Партнерства покупателей и поставщиков представляют собой усилия по взаимодействию партнеров, преследующие некие оперативные цели, в то время как альянсы направлены на достижение стратегических целей. На определенном уровне межфирменное партнерство можно определить как соглашение между покупателем и поставщиком, которое подразумевает вовлечение партнеров на долгосрочной контрактной основе и включает в себя разделение информации, рисков и выгод от этих взаимоотношений. Отношения, которые воспринимаются как партнерские, предоставляют вовлеченным сторонам значительные преимущества и способствуют созданию эффекта синергии. Как было показано ранее, с течением времени взаимоотношения партнеров могут эволюционировать в альянсы или даже в слияния фирм-партнеров. Однако как альянсы, так и партнерства требуют значительных инвестиций, и, следовательно, фирмам необходимо максимально благоразумно подходить к выбору инструментов сотрудничества. [c.1089]
Цель данной статьи заключается в том, чтобы обозначить некоторые стратегические вопросы, связанные с построением конкурентных преимуществ, через партнерские отношения в контексте взаимоотношений бизнес-организаций. Все это осуществляется с намерением представления читателю всеобъемлющей картины сферы стратегических альянсов и партнерства поставщиков. В то время как основное внимание сфокусировано на альянсах между покупателями и поставщиками, процесс построения отношений и развития соучастия становится более применимым по отношению к другим связям, столь необходимым организации, — таким как, например, связи с посредниками, с конечными потребителями и нередко даже с фирмами-конкурентами. [c.1083]
Для сохранения этого преимущества продавец должен попасть на пятую — шестую ступеньки лестницы ценностей , вступив в стратегическое партнерство с клиентом. Поставщик, достигший пятой ступеньки лестницы , вносит свой вклад в деятельность покупателя он участвует в определении новых рыночных возможностей, снижении расходов и увеличении производительности клиента. На последней ступеньке поставщик становится для покупателя партнером, с которым обсуждаются проблемы, консультируются по различным вопросам, включая направление стратегии, корпоративную культуру, организационную структуру и системы. [c.208]
Партнерство можно рассматривать как предвестник создания альянса, предусматривающего электронный обмен данными и заключение договоров о поставках по первому требованию без создания запасов, а также системных контрактов. Чтобы эти инструменты снабженческой деятельности заработали действительно эффективно, от покупателя и продавца требуются огромные затраты сил в течение определенного периода времени. Поэтому поиск потенциального партнера - это целое искусство, поскольку конечной целью компании является налаживание долгосрочных отношений с поставщиком, чьи цели и задачи соответствуют целям и задачам вашей компании. [c.215]
Более искушенные компании стремятся добиться установления со своими дистрибьюторами отношений долговременного партнерства. Производитель четко определяет, чего именно он хочет от дистрибьюторов (какой охват рынка, оборудование, развитие системы маркетинга и предоставление маркетинговой информации, уровень предоставляемых услуг и технического обслуживания). Он стремится к согласию с ними в отношении этих правил и может увязать размеры вознаграждения с тем, насколько точно придерживаются их дистрибьюторы. Например, компания-поставщик товаров для дантистов может, вместо того чтобы просто платить 35 % комиссионных своим дистрибьюторам, предложить 20 % за выполнение базовых торговых операций, 5 % — за продажу товара в течение 60 дней, 5 % — за своевременную оплату счетов, 5 % — за предоставление информации о покупателях. [c.615]
Всеобщее управление качеством отражает концепцию, предусматривающую целенаправленное и хорошо скоординированное применение систем и методов управления качеством во всех сферах деятельности от исследований и разработок до послепродажного обслуживания при участии руководства и служащих всех уровней и при рациональном использовании технических возможностей предприятия. Концепция также предусматривает определение необходимого уровня качества, позволяющего в наибольшей мере удовлетворить потребности покупателей с учетом внутренних затрат общественного труда на его достижение, и совместную работу по качеству с поставщиками и потребителями. Важной составной частью всеобщего управления качеством служит управление человеческим фактором путем создания атмосферы удовлетворенности, заинтересованного участия, благополучия и процветания на предприятии, проведение мер по формированию культуры качества. Современная система управления качеством включает выработку политики в области качества и согласование ее с общей стратегией экономической деятельности предприятия, привнесение целей качества во все аспекты административной, хозяйственной и экономической деятельности, принятие мер, обеспечивающих понимание этой политики в области качества. Условием успешного внедрения TQM является также участие служащих в финансовой деятельности (в прибыли, акционерном капитале), воспитание сознательного отношения к качеству, чувства партнерства, совершенствование социальной атмосферы и информированность служащих. [c.468]
Организации связаны сложной информационной системой. Головная компания может быть вертикально интегрированной на уровне розничной торговли или использовать независимую систему дистрибуции. Главной организационной концепцией является небольшой сетевой центр управления, который использует независимых специалистов (которые часто находятся в разных частях мира) для осуществления различных функций. Следовательно, приоритет отдается покупке , нежели производству , а также партнерству вместо владения . Сетевая корпорация должна определить навыки и ресурсы, которые она будет использовать для разработки новых знаний и навыков. Например, главной способностью сетевой корпорации может быть создание, управление и контроль партнерств с покупателями, поставщиками и другими специалистами. [c.242]
Объединяющие связи между поставщиком и покупателем широко поддерживаются руководством организации. Эти партнерства являются важными аспектами программ управления качеством. [c.258]
Опытные компании воздвигают барьеры, затрудняющие переключение покупателей на дешевые товары конкурентов первоклассное обслуживание, программы повышения лояльности потребителей, онлайновые связи между поставщиком и розничной торговлей или пользователями, специализированное оборудование и партнерство в области исследований и разработок. Барьеры превращают потребителя в вашего партнера, оправдывая инвестиции, направленные на укрепление отношений между ним и компанией. [c.304]
Менеджмент компании должен поставить перед службой сбыта четкие конкретные задачи. В недалеком прошлом руководители многих фирм придерживались мнения о том, что торговый персонал должен продавать, продавать и продавать . В таких компаниях для сотрудников отдела сбыта определялись нормы продаж, и лучшими считались работники, которые не просто достигали запланированных показателей, но и перевыполняли их. Затем возникла идея о том, что торговый представитель должен уметь выявлять проблемы потребителя и предлагать их решения. Данная концепция предполагает, что в начальной стадии взаимоотношений с потенциальным покупателем торговые представители не пытаются продать конкретный продукт. Скорее, они показывают, как с помощью конкретного поставщика потенциальный потребитель может увеличить свою прибыль. Таким образом, торговый представитель стремится объединить свою компанию и фирму-потребителя в партнерство ради прибыли . [c.625]
Современным торговым работникам доступен обширный технологический арсенал — Web-страницы, портативные компьютеры, специальные компьютерные программы, принтеры, модемы, телефаксы, копиры, э-почта, сотовые телефоны и пейджеры, который позволяет существенно увеличить время для индивидуального общения с заказчиками. Торговые представители используют высвободившееся время на построение новых форм взаимоотношений, более продуктивных как для покупателей, так и для поставщиков. Модель торговой презентации, когда торговый агент сначала выясняет потребности клиента, а затем предлагает наиболее подходящие для их удовлетворения товары или услуги, уступает место новой. В соответствии с концепцией маркетинга партнерских отношений торговый представитель продает долгосрочное партнерство, когда обе стороны сотрудничают в определении потребностей, создании, обслуживании и модернизации продукции и услуг, необходимых для удовлетворения нужд и потребностей заказчика. [c.636]
Затраты покупателя состоят из четырех основных элементов затраты, связанные с оформлением счета затраты, связанные собственно с покупкой затраты, связанные с обладанием товаром, и эксплуатационные затраты. В силу природы долгосрочных отношений, альянсы и партнерства позволяют оптимизировать общие затраты по ведению бизнеса. Основным моментом, вызывающим затруднения, является стоимость товарно-материальных запасов. В то время как предполагается, что основное бремя затрат, связанных с товарно-материальными запасами, несут на себе поставщики, то же самое можно сказать и о покупателях, которые сталкиваются с этой проблемой по причине своей неспособности точно предсказать необходимые точные объемы или изменения закупок (Bowerbox, 1991). М. Фишер (Fisher et al., 1994) утверждает, что покупатели и поставщики могут выиграть, если будут предпринимать некие активные действия заранее, но использовать реактивные методы, чтобы объединить наиболее свежую информацию, такую как рыночные тенденции и т. п. Такой метод может быть полезным в контролировании и элиминировании затрат на обслуживание товарно-материальных запасов, издержек, связанных с дефицитом и с уцененными или поврежденными товарами. [c.1096]
Устанавливая эффективное партнерство с компанией, выступающей единственным источником снабжения, покупатель прежде всего обеспечивает хорошо налаженный канал связи с поставщиком." От покупателя к поставщику идет стабильный поток точной информации о требуемых поставках. В свою очередь, поставщик предоставляет необходимые сведения о своих технических возможностях и альтернативных вариантах действий, готовности к изменению конструкции изделий с целью снижения их себестоимости и т. д. Причина снижения издержек — в уменьшении затрат поставщика на выполнение заказов, транспортировку и погрузочно-разгруэочные работы. Зачастую можно проследить связь между установлением названного выше партнерства и снижением затрат на обеспечение качества продукции в результате уменьшения объема забракованных и возвращенных поставщику материалов. Снижение затрат может также наступить вследствие реализации программ повышения качества, которые часто предваряют установление партнерских отношений. [c.115]
Конечная цель управления сбытом — достижение компанией плановых показателей по росту идрибыльности через удовлетворение покупательских потребностей. Менеджеры высшего звена уверены в целесообразности стратегического партнерства с клиентами, так как в этом случае отпадает необходимость разработки конкурентных предложений о цене, которые ведут к снижению прибыли. Стабильное партнерство имеет и другие преимущества. Покупатели являются основными генераторами новых идей. Э. фон Хиппель обнаружил, что в основе 67% малых усовершенствований в промышленности, 85% крупных усовершенствований и почти всех значительных инноваций лежат идеи покупателей.3 Данное соотношение верно и для производства потребительских товаров, так как крупные розничные торговцы все чаще и чаще подают новаторские идеи поставщикам. Очевидно, что этим преимуществом обладают производители, поддерживающие тесные контакты с покупателями. [c.358]
Технологическое развитие в сфере коммуникаций и транспорта значительно изменяет наш взгляд на расстояние и время (МсКеппа, 1997) и постоянно ослабляет те силы, которые заставляют удерживать бизнес на местном уровне. Интеграция экономик разных стран и регионов, региональные соглашения, валютные союзы и все более тонкое и четкое определение вкусов потребителей и стандартов их уровня жизни заставляют фирмы все меньше придерживаться географических границ, конкретных рынков, продуктов и излишних удобств. Азиатский финансовый кризис в 1997 г. послужил началом шоковых волн по всему миру, подтверждая тем самым глобальную связанность бизнеса в его сути. Введение с 1999 г. евро, единой валюты для ряда европейских стран, стало еще одним значительным шагом вперед. Это шаг, который позволяет обычному рынку двигаться вперед после образования Европейского Союза. Фирмы, которые работают с поставщиками, покупателями и даже с конкурентами на условиях партнерства внутри и вовне своих регионов, подготавливают почву для такой конкурентной позиции в будущем, с которой будет трудно соперничать. [c.1085]
Конечно, партнерство чаще всего встречается в отношениях между различными коммерческими предприятиями, а не когда речь идет о рынке товаров массового потребления. Катер-пиллар , мировой лидер на рынке строительного оборудования, относится к своим клиентам, как к самым настоящим партнерам по бизнесу. Компания всегда учитывает мнение покупателей, когда речь идет о новых моделях, маркетинговых стратегиях и политике ценообразования. Точно также фирма Джонсон контролз , единственный поставщик автомобильных сидений для Крайслера , считает компанию Крайслер своим партнером. С другой стороны, Крайслер делает все возможное, чтобы компании, выступающие в роли поставщиков деталей для его продукции, рассматривали концерн в качестве своего партнера. [c.167]
Опытные компании воздвигают барьеры, затрудняющие переключение покупателей на более дешевые товары конкурентов первоклассное обслуживание, программы повышения лояльности потребителей, онлайновые связи между поставщиком и пользователями, предоставление специализированного оборудования, обучение, партнерство в области исследований и разработок. Барьеры превраща- [c.309]
Часто стирается различие между долгосрочными деловыми отношениями и партнерствами. Главная характеристика партнерства между продавцом и покупателем — это характер намерений участников. Обе стороны стремятся получить выгоду от сотрудничества и совместного использования информации и ресурсов. Примерами таких деловых партнерств могут служить договоры о своевременной поставке, совместные рыночные операции, совместное использование дис-трибьюторских сетей и сотрудничество в области исследований и разработок (см. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ АЛЬЯНСЫ И СОЮЗЫ ПОСТАВЩИКОВ). [c.820]
Отношения противостояния, которые когда-то характеризовали торговые связи продавцов и покупателей, постепенно уступают свое место партнерству и доверию. Дж. Левис (Lewis, 1995) выдвинул идею о том, что компании всегда уделяют достаточно много внимания покупателям, тогда как другая половина уравнения конкуренции, поставщики, оставалась в незаслуженной тени. Объединение с поставщиками и использование их силы в целях взаимной выгоды не могут более так легко игнорироваться. [c.1093]