За последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос. С 1969 по 1976 г. расходы на стимулирование сбыта ежегодно увеличивались на 9,4% против 5,4% на рекламу. В 1976 г. сумма затрат на стимулирование сбыта превысила 30 млрд. долл.13 [c.531]
Стимулирование сбыта-это многообразные средства кратковременного побудительного воздействия-купоны, премии, конкурсы, зачеты за покупку,-призванные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы. В последние годы темпы роста затрат на стимулирование сбыта превышают темпы роста затрат на рекламу. Деятельность по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку, предварительное опробование и претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов. [c.545]
На этапе насыщения рынка темпы и объемы реализации изделия замедляются и начинают уменьшаться в связи с тем, что изделие уже воспринято подавляющим большинством потенциальных потребителей. Размер прибыли снижается, растут затраты на стимулирование сбыта и защиту изделия от конкурентов. [c.99]
Снижению затрат на стимулирование сбыта — расходы на МПР ниже, чем на рекламу и организацию продажи по почте чем меньше средств отпущено на стимулирование сбыта, тем целесообразнее использование ПР. [c.737]
Стимулирование сбыта включает разнообразные побудительные меры, рассчитанные главным образом на непродолжительное действие и призванные стимулировать потребителей или продавцов покупать не медля и/или в больших объемах определенные изделия/услуги. В то время как реклама объясняет, почему следует купить тот или иной товар, меры по стимулированию сбыта предлагают некий стимул для потребителей, торговцев, бизнес-партнеров, торговых агентов. В течение последних двух десятилетий, из года в год, затраты на стимулирование сбыта составляют все больший процент от общего бюджета, и такая тенденция, вероятно, будет сохраняться. [c.740]
На рис. 14.10 приводятся данные, характеризующие структуру маркетинговых затрат. Видно, что второе место по величине занимают затраты на стимулирование сбыта. Причем тенденция последних лет в этой области заключается в увеличении затрат на стимулирование сбыта по сравнению с затратами на рекламу. Одна из причин, объясняющих эти изменения, заключается в трудности, как отмечалось выше, оценить эффективность рекламы, в то же время методы стимулирования продаж, включая и не совсем легальные, направлены в существенной мере на конкретных людей — торговых агентов, руководителей организаций оптовой и розничной торговли. Оценить эффективность подобных затрат можно с гораздо более высокой точностью. [c.452]
Ана,шз соотношения между затратами на маркетинг и объемом продаж позволяет организации оценить эффективность маркетинговых затрат и определить их наиболее приемлемую величину. Обычно такой анализ проводится применительно к отдельным составляющим маркетинговых затрат, т.е. изучаются величины и динамика таких соотношений, как затраты на рекламу к объему продаж, затраты на маркетинговые исследования к объему продаж, затраты на стимулирование сбыта к объему продаж, затраты на сбытовиков к объему продаж. Результаты данного анализа должны быть оценены с точки зрения финансовой деятельности организации в целом. Это необходимо для того, чтобы понять, за счет чего и где организация получает деньги. [c.575]
Четвертый тип конкурента может реагировать избирательно. В силу сложившихся традиций или представлений об относительной эффективности маркетинговых инструментов такой конкурент может реагировать на определенные конкурентные ходы, оставляя без внимания другие. Например, увеличение затрат на стимулирование сбыта может вызвать ответные шаги, в то время как рост рекламы (в определенных границах) останется без внимания. Другая причина избирательной реакции — различная степень видимости маркетинговых действий. Например, предоставление дополнительных скидок может быть хорошо заметно, в то время как предоставление дистрибьюторам дополнительной поддержки (такой как обучение, литература по сбыту, займы) может оказаться значительно менее различимым. [c.488]
Стратегия интенсивного маркетинга при выходе на рынок нового товара предполагает установление высокой цены при высоком уровне затрат на стимулирование сбыта с целью получения максимально возможной прибыли на единицу товара. В то же время предприятие вкладывает большие средства в стимулирование сбыта, с тем чтобы убедить потребителя в преимуществах нового товара. Высокий уровень расходов на стимулирование сбыта должен обеспечить быстрое его проникновение на рынок. Такая стратегия оправдывает себя при следующих условиях [c.257]
В этот период цены, как правило, не изменяются или несколько снижаются, поскольку спрос продолжает увеличиваться довольно быстро. Предприятие поддерживает затраты на стимулирование сбыта на неизменном уровне или несколько увеличивает их для завоевания прочных позиций на рынке. Объем продаж возрастает очень быстро. Это приводит к уменьшению разницы между затратами на стимулирование сбыта и выручкой рт реализации, что является главным фактором увеличения прибыли. На данном этапе предприятие стремится поддержать быстрый рост объема реализации в течение длительного периода. Для этого оно может осуществить следующие мероприятия [c.259]
Десять лет назад соотношение рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта составляло примерно 60 40. Сегодня во многих компаниях по продаже потребительских товаров на стимулирование сбыта приходится 65-75 % рекламного бюджета. В течение последних двадцати лет доля затрат на стимулирование сбыта в общем объеме рекламных расходов постоянно увеличивалась. [c.606]
S — затраты на стимулирование сбыта, руб. [c.542]
В последние годы темпы роста затрат на стимулирование сбыта превышают темпы роста затрат на рекламу [c.323]
Анализ соотношения между затратами на маркетинг и объемом продаж (сбыта). С его помощью оценивают эффективность маркетинговых затрат и определяют их оптимальную величину. Данные анализа способствуют установлению соразмерности между достигнутыми результатами и использованными для этого средствами и препятствуют расходу необоснованно больших сумм на достижение маркетинговых целей. Такой анализ проводится применительно к отдельным составляющим маркетинговых затрат. Как правило, в статике и динамике изучают такие соотношения, как затраты на маркетинговые исследования к объему продаж, затраты на рекламу к объему продаж, затраты на стимулирование сбыта к объему продаж, затраты на сбытовой персонал к объему продаж. [c.334]
Эффективность системы стимулирования. Основным показателем для оценки эффективности является соотношение затрат на стимулирование сбыта к приросту объема реализации кроме того, для выбора и оценки средств распространения информации используется тысячный коэффициент, т.е. затраты на информирование тысячи потенциальных покупателей. Итоговым показателем является соотношение доли голоса, т.е. доли организации в суммарных рыночных затратах на рекламу, к доле рынка. Если этот показатель больше единицы, то затраты на рекламу организации менее эффективны, чем в среднем на рынке. [c.295]
На стадии внедрения рекомендуются определенные маркетинговые стратегии в зависимости от уровней цены (Уц) и затрат на стимулирование сбыта (Ус). [c.237]
Самые очевидные дополнительные маркетинговые расходы случаются, тем не менее, под заголовком продвижение в виде рекламы, зарплаты торгового персонала и расходов, связанных с их деятельностью, затрат на стимулирование сбыта, почтовых расходов и т. д. [c.785]
Дифференциация продуктов измеряется затратами не только на стимулирование сбыта, но и на исследования в разработки. В результате измерений по двум показателям все продуктовые характеристики компании сводятся к четырем, как показано на рис. 4.5. Наукоемкие потребительские товары длительного пользования характеризуются [c.152]
На этом этапе фирма либо несет убытки, либо прибыли очень невелики из-за незначительных продаж и высоких расходов по организации распределения товара и стимулированию его сбыта. Затраты на стимулирование достигают в это время своего наивысшего уровня в связи с необходимостью концентрированных усилий по продвижению новинки, дабы 1) информировать потенциальных потребителей о новом, не известном им товаре, 2) побудить их к опробованию товара и 3) обеспечить этому товару распространение через предприятия розничной торговли 8. [c.344]
Цены остаются на прежнем уровне или слегка снижаются по мере роста спроса. Затраты фирм на стимулирование сбыта сохраняются на прежнем уровне или слегка увеличиваются, чтобы противодействовать конкурентам и продолжать информировать публику о товаре. [c.345]
Объем продаж Прибыль Затраты на рекламу Затраты по стимулированию сбыта Другие затраты на маркетинг Суммарные затраты на маркетинг Объем продаж (шт.) Индекс объема продаж Доля рынка (%) 100 100 [c.218]
На рис. 8.5 показана сравнительная значимость различных элементов продвижения продукта на рынке товаров производственного и потребительского назначения. Как видно из рис. 8.5, соотношение различных методов продвижения продукта на двух типах рынков существенно меняется. Особенно это касается роли рекламы. Кроме того, есть также различия в эффективности затрат по методам продвижения изделий и услуг на рынке в зависимости от стадии жизненного цикла продукта. На рис. 8.6 видно, что на стадии зрелости продукта, например, более эффективными являются расходы на стимулирование сбыта, а не на рекламу. [c.259]
Стратегия широкого проникновения характеризуется установлением на новый товар низкой цены при высоком уровне затрат на стимулирование его сбыта. Эта стратегия может привести к наиболее быстрому проникновению товара на рынок и завоеванию максимальной его доли. Применение ее даст наибольший эффект при следующих условиях [c.258]
Сегодня многие менеджеры по сбыту прежде всего оценивают предстоящие затраты на стимулирование сферы торговли и лишь затем — на стимулирование потребителей. Оставшаяся часть бюджета направляется на рекламу. Однако отход рекламы на второй план таит немалые опасности, [c.606]
Более распространенным является метод определения расходов на стимулирование как процента от общего бюджета на продвижение. Например, бюджет мероприятий по стимулированию сбыта зубной пасты может быть установлен в объеме 30 % общего бюджета, а шампуня — 50 %. Конкретные показатели расходов могут изменяться в зависимости от марки товара, особенностей рынка, фазы жизненного цикла товара и затрат на стимулирование фирм-конкурентов. [c.613]
Так, на первой стадии второго этапа (внедрение) первостепенное значение имеют цена и дополнительные текущие расходы на стимулирование сбыта готовой продукции. Если платежеспособность покупателей позволяет приобрести данный товар по высокой цене, то при появлении конкурентов требуется реклама товара для их удержания. При отсутствии конкуренции, т. е. монополизации цены, затраты на рекламу могут быть резко сокращены. [c.37]
На протяжении двух последних десятилетий расходы на стимулирование сбыта растут быстрее, чем затраты на рекламу. В начале этого периода соотношение между затратами на рекламу и стимулированием сбыта составляло в среднем три к двум. В настоящее — один к трем. [c.210]
Десять лет назад соотношение рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта было равно примерно 60 40. Сегодня во многих компаниях по продаже потребительских товаров на стимулирование сбыта приходится 65-75 % от общего бюджета. В течение последних двадцати лет затраты на стимулирование сбыта ежегодно увеличивались, и ожидается их дальнейший рост. Компания M Donald s активно использует в кампаниях по стимулированию сбыта сюжеты и персонажи популярных кинофильмов. Это способствовало росту объема продаж этой компании в 1994 г. до 14,2 млрд, что на 7,1 % больше, чем в 1993 г. (рост продаж во всей сфере быстрого питания составил 6,6 %). Компания Master ard сделала упор на стимулирующую стратегию скидок, и это помогло ей покончить с пятилетним периодом стагнации и увеличить доходную часть бюджета сразу до 28,9 %. [c.722]
Стратегия выборочного проникновения на стадии внедрения нового товара предусматривает высокую цену при низком уровне затрат на стимулирование сбыта с целью снижения аг-ромаркетинговых расходов. Высокая цена устанавливается для получения максимальной прибыли за единицу проданного товара. Применение такой стратегии целесообразно в следующий случаях [c.258]
Стратегия пассивного маркетинга предполагает установлеа ние низкой цены на товар при незначительных затратах на стимулирование сбыта. Низкий уровень цены стимулирует быстрое признание нового товара, а низкий уровень расходов го стимулированию сбыта обеспечивает получение высокой прибыли. Эта стратегия основана на предположении, что спрос в большей степени зависит от эластичности цен, чем от проведения стимулирующих мероприятий. Она оправдана в следующих случаях [c.258]
Финансовые затраты на сбыт продукции включают расходы на реализацию продукта, на товародвижение, на предоставление услуг потребителям, на стимулирование сбыта (в том числе на рекламу, участие в выставках и ярмарках, на создание имиджа продукту и предприятию) и на формирование спроса. При реализации продукта учитывается оплата торгово-посреднических услуг, содержание сбытовой сети, стимулирование деятельности дилеров и других посредников, а также непосредственно покупателей. Также оцениваются и учитываются расходы на товародвижение — транспортировка основными средствами (оплата тарифов) и вспомогательными средствами, страхование и хранение товара в пути, складирование и упаковка, расфасовка, маркировка, оплата пошлин и налогов, тран-спортно-экспедиторское обслуживание в целом. Расходы на предоставление услуг потребителям должны учитывать организацию технического обслуживания, оказание услуг по вводу поставляемой продукции в эксплуатацию и ремонтные работы. [c.245]
На стимулирование сбыта расходуются колоссальные средства. По некоторым оценкам, в 1989 году общие затраты на мероприятия по стимулированию сбыта сравнялись с затратами на рекламу в средствах массовой информации, составив 39% всех расходов на маркетинг [1]. К. Пиатти (К. Peattie) и С. Пиатти (S. Peattie) следующим образом объясняют факт бурного развития стимулирования сбыта [2]. [c.412]