Хотя считается, что функции спроса позволяют измерить отклик потребителя на изменение различных параметров, следует предположить, что реакция, как правило, не последует немедленно. Есть по крайней мере две причины, по которым отклик может быть сдвинут во времени и полное воздействие перемен ощущается не сразу (существует так называемый временной лаг). Во-первых, если клиенты плохо информированы о возможностях оператора, то и вести они будут в соответствии с собственными ощущениями, представлениями и потребностями. Второе объяснение временному лагу в отклике на изменения заключается в развитии персональных привычек или наличии деловых соглашений, базирующихся на прежних ценах. При этом существуют различные оценки лага. Некоторые исследователи считают, что спрос сильно подвержен влиянию обычаев, привычек и только со временем (около 10 лет) потребители перестраиваются. Другие считают, что такой промежуток времени неправдоподобно велик, а их исследования показали, что потребители подстраивают спрос на услуги под изменение цены или дохода в течение года и что эластичность в краткосрочном и долгосрочном периодах не слишком сильно различается. Вероятно, можно согласиться и с теми и с другими утверждениями при условии, что обсуждаются разные сегменты потребителей. [c.147]
Иными словами, доля рекламных расходов фирмы обусловливает долю голоса, который фирма подает через рекламу, которая в свою очередь-обусловливает долю мнений и откликов потребителей и в конечном счете долю фирмы на рынке. Рассмотрим следующие данные о трех хорошо известных фирмах, продающих аналогичные товары по одинаковым ценам. [c.720]
Основной вопрос как именно реагируют потребители на различные побудительные приемы маркетинга (различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т. п.) Именно поэтому и фирмы, и научные работники тратят так много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей. Отправной точкой всех этих усилий является простая модель, представленная на схеме, где показано, что побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители проникают в черный ящик сознания покупателя и вызывают определенные отклики. [c.137]
Оптовики-дистрибьюторы обычно очень тесно связаны со своими заказчиками как в географическом смысле, так и в смысле обеспечения обратной связи как отклика на торговые сделки. Отсюда следует, что они находятся в выгодном положении, обладая сведениями о реакции потребителей на товары и услуги. Такая информация, если ее передать производителям, может быть очень ценной для планирования продукции, ценообразования и разработки конкурентной маркетинговой стратегии. [c.576]
Одна из основных проблем вытекает из выбора между краткосрочными и долгосрочными стратегиями. Несколько методов прямого маркетинга характеризуются как одноразовые стратегии . Примеры такого кратковременного подхода ежедневно попадают нам в почтовые ящики. Очень раздражают потребителей методы телемаркетинга. Звонки, которые отрывают от еды или вечернего отдыха, действительно побуждают 2—7% потребителей совершить покупку. Но какой ценой Этот тип прямого маркетинга дает на короткий срок отклик потребителей, которых вынудили отреагировать и которые на самом деле не привержены товару. При этом усиливается убеждение многих потребителей в том, что обращения прямого маркетинга — просто мусор . [c.504]
Для решения задачи экономического роста нужно искать ответы не только на вопрос "сколько" сколько нужно иметь в банковском секторе капитала, ресурсов, предоставленных кредитов, совокупного объема активов в отношении к целевым показателям развития экономики. Важно ответить еще и на вопросы "как", "какого качества" какими должны быть банковские услуги, их ассортимент, цены, качественные характеристики, способы доведения до потребителей, чтобы обеспечить не только отклик на текущий спрос (зачастую недостаточно явно выраженный в силу слабости экономики и низкой финансовой культуры общества), но и создать условия для развития экономики на основе предложения таких финансовых продуктов, которые бы предвосхищали и активно формировали спрос клиентов - нынешних и потенциальных. Ответ на вопрос "как" подразумевает и то, каким образом должны быть выстроены процессы в кредитных организациях, чтобы обеспечивать постоянную адаптацию продуктов, технологий, организации производства и управления, ресурсов (их качества, комбинации) изменяющимся условиям рынка, поведению потребителей, конкурентов. [c.22]
С одной стороны, оценить деятельность торгового персонала очень легко либо он добивается цели продаж, либо нет. Проблема связи между затратами и откликом на продажи состоит в том, что она непроста и необычна. Многие компании действительно применяют некую форму оценки, но только некоторые делают это официально, выявляя причины, а также полученный результат. Отчасти проблема оценки заключается в том, что она далеко не так проста, и если решать ее правильно, то на это уйдет время, средства, а также возникнут очевидные трудности. На уровне индивидуального продавца оценка необходима, чтобы распознать плохих и хороших исполнителей, найти возможных кандидатов на повышение или увольнение, определить слабые звенья, где цели продаж не достигаются. Для руководства оценка необходима для того, чтобы оценить эффективность управления продажами, например разграничение территории, найм, обучение, вознаграждение и т. д. В конце концов, оценка необходима для того, чтобы модифицировать сбытовые задачи в соответствии с нуждами потребителей и компании так, чтобы торговые планы и оценка данных планов соответствовали большинству критериев улучшенного исполнения функции продаж. Программа оценки хорошего торгового персонала должна быть реалистичной и справедливой. Она обязана быть позитивной и способствовать мотивации и улучшенному исполнению работы. Она должна быть объективной, включать самих продавцов и быть экономичной в плане цены и времени. Эти цели неизбежно пересекаются. Теоретики бухгалтерского учета, исследователи операций, поведения и теории управления, а также экономисты и многие другие специалисты пытались найти лучшие и более точные методы измерения исполнения функции продаж с различной степенью успеха. Оказывается, оценка торгового персонала все еще остается чем-то вроде искусства, стремящегося стать наукой. Перед тем как дальше комментировать процесс оценки, стоит пересмотреть уникальные проблемы работы продавца. [c.721]
Более предпочтительной в современных условиях становится неценовая конкуренция, при которой производитель улучшает потребительские свойства товара, сохраняя цену неизменной и даже повышая её. Здесь эпицентром соперничества между производителями становятся такие неценовые параметры продукции, как её новизна, качество, надёжность перспективность, соответствие международным стандартам, дизайн, удобство эксплуатации, условия послепродажного обслуживания и др. Фирмы на рынках с монополистической конкуренцией стремятся всеми способами убедить потребителя в том, что их товары отличаются от товаров конкурентов в лучшую сторону. Монопольно конкурентные рынки непрерывно разрабатывают новые товары и улучшают уже имеющиеся. Улучшение товара может быть незначительным, однако многие потребители действительно откликаются на изменение характеристик товара, что позволяет фирме извлекать дополнительную прибыль до тех пор, пока эти улучшения не будут взяты на вооружение её конкурентами. [c.233]
Кроме того, выбор потребителя ограничен величиной его бюджета pxi = Y,k KPkxi < АО)- Здесь (3i(.) — функция дохода (бюджета) потребителя. Способ формирования дохода зависит от конкретного варианта экономики, например для экономики обмена f3i(p,Wi) = pwi. Предполагается, что собственность Wi и цены определяются экзогенно. Другими словами, потребитель считает, что не влияет на цены и свою исходную (до торговли) собственность, принимая их как данные. Поэтому пока будем считать, что доходы заданы константой (.) = А- Результат решения задачи потребителя, т.е. одно или множество его оптимальных решений — определяют отображение (т.е. многозначную функцию) спроса Xi(p,0i). Она является "функцией отклика" на данные цены и доходы. [c.11]
Важность маркетинговых исследований была, в частности, подтверждена при изучении факторов, оказывающих нгибольшее влияние на выбор конкретной фирмой ее поставщика промышленных компонентов. Проводя маркетинговый аудит, компания, в числе прочего, непременно должна выяснить, чем руководствуется потребитель, решая иметь дело с ней или с ее конкурентами. По мнению сотрудников, занимающихся маркетингом, решающими причинами выбора были цена и качество продукта. Персонал, занимающийся сбытом, полагал, что потребители ь основном считаются с репутацией фирмы и ее быстрым откликом на их нужды (табл. 1). [c.41]
Так как скидки и купоны являются доминирующими формами стимулирования, то ключевые проблемы, связанные со стимулирующими мероприятиями, — это опасность вызвать ценовую войну, подорвать ожидаемый потребителями обычный уровень цен, а также понести потери от возможных махинаций с купонами. Однако всякая отдельная форма стимулирования несет свои собственные потенциальные трудности, которых нужно тщательно избегать. Карточки для игр, использующиеся в конкурсах, требуют особой бдительности при печати также необходимо заручиться гарантиями, чтобы избежать проблем с чрезмерно дорогими призами, которые выпали на долю любителей Esso и Beatri e Foods. Купоны, распродажи и системы выкупа — все это требует точных оценок потенциального отклика. Если такие средства стимулирования оказываются чрезмерно успешными в привлечении потребителей, то они могут привести к значительным финансовым потерям. Неправильный расчет времени, отведенного на потребительский резонанс, может также вызвать дефицит и последующую неудовлетворенность [c.696]
Установлено два главных факта. Во-первых, потребителями соотношения "усилия, необходимые для получения скидки/ размер скидки", было наиболее эффективной переменной для различия (дискриминации) между частыми, редкими покупателями и лицами, не являющимися потребителями предлагаемого товара со скидкой. Маркетологи нилим, что чувствительные к скидкам покупатели согласны на относительно меньший размер скидки по сравнению с другими покупателями. Во-вторых, потребители, которые были хорошо осведомлены о постоянных ценах на товары и поэтому легко узнавали товары со скидками, ятно, чаще других, откликаются на предложение товаров по сниженным ценам [1]. [c.685]