Этап процесса сбытовой деятельности и комплекс мероприятий, направленных на то, чтобы "подвести" покупателя к товару и создать благоприятную ситуацию, обеспечивающую максимальную вероятность совершения покупки. М. - это способ психологического воздействия и убеждения покупателя приобрести товар конкретного предприятия-изготовителя без помощи продающего лица. Использование М. необходимо и важно для производителей, импортеров, посредников, оптовых торговцев, которые реализуют свою продукцию через розничных торговцев, поэтому нередко М. рассматривается как часть деятельности по стимулированию сбыта. В проведении мероприятий М. самое активное участие принимают специалисты фирм-производителей и специальных маркетинговых организаций. Таким образом, предполагается определенная интеграция и координация деятельности производителей и торговцев с целью максимизации продаж и прибыли для обеих сторон. Поставщики должны оказывать помощь розничному торговцу в изучении конъюнктуры рынка, покупательских привычек, рассматривать их проблемы как свои собственные. [c.173]
Автор не только дает подробные сведения о характеристиках потребителей, но и предлагает развернутую схему процесса принятия решения о покупке осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке и реакция на покупку. На этом последнем этапе хочется остановиться особо. Подчеркивая, что удовлетворение или неудовлетворение товаром отразится на последующем поведении потребителя , Ф. Котлер считает, что фирме следует иметь достаточно полное представление о том, как складывается судьба купленного товара, как пользуются им или избавляются от него. Такая информация позволяет своевременно отреагировать на действия потребителей и принять соответствующие меры, направленные либо на внесение изменений в товар, либо на разработку новой программы стимулирования, либо на поиски иного рыночного сегмента. [c.26]
Перечислить этапы процесса принятия потребителем решения о покупке. [c.179]
Теперь мы с вами готовы рассмотреть этапы, которые покупатель преодолевает на пути к принятию решения о покупке и ее совершению. На рис. 34 представлено пять этапов, через которые проходит потребитель осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Из этой модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение [c.204]
Судя по модели, потребитель преодолевает все пять этапов при любой покупке. Однако при совершении обыденных покупок он пропускает некоторые этапы или меняет их последовательность. Так, женщина, приобретающая привычную для себя марку зубной пасты, после осознания проблемы сразу принимает решение о покупке, пропуская этапы сбора информации и оценки вариантов. Однако мы с вами все же будем оперировать полной моделью, представленной на рис. 34, поскольку в ней отражены все соображения, возникающие, когда потребитель сталкивается с новой для себя ситуацией, особенно если при этом предстоит решить немало проблем. [c.205]
Мы проследим за действиями Бетти Смит и попытаемся уяснить, каким образом она заинтересовалась покупкой дорогой фотокамеры и через какие этапы прошла до момента окончательного выбора. [c.205]
Понимание нужд потребителя и процесса покупки является основой успешного маркетинга. Выяснив, каким образом потребители преодолевают этапы осознания проблемы, поиска информации, оценки вариантов и принятия решения о покупке, а также их реакции на покупку, деятель рынка может собрать немало сведений о том, как лучше удовлетворить нужды своих покупателей. Разобравшись с различными участниками процесса покупки и поняв, что оказывает основное влияние на их покупательское поведение, деятель рынка сможет разработать эффективную программу маркетинга в поддержку своего привлекательного предложения, обращенного к целевому рынку. [c.212]
Из всего этого следует, что предлагающий новинку должен думать о том, как вести людей от этапа к этапу. Производитель электрических посудомоек может установить, что многие потребители пребывают на этапе интереса, не переходя к следующему из-за сомнений и высокой стоимости агрегата. Однако те же самые потребители будут готовы взять машину на пробу за небольшую плату. Производителю стоит предусмотреть план опробования машины с последующей возможностью ее покупки по желанию потребителя. [c.215]
До начала планирования своего маркетинга фирме необходимо выявить всех целевых потребителей и определить, как протекает у них процесс принятия решения о покупке, состоящий из следующих этапов осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Задача деятеля рынка-понять различных участников процесса покупки и разобраться в основных факторах влияния на покупательское поведение. Подобное понимание позволяет деятелю рынка создать для своего целевого рынка значащую и эффективную программу маркетинга. [c.218]
Соотнесите этапы процесса принятия решения о покупке с вашей недавней покупкой пары ботинок. [c.219]
С какой целью в модель процесса покупки включен этап реакции на покупку [c.219]
Перечислить основные этапы процесса принятия решения о покупке для нужд производства. [c.220]
Перечисленные выше шесть состояний сводят обычно к трем этапам познания (осведомленность, знание), эмоций (благорасположение, предпочтение, убежденность) и поведенческих проявлений (совершение покупки). Покупатели, как правило, проходят через все эти три этапа. Задача коммуникатора-выявить, на каком этапе находится основная масса потребителей, и разработать коммуникационную кампанию, которая подтолкнет их к следующему. [c.487]
Поведение потребителя лучше рассматривать в три этапа. Первый заключается в изучении его предпочтений. При этом особенно нужны критерии, по которым потребители могут предпочесть один товар другому. На втором этапе мы должны учесть тот факт, что потребители сталкиваются с бюджетными ограничениями — они располагают только ограниченными доходами для приобретения предметов потребления. В зависимости от цен на различные товары доходы потребителей позволяют им купить определенный ограниченный набор товаров. На третьем этапе нам предстоит совместить потребительские предпочтения с бюджетными ограничениями и определить потребительский выбор. Другими словами, учитывая предпочтения и ограниченность доходов потребителей, необходимо определить, какие сочетания товаров потребители выберут для покупки, чтобы максимизировать удовлетворение своих потребностей. Рассмотрим каждый этап в отдельности. [c.66]
На втором этапе (2002—2003 гг.) Правительством РФ предлагается отменить налог с продаж, налог на покупку иностранных денежных знаков и платежных документов, выраженных в иностранной валюте, налог на имущество предприятий, физических лиц, а также земельный налог предлагается заменить налогом на недвижимость. [c.143]
На этом этапе развитие товарного обмена торговая деятельность — сбыт товара — уже отделилась от покупки товара с целью потребления во времени, но пока еще она не отделилась от самого товаропроизводителя. [c.30]
На начальном этапе производства OQl (рис. 6.5) удельные переменные затраты могут снижаться (хотя, как правило, их считают постоянными) за счет скидок при покупке крупных партий сырья и экономии от снижения затрат на заработную плату в расчете на единицу продукции вследствие разделения труда. Такую ситуацию иногда называют возрастающим эффектом масштаба. На отрезке Q Q2 удельные переменные затраты на единицу продукции постепенно выравниваются. В это время предприятие работает в наиболее эффективном производственном режиме, и экономия за счет оптимизации производственного процесса на краткосрочном временном интервале невозможна. За пределами объема производства на уровне Q2 предприятие эксплуатирует свои ресурсы на уровне выше проектного. В результате снижается эффективность труда основных производственных рабочих, которая характеризуется показателем часовой производительности труда. Поэтому возрастают затраты на заработную плату, вызывая рост переменных издержек на единицу продукции. Подобную ситуацию называют отрицательным эффектом масштаба. [c.195]
Налоговые платежи тесно связаны с фактическим оборотом материальных ценностей. На каждом этапе производства и обращения товара налог равен разнице между налогом, взимаемым при продаже и уплаченным при покупке. Чистая сумма налога, перечисляемая экономическими субъектами, представляет некий сбор с покупателей и заказчиков, уменьшенный на суммы, уплаченные поставщикам. Полученная разница, следовательно, и есть налог на стоимость, которая добавлена к заготовленным товарно-материальным ценностям в процессе их преобразования в конечные товары и услуги. Отсюда и название налог на добавленную стоимость. В понятие добавленная стоимость входят амортизация, заработная плата, отчисления на социальное страхование и обеспечение, полученная прибыль. [c.403]
Последовательная покупка. Приобретение может включать несколько сделок, например поэтапную покупку на фондовой бирже. Каждую значимую сделку рассматривают отдельно с целью установить справедливую стоимость приобретенных идентифицируемых активов и обязательств и определить положительную или отрицательную деловую репутацию. В итоге проходит поэтапное сопоставление стоимости отдельных инвестиций с долей участия приобретающего предприятия в справедливой стоимости идентифицируемых активов и обязательств, приобретенных на каждом значимом этапе. [c.119]
При покупке инвестиции элиминируются собственным капиталом приобретаемой компании, включающим ее акционерный капитал и нераспределенную прибыль, до приобретения (эти статьи помечены в консолидированном балансе при покупке знаком , разница между ними записывается как деловая репутация). Операции по элиминированию осуществляются внесистемно, а не в текущем учете объединяющихся компаний. Приведенные ниже операции дают лишь общее представление об исключении межфирменных операций на начальном этапе консолидирования. [c.189]
В данном случае все названные документы могли бы быть совмещены в одном, но такое не всегда легко осуществимо. Регистрация некоторых ФХД одним первичным документом практически невозможна. При покупке товара за наличные имеет место один ФХД — взаимный и одновременный обмен ценностями. Но в бухгалтерском учете регистрация данного факта разбивается минимум на два этапа 1) оплата наличными, 2) передача товара. Оплата наличными регистрируется приходным кассовым ордером, а передача товара — накладной на его отпуск на сторону. Совместить эти первичные документы в одном сложно ввиду того, что кассовые и складское помещения территориально разобщены и, собственно, имеется два вида ОХД, каждый из которых требует своего оформления. [c.330]
Одним из наиболее критических этапов реализации эффекта новшества является его коммерциализация. Она представляет собой процесс превращения идеи, замысла в прибыльно продаваемый товар и охватывает все стадии разработки и внедрения товара на рынок. Для того чтобы новшество имело успех на рынке, оно должно обладать коммерческой идеей, т. е. содержать неоспоримые аргументы в пользу его покупки и основываться на мотивах поведения потребителей. [c.162]
Таким образом, на первом этапе после покупки ФРС ценных бумаг на сумму 100 000 долл. первоначальный прирост депозитов банковской системы обеспечен за счет увеличения депозитов банка / на 80 000 долл. (против 100 000 долл. в первом примере, в котором не учитывалась возможность утечки наличности). На втором этапе чистый прирост депозитов в банке 2 равен 54 400 долл. (против 90 000 долл. в первом примере). [c.363]
Биржевой процесс характеризуется рядом этапов. Для покупателя обычно выделяют такие этапы 1) оформление и регистрация заявок на покупку 2) введение заявок в биржевой торг и их исполнение 3) регистрация сделок и расчеты по ним. Для продавца в качестве этапов рассматриваются 1) листинг 2) оформление и регистрация заявок на продажу 3) введение заявок в биржевой торг и их исполнение 4) регистрация сделок и расчеты по ним 5) поставка ценных бумаг. [c.58]
Для того чтобы иметь возможность проводить операции по купле-продаже ценных бумаг на бирже коммерческие банки заключают договоры о комплексном обслуживании с банками-корреспондентами, которые являются дилерами на ММВБ или других биржах. Процесс покупки или продажи ценных бумаг включает следующие этапы [c.148]
На этапе 1 компания определила, что применяет классификацию из 9 групп покупателей. Исследования, о которых пойдет речь во второй части этой книги, показали, что такая классификация не соответствует ОЦП и покупательскому поведению. Иными словами, существующие группы покупателей не демонстрируют однородных потребностей и способов совершения покупки. Группировка требует пересмотра. [c.37]
Механизм процесса покупки. Перечислите этапы процесса покупки (с точки зрения покупателя). Через какие этапы проходит потребитель для того, чтобы совершить покупку [c.87]
Основные влияющие факторы. Запишите все факторы, влияющие на процесс принятия решения о покупке. Какие факторы/аспекты влияют на каждый из этапов процесса, описанного в п. 1 [c.87]
Покупатели, ОЦП, этапы процесса покупки и основные влияющие [c.88]
Пронумеруйте влияющие факторы и укажите над стрелками, какие из них влияют на данный этап процесса покупки. [c.88]
Анализ, однако, дает и дополнительные выгоды в виде изучения действий конкурентов на различных этапах процесса совершения покупки и влияющих факторов. Вероятно, в чем-то компания будет лучше своих соперников, плюс будут обнаружены этапы и люди, которых компания не затрагивает, а должна. [c.89]
Перед тем как переходить к следующей главе, вы должны иметь четкое представление о поведении покупателей в каждом из сегментов. Вы должны знать механизм, или этапы, через которые проходят потребители при покупке продукта. Вы также должны описать влияющие на покупку факторы, перечислить участников закупочных центров (для [c.91]
Если вы еще не собрали необходимую для этого информацию, вы не сможете выполнить следующие этапы сегментирования. Не обладая этими данными, невозможно переопределить сегменты или полностью понять потребности покупателей и их поведение при покупке, что является основой сегментирования рынка. [c.92]
Виды покупки Этапы принятия решения Элементы мерчендай-зинга [c.122]
Производителей на этом этапе немного, и они выпускают только основные варианты товара, поскольку рынок еще не готов к восприятию его модификаций. Фирмы фокусируют свои усилия по сбыту на потребителях, наиболее подготовленных к совершению покупки, как правило, на представителях групп с высоким уровнем доходов. Цены на этом этапе обычно повышенные9. [c.344]
Личная продажа. На некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также на стадии непосредственного совершения акта купли-продажи, наиболее эффективным средством воздействия оказывается личная продажа. Причина кроется в том, что по сравнению с рекламой техника личной продажи обладает тремя характерными качествами17. [c.500]
Степень готовности покупателя. Рентабельность средств стимулирования бывает разной в зависимости от степени готовности покупателя20. На этапе осведомленности основную роль играют реклама и пропаганда. На знания потребителя в первую очередь влияет уровень его образования, а рекламе и личной продаже отводится вспомогательная роль. На потребительскую убежденность в первую очередь оказывают влияние техника личной продажи и чуть-чуть меньше-реклама. И наконец, завершение сделки является главным образом функцией личной продажи. Совершенно очевидно, что личная продажа с присущей ей высокой стоимостью должна сосредоточивать свои усилия на заключительных этапах процесса покупки, через который проходит потребитель. [c.505]
В настоящее время приватизировано более 70 % предприятий страны, в бюджет от данной акции поступило 30-35 млрд. долларов, что как минимум на порядок меньше реальной цены3. На первом этапе от реализации программы приватизации 500 крупнейших предприятий страны предполагалось получить минимум 200 млрд. долларов. По данным МВД РФ, каждое десятое выявленное должностное преступление с 1994 по 1998 г. совершалось в сфере приватизации. Установлены факты серьезных нарушений, совершенных в процессе аукционов и инвестиционных конкурсов по покупке государственного имущества. Отсутствие законодательного механизма отмены приватизационных сделок и многие другие факторы не позволяют принять необходимые меры по данным нарушениям. [c.294]
В мае 1996 г. российский валютный рынок вступил в новый этап развития. Правительством РФ и ЦБ был изменен механизм курсообразования. С 17 мая 1996 г. ЦБ в 10 часов московского времени каждого рабочего банковского дня объявлял ежедневные курсы покупки и продажи долларов США по своим операциям на межбанковском и биржевом валютном рынках. На основе этих курсов ЦБ осуществлял валютно-обменные операции с банками — ведущими участниками межбанковского валютного рынка. [c.480]
Этапы прохождения товара Стоимость покупки (без НДС) Сумма НДС при покупке Стоимость продажи (безНДС) НДС при продаже Цена продажи Сумма НДС в бюджет [c.285]
Маркетинговый, технологический и финансовый анализ проектов является частью общего бизнес-планирования инновационного процесса. Наиболее ответственный этап — оценка полных издержек на его реализацию. Правильный учет затрат является одним из важнейших условий обеспечения эффективности инновационной деятельности, так как собственно эффективность определяется соотношением затрат и результатов. Маркетинговые затраты включают идентификацию рыночных возможностей (для новых продуктов — товаров и услуг), тестирование новых продуктов, подготовку каналов сбыта, рекламную деятельность, подготовку (переобучение) персонала по сбыту. В затраты на технологическую подготовку инновации входят расходы на выполнение НИОКР (собственными силами и/или с привлечением сторонних организаций) покупку технической документации (ноу-хау) или лицензий на использование результатов исследований и разработок затраты на лицензирование (сертификацию) новой продукции (услуг) приобретение нового оборудования, материалов, комплектующих и полуфабрикатов переподготовку (переобучение) производственного персонала. Производственные затраты складываются из затрат на освоение и использование нового оборудования (материалов, комплектующих и полуфабрикатов) и выпуск новой (модернизированной) продукции. [c.332]