Из теории диссонанса следует, в частности, что реклама не должна будить слишком высоких ожиданий, так как в этом случае вероятность диссонанса повышается. То, что большинство покупателей испытывают диссонанс после покупки, подчеркивает важность рекламы и на этой стадии. Только довольные клиенты становятся приверженцами марки и пропагандируют ее среди знакомых. Диссонанс же, как правило, вызывает недовольство. [c.92]
Это не очень приятно, и теория когнитивного диссонанса предлагает нам оберегать себя от полного осознания, насколько мы глупо поступаем или поступили. Мы можем, например, избегать информации о проблеме или можем приду- [c.122]
Принимайте убытки и позволяйте прибыли расти". Это правило имеет смысл на рынке, на котором преобладают положительные контуры обратной связи и тренды. Если предположить, что этому правилу последуют все, тогда на бычьих рынках был бы маленький объем, а на медвежьих рынках большой. Однако в действительности на бычьих рынках объем торговли намного больший, чем на медвежьем рынке. Поэтому люди склонны урезать прибыль и позволять убыткам расти. Существует семь теоретических подходов, объясняющих это теория перспективы, эффект определенности, позиции самозащиты, теория сожаления, отделы мозга, когнитивный диссонанс и чрезмерная самоуверенность. [c.208]
В нечеткой когнитивной карте каждая дуга определяет не только направление и характер, но также и степень влияния (вес) связанных концептов. В зависимости от подхода вместо знаков дуг между концептами используют отношения, значения которых могут лежать на отрезке [-1, 1], либо нечеткие или лингвистические переменные. На основе описания, с помощью аппарата нечеткой матричной регулярной алгебры и оценки казуальных (причинных) влияний концептов друг на друга, могут быть получены основные системные показатели когнитивной карты, по которым определяется взаимный консонанс, диссонанс, положительное и отрицательное влияние концептов и в целом системы. Подробно теория и применение нечетких когнитивных карт рассмотрены в [6,4, 6.5]. [c.182]
Однако при этом следует помнить, что, согласно теории когнитивного диссонанса, новая информация, которую воспринимает человек, может войти в противоречие с имеющимися у пего знаниями. Эта ситуация создает рассогласованность новых п старых знаний, из которой человек сознательно пли подсознательно стремится найти выход. Имеются три стандартных способа преодоления состояния диссонанса [c.196]
В главе 8 рассмотрены методы идентификации характеристик поведенческого риска, а также технологии измерения характеристик рисков неустановленной природы ( природных ). Для практики управления рисками интересными оказываются понятие уровень притязаний и эффект субъективной репрезентативности , теория когнитивного диссонанса и влияние СМИ. [c.14]
Важным понятием теории когнитивного диссонанса является также термин знание , под которым понимается любое убеждение (в том числе мнение) индивида об окружении, себе самом или о собственном поведении. Диссонанс возникает в тех ситуациях, когда человек становится очевидцем непредсказуемых событий или когда он получает новую информацию, которая изменяет согласованность его знаний. Диссонанс между релевантными знаниями может наступить вследствие приобретения опыта или изменения ожиданий. Устранить или уменьшить диссонанс можно добавлением новых элементов в систему знаний индивида. [c.271]
Решение рутинной проблемы. Когда товар покупается очень часто, необходимость особых раздумий при очередной покупке отсутствует. Определяющим фактором является привычка, основанная на успешном опыте использования продукта. Завоевать доверие покупателей на такого рода рынках новому товару весьма непросто. Например, в Великобритании из 23 ведущих марок бакалейных товаров, существовавших в 1923 г., 19 сохранили ведущие позиции и семьдесят пять лет спустя, а четыре входили в пятерку лучших К таким товарам модель иерархии эффектов неприменима. Потребители просто не хотят и слышать о каких-то новых товарах, поставив в сознании барьеры на пути информации, касающейся их повседневных покупок. Исследования показали, что наилучший способ изменения привычки не обращать внимания на товары-новинки — навязывание потребителям новых стереотипов покупательского поведения. Для этого используются бесплатные предложения товара, демонстрация новых образцов, скидки и другие средства продвижения. В соответствии с теорией когнитивного диссонанса, если человек попробовал новый товар и продукт понравился ему, он, возможно, изменит отношение к марке и покупательское поведение. Задача лидера рынка в данном случае — поддержание привычного покупательского поведения — основного препятствия на пути конкурирующих товаров. [c.328]
Теория когнитивного диссонанса. Можем ли мы сделать заключение из принципа согласованности, что поведение индивида можно всегда предсказать, если знать его расположение к предмету [c.68]
Знание теории когнитивных диссонансов может помочь предсказать возможность изменений в расположениях и поведении работников. Если в интересах дела человеку приходится делать вещи, которые противоречат его личному расположению, то он будет иметь склонность к изменению своего расположения. Если применить все три способа сглаживания диссонанса — важность элементов, создающих диссонанс, степень влияния этого диссонанса на личность и награду, — то даже большой диссонанс ослабевает. [c.69]
Каково значение теории когнитивного диссонанса для рекламного дела [c.119]
Теория знания объясняет возникновение мотивации из процессов познания. Здесь следует выделить теорию когнитивного диссонанса. Диссонанс может возникнуть при получении информации о продукции, при покупке продукта, в процессе пользования. Если величина диссонанса переступает через определенную, зависящую от характера человека границу, то потребитель может [c.91]
В 1929 году позиции многих инвесторов закрывались принудительно, поскольку они не могли внести необходимое денежное обеспечение. Многие негодовали. Они не хотели продавать, считая, что рынок быстро оправится, и они смогут компенсировать свои потери. Существуй тогда теория когнитивного диссонанса, она предсказала бы именно такую реакцию. [c.63]
В этой главе я не касаюсь вопросов когнитивного диссонанса, однако, вполне допустимо предположить, что эта теория (которую я изложил во второй главе) может помочь нам понять, что происходит в головах трейдеров и инвесторов. Мы вынуждены сталкиваться со следующими противоречиями [c.187]
Обычно мы думаем, что наше мнение приводит к изменению поведения. Однако, согласно теории когнитивного диссонанса, наше поведение также может изменять мнение, формируя эффект обратной связи. Так, одним нз проявлений теории когнитивного диссонанса применительно к- указанной обратной связи является наше отношение к уже купленному товару, открытой пошипи. Чем больше вы заплатили за товар или чем дороже он вам обошелся, тем больше вы его цените и тем сильнее ваше стремление покупать его вновь. Возможно, именно здесь кроется желание многих людей усреднять убыточные позиции, вместо простого выхода из них. Согласно этой же теории после открытия позиции вы начинаете более уверенно, с большей вероятностью, ожидать выигрыша. Таким образом, открытие и занятие любой позиции приводит к тому, что люди еще больше оценивают свои шансы на выигрыш. [c.292]
В психологии есть целая теория, которая объясняет это явление, - теория когнитивного диссонанса. Если говорить упрощенно, то как только человек обнаружил, что купленная им вещь оказывается совсем ненужной, то он обязательно будет искать объяснения этому, и он не успокоится до тех пор, пока не найдет его. [c.67]
Другой возможной реакцией на избирательное восприятие является чувство неудовлетворенности или сомнения. Редко покупка дает все ожидаемые позитивные результаты. Согласно теории ПОЗНАВАТЕЛЬНОГО ДИССОНАНСА, мы имеем тенденцию судить о малом или большом несоответствии между тем, что действительно получили, и тем, что ожидали получить. Исследования этого феномена показали, что люди вовлекаются в различную деятельность, чтобы избежать диссонанса, ищут информацию, поддерживающую их решения, игнорируя иную информацию. Реклама может играть основную роль в снижении диссонанса. Например, [c.199]
В самом начале данного приложения мы утверждали, что человеку присущи мощные методы защиты и рационалистического обоснования, в том числе, отрицания, позволяющие поддерживать психическое равновесие. В сущности, внутренние присущие человеку стимулы (подсознание) удовлетворяются, но при этом отрицаются им. Он не осознает их, а прибегает к рационалистическому обоснованию, пытаясь объяснить себе то, что багаж его супер-эго относит к не имеющим оправдания действиям. Люди любят чувствовать, что их мнения и действия совпадают когда же это не так, предпринимаются попытки согласовать, выровнять их. Первым описал этот феномен МакГир (M Guire, 1966), хотя и Фестингер создал несколько выдающихся работ в этой области (Festinger, 1957), в том числе теорию диссонанса познания. [c.376]
Фестингер официально изложил свою теорию диссонанса. Два элемента входят в диссонанс, если одно знание об одном и том же предмете логически противоречит другому. Например, я знаю, что курение очень вредно для моего здоровья, но продолжаю курить. Фестингер утвервдал, что диссонанс может быть настолько [c.61]
Наиболее привлекательной для Струве чертой марксизма был его бескомпромиссный реализм. Марксизм представлялся ему учением, основательно очищенным от всех метафизических элементов и этических рассуждений, занимавших такое большое место у русских народников, и потому строго отвечавшим требованиям науки. Однако он считал несовместимым с научным духом марксизма понятие диалектики , которое Маркс и Энгельс заимствовали у Гегеля. Диалектика вносила, по его мнению, резкий метафизический диссонанс в то, что в остальном было логически безупречным научным построением. Она была несовместима с марксизмом. Очень рано Струве начал искать философскую теорию, которая бы отвечала современным научным требованиям, и он нашел ее в неокантианстве, в наиболее бескомпромиссной из его школ — позитивистском учении, развитом Алоизом Рилем. Струве полагал, что соединение философии Риля с экономикой и социологией Маркса создало бы превосходную систему. В своих Критических заметках он давал понять, не входя в подробности, что это необходимо сделать. Принятие неокантианства вместо искаженного Марксом гегельянства оказало сильное влияние на весь образ мышления Струве, особенно на его представления о переходе от капитализма к социализму. С самого начала он отверг идею насильственной социалистической революции. Но в отличие от Фольмара, Бернштейна и других ревизионистов Струве сделал это на основе логики, а не из прагматических соображений. И дело было не в том, что развитие капитализма, опровергая некоторые из основных предвидений Маркса, исключало возможность социальной революции такая революция была невозможна по существу. Она просто не смогла бы произойти. [c.16]
Резким диссонансом такой точке зрения прозвучали призывы неко-орых китайских экономистов об искоренении товарного производства и, 1кона стоимости в экономике Китая. Несмотря на то, что в теории этот 1ШЫЙ экстремизм был отвергнут, развитие товарных отношений в китайкой экономике фактически тормозилось. Призывы, раздававшиеся со [c.667]
Понимание влияния на восприятие риска таких компонентов, как познание и мотивация, привело к зарождению в 1957 г. теории когнитивного диссонанса (Леон Фестингер), а также идеи о возможности изменять поведение человека, подвергая сомнению то, что тот думает о себе самом [29]. На основе анализа процесса распространения слухов был вскрыт важный факт волна слухов, предвосхищающая еще большие бедствия, как бы призвана оправдать уже имеющееся беспокойство людей. Иными словами, информация о возможной угрозе как бы необходима людям для достижения соответствия между их состоянием и их мнением. В случае иного мнения нужно было бы достигать снятия беспокойства, что предполагало бы большие усилия, чем принятие убеждения о возможности новых неприятностей. Основные положения теории когнитивного диссонанса таковы [c.271]
Л. Фестингер предложил теорию когнитивного диссонанса, которая имеет целью объяснить зависимость между расположениями и поведением. Диссонанс означает несогласованность. Когнитивный диссонанс относится к любой несовместимости, которую индивид мог бы чувствовать между самими своими расположениями или между своими поведением и расположениями. Фестингер утверждал, что любая форма несогласованности неудобна человеку и он будет пытаться уменьшить диссонанс и, следовательно, дискомфорт. Таким образом, люди будут искать устойчивое состояние, в котором имеется минимум диссонанса. [c.68]
Теория когнитивного (познаваемого) диссонанса Л. Фестингера [c.83]
Теория когнитивного диссонанса. Избирательное восприятие важно для нас по многим причинам. Помимо экономии времени за счет отсеивания ненужной или неинтересной информации, оно защищает нас от столкновения с неприятной действительностью. Следуя этому направлению, Леон Фестингер разработал теорию когнитивного диссонанса, суть которой сводится к тому, что люди всеми силами стараются оправдать свое поведение путем снижения степени несовпадения своих впечатлений или верований с реальностью (диссонанс)."4 Например, вы покупаете автомобиль "Хонда", так как считаете, что он более всего ценен на автомобильном рынке. Но вот вы видите рекламу или отзыв покупателя, демонстрирующий "гораздо более высокую ценность" автомобиля "Мазда", и эта информация способна создать диссонанс, поскольку есть разница между тем, что вы думали раньше, и новыми "свидетельствами". Вы можете проигнорировать информацию о "Мазде" или подсознательно начать искать новую убедительную рекламу "Хонды", дабы уменьшить воз никший диссонанс. Как показали исследования, покупатели новых автомобилей действительно больше читают объявления о ранее приобретенной ими марке, нежели о конкурентных автомобилях. 1А С другой стороны, вы можете принять новые доказательства и уменьшить диссонанс путем изменения своего покупательского поведения, продав "Хон-ду", либо поклявшись в следующий раз купить "Мазду". [c.99]
Еще одно основание подвергнуть сомнению объяснение спекулятивных бумов элементарной алчностью, страхом и стадным инстинктом дает теория когнитивного диссонанса. Эта теория предлагает более глубокие объяснения сути причин, по которым инвесторам так трудно признать, что текущие уровни грозят потенциальной катастрофой, и вовремя продать акции. С помощью этой теории можно также объяснить, почему многие инвесторы во Бремя двух из упомянутых пузьфей игнорировали опыт своих недавних предшественников, свидетельствовавший о рискованности игры. [c.35]
Я вовсе не собираюсь утверждать, что теория когнитивного диссонанса яолностью объясняет поведение людей во время спекулятивных маний, но она предлагает ряд полезных объяснений. [c.64]
Если у вас e ib желание изменить свое отношение к информации, то R десятой главе я подсказываю, как это сделать. В первых трех главах книги я познакомил вас с рядом психологических концепций, объясняющих поведение людей в финансовых ситуациях. Теория когнитивного диссонанса утверждает, что люди склонны избегать информации, которая может увеличить расхождение с их собственными взглядами. Теория информации утверждает, что большинство людей не очень сильны в анализе информации. Есть масса свидетельств недостаточной подготовки профессионалов рынка, и это может вызывать У них беспокойство. Теория личности утверждает, что любящие риск экстраверты часто вводят себя в заблуждение и игнорируют детали. В конце книги я попытаюсь объяснить, какой урок мы можем извлечь из всех этих недостатков, присущих исключительно человеку. Но для этого Давайге сначала посмотрим, что мы можем узнать из анализа поведения аналитиков. [c.131]
На четвертом этапе нарастает несоответствие между реальностью и восприятием. Усилия Великобритании по сохранению фунта в рамках ERM были попыткой поддержать иллюзию - я Великобритания поплатилась за это. Именно в таких ситуациях прекрасно работает теория когнитивного диссонанса Фесшнгера, поскольку многие инвесторы будут специально искать информацию, подтверждающую, что на самом деле нет расхождения между реальностью и общим мнением. [c.288]
Но мы все знаем людей, которые не обращают внимания на логику и упорно цепляются за предвзятые мнения и ошибки, несмотря на неопровержимые доказательства своей неправоты. Стремление упорно придерживаться очевидно нелогичных мнений — предмет целого направления исследований в психологии. Значимым вкладом в эту тему стала теория когнитивного диссонанса Леона Фестингера. Он описал ряд приемов раци- [c.183]
Имидж организации обладает относительной стабильностью. Требуется длительное время и большие усилия, чтобы изменить представления людей, так как человек всегда идет по пути достижения максимальной внутренней согласованности. Согласно теории когнитивного диссонанса (Фестенгер, 1957 г.), представления, чувства и идеи, вступающие в противоречие с другими представлениями, чувствами и идеями индивида, приводят к нарушению гармонии личности, к ситуации психологического дискомфорта. Испытывая потребность в достижении внутренней гармонии, человек готов предпринимать различные действия, которые способствовали бы восстановлению утраченного равновесия. Поэтому очень важно, чтобы каждый элемент структуры имиджа был информационно заполнен самой организацией. В противном случае, массовое сознание, в силу определенных стереотипов, наполнит содержанием недостающий элемент самостоятельно, что не всегда может пойти на пользу организации в последующем, внедряя в массовое сознание новую информацию, придется преодолевать барьер уже существующей установки. [c.58]