Операционный цикл оптовика начинается с использования наличных денег или коммерческого кредита для покупки запаса товаров. Когда запасы проданы, появляется дебиторская задолженность, которая после поступления денег превращается в наличность, и тем самым цикл завершается. Характерной особенностью операционного цикла оптовиков являются крупные размеры покупаемых и продаваемых партий товара. Такая высокая скорость оборота запасов означает, что прибыль оптовика в виде процента от продаж обычно незначительна. [c.60]
В последние годы оптовики начали ощущать усиление конкуренции. Они столкнулись с новыми ее источниками, требовательными покупателями, новыми технологиями, ростом количества программ прямых закупок со стороны крупных промышленных, организационных и розничных покупателей. Как следствие, им приходится разрабатывать соответствующие стратегии реагирования. Одним из основных направлений стало повышение эффективности использования основных средств, улучшение работы с товарами. [c.653]
Решения, связанные с продвижением. В проведении мероприятий продвижения товаров оптовики полагаются в основном на собственный торговый персонал. Но и при этом большинство из них считает, что сделка — это лишь беседа одного продавца с одним покупателем, а не командные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с ними, обслуживанию их запросов. А ведь оптовики могли бы выиграть от использования некоторых методов построения имиджа компании, активно применяемых в розничной торговле. Им необходимо разработать общую стратегию продвижения, включающую рекламу своей деятельности, стимулирование сбыта, паблисити. Кроме того, можно более активно использовать рекламные материалы и программы, предоставляемые поставщиками товаров. [c.657]
Использование региональной системы сбыта с учетом важности постоянного наличия товара на складе. Соглашение об эксклюзивном партнерстве с надежным оптовиком и оптимизированная система посреднических надбавок. [c.111]
В последние 20 лет в западных странах меняется характер взаимоотношений в оптовой торговле. Получает широкое распространение процесс создания оптовых предприятий с использованием горизонтальной и вертикальной интеграции. Эти понятия уже рассматривались выше (см. раздел 6.1). Здесь необходимо лишь отметить, что одно из принципиальных отличий между ними состоит в следующем горизонтальная интеграция охватывает только оптовые предприятия, а вертикальная — оптовиков и промышленные фирмы и даже розничных торговцев, что приводит к диверсификации торговых функций. [c.203]
Развитие интеграции вперед также преследуют получение дополнительного конкурентного преимущества предприятием и укрепление его рыночной позиции. В этом случае предприятию может быть выгодна интеграция вперед по направлению к торговым посредникам (оптовикам и/или розничным торговцам) за счет создания сети связанных обязательствами дилеров, представляющих продукцию предприятия конечному потребителю. Иногда даже небольшое в процентном отношении увеличение использования производственных мощностей за счет собственных продаж, сети дилеров, получивших франшизы от предприятия, [c.573]
Кардинальный вопрос при принятии решения о стратегии построения канала распределения состоит в том, осуществлять ли сбыт непосредственно конечному потребителю или воспользоваться услугами торговых посредников, таких как розничные торговцы и (или) оптовики. Чтобы получить ответ на этот вопрос, необходимо понять функции промежуточных звеньев каналов распределения, т.е. разобраться, какие преимущества получат производители от их использования. Функции таких звеньев состоят в следующем [c.438]
Независимо от того, каким образом осуществляется распространение продукта, будь то поставки потребителю, использование агентов по продажам, оптовиков или других посредников, в любом случае продукты должны находиться на хранении недалеко от потребителя, чтобы в случае надобности можно было быстро отреагировать на его заказ. Производственные мощности для хранения могут быть собственностью компании или взяты в аренду, либо это может быть общественный склад, который принимает на хранение продукцию, сохраняет ее, а затем доставляет клиенту по заказу производителя или его агента. [c.177]
Горизонтальный рынок соответствует ситуации, когда продукция продается представителям многих отраслей промышленности, а число покупателей очень велико. В этом случае самый предпочтительный вариант — использование торговых посредников, и в первую очередь оптовиков. Дело в том, что для организации распределения и сбыта на горизонтальном рынке необходимо располагать достаточно мощной и разветвленной собственной сбытовой сетью, способной обеспечить прямой охват всех или, по крайней мере, значительной части потенциальных покупателей. Стоимость ее создания и содержания чрезвычайно высока по единодушному признанию специалистов она превышает все разумные пределы. [c.303]
В проведении мероприятий по продвижению товаров оптовые компании, как правило, полагаются на собственный торговый персонал. К сожалению, многие менеджеры компаний оптовой торговли рассматривают заключение сделок отнюдь не как командные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с ними, обслуживанию их запросов, а лишь как переговоры продавца с покупателем. А ведь при использовании некоторых активно применяемых в розничной торговле методов формирования положительного имиджа компании оптовики только выиграют. Необходима разработка общей стратегии продвижения, включающей рекламу деятельности оптовой компании, стимулирование сбыта, паблисити. Кроме того, компании должны активно использовать рекламные материалы и программы, предоставляемые поставщиками товаров. [c.544]
Примечание первые четыре публикации в рекламной кампании являются информационными, поэтому надо отметить важность использования рекламы в таблицах. Лучше всего это делать при подготовке первых публикаций, рассчитанных на оптовиков, мелких оптовиков и директоров магазинов. [c.235]
Он сбывает широкий круг товаров, работая на посредника или ОПТОВИКЕ Основой его деятельности является использование каталогов, нередко большого формата и объема. В качестве примера можно назвать торговых агентов, которые работают на оптовиков, реализующих строительные материалы, продовольственные и хозяйственные товары, где число позиций ассортимента весьма велико. В сбыте этих товаров наблюдаются сильная конкуренция, невысокий уровень торговой наценки, так как конкуренты предлагают продукцию одних и тех же поставщиков по одной и той же базисной цене. От такого агента требуется умение устанавливать личные отношения, "подать" себя и свою компанию, оказывать дополнительные услуги, так как основной товар гот же, что и у конкурентов. [c.68]
В настоящее время розничную торговлю нельзя заставить соблюдать прейскурантные цены, разрабатываемые производителями или оптовиками. В большинстве случаев она свободна в установлении конечных продажных цен. Производители или оптовики могут контролировать розничные цены только посредством использования одного из следующих методов [c.208]
Использование местных предприятий в качестве производственной базы для экспорта товаров на иностранные рынки является прекрасной начальной стратегией для обеспечения международных продаж. Она минимизирует как риск, так и потребности в капиталовложениях и создает удобные условия для испытания международных рынков. При использовании экспортной стратегии производитель может ограничить свою вовлеченность в иностранные рынки путем заключения договоров с иностранными оптовиками, имеющими опыт импортирования, на выполнение ими всех функций распределения и маркетинга на рынках своих стран [c.214]
Различают две основные формы оптовой торговли транзитную и складскую. При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть напрямую, минуя склад оптового посредника. Она применяется, если не требуется промежуточная обработка товара расфасовка, переборка и т.п. В этом случае оптовик имеет возможность формировать ассортимент сразу при отгрузке товара. При использовании этой формы ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара. [c.277]
В секторах 3 и <<7 оптимальной стратегией является создание совместных предприятий. Однако в двух предельных позициях совместные предприятия будут иметь различный характер. В случае выхода компании со своей технологией, воплощенной в новом продукте, на совершенно незнакомые рынки создается совместное предприятие с фирмой, функционирующей на данном рынке. Часто в роли партнера выступает сбытовая фирма (мелкий или крупный оптовик), предоставляющая свои рыночные каналы для сбыта новой продукции. Второй предельный сектор показывает ситуацию, когда компания диверсифицирует свою деятельность за счет использования совершенно новой для нее технологии на знакомом рынке. В данной ситуации компания стремится либо создать совместное предприятие с партнером, имеющим ноу-хау в области новой технологии, либо приобрести лицензию на ее внедрение. [c.93]
Выбор и использование оптовиков [c.570]
Затраты производителей на поддержание устойчивых внешних торговых контактов достаточно высоки. Если товары производителей продаются большому числу заказчиков, распределенных на широкой географической территории, то затраты на охват всех заказчиков торговым персоналом производителей могут быть чрезмерны. Посредством использования оптовика-дистрибьютора для охвата всех или значительной доли заказчиков производители смогут значительно снизить затраты на внешние торговые контакты, поскольку их усилия будут направлены на относительно небольшое число оптовиков-дистрибьюторов, а не на огромное количество заказчиков. [c.576]
Многие товары, даже те, которые не считаются технически сложными, могут все же потребовать некоторого технического совета и помощи в обеспечении правильного использования, а также совета, как их лучше продавать. Оптовики-дистрибьюторы, зачастую посредством использования обученного, независимого торгового персонала, способны предоставить данный вид технической и бизнес-помощи заказчикам. [c.577]
Бизнес-пользователи и розничные торговцы должны заботиться об общих и предельных затратах на товары, которые они приобретают, обрабатывают и хранят, а не только о цене, по которой эти товары приобретаются. Когда произведен адекватный учет, зачастую можно обнаружить, что предельные затраты по сделке с оптовиками меньше, чем предельные затраты при работе непосредственно с производителями, даже учитывая, что не всегда можно рассчитывать на скидку на количество, когда товар берется у оптовиков. Эта концепция предельных затрат может оправдать использование оптовиков даже в ситуациях, где их услуги, возможно, не кажутся такими уж выгодными. [c.580]
Хотя франчайзинг в основном встречается в сфере услуг и розничной торговли, к нему также прибегают и производители, для того чтобы обеспечить себе возможности сбыта своих товаров, и оптовики, которые не только приобретают торговые точки для продажи товаров, но и получают возможность более экономного использования складских помещений и каналов распределения. Кроме того, некоторые давно существующие розничные сети организуют наряду с собственными подразделениями франчайзинговые единицы как средство достижения особых стратегических целей. Такими целями могут быть достижение более быстрых темпов проникновения на рынок, чем это было бы возможно при использовании только собственных торговых точек мобилизация капитала за счет существующих торговых марок и, наконец, улучшение показателей своих не очень прибыльных торговых точек путем превращения их во франчайзи (см. КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ МАРКЕТИНГ УСЛУГ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ). [c.845]
Чтобы воспрепятствовать этому, правительство-донор может попытаться обеспечить правильное использование помощи реципиентом. Например, в случае оказания продовольственной помощи предоставляющий эту помощь может сделать попытку убедиться в том, что она действительно доходит до беднейших слоев населения, а не оседает у богатых оптовиков-дистрибьюторов, назначающих высокие цены при ее продаже. Но реальность диктует свои условия. Власти не любят, когда иностранцы указывают им, что делать. Обычно приходится действовать через правительства третьих стран, прилагая максимально возможные усилия к тому, чтобы убедиться в правильности распределения помощи. [c.748]
Оптовая торговля - любая деятельность по продаже товара или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовик - фирма, приобретающая значительные количества товара у различных производителей и организующее их движение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю. Оптовые торговцы отличаются от розничных. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, т.к. он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объёму оптовые сделки крупнее розничных, а зона торговли оптовика обычно больше, чем у торговца розничного. В-третьих, в отношении права и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций. [c.79]
Минимальные и максимальные объемы запасов следует определять с учетом времени, которое потребуется оптовику для поставки материалов, а также практики использования материалов в прошлом. Материалы, используемые в больших количествах каждую весну или осень, могут, к примеру, поступать равномерно в течение года, но это может обернуться дефицитом в периоды максимального спроса и затовариванием в течение остальных месяцев. Поэтому период времени от момента заказа до [c.213]
Если же потребности компании по доставке незначительны, то можно обойтись и без использования современной техники. Если компания закупает какую-то дюжину наименований продукции у небольшого числа оптовиков, и если материалы доставляются по небольшому числу адресов, то проблем доставки практически нет, а если и есть, то они просты. С ними могут справиться несколько опытных работников, использующих телефоны, подъемники и обладающие хорошей памятью, а также характерной чертой для всех складских работников - быстрыми ногами. [c.238]
Когда однажды компания - ведущий производитель компьютеров - проинтервьюировала экспертов и покупателей в своей отрасли, то обнаружила, что конференции и форумы оказывают сильное воздействие на лидеров общественного мнения, которые в конечном итоге влияют на покупателей. Она также обнаружила, что наиболее действенными форумами для участия оптовиков являются те, которые посвящены главным проблемам покупателей или отрасли. Отраслевые мероприятия также предоставляют исключительные возможности в плане использования средств информации для расширения зоны действия связей на высшем уровне. В своих ответах на опрос, проведенный Ассоциацией издателей в об- [c.280]
Мэндам , фирма средних размеров — производитель предметов мужского туалета и косметики, установила прямые связи с розничной торговлей, чтобы успешно конкурировать с крупными производителями косметики, строящими обычно отношения с оптовыми торговцами на основе права исключительной продажи их продукции. Мэндам скоро выяснила, что использование прямых каналов реализации слишком дорого, чтобы использовать независимых оптовиков, поэтому ей пришлось отказаться от принятой системы. Чтобы вертикальная интеграция была экономически оправданной, объемы производства п продаж должны быть достаточно велики. [c.170]
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы помогают производителям эффективно доставлять товары множеству розничных торговых предприятий и промышленным потребителям в любой части страны. Оптовики выполняют много разных функций, включая деятельность по сбыту и стимулированию, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивку крупных партий товара на мелкие, складирование, транспортировку, финансирование, принятие риска, предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационных услуг. Всех оптовиков можно разделить на четыре группы. Оптовики-купцы приобретают право собственности на товар. Их можно дополнительно подразделить на оптовых торговцев с полным циклом обслуживания (торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения) и оптовых торговцев с ограниченным циклом обслуживания (оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы и оптовики-посылторговцы). Агенты и брокеры не приобретают права собственности на товар, а получают комиссионное вознаграждение за содействие купле-продаже. Оптовые отделения и конторы производителей-это подразделения фирм, не являющихся предприятиями оптовой тор- [c.476]
Стратегия проталкивания товара и стратегия привлечения потребителя к товару. Состав комплекса стимулирования во многом зависит от того, какой стратегией обеспечения продаж пользуется фирма-стратегией проталкивания товара или стратегией привлечения потребителей к товару. Сравнение этих двух стратегий дается на рис. 78. Стратегия проталкивания товара предполагает использование торгового персонала и стимулирования сферы торговли для проталкивания товара по каналам товародвижения. Производитель агрессивно навязывает товар оптовикам, оптики агрессивно навяза-вают товар розничным торговцам, а розничные торговцы агрессивно навязывают его покупателям. Стратегия привлечения потребителей к товару предполагает большие затраты на рекламу и стимулирование потребителей с целью формирования спроса с их стороны. В случае успеха такого подхода потребители начнут спрашивать товар у своих розничных торговцев, розничные торговцы-у оптовиков, а оптовики-у производителей. Фирмы придерживаются разных точек зрения на использование стратегий проталкивания [c.504]
Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. Стимулирование сбыта направлено как на торговлю (оптовую и розничную), так и на потребителей. На практике эта деятельность конкретизируется в виде ярмарок, выставок, аукционов, оформления витрин как элемента мерчендай-зинга, семплинг панелей, скидок и вспомогательных средств, которые направлены на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев. Кроме того, в стимулировании сбыта широко используются такие формы, как использование купонов, премий, раздачу бесплатных образцов, конкурсов, скидок и многое другое. Существенное место в стимулировании сбыта отводится товарным маркам, фирменному стилю, упаковке, маркировке. [c.7]
Достижение третьей цели — минимизации запасов товарно-материальных ценностей — предполагает создание такого уровня запасов, который соответствовал бы скорости обращения. Уровень запасов — это объем товарно-материальных активов, участвующих в цепочке ценности. Величина, обратная скорости обращения, есть показатель эффективности использования товарно-материальных запасов во времени. Для обычных продуктов питания, продающихся в розницу, канал распределения поддерживает пятнадцатинедельный запас, который включает товарно-материальные запасы, размещенные у производителя, и товары на полках магазинов. Это подразумевает, что общий оборот всех запасов в цепочке ценности приблизительно составляет 3,5 раза в год (52 недели/15 недель). Высокий уровень товарооборота означает, что активы, вложенные в создание запасов, были использованы эффективно. Наоборот, низкий уровень товарооборота означает, что производителями, оптовиками и розничными продавцами поддерживаются чрезмерные запасы. Цель состоит в том, чтобы снизить запас товарно-материальных ценностей до возможно более низкого уровня, одновременно удовлетворяя потребности заказчиков и достигая минимальных логистических затрат. Такие концепции, как нулевой уровень запасов товара, стали очень популярны, поскольку менеджеры стараются снизить риск, связанный с созданием материальных запасов. Это объясняется тем, что неудовлетворительная работа в цепочке ценности зачастую не проявляется до тех пор, пока товарные запасы не снижены до мини- [c.561]
Оптовик-дистрибьютор обеспечивает своим заказчикам финансовую поддержку двумя способами. Во-первых, через продление кредита по открытому счету на продаваемые товары заказчики получают время для использования продукции в своих целях перед тем, как заплатить за нее. Во-вторых, посредством хранения и обеспечения постоянной доступности многих наименований, требующихся розничным партнерам, оптовик-дистрибьютор значительно уменьшает финансовое бремя на создание и хранение запасов, которое пришлось бы нести его заказчикам, если бы они сами хранили все товары. [c.577]