Альянсы типа поставщик-потребитель в своем истинном смысле — не такой уж простой и быстрый способ продажи товаров или снижения издержек. Чтобы создать прочные партнерские взаимоотношения, фирмы должны быть готовы инвестировать друг друга. Особенно важна необходимость инвестиций в прочные взаимоотношения, в рамках которых оба партнера уважают и доверяют потребностям другого. Прибыли, конфиденциальные технологии, данные по затратам и потребность в независимости — это те составляющие, которые помогают создавать конкурентные преимущества на рынке. Иногда покупателю или поставщику придется делать специфические инвестиции. Амортизация и разделение затрат должны осуществляться на основании равенства и справедливости, чтобы создать [c.1105]
Во время спада многие компании бросаются принимать меры по сокращению издержек. Но какие бы показатели они ни выбрали, им следует соблюдать два правила. Первое не подвергать риску свои предложения ценности потребителям. Потребители покупают у вас товар или пользуются вашими услугами с определенным набором ожиданий об их качестве. Не обманывайте их ожиданий. Второе не перекладывайте произвольно ношу ваших издержек на ваших поставщиков и дилеров без предварительного обсуждения этих вопросов с ними. Если вы нанесете урон вашим предложениям ценности партнерам, они начнут переходить в альянсы к вашим конкурентам. [c.96]
Сегодня в такой ситуации оказались многие наши оборонные предприятия — поставщики комплектующих для военной техники, идущей на экспорт. Связанные соглашениями с Росвооружением, реализующим крупные системы оружия и не занимающимся "мелочевкой" в виде поставок комплектующих, российские предприятия-субподрядчики, в сущности, отрезаны от более выгодного для них рынка послепродажного технического обслуживания и модернизации систем оружия. В результате на этом рынке работают все кому не лень от бела-русских до израильских фирм (используя российские изделия и технологии), но только не производители и разработчики из РФ. Но только эти преимущества рассматриваемой формы сбыта не исчерпываются. Главной целью совместного сбыта, да и любого стратегического альянса в бизнесе является объединение рынков сбыта, потребителей продукции обоих предприятий, что увеличивает оборот и массу получаемой прибыли каждого из участников сделки. Но, кроме непосредственных выгод (сугубо материального характера) от такого альянса, небольшое предприятие может получить еще и массу [c.250]
Где лучше всего начать поиск партнеров по стратегическому альянсу Прежде всего среди ваших поставщиков и субподрядчиков, а также среди наиболее крупных потребителей продукции вашего предприятия или сбытовых посредников. Предложите, например, организации оптовой или розничной торговли оказывать конечным потребителям вашей продукции дополнительные услуги. Стоимость этих услуг без ущерба для количества продаваемых изделий включается в розничную цену. Предприятие-производитель может поставлять торговым организациям необходимые материалы или предоставить какую-нибудь иную помощь. Соответственно дополнительная прибыль от реализации этих услуг будет разделена между партнерами по сделке пропорционально предпринятым усилиям. [c.252]
Цель данной статьи заключается в том, чтобы обозначить некоторые стратегические вопросы, связанные с построением конкурентных преимуществ, через партнерские отношения в контексте взаимоотношений бизнес-организаций. Все это осуществляется с намерением представления читателю всеобъемлющей картины сферы стратегических альянсов и партнерства поставщиков. В то время как основное внимание сфокусировано на альянсах между покупателями и поставщиками, процесс построения отношений и развития соучастия становится более применимым по отношению к другим связям, столь необходимым организации, — таким как, например, связи с посредниками, с конечными потребителями и нередко даже с фирмами-конкурентами. [c.1083]
Цель альянсов покупателей и поставщиков состоит в том, чтобы достигнуть больше, чем ожидалось, от традиционного трансакционного подхода. Если в условиях идеального рынка и совершенной конкуренции взаимоотношения, основанные на рыночных законах, и могут быть эффективными, вряд ли они будут так же хороши в реальных условиях. Альянсы должны быть нацелены на максимизацию выгоды посредством более тесной координации и взаимного использования ресурсов, в том числе и технологии. Несмотря на то что торговые отношения, основанные на законах рынка, в большинстве своем нацелены на максимизацию эффективности, тот факт, что никто не делится информацией, что не существует тесных связей между покупателем и продавцом, скорее всего, приведет к слабой экономической активности тех компаний, которые обращают недостаточно внимания на альянсы и партнерские взаимоотношения. Обмен информацией, как и другие формы кооперации, лежат в основе силы и большего потенциала создания ценности для альянсов. Истинные отношения поставщика и потребителя управляются взаимной зависимостью, ожиданиями продолжительных отношений и доверием. Сотрудничество и кооперация с другими фирмами, направленные на максимизацию выгоды покупателя — это путь к корпоративному успеху, когда продолжительные взаимоотношения, скорее всего, позволят создать более высокую ценность для потребителя в противоположность рынкам, основанным на стратегиях обособления. [c.1093]
Уровень интерактивности между фирмами в альянсе, т. е. между поставщиком и потребителем, жизненно важен для создания успешных партнерских отношений не зависимо от того, какой уровень менеджмента вовлечен. Высшее руководство компании должно сделать особенно важный первый шаг, назначить главного исполнителя, ответственного за развитие отношений. Это важно для получения от альянса максимума выгоды, а также для построения каналов коммуникаций с партнерами. [c.1105]
Прямым результатом рассмотрения других аспектов, кроме сокращения затрат, является сфера инноваций. Стороны, участвующие в альянсе, должны максимально сфокусироваться на своих способностях к инновациям и использовать их для повышения удовлетворения потребителя. Инновации берут свое начало не только внутри фирмы, но и из взаимодействия между фирмами. В этом смысле сфокусированная конкуренция и многочисленные возможности внешних источников скорее позволяют фирме двигаться вперед, чем продолжать зависеть от существующих продуктов и неизбежно, в конце концов, умереть. Связи с различными покупателями и поставщиками помогают продвинуть вперед процесс обучения у компетентных внешних источников, которые могут способствовать аккумуляции знаний. [c.1106]
Стратегический альянс — создание союзов, основанных на партнерстве между конкурентами, потребителями, поставщиками с целью достижения быстрого вхождения на зарубежные рынки, обеспечения выгодного доступа к новым товарам, технологиям, рынкам, распределения затрат, связанных с издержками, поиском ресурсов и разделением рисков. [c.35]
Важно отметить, что стратегические альянсы и деловые сети могут включать не только непосредственных поставщиков и потребителей продуктов и услуг, но также агентов рыночной инфраструктуры, представителей органов государственной власти и силовых структур. Властные и силовые структуры, конечно, не являются обычными рыночными агентами. Они призваны, в терминах М.Вебера, утверждать формальный порядок . Но, помимо этого, они также выступают в качестве экономически активных [c.17]
Как было показано ранее, фирмы должны сотрудничать по целому ряду причин, таких как стремление обмениваться ресурсами, разделять инвестиции, сокращать риски, получать доступ к рынку, опережать конкурентов и формировать конкуренцию в отрасли. Дж. Левис (Lewis, 1995) утверждает, что взаимоотношения с другими фирмами увеличивают и масштаб, и разнообразие, фактически удваивая ресурсы организации. Расширяющиеся таким образом организации все чаще рассматриваются как путь к будущему процветанию, и альянсы типа поставщик-потребитель также рассматриваются как важное средство достижения этой цели. Причины, мотивы и преимущества, которые мы здесь приводим, подчеркивают необходимость создания альянсов и партнерств. Далее мы подробно рассмотрим следующую важную и все расширяющуюся сферу альянсы типа поставщик-потребитель. [c.1092]
Традиционные альянсы поставщиков и потребителей включали в себя обмен товарами или услугами по определенной цене. В основном внимание было сконцентрировано на цене покупаемого товара. Возможно, коммерческие операции между независимыми участниками были бы эффективнее в идеальных условиях эффективного рынка. Идеальные рыночные условия предполагают существование большого числа компаний, согласных с низкими входными и выходными барьерами, отсутствие дифференцированной продукции, неспособность какой-либо отдельной фирмы влиять на цену продукции, а также отсутствие экономии от масштаба производства. Несовершенные рыночные условия вкупе со случающимися время от времени неправильными представлениями и обманами расходятся с моделью совершенных рынков (Rugman, 1981 Williamson, 1975,1985). В результате решение положиться исключительно на рыночные механизмы или на стратегии обособления как на помощь в работе организации может оказаться не самым благоразумным. Получение экономии от масштабов и дифференциации, равно как и другие важные конкурентные преимущества, уже сами по себе представляют достаточно сложную задачу. Чрезмерная вертикальная интеграция может просто не оставить организации возможностей для гибкого реагирования на инновации конкурирующих фирм. Создание альянсов с партнерами может помочь организации [c.1092]
Ф. Вебстер ( Webster, 1992) считает, что продолжающаяся эволюция маркетинга и перемены в окружающей среде приведут к новым организационным формам, в том числе к стратегическому партнерству и сетям, вместо прежних бюрократических иерархических организаций. Динамичные изменения окружающей среды и разнообразие потребителей будут требовать от организации маркетинга быстрого приспособления к новым задачам. Заглядывая вперед, можно отметить, что интерес к развитию стратегического партнерства в маркетинге будет возрастать (см. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ АЛЬЯНСЫ И ПАРТНЕРСТВО ПОСТАВЩИКОВ). [c.225]
Сетевая форма организации является альтернативой традиционной иерархической форме ( ravens etal., 1994). При этом основная концепция — формирование взаимоотношений между несколькими корпоративными подразделениями, независимыми организациями и предпринимателями. Взаимоотношения между участниками системы могут быть как вертикальными по цепочке создания ценности, от поставщиков до конечных потребителей, так и горизонтальными, между реальными или потенциальными конкурентами. Основное свойство сети — гибкость и готовность к изменениям. Успешные сети обычно управляются потребителями и базируются на их нуждах и предпочтениях. В отличие от традиционной командной и контролирующей иерархической структуры в них немного уровней власти, а партнеры по сети больше заняты активным взаимодействием, чем вертикально разделенными функциями. Участники сети связаны с помощью отлаженной информационной системы и системы поддержки решений, зачастую в глобальных масштабах. Такая система выполняет многие командные и контролирующие функции традиционной организации. Успех стратегических альянсов и других сетевых фирм основан на доверии между партнерами благодаря совместному использованию информации. [c.242]
Вполне типичной стала поэтому практика круглых столов и совещаний по стратегиям с участием представителей потребителей, поставщиков и конкурентов фирмы. Эффективным стратегом при таком подходе считается тот, кто сумеет убедить других участников технологической цепочки и конкурентов в справедливости своих представлений о будущем и тем самым как бы изменит законы развития отрасли в собственную пользу. Приведем по этому поводу мнение президента известной американской фирмы В условиях глобальных рыночных отношений компании должны научиться работать в рамках единой экосистемы бизнеса, заставляя одновременно и других участников рынка соэволюционировать в направлении собственного видения перспектив развития бизнеса [8, с. 45]. (Следует упомянуть также многочисленные стратегические альянсы и совместные предприятия, интенсивное развитие разнообразных межфирменных сетей и активизацию других форм кооперативного поведения.) [c.27]