Одним из направлений повышения эффективности сбытовых отделов является расширение стационарных работников. Внутренний (офисный) торговый персонал подразделяется на три категории. Существуют работники по технической поддержке, которые обеспечивают потребителей технической информацией и отвечают на их вопросы. Также существуют торговые ассистенты, которые осуществляют канцелярское обеспечение деятельности полевых работников. Они договариваются о встречах, оприходуют полученные чеки, следят за доставкой товаров и отвечают на вопросы потребителей, когда невозможно связаться с кем-либо из полевых торговых работников. И наконец, третьи занимаются телемаркетингом, т. е. используют телефонную связь для того, чтобы находить новых клиентов, квалифицировать их и заключать с ними договоры купли-продажи. Такие работники могут связаться с 50 потенциальными потребителями в день, тогда как полевой работник может встретиться только с четырьмя. Они могут быть эффективны в следующих случаях при попутной продаже прочих товаров компании пересмотре уже заключенных договоров представлении новых товаров компании отыскании новых клиентов и восстановлении старых связей для [c.757]
Внутренний торговый персонал освобождает время полевого торгового персонала для работы с крупными клиентами, нахождения и привлечения новых крупных покупателей, установки электронных систем заказа товара на предприятиях покупателей и получения большего количества обширных заказов и комплексных контрактов. Внутренние торговые работники проводят больше времени, проверяя уровень запасов, обслуживая заказы, обзванивая мелких заказчиков и т. д. Работа полевых торговых представителей оплачивается, как правило, по прогрессивному принципу, тогда как внутренние работники получают фиксированную заработную плату с возможной выплатой премий. [c.758]
Торговый персонал играет важнейшую роль в решении задач маркетинга-микс. Но во многих компаниях затраты на содержание службы сбыта постоянно возрастают (повышаются оклады, комиссионные выплаты, расходы на поездки, прочие виды выплат). При личных продажах средняя стоимость одного контакта с потребителем составляет от 250 до 500, а заключение сделки требует как минимум четырех контактов. Таким образом, подготовка одной трансакции обходится компании от 1 тыс. до 2 тыс. Не удивительно, что фирмы-поставщики стремятся уменьшить число дорогостоящих полевых торговых представителей, обращаясь к телемаркетингу или почтовым продажам. Кроме того, усилия менеджмента компаний направлены на повышение производительности труда торгового персонала посредством совершенствования системы подбора кадров, обучения, контроля за его деятельностью, дополнительной мотивации и разработки систем вознаграждений. [c.624]
Внутренний (офисный) торговый персонал подразделяется на три категории. Специалисты по технической поддержке обеспечивают потребителей технической информацией и отвечают на их вопросы. Торговые ассистенты несут ответственность за обеспечение деятельности полевых работников. Они договариваются о встречах, оприходуют полученные чеки, следят за достав- [c.634]
Внутренний торговый персонал освобождает время полевых работников для работы с крупными клиентами, нахождения и привлечения новых покупателей, распространения электронных систем заказа товара на предприятиях покупателей и заключения комплексных заказов и контрактов. Внутренние торговые работники активно участвуют в инвентаризации запасов, сопровождении оформленных заказов и осуществлении теле- [c.635]
Для сокращения непроизводительных затрат времени полевых (внешних) торговых агентов многие компании увеличивают численность и расширяют обязанности внутреннего торгового персонала. Так, данные исследования Дж. Наруса и Дж. Андерсена показывают, что в компаниях — дистрибьюторах электронной техники 57 % торгового персонала — офисные работники.8 Рост численности внутреннего торгового персонала вызван увеличением затратна визиты к потребителям, все большим распространением компьютеров и новейшего телекоммуникационного оборудования. [c.634]
Торговый представитель или менеджер по маркетингу Некоторые виды контактов с клиентами входят в обязанности торговых предстаем теле и, но на самок деле это работа отдела маркетинга. Если полевые продавцы обеспечивают реализацию стратегии бренда — организуют показ товара или тренинг сбытового персонала партнера по кзна-пу дистрибуции, — их работу можно назвать маркетинговой деят ль мастью. Для того чтобы торговые представители выполняли функции отдела маркетинга, КОМЛЕМ и может пользоваться дополнительными методами стимулирования. Обычно такие меюдн не фиксируются в тане компенсаций сбытое ому персоналу. [c.86]
Полевые работы представляют собой четвертый этап процесса маркетинговых исследований. Он следует за определением проблемы и разработкойподхода к ее решению (глава 2) и за составлением плана исследования (главы На этом этапе персонал, работающий на местах, непосредственно контактирует с респондентами, управляет процессом анкетирования и заполняет формы для записи наблюдений, записывает полученные данные и объединяет их для дальнейшей обработки. К полевому персоналу (т.е. персоналу, работающему на местах) относятся интервьюеры, заполняющие анкеты при обходе на дому интервьюеры, опрашивающие покупателей в крупных торговых центрах интервьюеры, проводящие опрос по телефону из центрального офиса работники, занятые рассылкой анкет из офиса наблюдатели, ведущие подсчет покупателей в определенном отделе универмага, и другие работники, в функции которых входит сбор данных либо наблюдение за этим процессом. [c.500]
Очень редко маркетологи, которые разрабатывают и проводят маркетинговые исследования, самостоятельно собирают информацию. Для сбора необходимой информации маркетолог может воспользоваться одним из двух основных вариантов — сформировать свой собственный коллектив или заключить контракт со специальным агентством, занимающимся полевыми операциями. В любом случае сбор информации связан с использованием специально подготовленного полевого персонала. Такой персонал может работать либо непосредственно "в поле" вести личные опросы на дому или в крупных торговых центрах, проводить интервью с использованием компьютерной техники, вести наблюдения), либо из офиса своей компании телефону, по почте, по электронной почте, через Internet). Персонал, занимающийся сбором информации на местах, как правило, не имеет навыков исследовательской работы или всесторонней подготовки. Эта работа в основном характеризуется морально-этическими аспектами. Если клиент имеет дело с профессиональным, хорошо зарекомендо- [c.501]