В деятельности оптовых организаций наблюдается серьезный спад в связи с тем, что производители и розничные продавцы активно осваивают программы прямых закупок. Но самые находчивые оптовики далеки от упадочных настроений и реструктуризируют свою деятельность. Наибольшего успеха добиваются те оптовики-дистрибьюторы, кто адаптирует свои услуги к меняющимся потребностям поставщиков и конечных потребителей. Они понимают, что их существование зависит от эффективности собственной работы в канале товародвижения. Ради этого оптовые торговцы постоянно работают над повышением уровня сервиса и/или сокращением затрат, вкладывая деньги в современные технологии хранения и информационные системы. [c.545]
Если бизнес не имеет необходимых знаний, умений и ресурсов, есть ли у него время приобрести или развить их до закрытия окна возможности Первыми ограничениями, на которые стратегические альтернативы должны быть проверены, — финансовые ресурсы (требования по капитальному финансированию или потокам наличных средств) и физические ресурсы. Если эти ограничения настолько серьезны, что реализация стратегии фактически оставит под угрозу конкурентную позицию, стратегию следует модифицировать или урезать до пределов, задаваемых ограничениями, а иногда от нее вообще отказаться. Возможно, потребуются творческие решения методы финансирования (соглашения о продажах или о лизинге с выкупом) или учет долгосрочных закладных на предприятие в долгосрочных контрактах. Следующие аспекты ограничительного типа, которые необходимо проверить, — наличия доступа к рынкам, технологиям и характеристикам обслуживания. Имеется ли у нас достаточно сотрудников, занятых в продажах Способны ли эти сотрудники решать задачи в ходе реализации данной стратегической альтернативы Достаточно ли усилий делается по рекламе Какое положение с эффективностью по издержкам Какова степень охвата имеющейся системы распределения, в том числе по обработкам заказов, складским операциям и доставке продукции Обеспечивают ли отношения с оптовиками, дистрибьюторами и/или розничными торговцами поддержку для предлагаемой новой стратегии Отрицательные или неопределенные ответы на перечисленные выше вопросы должны вызвать поиск модифицированных вариантов стратегии, позволяющих преодолеть [c.430]
Основные оптовики-дистрибьюторы, работающие на оптовом рынке пищевых продуктов в городе N. [c.87]
Во-первых, логистика включает мероприятия, требующиеся для разработки (планирования), управления (осуществления) и измерения (контроля) движения материалов или конечных продуктов потребителям. Деятельность по разработке (или планированию) включает выбор участников распространения товаров. Участники, включенные в логистический процесс, состоят из оптовиков, дистрибьюторов, розничных продавцов и третьей стороны, предоставляющей услуги, необходимые для обеспечения хранения, транспортировки и широкого спектра услуг по добавлению ценности товару. Решение о транспортных услугах подразумевает выбор транспортного средства и перевозчика. Административный аспект логистики включает составление графика и реализацию мероприятий по соответствию требованиям потребителя и облегчению процесса товародвижения. Управленческий аспект включает обработку заказов, выбор партнера и отправку груза. Измерение (контроль) включает мероприятия по отслеживанию процесса, чтобы убедиться, что одновременно удовлетворяются требования потребителя и эффективно [c.553]
Оптовики-дистрибьюторы осуществляют все эти функции [c.572]
| Рис. 1. Ценность, добавленная оптовиками/дистрибьюторами в процессе осуществления |  |
Рынки для большинства производителей состоят из множества заказчиков, распределенных на огромной географической территории. Для того чтобы иметь достаточный охват рынка, так чтобы товары были всегда доступны заказчикам, производители могут прибегнуть к помощи оптовика-дистрибьютора, который обеспечит необходимый охват рынка с приемлемыми затратами. [c.576]
Многие заказчики закупают малые партии товара. А производители — крупные и мелкие — получают ряд малых заказов от нескольких тысяч заказчиков. Посредством доставки товаров от многих производителей затраты оптовиков-дистрибьюторов на обработку заказов могут быть покрыты продажей ассортимента товаров, который шире, чем тот, что предлагает типичный производитель. [c.576]
Затраты производителей на поддержание устойчивых внешних торговых контактов достаточно высоки. Если товары производителей продаются большому числу заказчиков, распределенных на широкой географической территории, то затраты на охват всех заказчиков торговым персоналом производителей могут быть чрезмерны. Посредством использования оптовика-дистрибьютора для охвата всех или значительной доли заказчиков производители смогут значительно снизить затраты на внешние торговые контакты, поскольку их усилия будут направлены на относительно небольшое число оптовиков-дистрибьюторов, а не на огромное количество заказчиков. [c.576]
Оптовики-дистрибьюторы обычно очень тесно связаны со своими заказчиками как в географическом смысле, так и в смысле обеспечения обратной связи как отклика на торговые сделки. Отсюда следует, что они находятся в выгодном положении, обладая сведениями о реакции потребителей на товары и услуги. Такая информация, если ее передать производителям, может быть очень ценной для планирования продукции, ценообразования и разработки конкурентной маркетинговой стратегии. [c.576]
Оптовики-дистрибьюторы обычно имеют право и хранят товары производителей, которых они представляют. Делая это, они могут снизить финансовое бремя производителей и уменьшить риск некоторых производителей, связанный с хранением огромного количества товаров. Более того, посредством предоставления оборудованных площадей для продукции, оптовики-дистрибьюторы могут помочь производителям лучше спланировать свои производственные графики. [c.576]
Помимо приобретения товаров заказчики нуждаются во многих видах сервисной поддержки. Товарам может потребоваться замена или возврат, установка и подгонка, а также ремонт и техническое обслуживание. Для производителей непосредственное предоставление всех этих услуг огромному количеству людей может быть очень дорогостоящим и неэффективным процессом. Вместо этого оптовики-дистрибьюторы могут использоваться производителями для содействия в предоставлении данных услуг заказчикам. [c.576]
Вероятно, самой главной маркетинговой функцией, предлагаемой оптовиками-дистрибьюторами своим партнерам, является обеспечение постоянной доступности товара, иногда это даже включает дообработку, сборку и установку товара технического назначения. По причине близости оптовиков-дистрибьюторов к своим розничным партнерам и/или их чувствительности к нуждам последних они могут обеспечить уровень доступности продукции, который не под силу многим производителям. [c.577]
Тесно связана с предыдущей функцией способность оптовика-дистрибьютора-аккумулировать ассортимент товаров от множества разных производителей, который может значительно упростить задачи клиентов, связанные с формированием заказов. Таким образом, заказчики вместо того, чтобы выбирать из дюжины или даже сотен производителей, могут обратиться к универсальным или специализированным оптовикам-дистрибьюторам, которые смогут предоставить большинство необходимых им товаров. [c.577]
Клиенты зачастую требуют различных типов услуг, таких как доставка, ремонт, гарантийное обслуживание. Посредством предоставления таких услуг своим клиентам оптовики-дистрибьюторы могут значительно сэкономить усилия и расходы своих заказчиков. [c.577]
Многие товары, даже те, которые не считаются технически сложными, могут все же потребовать некоторого технического совета и помощи в обеспечении правильного использования, а также совета, как их лучше продавать. Оптовики-дистрибьюторы, зачастую посредством использования обученного, независимого торгового персонала, способны предоставить данный вид технической и бизнес-помощи заказчикам. [c.577]
С другой стороны, всегда существовал ряд универсальных оптовиков или оптовиков, занимающихся поставкой всех видов потребительских товаров, которые подтвердили свою жизнеспособность. Их путь к успеху состоял в совершенствовании методов управления и маркетинговой практики, особенно посредством создания усовершенствованных технологий по обработке информации. Прекрасные примеры дает область оптового распространения фармацевтических товаров (т. е. оптовики-дистрибьюторы, которые продают фармацевтические препараты без рецепта и гигиенические принадлежности мелким, независимым аптекам). Ведущие оптовики приняли новаторские методы электронной обработки данных, которые повысили эффективность процесса хранения и обработки фармацевтических товаров. Например, служащий аптеки может держать наготове переносной компьютер для идентификации продукта с помощью простого проведения сканером по коду на этикетке. Затем служащий может ввести в компьютер заказ на этот товар, и техника передаст его по телефонной линии непосредственно на склады оптовых дистрибьюторов. Электронные системы помогают аптекам не только избежать ошибки и снизить расходы на персонал, но также и уменьшить товарный запас, поскольку оптовик может осуществлять доставку в течение 24 часов. Оптовики также продают наклейки с надписью для полок и ценники на каждый товар, сделанные по заказу аптечной точки. Они могут упаковывать продукты в том порядке, в котором товар будет выставляться на полки. Оптовики также знакомят розничных продавцов с отчетами менеджеров, которые отслеживают изменения продаж по группам товаров в каждом магазине. [c.583]
Оптовик-дистрибьютор продолжает сталкиваться с технологическими, финансовыми и организационными переменами. Для того чтобы оставаться влиятельной силой в рамках канала распределения в XXI в., оптовики должны разрабатывать стратегии, которые позволят преодолеть проблемы, прогнозируемые в будущем. Они включают [c.586]
Являются ли связи с общественностью частью маркетинга, что можно предположить из таких фраз, как связи с общественностью и другие маркетинговые дисциплины И да и нет. Да — потому что маркетинг заинтересован в отношениях со значимыми слоями общества, такими как потенциальные потребители, оптовики, дистрибьюторы, розничные продавцы. Нет — потому что маркетинг сосредоточен на маркетинговой аудитории, а связи с общественностью обладают самым широким назначением, охватывающим все виды деятельности корпорации. Исключение составляют те отдельные компании, где маркетинг считается ответственным за все отношения со всеми аудиториями корпорации. [c.728]
Чтобы воспрепятствовать этому, правительство-донор может попытаться обеспечить правильное использование помощи реципиентом. Например, в случае оказания продовольственной помощи предоставляющий эту помощь может сделать попытку убедиться в том, что она действительно доходит до беднейших слоев населения, а не оседает у богатых оптовиков-дистрибьюторов, назначающих высокие цены при ее продаже. Но реальность диктует свои условия. Власти не любят, когда иностранцы указывают им, что делать. Обычно приходится действовать через правительства третьих стран, прилагая максимально возможные усилия к тому, чтобы убедиться в правильности распределения помощи. [c.748]
Серые товары могут быть изготовлены и внутри страны, но они реализуются через не имеющих на то права оптовиков, дистрибьюторов или розничных торговцев. [c.242]
Оптовики с полным циклом обслуживания Торговцы оптом Дистрибьюторы товаров промышленного назначения Оптовики с ограниченным циклом обслуживания Оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара [c.468]
ОПТОВИКИ-КУПЦЫ. Оптовики-купцы - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности их называют по-разному оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы, снабженческие дома. Это самая большая группа оптовых торговцев, на долю которой приходится примерно 50% всей оптовой торговли (как по объему товарооборота, так и по численности предприятий). Оптовики-купцы бывают двух видов с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания. [c.468]
Оптовики с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления. По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения. [c.469]
Оптовые торговцы (их еще называют дистрибьюторами) во многом отличаются от розничных. Во-первых, оптовики меньше занимаются продвижением, их не очень интересуют атмосфера и расположение собственных заведений. Во-вторых, объем оптовых сделок, как правило, больше, а количество меньше, чем в розничной торговле. В-третьих, правительство по-разному подходит к регулированию оптовой и розничной торговли, что находит свое отражение в законодательстве и налогах. [c.652]
Частные компании, получающие право собственности на товар, с которым работают. В зависимости от сферы деятельности могут называться по-разному оптовые фирмы, дистрибьюторы, торговые дома. Подразделяются на две категории оптовики с полным циклом обслуживания и оптовики с ограниченным циклом обслуживания. [c.654]
Предоставляют полный набор услуг хранение товарных запасов, содержание штата продавцов, предоставление кредита, доставка, оказание содействия в области менеджмента. Существуют два типа оптовиков с полным циклом обслуживания торговцы оптом и дистрибьюторы товаров промышленного назначения. [c.654]
Оптовики с полным циклом обслуживания. Торговцы оптом. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения Брокеры и агенты Сбытовые отделения и конторы Закупочные конторы Оптовики скупщики сельскохозяйственной продукции Оптовики аукционисты [c.94]
Крупные английские оптовики могли продавать лосьон Аврора по 0,55 фунта стерлингов за каждый ящик, содержащий 12 флаконов, В нормальных условиях дистрибьюторы получали 3.75%-ную скидку за оплату наличными и [c.361]
Готовность посредников продавать товары также относится к факторам, связанным с рынком, которые влияют на принятие решения о выборе канала. Прямое распределение может быть единственным выходом, если дистрибьюторы отказываются работать с данным товаром. Для товаров производственного назначения это может означать набор специального торгового персонала, а для потребительских товаров может применяться прямое обращение по почте для установления контактов и привлечения клиентов. Размеры прибыли, запрашиваемые оптовиками и розничными торговцами, комиссионные, на которые рассчитывают сбытовые агенты, также сказываются на их привлекательности в качестве промежуточных звеньев канала. Эти затраты должны оцениваться в сравнении с затратами на собственный торговый персонал. [c.444]
Обращаем ваше внимание, что целевая аудитория может быть и не конечными потребителями — теми, кто непосредственно потребляет продукт. Это вполне могут быть посредники в канале товародвижения или третьи стороны, такие как оптовики, розничные торговцы, дистрибьюторы и агенты. В зависимости от того, в какую точку канала направлены усилия, требуется разная политика продвижения. Политика проталкивания нацелена на ближайшего участника цепочки распределения (для производителя это оптовик), в то время как политика протаскивания направляет усилия непосредственно на конечного потребителя (то есть производитель воздействует на домохозяйство). Большинство фирм должны осуществлять и ту, и другую политику, соответственно с разными вариантами продвижения-микс. [c.157]
Каким же образом компания выводит свои новые товары на рынок Каждая компания должна разработать стратегию выхода на рынок. В старые добрые времена, когда мир был устроен значительно проще, компания нанимала торговых агентов, которые должны были сбывать ее товары дистрибьюторам, оптовикам, розничным торговцам или непосредственно конечным потребителям. Сегодня количество вариантов выхода на рынок существенно выросло [c.147]
Объем оптовика — суммарный объем продаж лекарственных средств дистрибьюторами, с учетом их наценок и скидок. [c.336]
В маркетинговую логистику входит несколько видов деятельности (рис. 19.2). Затраты на маркетинговую логистику, составляющие порой 30-40 % себестоимости готовой продукции, не могут не беспокоить руководство фирмы. В 1993 г., например, американскими компаниями было потрачено 670 млрд — 10.5 % от валового внутреннего продукта — на то, чтобы завернуть, связать, погрузить, разгрузить, отсортировать, перегрузить и перевезти товары. Одна только пищевая промышленность может сократить свои годовые расходы на 10 %, или 30 млрд, подправив свои системы маркетинговой логистики. Обычно коробке с кукурузными хлопьями требуется 104 дня, чтобы попасть с фабрики в супермаркет, пробираясь через лабиринты оптовиков, дистрибьюторов, брокеров и консолидато-ров. При такой неэффективности неудивительно, что эксперты называют маркетинговую логистику последним средством экономии затрат . Чем ниже будут расходы на логистику, тем более низкие цены можно будет установить, или получить большие прибыли, или и то и другое одновременно. [c.661]
Уровень затрат на маркетинговую логистику (порой 30 40 % себестоимости готовой продукции) не может не беспокоить руководство компаний. В1993 г., например, американскими фирмами было израсходовано 670 млрд (10,5 % валового внутреннего продукта США) на упаковку, пакетирование, погрузку, разгрузку, сортировку, перегрузку и перевозку товаров. Усовершенствование систем маркетинговой логистики только в пищевой промышленности может привести к сокращению ежегодных расходов компаний на 10 %, или 30 млрд. А резервы существуют огромные — ведь дорога с фабрики в супермаркет обычной коробки с кукурузными хлопьями, пробирающейся через лабиринты оптовиков, дистрибьюторов, брокеров и консолидаторов, занимает 104 дня. Неудивительно, что эксперты называют маркетинговую логистику последним рубежом экономии затрат . Чем ниже будут расходы на логистику, тем более низкие цены можно будет установить в магазинах или получить больше прибыли или то и другое одновременно. И все же, несмотря на достаточно крупные расходы, грамотно организованная маркетинговая логистика — мощное средство конкурентного маркетинга. Предлагая более высокий уровень сервиса, ускоряя обращение товаров или снижая цены, компании привлекают дополнительных покупателей. [c.548]
Российский фармрынок в 2003 г. в оптовых ценах, как считают дистрибьюторы и эксперты, составлял около 4,3 млрд долл., в розничных — 5,5 млрд долл. Однако розничная стоимость большинства препаратов превышает оптовую как минимум вдвое. Действительный объем рынка в розничных ценах достигает почти 359 млрд долл. С началом действия в 2005 г. новой системы обеспечения лекарствами льготных категорий граждан фармрынок, помимо ежегодного прироста в 15%, должен увеличиться еще на 1,7 млрд долл. Такую сумму государство пообещало выделить на лекарства льготникам при этом деньги — как государства, так и граждан — по-прежнему будут поступать крупнейшим оптовикам — дистрибьюторам и аптечным сетям. По данным исследовательской компании Фармэксперт , в 2003 г. национальные российские дистрибьюторы (а таковых всего шесть) контролировали около 50% рынка, по итогам 2004 г. они займут уже более 60%. 324 [c.324]
Оптовик-дистрибьютор обеспечивает своим заказчикам финансовую поддержку двумя способами. Во-первых, через продление кредита по открытому счету на продаваемые товары заказчики получают время для использования продукции в своих целях перед тем, как заплатить за нее. Во-вторых, посредством хранения и обеспечения постоянной доступности многих наименований, требующихся розничным партнерам, оптовик-дистрибьютор значительно уменьшает финансовое бремя на создание и хранение запасов, которое пришлось бы нести его заказчикам, если бы они сами хранили все товары. [c.577]
Зачастую клиенты не нуждаются в больших количествах или, даже если это происходит, им могут потребоваться только малые объемы продуктов по конкретному заказу. Многие производители находят неэкономичным продавать товары непосредственно заказчикам малых партий и поэтому устанавливают минимальные требования к объему заказа для того, чтобы избежать мелких партий. Посредством закупки у производителя в больших количествах и дробления данных партий на меньшие, необходимые заказчикам, оптовики-дистрибьюторы предоставляют клиентам возможность покупать только в тех количествах, которые им необходимы. [c.577]
Исключительное дилерство. Многие производители и оптовики любят формировать для своих товаров каналы на правах исключительности распределения. Исключительное дилерство выгодно обеим сторонам. Производители и оптовики получают в свое распоряжение более надежные торговые предприятия без необходимости вкладывать в них средства, а дистрибьюторы-постоянный источник поставок и поддержку со стороны продавцов. Однако в результате таких действий другие производители лишаются возможности продажи своих товаров этим дилерам. Все это привело к тому, что контракты на исключительное дилерство подпали под действие антитрестовского законодательства. Они правомочны до тех пор, пока не способствуют существенному ослаблению конкуренции и созданию монополии и обе стороны вступают в соглашение совершенно добровольно. [c.417]
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы помогают производителям эффективно доставлять товары множеству розничных торговых предприятий и промышленным потребителям в любой части страны. Оптовики выполняют много разных функций, включая деятельность по сбыту и стимулированию, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивку крупных партий товара на мелкие, складирование, транспортировку, финансирование, принятие риска, предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационных услуг. Всех оптовиков можно разделить на четыре группы. Оптовики-купцы приобретают право собственности на товар. Их можно дополнительно подразделить на оптовых торговцев с полным циклом обслуживания (торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения) и оптовых торговцев с ограниченным циклом обслуживания (оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы и оптовики-посылторговцы). Агенты и брокеры не приобретают права собственности на товар, а получают комиссионное вознаграждение за содействие купле-продаже. Оптовые отделения и конторы производителей-это подразделения фирм, не являющихся предприятиями оптовой тор- [c.476]
Если доля валовой прибыли в объеме чистых продаж ниже 33%, то это, конечно, не означает, что на данном виде бизнеса нужно поставить крест. Ведь средняя маржа дистрибьюторов на Западе составляет 8— 12% (в России — 15—17%). Но за счет двух факторов —быстрого оборота и низких накладных расходов — многие фирмы-оптовики процве- [c.124]
К первичному рынку относятся дистрибьюторы инструментов. В этой группе за последнее время наблюдается стремительный рост сетей и групп компаний. Например, в группе союз оптовиков Сентри-Хардвер имеется 4000 магазинов, Про-Хардвер — 2700 магазинов, Либерти — 1600. Среди добровольных сетей у фирмы Коттер имеется 4800 магазинов, у Эйс — 2900, Американ — 2300 и Коаст — 1200. [c.467]
Стержнем коммерческой политики компании Трансмарк является соблюдение партнерами и дистрибьюторами рекомендованных цен для оптовиков и для розничной продажи. Эти цены устанавливаются с участием дистрибьюторов так, чтобы и они, и их клиенты оставались в выигрыше. На фирме проведен отбор действующих дистрибьюторов, по результатам которого из десяти московских осталось только четыре. [c.79]