А1.6.2. ИССЛЕДОВАНИЕ НАМЕРЕНИЙ ПОКУПАТЕЛЕЙ [c.209]
Среди причинно-следственных методов сложно, опять же, доказать, что какой-то один способ лучше других. Барометрический подход и исследование намерений покупателей широко распространены и могут быть очень полезны для объяснения/описания прогнозов, сделанных с помощью статистических моделей или графиков временных рядов. Среди статистических приемов следует выделить причинную регрессию (учитывающую многие маркетинговые переменные) как наиболее полезную. [c.211]
Для оценки будущего спроса организация может использовать один из шести методов прогнозирования или любую их комбинацию исследования намерений покупателей оценка посредников оценки экспертов тестирование рынка анализ временных рядов или статистический анализ спроса. Эти методы могут в разной степени соответствовать цели прогнозирования, типу товара, доступности и достоверности данных. [c.383]
Специалисты в области маркетинговых исследований отмечают, что определение намерений покупателей может повлиять на их дальнейшее поведение. Интенсивность совершения повторных покупок увеличивается, если исследователи один раз спросили покупателей о их намерении совершить покупку. Однако постоянные расспросы потребителей, которые особенно не заинтересованы в приобретении той или иной вещи, приводят к уменьшению желания совершить покупку. [c.852]
Проводится маркетинговое исследование на предмет выяснения намерений покупателей. Если такие исследования осуществлять регулярно, можно построить график зависимости между выраженными ожиданиями и реальными покупками, сделанными за тот же период времени. Со временем, используя графики и простейший анализ корреляции, можно будет выявить общую схему и, следовательно, определить количественную погрешность сделанных на основании маркетинговых исследований прогнозов. Зная эту величину, можно более точно [c.209]
Исследование намерений о покупке потребителей используется для составления краткосрочных прогнозов спроса на товары и для предсказания успеха новых товаров. Более точны прогнозы промышленных и профессиональных рынков — там намерения покупателей чаще соответствуют их реальному поведению, но и на потребительских рынках изучение намерений покупателей дает неплохую основу для краткосрочного прогнозирования. [c.320]
В маркетинговой практике применяется большое разнообразие методов прогнозирования. Вместе с тем у всех у них имеется общая методологическая база исследование мнений и намерений покупателей маркетологами, находящимися с ними в контакте, используется также метод прогнозирования путем тестирования товара, то есть проведения пробных продаж на специально подобранных рынках, где изучаются покупательские реакции. В практике рыночных исследований зарекомендовал себя метод составления прогнозов фирмы на основании статистики и анализов результатов ее деятельности в течение прошлого периода времени, разумеется каждый из них имеет свои преимущества и недостатки. [c.92]
Исследования намерений совершить покупку применительно к конкретному товару или марке часто оказываются менее надежными, чем исследования общего характера. Необходима большая осторожность в использовании результатов подобных исследований. Лучшие результаты получаются, когда речь идет о товарах или услугах, приобретение которых покупатели должны планировать заранее, что справедливо в отношении дорогих покупок типа автомашины, дома или путешествия. [c.49]
Исследования предпочтений и намерений покупателей в контролируемых экспериментатором условиях [c.251]
Отметим также, что достоверность выводов об объемах покупок при том или ином уровне цен, когда эти выводы делаются на основе опросов покупателей при детерминированной цене, тем выше, чем больший опыт аналогичных исследований для такого рода товаров и данного рынка имеют исследователи или маркетинговая служба фирмы. Использование результатов предыдущих исследований намерений и данных о фактических покупках позволяет найти устойчивое соотношение между ними, а на этой основе получать и более достоверные прогнозы. [c.277]
Обман и мошенничество. Некоторые продавцы намеренно создают такие письма, что вводят покупателей в заблуждение. Часто преувеличиваются достоинства продукта, его работоспособность или розничная цена . Собиратели средств на всевозможные цели часто прибегают к таким уловкам, как конверты, напоминающие официальные, симулируют вырезки из газет, подделывают медали и прочие награды. Некоторые некоммерческие организации притворяются, что проводят научные исследования, а на самом деле собирают информацию о целевых потребителях. Каждый год федеральная комиссия по торговле получает тысячи жалоб по поводу потери денег в результате мошенничества или деятельности липовых благотворительных организаций. Когда покупатели осознают, что их надули, и обращаются к властям, жулики уже разрабатывают новые планы в другом городе. [c.801]
Начальной точкой развития стратегии позиционирования является понимание позиции, которую в действительности занимает данный товар в сознании реальных и потенциальных покупателей. В любом случае, сделано это намеренно или нет, товар занимает какое-то определенное место на рынке. Существует множество подходов для исследования занимаемой позиции. Наиболее типичны следующие стадии определения текущего позиционирования. [c.295]
Важно подчеркнуть, что равновесный метод анализа в микроэкономическом исследовании предполагает поиск ситуации, в которой экономическая система находится в состоянии идеального покоя. В состоянии равновесия (частичного или общего) наблюдается совпадение спроса и предложения намерения потребителей купить определенное количество товара по данной цене совпадает с намерениями производителей поставить на рынок такое же количество товара по той же цене. Именно поэтому в состоянии экономического равновесия хозяйствующий субъект - будь то отдельный производитель, фирма или покупатель - не имеет стимулов к изменению своего экономического поведения. В точке равновесия экономическое движение прекращается. Для того, [c.100]
Когда новый товар находится на этапе разработки, возлагается большая надежда на исследование намерений. Намерения купить новый товар выяснить трудно, так как потенциальные покупатели могут быть недостаточно знакомы с предложенной продукцией и так как разные характеристики товара влияют друг на друга (например цена, качество и каналы распределения). Поэтому необходимо хорошее описание предлагаемого товара. Это обычно приводит к дорогостоящим образцам, визуальным материалам, клиническим или лабораторным испытаниям товара. Однако краткие описания иногда бывают так же точны, как и тщательно разработанные исследования, об этом можно прочесть в исследовании Дж. Армстронга и Т. Овертона (Armstrong Overton, 1970) о новой форме городских общественных перевозок (см. КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ РАЗРАБОТКА НОВЫХ ТОВАРОВ). [c.360]
Исследования показывают, что хотя потребители остаются разочарованными в 25 % случаев совершения ими покупок, менее 5 % неудов-ле,творенных покупателей обращаются с жалобами. Большинство потребителей либо без лишних слов ограничивают объем покупок, либо обращаются к другому производителю. Поэтому данные о полученных компанией жалобах не пригодны для измерения степени удовлетворенности потребителя. Обычно дорожащие репутацией компании получают данные о непосредственном удовлетворении потребителей из периодических опросов (рассылка анкет с вопросами, проведение репрезентативных телефонных опросов покупателей), выясняя, удовлетворены ли они полностью, просто удовлетворены, безразличны, частично не удовлетворены или полностью не удовлетворены различными аспектами деятельности поставщика. Не лишней окажется и оценка покупателями компаний-конкурентов. Целесообразно задать потребителям дополнительные вопросы, позволяющие оценить их намерения осуществить повторную покупку (как правило, этот показатель коррелируется с данными о степени удовлетворения покупателей), оценить намерение или желание заказчика рекомендовать компанию и ее торговую марку своим знакомым и коллегам. Высказанная устно высокая положительная оценка, указывает на то, что компания добилась высокой степени удовлетворения потребителей. [c.61]
Осведомленность о ценах является несовершенным критерием их эластичности. Для более точного учета колебания цен нужны более сложные методы. Учет реакции покупателя на изменения цен может быть обеспечен путем анализа данных предыдущего периода методом регрессионного анализа или другим подобным ему методом. Как вариант, предприятие может провести на рынке эксперимент с различными ценами для того, чтобы иметь представление о том, какова эта чувствительность. Другой вариант — изучение предполагаемых ситуаций по покупке товаров на рынке или намерений к их покупке. Каждый из этих методов имеет свои недостатки. Анализ данных предыдущего периода даст широкое представление о факторах гибкости цен, но из-за существования большой взаимозависимости и быстрой устаре-ваемости информации полезность ее на уровне отдельного предприятия представляется в какой-то степени сомнительной. Экспериментирование с ценами является делом дорогостоящим как с точки зрения проведения самих исследований, так и из-за возможной в будущем потери покупателей и оптовых торговцев. [c.155]
Часто стирается различие между долгосрочными деловыми отношениями и партнерствами. Главная характеристика партнерства между продавцом и покупателем — это характер намерений участников. Обе стороны стремятся получить выгоду от сотрудничества и совместного использования информации и ресурсов. Примерами таких деловых партнерств могут служить договоры о своевременной поставке, совместные рыночные операции, совместное использование дис-трибьюторских сетей и сотрудничество в области исследований и разработок (см. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ АЛЬЯНСЫ И СОЮЗЫ ПОСТАВЩИКОВ). [c.820]
Кот Матроскин, занявшись молочным бизнесом, решил провести маркетинговое исследование, чтобы уяснить, какой вид молочной продукции предпочитают те или иные покупатели. Для каждой покупки фиксировались две качественные переменные — вид продукции и тип покупателя. В качестве продаваемой молочной продукции фигурировали молоко, сметана и творог. Покупателей Матроскин условно разделил на две категории - практичные и импульсивные. К первым он отнес тех покупателей, которые идут на рынок уже с четко сформулированным намерением относительно того, что купить и сколько именно. Вторую же категорию составили покупатели, которые решение принимают на месте, непосредственно перед покупкой. [c.88]
Методом наблюдения, не требующим больших затрат при условии творческого применения, является анализ следов (tra e analysis). При анализе следов информация собирается на основе физических признаков или свидетельств прошедших событий. Эти признаки, или свидетельства, могут быть оставлены респондентами как намеренно, так и непреднамеренно. На примере проекта "Выбор универмага" как иллюстрацию можно привести анализ информации, считанной при сканировании кредитных карточек покупателей, что позволило проанализировать их использование. Ниже приведены некоторые нестандартные примеры использования анализа следов в маркетинговых исследованиях [c.253]
Предпочтения и намерения 1. Прямой опрос покупателей 2. Исследования готовности к совершению покупки - -- -. . , 3. Параметрическое по-ционирование 1. Анализ имитируемых покупок 2. Декомбинационный анализ [c.253]