Метод установления цен со скидками. В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия многие подрядные фирмы готовы изменять свои исходные цены. Выбрав один из перечисленных методов, можно приступать к расчету цены. При этом следует помнить, что расчет, конечно, всех факторов учесть не может, в частности, необходимо считаться с психологическим восприятием цены потребителями строительной продукции. Например, многие заказчики и потребители считают, что цена является показателем качества. Известно немало случаев, когда с ростом цен увеличивается объем сбыта. [c.90]
Одним из важнейших направлений в установлении цен на продукцию является учет психологического восприятия цены покупателем. [c.167]
Установление цены на товар-это процесс, состоящий из шести этапов. 1. Фирма тщательно определяет цель или цели своего маркетинга, такие, как обеспечение выживаемости, максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка или качества товара. 2. Фирма выводит для себя кривую спроса, которая говорит о вероятных количествах товара, которые удастся продать на рынке в течение конкретного отрезка времени по ценам разного уровня. Чем неэластичнее спрос, тем выше может быть цена, назначаемая фирмой. 3. Фирма рассчитывает, как меняется сумма ее издержек при различных уровнях производства. 4. Фирма изучает цены конкурентов для использования их в качестве основы при ценовом позиционировании собственного товара. 5. Фирма выбирает для себя один из следующих методов ценообразования средние издержки плюс прибыль анализ безубыточности и обеспечение целевой прибыли установление цены на основе ощущаемой ценности товара установление цены на основе уровня текущих цен и установление цены на основе закрытых торгов. 6. Фирма устанавливает окончательную цену на товар с учетом ее наиболее полного психологического восприятия и с обязательной проверкой, что цена эта соответствует установкам практикуемой фирмой политики цен и будет благоприятно воспринята дистрибьюторами и дилерами, собственным торговым персоналом фирмы, конкурентами, поставщиками и государственными органами. [c.374]
Исходя из психологических установок, не следует бояться заявлять цены в рекламе, в витрине, в различных документах, связанных с продвижением товаров. Предложений с указанием цен бояться не стоит. Зрительное восприятие цены, как правило, вызывает больше доверия к продавцу, говорит об уверенности в правильности проводимой им торговой политики. [c.347]
МАРКЕТИНГ ценовая политика. Задача ценовой политики в системе М. сводится к установлению места цены в объемах продаж ( прибыль от цены , прибыль от оборота ). Цена определяет, сколько потребителей смогут купить товар с заданными потребительскими свойствами (товар массовый, товар престижный). Кроме того, в задачи ценовой политики входят также выбор стратегии разработки цены (ориентация на спрос, конкурентов, затраты), установление конечных цен на продукцию с учетом их психологического восприятия потребителем (ценовые барьеры, ценовые линии, скидки, реакции на изменения, сравнение цен и др.). [c.135]
Важную роль в восприятии цены потребителем играют психологические факторы, которые учитываются при окончательном установлении цен. К ним можно отнести дифференциацию цен в зависимости от различных условий продаж, формирование престижных цен ( снятие сливок ) и цен проникновения, сезонность цен, установление цены с приманкой , а также использование различного рода скидок и зачетов. МАРКЕТИНГОВАЯ ПРОГРАММА — инструмент реализации стратегии и тактики, способ организации маркетинговой деятельности предприятия, с помощью которого обеспечивается непрерывный процесс анализа, планирования и контроля, направленный на приведение к более полному соответствию потенциала предприятия и требований рынка. [c.137]
Установление окончательной цены — заключительный этап Ц. Остановив свой выбор на одной из методик, можно приступить к расчету окончательной цены, учитывая при этом фактор психологического восприятия фирмы покупателем товара. Цену также надо проверить на соответствие ценового образа фирмы проводимой ценовой политике. Также необходимо спрогнозировать реакцию конкурентов на установленную цену. [c.463]
S установление окончательной цены на товар с учетом ее психологического восприятия и ценовой политики организации. [c.237]
Установление окончательной цены — заключительный этап ценообразования. Остановив свой выбор на одной из перечисленных методик, фирма может приступить к расчету цены, которая должна учитывать психологическое восприятие покупателем товара фирмы. Например, для многих потребителей единственная информация о качестве товара заключена в цене, и она служит показателем качества. Назначаемая цена должна соответствовать ценовому образу фирмы и ее ценовой политике. Необходимо также учитывать реакцию конкурентов на предполагаемую цену. [c.640]
Остановившись на одной из названных методик определения цены, предприятие приступает к определению окончательной цены товара. При этом следует иметь ввиду, что в цене учитывается психологическое восприятие покупателем товара данной фирмы. Назначаемую цену следует проверить на соответствие проводимой предприятием ценовой политики, а также спрогнозировать возможную реакцию конкурентов на предлагаемую цену. [c.160]
Часто выделяют группу стратегий, основанных на психологических аспектах восприятия цены потребителями. Среди них обычно отмечают стратегию престижных цен и стратегию неокругленных цен.. [c.194]
Разработка тактики ценообразования. В рамках тактики ценообразования рассматриваются психологические аспекты восприятия цены, а также мероприятия по "страхованию" цены (например, "скользящие" цены, хеджирование). [c.139]
Анализ восприятия цены и вид оцениваемой цены позволяют производителю и торговцу целенаправленно провести мероприятия в области политики цен. Обычно в розничной торговле предлагают продукт с дробной ценой, которая вплотную примыкает к круглой цене. Этот широко распространенный вид установленной цены в экономической литературе называют психологической ценой . Различие между дробной, округленной ценой и выраженной круглой цифрой зависит от вида рассматриваемой продуктовой группы. Цены вида 7,99 руб. называются дробными, цены вида 3,40 руб. — округленными, а цены вида 10 руб. — круглыми. [c.320]
Фирма устанавливает окончательную цену на товар с учетом ее наиболее полного психологического восприятия и с обязательной проверкой, что цена эта соответствует установкам практикуемой фирмой политики цен и будет благоприятно воспринята дистрибьюторами и дилерами, собственным торговым персоналом фирмы, конкурентами, поставщиками и государственными органами. [c.15]
Поясним основную мысль на примере. Психологически оправдано следующее предположение игроки обращают внимание в основном на форму кривой цен. а не на конкретные значения по осям. Поэтому если немного растянуть по оси котировок весь временной ряд то полученный в результате такого преобразования ряд также можно использовать для обучения наряду с исходным. Мы, таким образом, удвоили число примеров за счет использования априорной информации, вытекающей из психологических особенностей восприятия временных рядов участниками рынка.3 Более того, мы не просто увеличили число примеров, но и ограничили класс функций, среди которых ищется решение, что также повышает качество предсказаний (если, конечно, использованный и н вари ант соответствует действительности). [c.155]
Еще раз подчеркнем психологическую природу восприятия рынком экономических данных, которое вносит отклонения в приведенную выше таблицу (и без правильного понимания которого невозможна реальная торговля по фундаментальным данным) в момент публикации того или иного индикатора самое важное значение имеет не численная величина этого индикатора, а то -насколько эта величина отличается от ожиданий рынка. Если вышедший показатель вполне совпадает с ожиданием рынка, то он как правило, уже и учтен рынком ( дисконтирован ) в движении цены. Особой реакции валютных курсов на опубликованное значение может и не быть, несмотря на общую экономическую значимость показателя (ВВП, инфляция и т.д.). Но если рынок ожидал одного, а вышли совсем другие цифры, то реакция рынка на существенные экономические индикаторы будет обязательно, и очень часто - весьма энергичная. [c.84]
Очень мало примеров, когда кривая спроса может сдвинуться вверх (специалисты иногда называют ее кривой снобов ). Такая ситуация означает, что чем выше цена, тем большее количество единиц продукта может быть продано. Если подумать, это представляется нерациональной реакцией рынка. Однако избыток эмоций и создание представления у покупателя о психологических Преимуществах приобретения более дорогостоящего продукта не долгосрочны и относятся к небольшим по масштабам сферам деятельности. Такое может происходить только в особо эксклюзивных магазинах, на некоторое время и в отношении некоторых продуктов. Иногда рынок монополистической конкуренции представляется нерациональным в том, что полезность продаваемого продукта существует только в воображении покупателя, а это восприятие может расходиться с принятыми в обществе стандартами или взглядами. [c.66]
Рассмотренные нами социальные факторы имеют наибольшее влияние на восприятие, предпочтения и поведение покупателей. Ко второму типу факторов, мотивирующих покупателей, относятся коммерческие, определяемые маркетинговой деятельностью компании, направленной на привлечение потребителей. Они входят в маркетинг-микс и включают в себя внешний вид товара, его цену, рекламу и систему распределения. Необходимо разработать такой маркетинговый комплекс и коммуникативную кампанию, которые соответствовали бы социальным, культурным и психологическим факторам, формирующим ожидания целевой аудитории. Обращения, предлагающие преимущества и информацию, не совпадающие с убеждениями и стремлениями потребителей, вряд ли будут эффективны. Поэтому менеджерам необходимо изучать социальную среду целевых рынков. [c.319]
Линия поддержки — это линия, ниже которой цена акции не должна опуститься. Если курсовая стоимость бумаги падает ниже данного уровня, считается, что она будет падать и дальше, поскольку преодолен психологический рубеж восприятия ситуации инвесторами. Это сигнал к продаже акций. Логически линию поддержки можно обосновать следующим образом. Предположим, что за прошедший период времени цена акции опускалась несколько раз до определенного уровня (линии поддержки) и вновь поднималась. Инвесторы наблюдали и запомнили такую ценовую динамику. Поэтому когда цена вновь опускается до этого уровня, то инвесторы, которые желали приобрести акции, начинают их покупать, так как по их мнению, велика вероятность того, что цена бумаги не опустится ниже. В свою очередь, инвесторы, которые приобрели акции раньше по более высокой цене в надежде продать их еще дороже, воздержатся от продаж, так как на основе прежних наблюдений полагают, что через некоторое время цена акции вырастет. Поэтому в такой ситуации на рынке окажется больше покупателей чем продавцов, что и удержит цену акции от дальнейшего падения. [c.154]
Позже я пришел к выводу, что одна из причин — психологическое восприятие значения цены 1,5, и что я сам себя пытался убедить в маловероятпости дальнейшего падения марки в ближайшее время. Спустя некоторое время я вновь проанализировал график марка/доллар, стараясь не обращать внимания на цифры, и смог увидеть хорошую возможность для продажи марки за доллар. [c.177]
Продавец должен учитывать не только экономические, но и психологические факторы цены. Многие потребители смотрят на цену как на показатель качества. Когда фирма "Фияйшмани" подняла цену своего джина на одну пятую - с 4.50 до 5.50 долл. за бутылку, - его сбыт в магазинах не упал, а наоборот, вырос. Метод установления цены с учетом престижности товара оказывается особенно эффективным применительно к духам, дорогим автомобилям и др. товарам. Психологические границы цен складываются в сознании и производителя, и потребителя под влиянием множества факторов. Например, многие продавцы считают, что цена должна обязательно выражаться нечетным числом. Какой-то товар стоит 185 долл. 55 центов, а рядом продают товар (аналог) стоимостью 184 долл По данным социологических исследований, приобретут товар 1 около 60% покупателей, т.к. цена создает подсознательное восприятие о более точном и достоверном способе определения цены. Это относится и к трем и выше цифровым суммам. Другой пример. Два товара аналога стоят 18.01 и 17.99. Здесь покупатель в большинстве случаев купит дешевый товар, не интересуясь его другими характеристиками. Необходимо отметить, что в условиях рынка рыночная цена возрастает не пропорционально качеству товара, а как бы опережая его, и, наоборот, при снижении технического уровня и качества товара относительно общепризнанного уровня цена снижается более прогрессивно. [c.189]
Не повысила мотивационный потенциал и увязка текущего премирования с уровнем рентабельности и размером дебиторской задолженности потребителей, поскольку большинство персонала практически не влияет на эти показатели. Увеличение доли премии работник воспринимает как дополнительную часть заработка, причем постоянную. К такому психологическому восприятию приводят регулярность ее выплаты и постоянство размера. Более того, к депремированию он начинает относиться как к штрафу. Инфляционное индексирование в соответствии с фактическим ростом потребительских цен является средством сохранения уровня реальной заработной платы и, конечно, никакой дополнительной мотивационной нагрузки не несет. [c.354]
Особое место среди исследований цен, проводимых на основе теории поведения, занимает конструкция1 интерес к цене, знание цены и восприятие цены, процесс оценки цены, анализ психологической цены . [c.316]
В основе реакции потребителя на цены часто лежат иррациональные психологические механизмы. Один из них - разная реакция на магию цифр. Так, на Западе давно замечено, что цена в 98 центов гораздо более привлекательна, чем 1 долл. Автомобиль с ценой 9 995 долл. продается лучше, чем за 10 000. Было замечено, что продукт с ценой 2,65 долл. лучше продается по цене 2,95 долл., а по цене 29 центов лучше, чем по 25 центов. Рационально объяснить это сложно. Видимо, цена типа 2,95 смотрится как снижение с 3 долл., а 2,65 - как повышение с 2 долл. (M Neal 1973 235). Учитывая эту особенность восприятия цен, во всех западных странах почти нет круглых цен, чаще всего встречаются цены с окончанием на 9 или 99. [c.62]
Следует особо подчеркнуть, что осуществление реформ при проведении региональной политики затруднено из-за игнорирования территориальных особенностей. При создании базы для развития рыночных отношений (приватизация, особенно в сельском хозяйстве, либерализация цен, механизм налоговых льгот для мотивации производительного труда и стимулирования малой индустриализации села и т.д.) не учитывались стартовые возможности различных областей и районов, а также не придавалось должное значение решению вопросов правовой, идеологической и психологической подготовки сельского населения к восприятию рыночной модели хозяйствования. Элементы этой модели, как уже отмечалось, возникали не по мере созревания необходимых условий внизу , а в результате (во многих случаях) административного нажима сверху . Результаты такого подхода не замед- [c.223]
Ценообразование. В осуществлении этой маркетинговой функции одна из наиболее трудных проблем - определение оптимальной цены на новый товар. Оно осуществляется чаще всего экспериментальным путем. Непростые вопросы динамики спроса в зависимости от уровня цены приходится решать в ходе адаптации цен к ситуации на рынке, и прежде всего в связи с толщиной кошелька потребителя, степенью знакомости товара и стадиями его жизненного цикла на рынке. Здесь главные инструменты - наценки и скидки. Сложные проблемы как экономического, так и психологического характера возникают и решаются с учетом восприятия рынком ценовой динамики. Это восприятие далеко не всегда подчиняется общеизвестным закономерностям и графикам ценовой эластичности спроса. Наконец, все эти проблемы приходится рассматривать еще и через призму ценовой конкуренции, и здесь многое зависит от того, каковы правила соперничества на рынке, с какой решительностью пресекаются их нарушения. [c.224]
В результате исследований были получены результаты, позволившие утверждать, что потребители осуществляют свой выбор на основе целостного образа ( гештальта ) товара, формируемого у них в результате взаимодействия их представлений о значимых качествах для данной товарной группы, информации из рекламы, общения с другими людьми, цены, доступности товара и т. д. Оказалось, что субъективная значимость различных характеристик, сообщаемых респондентами при исследованиях, не совпадает ни с частотой их использования, ни с результатами прямого ранжирования (когда респондент прямо указывает, что характеристика X важнее характеристики Y). Решить все эти и некоторые другие методологические и технические проблемы позволило использование методов субъективной семантики, заимствованных маркетологами из психиатрической и психологической практики (разработанных в современном виде группой h. Osgood в 50-е годы и адаптированных в конце 70-х годов в СССР во втором европейском издании Ф. Котлера на русском языке 1999 г. имеется отдельный раздел Карта восприятия ). [c.17]
Стратегии Сороса также отражают социологические и психологические идеи, усвоенные в Лондонской школе экономики. н утверждает, что важно не оценивать стоимость акций или товаров, анализировать восприятие того или иного актива и понимать, в Кои момент этот актив и его восприятие начинают меняться. Сорос Кже считает, что рынок способствуют приведению в нужное "ответствие стоимости актива и его восприятия. Справедливая цена есть некий внутренний показатель компании, который может аРУжитъ любой опытный бухгалтер, а это гораздо более текучая и "" -- т сущность. [c.287]
Смотреть страницы где упоминается термин Психологическое восприятие цены
: [c.293] [c.492] [c.78] [c.514] [c.26]Смотреть главы в:
Цены и ценообразование в системе маркетинга -> Психологическое восприятие цены