Каждый посредник, который своими действиями приближает продукт к конечному потребителю, составляет уровень канала распределения. Очевидно, что и производитель и потребитель, выполняя свои функции, всегда являются уровнями любого канала. Число уровней канала используется для определения его длины. На рис. 18.2,а представлены каналы распределения потребительских товаров, имеющие разную длину. [c.603]
Посредников нужно постоянно мотивировать, чтобы они выполняли свои обязанности наилучшим образом. Определенные стимулы заложены в самих условиях их работы внутри канала распределения, однако это должно подкрепляться наблюдением, помощью в трудных ситуациях, одобрением деятельности посредников. Производитель должен продавать не через посредников, он должен продавать им. Например, хорошо работают программы стимулирования работы дилеров. [c.615]
Природа каналов распределения. Большинство отечественных и зарубежных продуцентов предлагает свои товары рынку через посредников, и каждый из них стремится сформировать, что вполне естественно, собственный канал распределения (систему сбыта). И хотя обращение к посредникам означает для компании утрату контроля над определенными элементами процесса коммерциализации, эта мера объективно необходима (сколь и вынужденна), так как для большинства товарных рынков физическое и/или психологическое расстояние между продуцентами и конечными потребителями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. [c.197]
Имеются два производителя товаров (А и Б) и три потребителя товаров (№ 1, № 2 и № 3). Все эти элементы канала распределения действуют независимо. Каждый производитель располагает определенным количеством товара 60 и 40 (в у.ед.) каждый потребитель готов приобрести определенную часть этого товара 50, 30, 20 (рис. 5.1). Относительная величина прибыли (эф- [c.212]
Канал распределения — это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другим организациям и лицам право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Использование каналов распределения приносит производителям определенные, выгоды [c.194]
Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала — любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. Самым простым является канал прямого маркетинга, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю. [c.365]
Каналы распределения являются сложными организационно-поведенческими системами, участники которых (организации и физические лица) кроме целей канала могут иметь индивидуальные и групповые цели. В силу этого одни каналы могут обладать высокой степенью свободы действий, другие — наоборот, характеризуются жесткой упорядоченностью, определяемой некоторой организационной структурой. В то же время система каналов распределения не является постоянной в виду ее зависимости от многих внешних (по отношению к участникам канала) и внутренних факторов. Как правило, каждый участник канала распределения играет в нем свою роль, специализируется на выполнении одной или нескольких определенных функций и находится в [c.251]
Осознавая тенденции рынка, директор компании решил провести ревизию канала распределения. Анализировался сбыт, с членами канала проводились специальные дискуссии для выявления их взглядов. Это исследование позволило найти определенные альтернативные возможности стратегии компании. [c.477]
Стратегии распределения выбора длины канала организаторской формы каналов распределений интенсивного распределения определения типов магазинов выбора вида распределения. [c.138]
S определение риска при использовании выбранного канала распределения. [c.170]
При оценке канала распределения компании-поставщику следует учитывать возможность контроля над деятельностью его участников. Такая проблема появляется, например, при работе через торговые агентства. Агентства — независимые организации, которые стремятся к максимизации собственной прибыли. Их сотрудники отдают предпочтение клиентам, которые приобретают большие партии товаров, причем не обязательно какого-то определенного производителя. Более того, агенты не всегда разбираются в технических деталях продукции, неэффективно используют рекламные материалы, предоставляемые производителем. [c.507]
Уровень канала распределения — звено подрядчиков (логистических провайдеров), выполняющих определенные функции по перемещению продукции и передаче права собственности на нее очередному звену подрядчиков в направлении конечного потребителя продукции. [c.175]
Контроль Контроль МСП за распределением касается транспортировки и хранения товаров, его доведения до потенциальных покупателей, установления приоритетности в стимулировании сбыта, в показе на витрине магазина, установления цен и условий продажи, определения степени предоставляемого обслуживания и качества услуг. В целом контроль МСП наибольший, если оно имеет в собственности хотя бы часть канала распределения, и если этот канал короткий. Когда весь канал состоит из независимых фирм, а он представляет собой длинную цепочку, возможность управления им со стороны МСП весьма невелика. К сожалению, МСП сталкивается чаще всего с последней ситуацией, если только ему не удается найти короткий путь выхода на свои конкретные целевые группы. [c.217]
Для того, чтобы произведенный товар был доведен до потребителя, необходима определенная система распределения. Большинство производителей предлагает свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения. Такой канал представляет собой совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или. помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар (услугу) на их пути от производителя до потребителя. Использование посредников объясняется в основном их эффективностью в деле обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации, размаху деятельности, деловой хватке посредники предлагают фирме больше того, что она способна сделать в одиночку. Канал распределения — это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от потребителей. [c.125]
В соответствии с условиями договоров купли-продажи канал распределения товаров — производитель — потребитель. Выбор метода ценообразования предприятием основан на заранее определенном размере прибыли, поэтому при планировании цены использован метод ценообразования — средние издержки + прибыль . Прибыль закладывается по годам на уровне 20% издержек, следовательно, отпускная цена предприятия при ставке НДС — 20% составляла в 1998 г. 26,12 руб./за шт. (18,14-1,2-1,2). На последующие годы расчеты аналогичны. [c.84]
Определение длины канала распределения i [c.161]
Однако прежде чем рассчитать прибыль, необходимо учесть еще один реальный фактор. Движение ресурсов в каналах распределения часто занимает продолжительное время (например, автомобиль доставляется из США в Россию за 90 дней), поэтому при оценке прибыльности канала распределения нельзя не учитывать инфляционное воздействие. Причем инфляция разным образом действует на факторы, формирующие прибыль. Оборот и затраты на осуществление торговых операций подвержены разным темпам инфляции. Это связано с неравномерностью роста цен на потребляемое сырье, топливо, энергию, услуги, с одной стороны, и реализуемую готовую продукцию — с другой. Таким образом, при определении реальной прибыли в каналах распределения необходимо произвести дифференцированную корректировку денежных потоков на средний темп инфляции оборота (а) и издержек (б). [c.177]
Посреднические звенья довольно часто называют уровнями распределения [61, с. 202—203]. При этом каждый посредник (будь то оптовая база или просто склад, сдаваемый в аренду), который выполняет свою определенную функцию по приближению товара и права собственности от производителя к конечному потребителю, представляет собой отдельный уровень канала распределения. Таким образом, каналы распределения могут быть одноуровневыми, двух- и более уровневыми (рис. 12.5). [c.456]
Указанные в определении два аспекта рассматриваются через понятие канал распределения и понятие товародвижение, которые и составляют содержание данной темы. [c.77]
Область распределения в маркетинге охватывает как стратегические, так и тактические решения. Стратегические решения состоят в выборе канала распределения и посредников, которые сформируют систему продвижения товара на рынок. Эти решения служат ступенью к принятию тактических решений, таких, как конкретное определение фирм, которые будут использованы в качестве посредников, и для реального продвижения товаров. [c.260]
Эта деятельность охватывает определение объема, количества и размещения помещений для содержания запасов. Участники канала имеют возможность при хранении запасов выбирать между оптовыми складами частного и общего пользования. Оптовые склады частного пользования находятся в собственности и под управлением тех, кто является их пользователем. Складами общего пользования владеют независимые контрагенты, которые сдают площади в аренду различным участникам канала распределения. Поскольку склады общего пользования не требуют крупных инвестиций со стороны продавца, запасы можно увеличивать, арендуя дополнительные площади по мере необходимости. Это особенно подходит фирмам, торгующим товарами, спрос на которые подвержен значительным колебаниям. Издержки в расчете на единицу товара на общественных складах также ниже, поскольку постоянные издержки распределяются на большое число пользователей. Наблюдается тенденция сдвига от хранения товаров к их перемещению. Во многих случаях на смену [c.277]
К этому моменту мы выяснили две главные цели, на которые ориентируется система физического распределения. Прежде всего, это уровень обслуживания, который важен в силу того, что от этой характеристики зависит удовлетворенность как всех участников канала распределения, так и конечного потребителя. Но повышение уровня обслуживания дается ценой увеличения затрат. Таким образом, решения, касающиеся физического распределения, включают в себя определенный компромисс между минимизацией полных затрат в системе распределения и поддержанием удовлетворительного уровня обслуживания. [c.279]
С позиций производителя подходящей точкой отсчета для управления каналом распределения можно принять общую цель создать канал с определенной пропускной способностью для поставки продукции на целевые сегменты рынка. Оценка пропускной способности каналов дает основу для определения ролей или ожидаемого способа поведения конкретных участников канала.-Специальные функции, определяющие данные роли участника канала (например, обслуживание клиентов, содержание запасов), могут быть оговорены неформально или, напротив, формально и открыто закреплены в контракте. [c.261]
Существует много вариантов каналов распределения. Производитель может продавать свой товар напрямую, а может пользоваться одно-, двух- и трехуровневыми каналами. Выбор типа канала делается на основе (1) анализа потребностей покупателей, (2) определения целей канала и (3) выявления и оценки различных вариантов каналов распределения, включая типы и количество посредников в каждом варианте. Кроме этого, компании предстоит выбрать тип распределения — эксклюзивное, селекционное или интенсивное. Далее с каждым участником канала четко оговариваются все условия работы и виды ответственности. [c.629]
Эффективно управлять каналом распределения без отбора и мотивации посредников невозможно. Основная цель управления — добиться долгосрочного партнерства — такого, чтобы все участники канала могли получать прибыль. Периодически должна производиться оценка отдельных участников, проверка их соответствия определенным требованиям. При изменении рыночных условий необходимо вносить изменения и в соглашения между посредниками. [c.629]
В любом канале распределения существует свой потенциал для возникновения конфликтов и конкуренции. Причинами являются несовпадение целей, нечеткое определений ролей и прав участников, различия в восприятии и взаимозависимость в отношениях. Управлять конфликтами можно, устанавливая последовательные цели, с помощью перемещения работников с одного уровня канала на другой, объединяя поддержку лидеров, находящихся на различных уровнях, участвуя в торговых ассоциациях. [c.629]
Помимо налогов, которые сами по себе не являются источником повышения жизненного уровня населения, а лишь создают при определенных условиях предпосылки для его роста, имеется другой важный канал, через который осуществляется непосредственное участие финансов в повышении благосостояния граждан. Это общественные фонды потребления. Они используются для оказания населению бесплатных услуг, выплаты денежных пособий и предоставления различных льгот. Общественные фонды потребления выступают финансовой базой реализации конституционных прав и гарантий, декларируемых государством в социальной сфере. Специфика распределения благ через общественные фонды потребления заключается в его целевом характере, т.е. в непосредственной связи размеров и видов социального обслуживания с удовлетворением конкретных потребностей определенных групп населения. [c.238]
Например, если компания с широким ассортиментным набором продукции использует разветвленную сеть каналов распределения, в то время как компания с узким ассортиментным набором использует один канал, одна из переменных становится лишней. Учет широкого ассортиментного набора продукции в противоположность узкому набору при определении [c.22]
Любая единица является результатом согласований и определений в соответствующих звеньях логистической системы. По этой причине в западной литературе по логистике они называются транс-акционные (transa tion units), или учетно-договорные, единицы (УДЕ). Эти единицы являются предметом соглашения между партнерами внутри канала распределения какой-либо продукции. Как только такая единица определена, она будет иметь снабженческо-сбыто-вые характеристики, закрепленные на достаточно длительный срок, чтобы облегчить повторные логистические операции физического распределения. Эти характеристики многочисленны вес брутто, вес нетто, высота, ширина, длина, прочность на раздавливание, климатическая стойкость, вес тары, полезная нагрузка, высота груза, его объем, различные способы защиты, скорость транспортировки, [c.207]
Физическое распределение (Physi al distribution) — набор определенных видов деятельности, касающихся физического движения материалов, комплектующих и готовых товаров от производителя к посредникам, образующим канал распределения, и от них — к конечным потребителям. [c.670]
Структура канала распределения прежде всего связана с тем, сколько его участников, на каких условиях и с какой эффективностью выполняют свою работу. В общем случае канал распределения представляет собой последовательность групп посредников, где каждая из них выполняет конкретную задачу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю в процессе распределения товара. Эти группы образуют уровень канала распределения (англ. hannel level). Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любо- [c.266]
Каналы распределения описывались самыми разными способами с тех самых пор, как маркетинг в первые десятилетия XX в. стал признанной дисциплиной бизнес-сферы (Shaw, 1915). Вероятно, самым общепризнанным определением канала распределения является маршрут, по которому передается право собственности на продукты от пункта производства до пункта потребления, проходя участников [c.113]
Франчайзинг. Член канала, именуемый франчайзером, может объединить в своих руках несколько последовательных стадий производства и распределения. В последние годы именно это направление в розничной торговле развивается самыми быстрыми темпами. И хотя идея, лежащая в его основе, осталась неизменной, появились совершенно новые формы франчайзинга. Таких форм три. Во-первых, франшизы, дающие права на исключительные привилегии, могут предоставляться розничным торговцам под эгидой производителя — Ford выдает своим дилерам лицензии на право торговли своими автомобилями, а дилерами являются различные коммерче-ские организации, согласные придерживаться определенных условий продаж и предоставлять определенные услуги. Во-вторых, привилегии могут предоставляться оптовикам также под эгидой производителя — o a- ola выдает лицензии на право торговли на различных рынках тем владельцам разливочных заводов (а они и являются оптовиками), которые закупают у нее концентрат для изготовления напитков, затем газируют его, разливают в бутылки и пролают местным розничным торговцам. Третьей формой является предоставление франшиз розничным торговцам под эгидой компании, оказывающей услуги. В данном случае такая компания создает целую систему, чтобы ее услуги эффективно доводились до потребителя (прокат легковых автомобилей, предприятия быстрого питания, мотели). [c.621]