Теперь мы с вами готовы рассмотреть этапы, которые покупатель преодолевает на пути к принятию решения о покупке и ее совершению. На рис. 34 представлено пять этапов, через которые проходит потребитель осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Из этой модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение [c.204]
Купив товар, потребитель будет либо удовлетворен, либо неудовлетворен им. У него проявится ряд реакций на покупку, которые представляют интерес для деятеля рынка. Работа занимающегося маркетингом не кончается актом покупки, а продолжается и в послепродажный период. [c.210]
Понимание нужд потребителя и процесса покупки является основой успешного маркетинга. Выяснив, каким образом потребители преодолевают этапы осознания проблемы, поиска информации, оценки вариантов и принятия решения о покупке, а также их реакции на покупку, деятель рынка может собрать немало сведений о том, как лучше удовлетворить нужды своих покупателей. Разобравшись с различными участниками процесса покупки и поняв, что оказывает основное влияние на их покупательское поведение, деятель рынка сможет разработать эффективную программу маркетинга в поддержку своего привлекательного предложения, обращенного к целевому рынку. [c.212]
До начала планирования своего маркетинга фирме необходимо выявить всех целевых потребителей и определить, как протекает у них процесс принятия решения о покупке, состоящий из следующих этапов осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Задача деятеля рынка-понять различных участников процесса покупки и разобраться в основных факторах влияния на покупательское поведение. Подобное понимание позволяет деятелю рынка создать для своего целевого рынка значащую и эффективную программу маркетинга. [c.218]
С какой целью в модель процесса покупки включен этап реакции на покупку [c.219]
Принятие решения о покупке с. 204 осознание проблемы с. 205 поиск информации с. 206, 207 оценка вариантов с. 208, 209 решение о покупке с. 209, 210 реакция на покупку с. 210-212 покупка товара-новинки с. 214-217 [c.729]
На рис. 6.5 представлена поэтапная модель типичного процесса покупки, включающего в себя пять стадий осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке и реакция на покупку. Очевидно, что процесс покупки начинается задолго до непосредственного приобретения товара, а его последствия проявляются спустя долгое время после нее. [c.255]
Понимание нужд потребителя и процесса покупки товара уже является предпосылкой успешного использования маркетинговых схем. Выяснив, каким образом потребитель преодолевает этапы осознания проблемы совершения покупки какого-либо товара, предлагаемого компанией, поиска информации, способной повлиять на решение о покупке, оценки альтернативных и близких вариантов принятия окончательного решения о покупке, наконец, реакции на покупку, маркетолог получает дополнительно важнейшие сведения о том, как эффективнее удовлетворить нужды своих покупателей. [c.60]
До начала планирования своего маркетинга фирме необходимо выявить всех целевых потребителей и определить, как протекает у них процесс принятия решения о покупке, состоящий из следующих этапов осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. [c.11]
Когда окончательное решение принято, производится конкретное действие — покупка. Можно было бы предположить, что происходящее дальше не должно интересовать предпринимателя. Это неверно. Для последующей деятельности фирмы большое значение имеет информация о реакции на покупку, исходящая от покупателя, который превратился в полноценного потребителя — пользователя товара. [c.153]
Отрицательная реакция на покупку может возникнуть и в процессе потребления товара. Может появиться так называемый осознанный диссонанс, когда покупатель, познав свойства приобретенного товара, сожалеет о том, что отклонил один из альтернативных вариантов. [c.154]
Решение о покупке - Реакция на покупку [c.130]
На рис. 6.3 представлена поэтапная модель типичного, включающего в себя пять стадий, процесса покупки осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке и реакция на покупку. Очевидно, что процесс по- [c.200]
Цель исследования потребителей — изучение процесса принятия решения о покупке, реакции на покупку, факторов, определяющих их поведение. Знание своего потребителя необходимо фирме, чтобы лучше приспосабливаться к его требованиям и действовать на рынке более эффективно. В то же время, какой бы ни была потребительская аудитория (конечные потребители — индивидуальные или организации, дистрибьюторы, оптовые покупатели), она практически никогда не бывает однородной совокупностью, а состоит из тысяч, а подчас и миллионов индивидов, различных по своим вкусам, привычкам и запросам. [c.73]
Осознание проблемы Поиск информации Оценка иария тоо Решение о покупке Реакции НА Покупку [c.166]
Перед окончательной покупкой товара человек проходит следующий путь осознание проблемы — сбор информации оценка имеющихся вариантов — принятие решения о покупке — реакция на покупку. Иначе говоря, покупка начинается задолго до оплаты товара в магазине или на рынке, а последствия сказываются длительное время после ее совершения. [c.41]
После совершения покупки у покупателя наступает реакция на покупку, которая не может не интересовать маркетолога. Чем же определяются чувства потребителя в период после покупки Ответ заключается в соотношении между ожиданиями потребителя и тем, как он воспринимает полученный товар. Если товар не оправдывает его ожиданий — покупатель не удовлетворен, если товар им соответствует — покупатель удовлетворен, если товар превосходит ожидания — покупатель в восторге. [c.203]
Изучение покупательских потребностей и процесс совершения покупок являются основанием успешного маркетинга. Понимание стадий, через которые проходит покупатель в процессе совершения покупки (осознание потребности, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку), дает маркетологу возможность найти ключ к наиболее полному удовлетворению покупательских потребностей. Понимание роли различных участников в процессе осуществления покупки и факторов, влияющих на покупательское поведение, позволяет маркетологу разработать эффективную программу поддержки спроса на рынке. [c.207]
До внедрения маркетинговой стратегии организации необходимо выявить своих целевых потребителей и определить, как протекает у них процесс принятия решения о покупке. Для этого нужно осознание проблемы, поиск информации, оценка варианта решения о покупке, реакция на покупку. Задача исследователя рынка состоит в том, чтобы понять различных участников процесса покупки и разобраться в факторах влияния на покупательское поведение. Подобное понимание позволяет маркетинг-менеджеру рынка разработать для своего целевого рынка эффективную стратегию маркетинга. [c.314]
Благодаря маркетинговому исследованию можно понять потребителей и определить, как протекает в них процесс принятия решения о покупке, состоящей из следующих этапов осознания проблемы поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Какие факторы оказывают влияние на покупателей — возраст, род занятий, образ жизни, тип личности, социальное положение, традиции и национальные устои. [c.149]
Существует пять этапов, через которые проходит потребитель осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. [c.9]
При осуществлении передачи деятель рынка стремится вызвать ответную реакцию на то или иное предложение. Эта реакция не равнозначна покупке или коммерческому обмену . Политический кандидат желает получить голоса избирателей, церковь хочет добиться роста численности прихожан, группа общественных действий-того, что называется восприятием идеи . Маркетинг слагается из действий, предпринимаемых с целью добиться в любой форме желаемой ответной реакции целевой аудитории в отношении какого-либо объекта, услуги или идеи. [c.53]
Типичный процесс покупки состоит из следующих шагов осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке и реакция на продукт. Производитель должен понимать мотивы поведения потребителей и влияющие на них факторы. Отношение других людей, непредвиденные обстоятельства и осознаваемый риск могут изменить решение о покупке точно так же, как удовлетворение или недовольство потребителя продуктом и его действия после приобретения товара могут повлиять на дела компании. Удовлетворенные покупатели будут и далее приобретать товары вашей компании, недовольные — перестанут покупать ваш продукт и посоветуют сделать то же самое своим друзьям. По этой причине компании должны обеспечить удовлетворение покупателя товаром на всех стадиях процесса покупки. [c.265]
Сегментирование по поведенческим признакам заключается в разделении покупателей на группы в зависимости от их знаний, квалификации как пользователей и реакции на продукт. Многие продавцы считают, что поведенческие переменные повод для совершения покупки, искомые блага, статус пользователя, [c.329]
В основе сегментирования потребительских рынков лежат характеристики потребителей и их реакция на предлагаемые товары. К основным переменным сегментирования потребительских рынков относят географические (страна, штат, регион, округ, город, община), демографические (возраст, размер семьи, жизненный цикл семьи, пол, уровень дохода, род занятий, образование, религиозные убеждения, раса, поколение, национальность, социальный класс), психографические (образ жизни, особенности личности) и поведенческие (поводы для совершения покупки, искомые блага, статус пользователя, интенсивность потребления, степень лояльности, степень готовности потребителя к покупке, его отношение к товару). Эти переменные могут быть использованы как по отдельности, так и в сочетании друг с другом. Ими же оперируют и продавцы товаров производственного назначения в сочетании с характеристиками практики закупок и факторами ситуации. Признаками рыночного сегмента являются измеримость, размер, доступность, отличительные черты, активность. [c.351]
Если мы торгуем несколькими контрактами (предположим, что можем одновременно торговать 10 контрактами), то мы желаем поставить ордер на покупку трех контрактов (или 30 процентов от нашего максимального числа контрактов, доступных для этого торгового цикла). Как только нас исполняют, мы желаем определить две вещи (1) где поставить защиту от чрезвычайных потерь и (2) где брать прибыль. Наше первое обязательство - ограничить потери, так что мы будем немедленно ставить остановку и разворот для входа в короткую позицию ниже наименьшего в Нулевой Точке (точка "С" на Рисунке 9-5). Мы ставим ордер на продажу пяти контрактов (половина нашего максимума). Наша логика для этого стопа и разворота он на тот случай, если цена пойдет ниже того, что мы считаем Нулевой Точкой. То есть наш расчет неверен и то, что мы приняли за импульсивную волну наверх, в действительности, является реакцией на продолжающийся нисходящий тренд. [c.127]
Все мои манипуляции с акциями Империал стил были в высшей степени нормальными и здравыми. Пока в ответ на мои покупки цена росла, я твердо знал, что все идет нормально. Акции ни разу не пытались застыть на месте, как это иногда бывает. Исчезновение адекватной реакции на покупки - это лучший признак того, что пора продавать. Всегда есть уверенность, что, если акции того стоят и условия рынка будут соответствовать, ты всегда сможешь вернуть их назад, даже если они откатились на двадцать пунктов. Но с Империал стил мне ни разу не пришлось проделывать ничего подобного. [c.89]
Реакция на инфляцию в Боливии была даже более сложной, чем в Израиле. Боливийское правительство продолжало взимать налоги и выплачивать заработную плату правительственным служа щим в песо, но некоторые частные фирмы начали платить служащим в долларах. Многие владельцы и управляющие магазинов продолжали указывать цену товаров в песо, но другие, как в Израиле, стали указывать цены в долларах. Вскоре стало непонятно, какой денежной единицей надо пользоваться. Доллар лучше песо сохранял свою стоимость, но обменный курс песо падал так стремительно, что стало выгодным постоянно обменивать валюту. Вскоре даже дети и домашние хозяйки занялись валютной спекуляцией на черном рынке. WaU Street Journal опубликовала, например, рассказ очевидца о том, как домашняя хозяйка, отправившаяся за покупками и ехавшая в потоке машин по улице Санта Круз, опустила стекло автомобиля и крикнула группе молодых людей на тротуаре Почем В несколько секунд ее машину окружили молодые люди, выкрикивающие предложения по обмену долларов и песо. [c.9]
Чтобы повысить степень вовлеченности потребителя в покупку определенного товара, производители используют четыре стратегии. Во-первых, они связывают использование продукта с решением какой-либо проблемы — например, зубная паста olgate и профилактика кариеса. Во-вторых, продукт привязывается к некоей личной ситуации — к примеру, в рекламе кофе используется сюжет о том, что аромат утреннего кофе помогает потребителю стряхнуть остатки сна. В-третьих, разрабатывается рекламная кампания, вызывающая сильную эмоциональную реакцию на затронутые в ней темы личных ценностей или защиты Я потребителя. В-четвертых, совершенствуется продукция (например, в пару к простому прохладительному напитку добавляется витаминизированный). Но каждая из этих стратегий в лучшем случае повышает степень вовлеченности покупателя в процесс покупки — с низкой до средней (но никак не до высокой). [c.254]