На основании рассмотренной выше модели процесса закупки можно сделать вывод о том, что маркетинговая стратегия может воздействовать на уровень сбыта за счет стимулирования осознания потенциальным клиентом его потребностей, разработки соответствующих спецификаций продукции и четкого представления преимуществ данных товаров и услуг по сравнению с конкурирующими. Причем эти преимущества должны быть сформулированы в понятиях, которыми оперируют члены закупочного центра. Участвуя на самых ранних этапах процесса принятия решения о закупке, компания-продавец получает преимущество за счет так называемых [c.94]
Процесс принятия решения потребителем, 71 осознание потребности, 71 оценка вариантов и покупка, 72 оценка решения после покупки, 74 поиск информации, 72 [c.677]
Мы рассмотрели лишь одну сторону поведения потребителей — заинтересованность в покупке, которую полезно учитывать, разрабатывая позиционирование. При эффективном позиционировании процесс принятия решения о покупке (осознание потребности, поиск, оценка предложений, совершение покупки, оценка товара пользователем) влечет за собой повторные покупки, создает приверженность к марке и восприятие товара как идеального. Решать проблему позиционирования новинки необходимо начинать еще на стадии идеи о новом продукте и обязательно изучать восприятие потенциальными потребителями аналогичных предложений конкурентов, чтобы найти аргументы, подчеркивающие уникальность новинки. Аргументами позиционирования могут быть качественное превосходство вариантов продукта (мыло Камей ), особые потребности покупателей (диетические продукты), область использования товара (для отдыха зимой), сопоставление с аналогами (стиральные порошки, зубные пасты), определенные сегменты пользователей (детские товары, красители для волос), имидж фирмы-изготовителя (бытовая техника). [c.196]
Со временем человек осознает, что одни модели поведения позволяют более эффективно удовлетворять потребности, чем другие. Осознанная потребность может быть активизирована несколькими способами, один из которых — чисто физиологический. Человек также может думать об объекте или другом человеке, который в данный момент отсутствует, или представлять себе желательные последствия какого-либо действия. Такой мыслительный процесс сам по себе способен активизировать мотивы человека. Сходство между утилитарными и гедонистическими потребностями заключается в том, что в процессе принятия решения о покупке они участвуют одновременно. [c.125]
Осознание потребности — ощущение разницы между нынешним положением и желательным — стимулирует и активизирует процесс принятия решения. При этом представляют интерес следующие вопросы [c.168]
Процесс принятия решения о покупке начинается с осознания покупателем потребности или нужды — потребитель осознает разницу между реальным и желаемым состояниями. Потребность может возникнуть под действием внутренних раздражителей, когда такие естественные человеческие потребности, как голод, жажда, становятся настолько настоятельными, что превращаются в побуждение. [c.175]
В соответствии с этим первая стадия процесса принятия решения называется осознанием потребности, которая определяется как осо- [c.175]
Вторая фаза. Избирательное восприятие окружающей среды, содержащей средства для удовлетворения потребности. Происходит осознание способа удовлетворения потребности. Определяется вид необходимых услуг, начинается процесс принятия решения. [c.43]
Процесс принятия решений включает 6 стадий осознание потребности, поиск информации, оценку и сравнение, выбор места, решение о покупке и оценку после покупки. [c.210]
Ученые, занимающиеся исследованиями в области маркетинга, традиционно разделяют процесс принятия решения о покупке на несколько этапов (рис. 2-14). Поскольку целью покупки продуктов является удовлетворение потребностей, покупатели должны осознавать наличие неудовлетворенных потребностей еще до того, как они получат мотивацию к действию. Вот это осознание потребности и является первым этапом данного процесса. [c.155]
Одной из относительно новых форм снабжения является также создание на фирмах центров по закупкам. При анализе факторов, влияющих на формирование состава такого центра, необходимо учитывать, что степень вовлеченности персонала фирмы в закупочный процесс меняется на различных его стадиях. Так, при первичной закупке, когда наблюдается заинтересованность в этом процессе большинства функциональных подразделений, их представители принимают участие в работе центра. По мере того как процесс закупки переходит от стадии осознания потребности в данной закупке к конечной стадии — заключению договора с поставщиком, ответственность за принятие решения переносится на руководство отделом снабжения. [c.101]
ИННОВАЦИОННОЕ РЕШЕНИЕ — комплексный процесс принятия управленческого решения относительно использования нововведения на предприятии (в строительной организации). Включает следующие этапы инициирование нововведения (информирование, осознание потребности), принятие решения относительно нововведения (целенаправленный сбор информации и отбор нововведения), усвоение нововведения (адаптация, закрепление). [c.534]
Операции процесса организации — характерные для любого метода (способа) организации последовательно осуществляемые в логическом развитии сознательной целесообразной человеческой деятельности операции по сбору информации и осознанию потребности, желания, побудительных мотивов деятельности выявлению возможности посредством прогнозирования реальных условий удовлетворения потребности формулировке глобальной цели и трансформации ее в ряд локальных целей и промежуточных задач обоснованию целесообразных способов их решения согласованию, если требуется коллективное осуществление намеченных действий, и принятию организационного решения. [c.608]
Процесс побуждения участников к деятельности для достижения целей ТЦ называется мотивацией. Мотивация стимулирует продуктивное выполнение намеченных работ и реализацию принятых решений. Современные теории мотивации основаны на результатах психологических исследований структуры потребностей людей. Потребности — это осознанное отсутствие чего-либо, побуждающее к действию. Потребности удовлетворяются вознаграждениями, т. е. тем, что человек считает для себя ценным. [c.26]
Осознание потребности происходит в тот момент, когда покупатель познает разницу между его теперешним положением и желаемым состоянием, достаточным, чтобы дать толчок процессу принятия решения. Таким образом, когда потребности покупателя удовлетворены, между его текущим и желаемым состоянием устанавливается гармония, и потребность не осознается. Однако эта гармония носит лишь временный характер время идет, и уже одно это может разрушить достигнутую гармо- [c.155]