Знаете ли Вы, что такое страх В своей естественной первобытной форме страх - это механизм самосохранения. Когда человек еще жил в пещерах, именно страх позволял ему вес время на один шаг опережать саблезубого тигра. В то время такой страх был необходим, он все еще остается таковым. Именно это чувство страха удерживает нас от того, чтобы просто так не выходить на улицу с напряженным движением. Этот страх мы испытываем, когда мы думаем о войне, о последствиях, которые нам угрожают в случае противоправного или даже криминального поведения, [c.45]
Но тому, насколько деловой человек знает правила поведения в обществе, следует им, можно судить о степени его воспитанности. Это касается как рядового сотрудника, так и руководителя. В служебном этикете нет мелочей. Поведение человека, будь то мужчина или женщина, на улице, в лифте, на лестничной площадке, в офисе, создает его имидж, свидетельствует о его культуре (или о ее отсутствии). [c.17]
Культура. Существуют определенные правила поведения в типичных бытовых ситуациях ежедневное взаимодействие с другими людьми на улице, дома, на работе. Важно знать, что люди часто судят о нас именно по проявлению данных внешних качеств, обозначая их как вежливость и воспитанность. [c.65]
Когда кто-либо наталкивается на другого прохожего на улице, требуется сказать простите или произнести какое-то другое короткое извинение. То же самое следует сделать, если приходится протискиваться через какую-нибудь группу или проходить между беседующими. В свою очередь люди, которые останавливаются поговорить на переполненной мостовой, должны выбраться из главного потока. Одной из неразгаданных до сих пор загадок человеческого поведения является обыкновение очень многих людей останавливаться перед входом, часто с вращающимися дверями, для беседы. [c.77]
Что касается безразличия остальных, то особо удивляться не стоит разве может кто-нибудь поверить, что деньги дают за так К тому же, как знать, о чем они в тот момент подумали Их внешнее поведение - еще не показатель. Допустим, люди поверили, что деньги можно получить за так. Но тогда они бы не прошли мимо, а воспользовались бы моментом. Значит, они решили иначе даровых денег не бывает и на улице их просто так не раздают. [c.143]
Понятие "мораль", - писал классик либерализма А.Хайек, - имеет смысл только при противопоставлении ее импульсивному, нерефлексивному поведению, с одной стороны, и рациональному расчету, нацеленному на получение строго определенных результатов, - с другой" (Хайек. 1992 26). Например, вам ужасно жарко, но вы идете одетым, потому что усвоенные вами моральные нормы не позволяют сбросить всю одежду на улице. Эти нормы в данном случае подавляют как импульсивное желание освежить себя, так и рациональное предложение сбросить то, что создает перегрев организма. Моральные нормы заставляют нас не брать товар в магазине без оплаты, даже если мы находимся вне зоны видимости продавца. У человека, освоившего моральную норму "не укради", милиционер сидит не в будке, а под коркой головного мозга. [c.4]
Современный этикет регламентирует поведение людей в быту и на службе, в общественных местах и на улице, в гостях и на раз-тичного рода официальных мероприятиях — приемах, церемониях, переговорах. [c.526]
Цены на товарные фьючерсы в основном ведут себя как пьяный моряк, блуждающий по улице без малейшего представления куда и откуда он идет. Математики сказали бы, что нет никакой корреляции между прошлым поведением цен и будущими трендами. [c.23]
Реклама с прямым откликом позволяет охватить значительно большие группы населения и гарантирует быстрый ответ как со стороны получателя обращения, так и со стороны его отправителя. Проведение кампаний рекламы с прямым откликом неизбежно связано с использованием механизмов прямого обращения по почте и/или телемаркетинга. Обращение к тому или иному рынку-нише иногда возможно с помощью соответствующих специализированных журналов и телевизионных каналов. Маркетинг на основе каталогов за последние годы чрезвычайно усложнился. Обозначилась тенденция к ориентации на определенные рыночные ниши. Такой маркетинг предоставляет потребителям удобный способ выбора товаров, вдали от переполненных улиц и магазинов, а жителям провинции он дает возможность избежать утомительных поездок в крупные торговые центры. Однако каталоги не позволяют потребителю "пощупать" товар и проверить его в действии. На рынках организаций каталоги оказывают существенную помощь торговым представителям в ходе их визитов к клиентам, выполняя роль справочника и "средства наглядной агитации". Ответные реакции клиентов на каталоги можно вводить в базу данных маркетинговой системы с целью сегментирования клиентов, фиксации моделей покупательского поведения и отслеживания кредитоспособности покупателей. Маркетинг на основе каталогов позволяет сократить затраты на сбыт, хотя производство самих каталогов весьма недешево к тому же каталоги требуют регулярного обновления. [c.401]
У меня было ощущение, что судьба загнала меня в болото. Может быть, таким образом Провидение решило наказать меня, правда, во мне не было уж такой гордыни, чтобы карать ее таким падением. Я не был повинен ни в одном спекулянтском грехе, который бы заслуживал искупления. Я не играл как зеленый новичок. То, что я сделал, вернее, от чего я воздержался, снискало бы мне похвалы - но только к северу от Сорок второй улицы. На Уолл-стрит такое поведение расценивалось как разорительно абсурдное. В этом отношении биржевой квартал довольно своеобразен, он ослабляет в человеке решимость проявлять человеческие чувства. [c.59]
Поведение большинства инвесторов, сказал Гроссман, напоминает ему старый анекдот. Однажды некий джентльмен, хвативший лишнего в таверне, поздней ночью из последних сил бредет домой. Посередине улицы он спотыкается, падает и роняет ключ. Кое-как поднявшись, этот джентльмен идет к фонарю на обочине улицы и начинает искать ключи там. К нему подходит полицейский, который совершал обход и был свидетелем всего случившегося. [c.223]
Вторым фактором, влияющим на распространение продукта, является совместимость инновации с привычными ценностями, опытом, стилем жизни и поведением потенциальных покупателей Распространению персональных компьютеров способствовало их соответствие стилю жизни многих людей, принадлежащих к среднему классу. И напротив, первоначальное несоответствие между привычками молодежи и необходимостью появляться на улицах в наушниках было основным затруднением, с которым столкнулась фирма Sony, приступив к маркетингу плейеров Walkman. На этой стадии важную роль в продвижении товара сыграло мнение лидеров, использующих этот плейер. Другой пример внедрению на рынок плейеров компакт-дисков мешало то обстоятельство, что на них нельзя было проигрывать привычные виниловые пленки. Люди не хотели заменять свои магнитофоны на аппаратуру, которая сделает непригодными накопившиеся у них кассеты. [c.140]
В настоящее время среди всех краж личного имущества значительную долю составляют посягательства на автомобили разукомплектования, похищения вещей их салонов. Распространенность подобных преступлении объясняется, во-первых, дефицитом многих запчастей к автомобилям, во - вторых, отсутствием условии для хранения транспорта. Один из главных путей предотвращения посягательства на автотранспорт широкое строительства кооперативных и частных гаражей, платных стоянок, в том числе и временных - возле торговых, зрелищных учреждений, крупных предприятий и организаций. Организационные меры снижения виктимности состоят, например, в обучении специальным правилам поведения или исполнения служебных обязанностей работников полиции, инкассаторов, кассиров уменьшающим возможность преступных посягательств. Подбор пьяных на улицах и помещение их в медвытрезвитель представляет собой важное средство предупреждения преступлений против граждан, злоупотребляющих алкоголем. [c.67]
Пример 1. Фирма, производящая бочки из дюралими-ния, обратилась к институту маркетинга, чтобы изучить возможности продажи своей продукции. Опрос покупателей показал, что технические специалисты предпочитали стальные бочки алюминиевым потому, что они были тяжелыми и создавали видимость повышенной надежности, хотя с технической точки зрения алюминиевые бочки находились на одинаковом с другими металлическими бочками уровне надежности. Но при этом они обладали преимуществом, так как имели меньший вес (парадокс состоит в том, что как раз из-за своей легкости они даже для специалистов выглядели не столь внушительно и надежно, как стальные). Очевидно, что в рекламной кампании основной темой станет не легкость бочек, а их надежность. Пример 2. Недавно один из зарубежных институтов по маркетингу по поручению предприятия, изготавливающего туалетное мыло, провел интересное исследование. Вначале методом опроса у прохожих на улице узнавали, какие свойства мыла для них наиболее важны при выборе этого товара в магазине. Большинство ответило, что это прежде всего моющие свойства и аромат мыла, а только затем — его цвет и форма. Но, когда тем же самым людям вручили мыло, около 70% из них проделали следующее развернули его, ощупали поверхность, понюхали и потом взвесили мыло в руке. Своим поведением они показали, что вес мыла для них имеет почти основное значение, хотя люди сами об этом не думают. Одновременно желание проверить мягкость (нежность) мыла выразилась в том, что люди осторожно, почти нежно ощупывали кусок. Все это относится к иррациональному поведению, ибо ни вес, ни свойства поверхности сухого мыла не определяют его моющие свойства и качества. Данные опроса следует учесть при определении основной рекламно-коммерческой темы. [c.182]
Чтобы естественно и непринужденно танцевать с различными партнершами, продавцу необходимо знать сотни па. Выучив лишь пять основных движений типа "Что вас интересует " и "Наш товар самый чудесный", менеджер будет вынужден постоянно танцевать один и тот же танец с клиентом, которого больше никто не приглашает. Профессионал своего дела позволяет партнеру проявиться с лучшей стороны. Он не критикует его за неуклюжесть или за незнание танцевальных движений. Он просто помогает с радостью делать то, чего в данный момент хочется больше всего. Именно на этом этапе заказчик думает "Мне просто повезло, что я имею дело с таким человеком". Отлично, можно двигаться дальше. Теперьклиент должен сделать свой шаг вперед и станцевать свое па, чтобы сделка удачно завершилась. Успешный продавец не тянет покупателя за собой. Он сделал все, чтобы правильно настроить его. Покупатель сам "рвется в бой". Он танцует свое соло, все больше взаимодействуя со "слоном", и торговый агент профессионально помогает ему, корректируя его поведение. Это стадия работы с сомнениями клиента. Вот и она успешно пройдена. Не теряя ни одной драгоценной секунды, точно соблюдая ритм, менеджер подводит клиента к танцевальной кульминации. Прекрасно, сделка завершена. Довольный клиент в обнимку со "слоном" с удовольствием выполняет заключительные па. Истинный танцор не бросает свою партнершу на последних звуках мелодии и не бежит на улицу пересчитывать полученные деньги. Он с радостью и удовольствием заканчивает танец, заботливо подводит свою партнершу к ее месту и договаривается с ней о следующем танце. Может быть, через минуту, может быть, на следующей неделе, а может [c.146]
Шоу-стоппер - по большому счету, не вдаваясь в споры автолюбителей, вообще все на свете, что может привлечь повышенное внимание. На автосалоне это будет ультрамодный концепт-кар, на кинофестивале - участие звезды кино или эстрады, на сцене - странное и атипичное поведение участника (группа Тату не так давно элегантно напомнила о себе, просто написав на своих майках фразу X.. войне , уж извините за буквальность), на улице - сэндвич-мен иля ретро-автомобиль, на выставке или презентации - фотомодель или манекенщица и т. д. и т. п. [c.29]
Остролицый, в поношенном костюме, странно смахивающий на факельщика из погребального бюро, Джон Дейвисон исходил на своих тощих ногах все грязные тропинки долины и замусоренные улицы Титусвиля. С Библией в кармане, в шелковом цилиндре на голове, он выделялся каким-то невероятным достоинством в толпе искателей нефти, от которых чаше пахло виски, чем нефтью. Он осторожно перешагивал через трупы, во время перестрелок старался не попасть под пулю, а при встрече с женщинами легкого поведения стыдливо отворачивался. И с поразительным хладнокровием наблюдал за нефтедобытчиками и их неуклюжими стараниями извлечь из земных глубин то самое черное золото , которое, как они надеялись, сделает их всех миллионерами. Очень скоро он увидел, что эти бедолаги, с неимоверным трудом ведущие бурение зачастую совершенно случайными и мало приспособленными для этой цели механизмами, не озаботились запастись ни емкостями для сбора нефти, ежели таковая пойдет из скважины, ни средствами для ее транспортировки, а главное, для перегонки. В Кливленд он возвратился в лучезарном настроении он нашел способ сделать настоящее состояние. И сразу же по возвращении он убедил компаньонов ринуться вместе С ним в авантюру. [c.98]
Биологическое строение левого полушария приспособлено для двух основных функций. Первая функция - это тренировка поведения она является обучающей программой. Помните, как вы впервые учились ездить на велосипеде Вас просили сесть на двухколесную конструкцию, которая даже сама не держит равновесия, а вам надо не только усидеть на ней, но еще и ехать по улице. Вполне вероятно, что поначалу вы думали, что у вас никогда не получится держать равновесие, крутить педали и тормозить, заставляя велосипед ехать в том направлении, в котором хотелось бы. Вашему левому полушарию вначале требовалось проработать все мельчайшие детали. Постепенно, по мере получения опыта и уверенности, центральная часть начинала принимать на себя заботу об этих деталях. Наконец, вы уже больше никогда не думали о том, как надо ехать. Вы просто садились на него и ехали туда, куда вам хотелось. [c.169]
Уже достаточно давно имеются эмпирические данные, указывающие на то, что люди, вынужденные принимать решение в ситуации неопределенности, занимаются следующим. Они смотрят на действия других людей и стремятся имитировать их. Так было, например, в случае с инвестиционным проектом перестройки площади Нью-Йорк тайме. Инвесторы начали подключаться к финансированию проекта только после того, как крупные вложения в этот инвестиционный проект сделала компания Disney. Или вот еще один пример. Многие люди оценивают качество ресторана по количеству пустых мест, которые можно увидеть через его окно. Мало свободных мест -хороший ресторан, много - плохой. И что делают менеджеры ресторанов, знающие об этом Они начинают предлагать посетителям прежде всего такие места, которые видны с улицы, и только потом переходят к заполнению оставшейся части зала. Если же вы начинающий артист, то вам не помешают хлопальщики - люди, которые профессионально занимаются созданием бурных оваций (или, наоборот, захлопывают). В зале хлопальщиков, как правило, не более десятка, но они могут обеспечить иллюзию бурного восторга от выступления у всего зала. И знаете что Остальной зал вскоре может присоединиться к овации. Подобное поведение людей является следствием имитационного поведения. Эти привычки людей уже давно известны. Макиавелли в своем Государе писал Человек почти всегда следует колеей, проложенной другими людьми.., Известный философ Эрик Хоффер утверждал Когда люди свободны в своем выборе, они предпочитают имитировать действия друг друга... Общество, предоставляющее неограниченную свободу индивидууму, чаще [c.236]
Нас воодушевляют такие пере до вые настроения в инвестиимонноммире и на его Главной улице, но мы все же думаем, что путь предстоит еще очень долгий. В этой главе мы представим фактические свидетельства того, что поведение рынка вполне согласуется с предлагаемой теорией, [c.90]
Я же остановлюсь лишь на некоторых эпизодах истории нашей, российской рекламы. В конце XVIII и начале XIX века в России появились специальные выпуски Правительственных распоряжений , в которых печатались рекламные объявления. Вот их образцы, напечатанные в 1800 году У отъезжающего продается за 150 рублей 30 лет добраго поведения девка, знающая мыть белье и кушанье готовить и способная быть нянькою . Немецкому мяснику Стриновскому, живущему на Вознесенской улице, в доме под № 165, потребны живые и битые медведи . Продается женщина 37 лет, умеющая делать сыр и чухонское масло, последняя цена оной 200 рублей так же одна молодая корова, 3 рабочих лошади, таратайка, парные сани, пара шор и хомут . Да, такова была действительность. Впрочем, и в американской рекламе той поры доминировали объявления о продаже и розыске беглых рабов. [c.44]
Поскольку воздействие субъекта на объект имеет место, то объект на него реагирует (если воздействие оказалось незамеченным, то управление, по существу, отсутствует). Объект может не изменить свое поведение (например, органы охраны правопорядка требуют от организаторов демонстрации возвратиться на утвержденный маршрут, но они продолжают направлять движение по закрытым для этого улицам), а может его изменить. Такие изменения могут соответствовать воле управляющего субъекта — реакция согласия, подчинения (гражданин своевременно представляет деклара- [c.25]
С восприятием тесно связано обучение, которое можно определить как изменения в нашем поведении, вытекающие из приобретенного опыта. Обучение и восприятие связаны потому, что мы можем испытать и, благодаря этому, научиться только тому, что мы восприняли. Кроме изменений в физическом поведении, обучение связано с изменениями во внутреннем поведении, то есть в чувствах, эмоциях и личных качествах. Обучение на рынках - улица с двусторонним движением, где потребители учатся благодаря опыту использования продуктов и рыночной информации, а компании учатся благодаря изучению покупателей, эффективности продаж собственной продукции и с помощью других типов обратной связи. Более того, обучение потребителей и компаний может быть взаимовыгодным и идти рука об руку, как в случае, когда Hewlett Pa kard работала с группами покупателей, чтобы выяснить, чего они ожидают от лазерных принтеров, а потом вывела на рынок улучшенные и удешевленные принтеры для пользователей персональных компьютеров. К счастью, это именно то направление, в котором движется маркетинг. Но он может двигаться и по другому пути, когда компании получают преимущества за счет потребителей, как, например, при использовании порогов чувствительности в случае применения принципа уменьшения габаритов . Подумайте об этих двух возможностях в контексте цитаты из Генри Форда, которой мы открыли книгу Человек, который использует свои умения и конструктивное воображение для того, чтобы увидеть, как много, а не как мало он может предложить за один доллар, обязательно преуспеет . Не всякий бизнес использует маркетинг, основанный на целях, которые подчеркивались Фордом. Чему мы можем научиться, в общем смысле, как люди, живущие в обществе, и, в частности, в ответ на маркетинговые усилия, направленные на нас Мы учимся тому, что собой представляют предметы, и как они функционируют. Мы учимся вкусу - учимся любить некоторые вещи, такие, как шпинат или виски. Кроме того, мы учимся вкусу в одежде и общественному поведению. И мы учимся испытывать потребности и желания. Мы учимся тому, что избыток жира, сахара и кофеина в нашей пище не способствует здоровью. Этот список бесконечен. Смысл в том, что для каждого человека, живущего в обществе, маркетинг играет определенную роль в процессе его обучения. [c.139]