделкой, специалистам по инвестициям, юристам и бухгалтерам оплатить другие издержки, связанные с новой корпоративной родительской структурой), а также любые разновидности негативной синергии. И если создаваемая ценность не превышает минимального уровня, фактическая ценность сделки снижается. [c.94]
В разделе нашла освещение сравнительная характеристика производственной и маркетинговой организационных культур отечественных предприятий. Этот вопрос также весьма актуален, поскольку перед началом реформы почти все российские предприятия имели четко выраженную производственную организационную культуру. Многие сохранили ее и до сих пор. А те,что формально переориентировались на маркетинг, сохранили тем не менее хорошо просматривающиеся пережитки прежней организационной культуры, проявляющиеся в стремлении производить и продавать прежнюю продукцию, а не осваивать новую, удовлетворяющую потребности людей на более высоком потребительском уровне. В разделе подробно описаны главные концепции управления производством товаров, представляющие собой этапы становления и развития маркетинга. Каждая из них может найти применение на отечественных предприятиях. Большое внимание уделено и основным рабочим понятиям маркетинга — нуждам, потребностям, ценностям, качеству, запросам, товарам, обменным процедурам, взаимоотношениям, сделкам, рынкам и др.,— которые представляют собой непосредственные объекты изучения и анализа. Знание их и умение управлять ими, учитывать формы и динамику их проявлений помогут российским предприятиям реализовывать свои цели, связанные с коммерческими успехами. Нашли отражение в данном разделе и функции маркетинга, хотя им уделяется большое внимание в последующих разделах учебника. Знание основных функциональных задач маркетинга будет способствовать более глубокому пониманию всех других основных идей курса маркетинга — от исследования рынка до разработки плана маркетинговых мероприятий. [c.20]
Причины использования малоэффективных шагов могут быть различными. Иногда мы недостаточно хорошо владеем полным набором техник и приемов, позволяющих справиться с любой ситуацией. И тогда процессом заключения сделки начинает управлять клиент, потому что у него-то уж точно имеется множество приемов как "отвертеться" от покупки. Иногда мы недостаточно уверены в своих силах. И в этом случае "правильные" фразы, сказанные невнятным, испуганным голосом, только отпугивают потенциального покупателя. Возможно, мы используем неэффективные приемы просто в силу привычки и не осознаем тех последствий, к которым они приводят. И тогда мы повторяем ошибочные "ходы" вновь и вновь, работая против собственных интересов. Бывает, мы следуем собственной линии поведения в силу личных установок и ценностей, часть из которых действует на бессознательном уровне. Одна из наиболее распространенных установок, являющаяся принадлежностью нашей культуры "если я буду слишком внимателен к клиенту, он подумает, что ему все можно". За этими рассуждениями стоит неуважительное отношение как к себе, так и к другому человеку. В этом случае мы становимся пленниками собственных ограничений, не дающих нам успешно работать. При действии этих механизмов любые знания, не соответствующие внутренним убеждениям, воспринимаются как чужеродные и ненужные. [c.7]
Это ваш первый урок становления более агресивного трейдера. Ценность, подобно красоте, зависит только от мнения самого наблюдателя. Для трейдера это означает, что никогда не надо гадать, какова действительная ценность товара она та, которую готов заплатить рынок. Он (рынок, или по-иному — коллективное суждение о нем других трейдеров) может не давать эту цену в течение долгого времени, но король рынка — цена, она и есть то, что есть. Я давным-давно научился не спорить с тем, что есть. В 1974 г., придя к выводу, что цены на говядину взлетят, я начал ее закупать, открыв первую позицию на уровне 43 цента за фунт. Я знал цену говядине она была явно занижена, обещая верную прибыль. Далее, по мере того, как цена дрейфовала к 40 центам, я докупался. В конце концов, если 43 цента было дешево, то 40 центов — еще лучше. Затем цена сползла к 38 центам — и на этой распродаже я, не желая быть статистом, купил еще. Но цена резко упала до 35 центов, затем до 30 центов и, наконец, до 28 центов, где, дорогой мой читатель, я и вышел из игры. Мои ресурсы были ограничены, а это движение стоило мне приблизительно 3 миллиона долларов, причем меньше, чем за 30 дней. Двумя месяцами позже цены на говядину подскочили до 60 центов за фунт и даже выше. Но меня уже там не было — верная сделка дорого обошлась мне и дала ход слухам, что я завалил позицию. Сегодня, четверть столетия спустя, многие до сих пор вспоминают об этом, несмотря на мои успехи, о которых я расскажу в этой книге позднее. Этот печальный опыт помог мне на протяжении прошедших с той поры лет сформулировать два важных правила. Первое правило цена — понятие эфемерное — она может быть всем, чем угодно, и именно все, что угодно, может произойти при торговле товарными фьючерсами и то же самое — с ценными бумагами. [c.9]
Отношение к себе. Успех или неуспех при заключении сделки в конечном счете зависит лишь от наших внутренних переживаний, мыслей, ценностей и отношений. Если мы действительно испытываем интерес к клиенту, нам "почти" не нужны специальные приемы. Фразы складываются "сами собой", интонация становится максимально убедительной, а выражение лица "заставляет" клиента охотно делиться собственными переживаниями. То же самое происходит с нашей уверенностью. Мы можем тренировать наше конкретное поведение в конкретной ситуации, используя приемы уверенного стиля поведения. Такой путь позволяет быстро изменить собственное поведение и одновременно действует на наше внутреннее понимание и восприятие ситуации. В то же время мы можем параллельно идти "другим путем" - путем усиления и культивирования внутреннего ощущения уверенности. В этом случае наше позитивное отношение к себе на уровне конкретных фраз и конкретного поведения автоматически "приведет" нас к уверенному стилю ведения деловых переговоров. Предлагаю вам несколько упражнений, помогающих укрепить уверенность в себе. (Некоторые из этих упражнений взяты из книги "Это в ваших силах. Как стать собственным психотерапевтом", Рейнутер Дж. - М., 1992.) [c.140]
Изменение покупательной способности, которой располагает человек, отражает изменение возможностей участия его в сделках. Точно так же и для коммерческих предприятий. Запас покупательной способности предприятия обычно называют благосостоянием (wealth). В таком понимании благосостояние предприятия зависит от двух факторов а) общего уровня цен и б) суммы денег (или их эквивалентов), находящейся в распоряжении предприятия. Свои финансовые ресурсы фирмы обычно не держат в наличных денежных средствах, предпочитая инвестировать их в другие активы. Если цены на такие активы меняются, соответственно меняется и возможность обмена их на другие товары и услуги. Затем, если ценность денег, выраженная общим уровнем цен, в течение какого-то интервала времени [c.330]
Так, например, джоббер1 определяет ценность как цену последнего тика. Тогда джоббер будет стремиться купить ниже этого уровня и продать выше него. Так, если цена последнего тика составила 6005, то спрэд покупки/продажи джоббера составит 6004/6006. Таким образом, он попытается совершить сделку с выгодой по сравнению с ценностью — рис. 12.1. Наш трейдер пытается делать примерно то же самое, но на более длительном временном масштабе. [c.109]
ВСЕОБЩИЙ ЭКВИВАЛЕНТ [лат. aequus - равный + valens (valentis) - имеющий силу, значение, цену] - товар, который выражает стоимость всех других товаров и на который они обмениваются. Всеобщий эквивалент появился на достаточно высоком уровне развития товарного производства, с возникновением регулярной торговли. Из товарного мира стихийно выделился товар, постоянно пользующийся на рынке наибольшим спросом. В результате непосредственный обмен товара на товар был вытеснен товарным обращением, при котором торговая сделка совершается с помощью посредника - всеобщего эквивалента. Обмен стал делиться на два акта сначала товаропроизводитель приобретал на имеющийся у него продукт всеобщий эквивалент, а затем на него - необходимый ему товар. У разных народов в качестве всеобщего эквивалента первоначально выступали зерно, скот, меха и другие товары, имевшие большую ценность для людей в данной местности, в данном регионе. С расширением международной торговли роль всеобщего эквивалента стали повсеместно выполнять благородные металлы -золото и серебро, которые, превратившись в деньги, стали носителями функций денег. [c.75]
Р. Крапфель (Krapfeletal., 1991) выдвигает мнение, что не все трансакции требуют подходов, характеризующихся высоким уровнем взаимозависимости. Он предполагает, что отношения можно разделить на четыре категории, в соответствии с их уровнем по двум параметрам значимости взаимоотношений и общности интересов. Согласно этой классификации, отношения между партнерами и конкурентами рассматриваются как отношения с высоким уровнем важности, но с разной степенью общности интересов общность интересов высока для партнеров, но очень низка для конкурентов. Аналогично взаимоотношения с друзьями и знакомыми будут характеризоваться более низким уровнем важности, но при этом отношения с друзьями имеют более высокую степень общности интересов, чем отношения со знакомыми. Автор утверждает, что взаимоотношения различных классов требуют различного уровня затрат ресурсов, адекватны при различном уровне стабильности внешней среды и при различной структуре управления, и, соответственно, подразумевают различные возможности в отношении показателей прибыльности. Более того, автор выдвигает идею о том, что с течением времени каждый тип взаимоотношений потенциально может эволюционировать в любую другую из трех остальных форм в силу изменений во внешней среде или по воле самих партнеров. Однако те фирмы, которые стремятся получить максимально возможную прибыль, могут также до определенной степени влиять на процесс эволюции взаимоотношений между остальными контрагентами. В некоторых ситуациях те компании, которые попадают в категорию знакомых или конкурентов , могут содержать в себе более высокий потенциал прибыльности, и тогда с ними нужно обращаться соответственно. Каждая компания должна уметь сбалансировать свои ресурсы в соответствии с общностями интересов и ценностей, вытекающих из взаимоотношений с другими фирмами, с тем, чтобы максимизировать прибыль за счет формирования своеобразного портфеля взаимоотношений, а не за счет единственного четко определенного подхода, как, например, ориентация на рынок (ориентация на сделки) или ориентация на взаимоотношения. [c.1099]
Цены проходят под разными названиями — арендная плата, плата за обучение, транспортные и иные тарифы, процент, сборы, страховая премия, гонорар и даже взятка. Но все эти названия обозначают одно и то же — что кто-либо должен отдать для того, чтобы получить товар или услугу. Короче говоря, любая сделка может рассматриваться как обмен чего-то, обладающего ценностью, обычно денег, цены , на некоторую степень удовлетворения — товар или услугу . Ключ к определению цены товара лежит в понимании ценности, которую потребители приписывают товару. А эта ценность является результатом восприятия потребителем общего уровня удовлетворения, на которое способен товар. Когда цена выше воспринимаемой ценности, акт обмена не будет иметь места. Когда же обе стороны уравнения обмена в маркетинге находятся в соответствии, происходит обмен. Никто не знает этого лучше специалистов по маркетингу компании Kellogg s, которые борются изо всех сил, чтобы убедить потребителей, что их хлопья представляют большую ценность, чем новые, более дешевые конкурирующие с ними товары. Пример с Kellogg s иллюстрирует важное положение цена представляет значимую часть удовлетворения потребителя, и ценность товара такова, какой ее воспринимают потребители. Тем самым покупатели помогают устанавливать стоимость товаров. Невозможно игнорировать восприятие потребителей — и если достаточно большое число потребителей считают, что лидирующая торговая марка на вкус мало отличается от дешевых марочных товаров, потребитель прав. Во всяком случае, вам лучше прислушаться к тому, что они говорят, и установить цены на конкурентоспособном уровне, иначе вы потеряете свою долю рынка. Но из всякого правила есть исключения — по крайней мере, в маркетинге. Иногда цена не имеет значения для покупателя. Это особенно верно в случае товаров, покупаемых под влиянием внутреннего импульса или в экстренной ситуации, либо на чужие деньги. Например, потревожив находящегося на пенсии президента Буша (Подразумевается Джордж Буш-старший. — Прим. пер), крупные компании заплатят за выступление, проходящее под рубрикой Маркетинг отдельного события , от 80 000 до 100 000.15 Трудно поверить, чтобы они предполагали, что именно столько стоит очередная речь известного политика. При этом они не заплатили бы и десятой части этой цены из собственного кармана [c.229]
Такая подготовка, т. е. разработка тендерного предложения (оферты), является дорогостоящей и длительной процедурой, а прибыльность сделки в случае победы зависит в огромной мере от уровня квалификаций, специалистов фирмы и ее предыдущего опыта. При этом важно обратить внимание на то, что, хотя важнейшим фактором победы (в честно проводимых тендерах) является гдодеюжеюге наилучшего соотношения ценность/цена , включение в оферту ценьтна самом низком уровне еще не гарантирует благосклонности5 тендерного комитета. [c.302]