Объем розничного товарооборота — ежемесячная оценка общего объема продаж в системе розничной торговли, публикуемая Министерством торговли США. Включает все товары — от автомобилей до пакетов с бакалейно-гастрономической продукцией. Этот показатель, основанный на выборке розничных торговых компаний, дает приблизительное описание сложившихся потребительских предпочтений. Кроме того, он может также указывать на условия будущего длительное снижение объемов сбыта может привести к сокращению объемов выпуска продукции. [c.323]
Экспертная оценка, полученная путем сбора мнений управляющих и персонала отдела сбыта. В некоторых организациях персонал по сбыту оценивает сбыт каждого товара каждому из клиентов, в других — региональные управляющие оценивают общие объемы продаж в целом по своему региону. [c.97]
Наиболее очевидным способом оценки доли оплаченных счетов к получению является расчет долей оплаченных счетов к получению по показателям предыдущих месяцев. После того как проанализирован имеющийся опыт, полученные результаты могут быть скорректированы в соответствии с тенденциями и применены для определения объема продаж в кредит при прогнозировании общего объема продаж. Случай 1 иллюстрирует описанный способ. [c.270]
В японских компаниях для оценки эффективности капиталовложений используется также показатель стоимости, добавленной обработкой, в расчете на один доллар инвестированного капитала. Для этого составляется структура затрат на производство продукции, в которой рассчитывается удельный вес стоимости, добавленной обработкой в общем объеме продаж, стоимость, добавленная обработкой в расчете на одного занятого, и стоимость, добавленная обработкой в расчете на один доллар заработной платы. [c.381]
Счета дебиторов. Размеры этой статьи определяются торгово-кредитной политикой компании. Учитывая, что доли продаж в кредит от общего объема продаж у разных компаний различны и зависят от обстановки, сложившейся в данной отрасли, дать правильную общую оценку представляется достаточно трудным. Поэтому в каждом конкретном случае оценку следует производить по следующей формуле [c.101]
Однако целью маркетингового исследования инновационного проекта является не только оценка спроса, но и оценка объема продаж, который будет обеспечен в результате выпуска товара или услуги, причем эта оценка имеет очень важное значение, так как объем продаж — это конечный показатель успеха проекта. При оценке возможного объема продаж необходимо оценить общий размер рынка, долю рынка, срок выпуска новой продукции, вероятность коммерческого успеха. [c.219]
Во-первых, отметим, что теоретическая оценка минимально эффективного размера дана на уровне отдельного завода. В одной фирме их может быть и два и более. Во-вторых, коэффициент концентрации для четырех фирм показывает долю четырех крупнейших фирм в общем объеме продаж. В графе 3 он получен простым умножением значений графы 2 на четыре. Таким образом, если фирмы используют только заводы с эффективным размером, то значения графы 3 показывают минимально возможную концентрацию в данной отрасли. [c.87]
Решение 1 оценочное суждение. Рассмотрите каждый решающий фактор по очереди, затем оцените общий объем будущих продаж. Например, в западном регионе будет, по оценкам, наблюдаться рост на 5% относительно прошлого года, а в восточном регионе — на 10%. Оптовые продажи возрастут на 3%, но в общем объеме сбыта доминирует розничная торговля, объем которой возрастет, может быть, на 8%. По новой позиции товарного ассортимента рост составит 50%, однако в общем объеме сбыта она пока занимает незначительное место по остальным же позициям рост составит 6%. Ввиду наличия всех этих разноречивых показателей можно оценить рост общего объема продаж как 7%. [c.197]
Решающий фактор Три высшие группы или уровня Доля от общего объема продаж Оценка роста относительно прошлого года воздействия на объем продаж в следующем году [c.198]
Метод на основе обеспечения показателей целевой прибыли. В соответствии с этим методом затраты на маркетинг определяются исходя из обеспечения величины целевой прибыли, которую организация желает получить. Оценка общего объема рынка на следующий год формируется путем умножения прогнозируемых темпов роста рынка в процентах на объем рынка в текущем году в штуках. Далее прогнозируют долю организации на рынке в будущем году и вычисляют объем ее продаж путем умножения этой доли на оценку общего объема рынка. Путем переговоров с дистрибьюторами определяется цена за единицу продукции, по которой товар будет им продаваться в следующем году. Затем рассчитывают сумму поступлений от продаж, умножая полученный объем продаж на цену за единицу. После этого рассчитывается сумма переменных затрат за единицу продукции. Вычитая ее из продажной цены товара и умножая эту разность на объем продаж, получают прогноз валовой прибыли, за счет которой будут покрываться постоянные издержки и издержки на проведение маркетинга, а также получать доход. На следующем этапе определяют постоянные издержки и вычитают их из полученного выше прогноза валовой прибыли, определив, таким образом, разность, за счет которой будут оплачены расходы на маркетинг и получена целевая прибыль. Вычитание из полученного результата контрольного показателя целевой прибыли дает величину расходов на маркетинг, которую делят по статьям расходов на маркетинг, ориентируясь на завершающийся год. [c.319]
Методы экспертных оценок. Не так давно были разработаны методики использования экспертных оценок эффективности рекламного бюджета менеджерами, принимающими непосредственное участие в формировании кривой ответной реакции. Они предполагают оценку управляющими объема продаж без рекламной поддержки, при поддержке, в 2 раза меньше текущей, и поддержке, на 50% превышающей текущую. Подсчет общей оценки позволяет определить оптимальный уровень расходов на рекламу. Этот метод достаточно перспективен, так как предполагает рациональное использование оценок и опыта менеджеров. Однако его эффективность зависит прежде всего от уровня компетентности участвующих в опросе специалистов. [c.341]
Проводите оценку важных событий с точки зрения достижения поставленной задачи. Несложно поддаться искушению оценивать те события, которые просты для оценки или уже были оценены. Сложность заключается в выходе за рамки норм в определении показателя, который нам более важен для достижения желаемого результата. Критерии оценки, адекватные задачам и планируемым результатам, будут эффективными, в то время как критерии, выбранные по традиции или ради удобства, окажутся неподходящими. Так, например, современные организации накопили большой опыт в разработке и распределении огромных объемов информации, касающейся накладных расходов, общего объема продаж, доходов, расходов, текучести рабочей силы и т.д. Вместе с тем подобная информация обычно не столь актуальна для руководителей и исполнителей, непосредственно вовлеченных в производство или распределение продукции или услуг. Для них наиболее важной является информация о том, насколько выполняются стандарты качества, производственные квоты и задания по себестоимости, то есть о параметрах, связанных с их сферой деятельности. Другой пример. В то время как вопрос о текучести кадров может быть не существенней для всей компании, он тем не менее может быть ключевым в том случае, если 90% текучести приходится на одно подразделение. [c.66]
Во-первых, необходимо разобраться в международной маркетинговой среде, и в частности в особенностях системы международной торговли. При рассмотрении конкретного зарубежного рынка нужно обязательно исходить из оценки его экономических, политико-правовых и культурных особенностей. Во-вторых, фирма должна решить, какой процент общего объема своих продаж она будет стремиться осуществить на внешних рынках, будет ли она действовать всего в нескольких или сразу во многих странах и в странах какого типа она хочет работать. В-третьих, ей предстоит решить, на какие конкретные рынки следует выйти, а это требует оценки вероятного уровня доходов на вложенный капитал в сопоставлении со степенью существующего риска. В-четвертых, фирме предстоит решить, как именно выходить на каждый привлекательный для нее рынок-с помощью экспорта, совместной предпринимательской деятельности или прямого инвестирования. Многие фирмы начинают как обычные экспортеры, затем приступают к совместному предпринимательству и в конце концов переходят к прямому инвестированию. Фирма должна непременно принять решение о том, в какой степени следует приспосабливать свои товары, стратегию стимулирования, цены и каналы распределения к специфике каждого зарубежного рынка. И наконец, фирме необходимо создать эффективную организационную структуру, специализированную на деятельности по международному маркетингу. Большинство фирм начинают с организации экспортного отдела и заканчивают созданием международного филиала. Однако некоторые идут дальше и превращаются в транснациональные компании, высшее руководство которых уже занимается планированием маркетинга и его управлением во всемирном масштабе. [c.632]
Все, что было изложено выше, относится к области различий между производством и сферой услуг, которые следует иметь в виду в процессе бюджетирования. Между ними, однако, есть и много общего. Например, стратегические цели и бюджеты должны быть определяющими для тактических оценка объемов продаж (или других индикаторов результативности деятельности в некоммерческих организациях) выступает отправным пунктом в процессе составления бюджетов функциональные бюджеты должны базироваться на оценках соответствующих начальных уровней следует учитывать принципиальные бюджетные факторы функциональные бюджеты формируют мастер-бюджет. [c.592]
Подход, использованный в примере 13.4, можно применить также к составлению и других бюджетов. Например, бюджет производства может включать оценки различных объемов выпуска, при этом действуют те же общие принципы разделения статей на переменные и постоянные. Разница будет лишь в том, что в бюджете производства не отражаются выручка, вклад и прибыль. Подобно бюджету производства можно составить и бюджеты закупок материалов для различных объемов производства и продаж. [c.628]
Если бы вся информация, используемая в микроэкономике, была определена, поиск оптимальной цены легко осуществить. Но большая часть информации в предыдущем анализе основывалась на предполагаемых оценках объема продаж, производственных затрат vi доходов. Определение же общего потребительского спроса на продукт или услугу из этих данных затруднительно. [c.250]
Если вся информация, используемая в микроэкономике, определена, найти оптимальную цену легко. Однако до сих пор мы основывались на предполагаемых оценках объема продаж, производственных затрат и доходов. Выяснить же общий потребительский спрос на продукт или услугу по этим данным затруднительно. На практике также не всегда можно получить адекватные прогнозные оценки затрат на ремонт и техническое обслуживание. Тем не менее развитие такого анализа дает менеджеру знания о составе затрат, их поведении. Вот почему для руководства предприятия очень важно использовать микроэкономический подход при ценообразовании. Но информация, полученная посредством методов микроэкономики, не должна быть единственной для принятия окончательного решения. [c.335]
На следующем этапе подсчитывают торговые издержки, общие и административные расходы. Так как эти расходы обычно рассчитывают заранее, их оценка совершенно точна. Как правило, расходы этого вида не слишком чувствительны к изменениям в объеме продаж за краткосрочный период, особенно к сокращению объема продаж Затем определяются прочие доходы и расхо- [c.200]
ВЕНЧУРНЫЙ (рисковый) БИЗНЕС - основная форма технологических нововведений. Этот вид предпринимательства характерен для коммерциализации результатов научных исследований в наукоемких и в первую очередь в высокотехнологичных областях, где перспектива не гарантирована и имеется значительная доля риска. Западные инвесторы — создатели рисковых компаний, решившись на реализацию какой-либо идеи, подбирают команду из числа известных менеджеров, юристов, ученых, специалистов-практиков и выделяют средства, необходимые для работы компании в течение первых 2—3-х лет. В дальнейшем роль инвесторов ограничивается в основном оценкой пройденного периода и субсидированием следующих этапов, если имеются промежуточные результаты. Особое внимание уделяется выполнению заранее согласованного бизнес-плана, а соблюдение сроков завершения работ является условием получения дополнительных средств. Характерно, что подобные компании в США, не имея доступа к традиционным источникам финансирования, получают средства из фондов рискового капитала, вкладов частных компаний, а также капиталовложений пенсионных касс, вклад которых в общем объеме рисковых инвестиций составляет до 40%. Инвесторы планируют получение прибыли за счет продажи приобретенных акций после достижения компанией успеха, когда ее акции станут котироваться на фондовой бирже. [c.59]
Руководству компании необходимо оценить предполагаемый объем продаж, чтобы выяснить, будет ли он достаточным для получения планируемой прибыли. Оценочный общий объем продаж складывается из оценочного объема первичных продаж, оценочного объема замещающих продаж (потребители покупают новый товар взамен старого) и оценочного объема повторных продаж. Выбор метода оценки объема продаж зависит от того, к какой категории относится данный товар — к однократно приобретаемым товарам (например, обручальное кольцо или место в доме для престарелых), к редко приобретаемым товарам или к часто приобретаемым продуктам. Для однократно приобретаемых товаров объем про- [c.398]
Рассмотрим порядок составления бюджета по международным стандартам. Планирование всех показателей бюджета лучше вести в твердой валюте (особенно если внешние финансовые ресурсы привлекаются в такой валюте). Если есть уверенность в стабильности рублевых цен (на реализуемую продукцию, услуги, основные виды затрат), отсутствии их привязки к доллару США или евро на предстоящий период, а кредиты и инвестиции привлекаются в рублях, то планирование доходов и расходов возможно в национальной валюте. Составление бюджета доходов и расходов необходимо начинать, как уже отмечалось, с разработки прогнозов сбыта и бюджета продаж. Проблема состоит в том, какой показатель выбрать для финансовой оценки объема продаж. А выбор здесь есть взять общий оборот и (или) чистые продажи (прогноз нетто-выручки от реализации), не говоря уже о том, что подсчитать чистую выручку можно самыми разными способами. [c.117]
Группа инвестиций, иногда объединенных по синтетическому признаку, в которой текущая ставка по ипотечному кредиту и норма прибыли на капитал компании объединены в той же пропорции, в какой распределяются вклады ипотеки и капитала компании, в общую (суммарную) стоимость. Точность этого метода зависит от правильности оценки возможности получения ипотечных денег по этой ставке и степени, в которой норма прибыли на капитал компании была проверена путем сравнения сопоставимых объемов продаж. [c.68]
Валовая прибыль определяется как результат вычета из объема продаж (валового дохода) стоимости покупного сырья, материалов, полуфабрикатов и других элементов издержек производства. Этот показатель предпочтителен для отраслей, предприятий, в которых велика доля переменных издержек производства в общем составе затрат. Это обстоятельство предопределяет и то, что валовую прибыль желательно использовать для оценки в краткосрочном плане. Дело в том, что там, где велика доля постоянных издержек по сравнению с переменными, размер прибыли определяется прежде всего уровнем организации производства, уровнем использования оборудования, он слабо подвержен воздействию колебания цен на сырье и незначительно зависит от экономии материальных затрат. Отсюда в отраслях пищевой и легкой промышленности он применим меньше, чем в капиталоемких. Основной сложностью в расчете этого показателя является определение уровня запасов и размеров незавершенного производства и степени их подвижности из-за инфляционных процессов. [c.128]
Контроль в области доведения продукта до потребителя разбивается на две части оценка эффективности функционирования отдельных каналов сбыта товаров, включая оценку уровня послепродажного сервиса и рекламаций, и оценка эффективности работы службы сбыта. В последнем случае осуществляется контроль за реализацией плановых заданий по сбыту товаров в разрезе отдельных товарных групп, рынков, сбытовых агентов. Учитывается, продавались ли товары по регулярным ценам или использовались ценовые скидки. Оценка эффективности деятельности торговых агентов осуществляется путем расчета таких показателей, как число визитов к посредникам и потребителям отношение объема продаж к числу визитов отношение числа новых потребителей к общему их количеству объем продаж, приходящийся на одного потребителя. Кроме того, контролируются затраты на каждого торгового агента (заработная плата, командировочные, содержание региональных сбытовых контор и т.п.). по отношению к объему проданных товаров. [c.578]
Общий смысл модели B G состоит в том, что на оси абсцисс показаны оценки некоторых конкурентных позиций фирмы в данном бизнесе в виде отношения объема продаж фирмы в данной области бизнеса к объему продаж крупнейшего в данной области конкурента фирмы. В оригинальной версии B G шкала абсцисс является логарифмической. [c.173]
Раздел Рынки сбыта товаров (услуг) посвящен изучению рынков и позволяет предпринимателю четко представить категории покупателей его товара и нишу на рынке. При составлении этого раздела необходимо произвести оценку а) потенциальной емкости рынка, т.е. общего количества товаров, которое покупатели данного рынка могут приобрести за определенное время б) потенциального объема продаж (предложения), т.е. максимального количества товаров, на реализацию которого он может рассчитывать (но рассчитать — еще не значит их получить) в) реального объема продаж, т.е. оценить, сколько реально предприниматель сможет продать, и главное — как этот показатель может изменять- [c.33]
Прогноз товарооборота (продажи) на различные сроки с помощью различных методов в конечном счете представляет собой оценку своей доли в общем объеме товарооборота компаний, действующих на данном рынке. Важно отметить, что речь идет не о прямой количественной оценке возможных продаж, а об оценке через определение доли рынка (развивающегося, стабильного или убывающего). В условиях жестко централизованного планирования это не было необходимым, поскольку, как правило, производители были преимущественно монополистами. В условиях же конкуренции на первый план выдвигается задача определить прежде всего свою долю рынка, а исходя из нее — количество продаж. [c.168]
Следующей задачей компании будет определение соответствующей базы для оценки числа токарных станков, используемых в каждой отрасли. Предположим, что наиболее подходящей базой является объем продаж целевой отрасли. Например, отрасли с СОК-кодом 2511, десять токарных станков приходятся на 1 млн продаж. Если мы решили, что уровень потребления токарных станков связан с объемом продаж, то далее, зная общий объем продаж в отрасли, нетрудно вычислить потенциал рынка. [c.147]
Пример 13.1. Существуют два варианта. При первом варианте два товара (А и Б) занимают в общем объеме продаж соответственно 20% и 75%. Согласно прогнозу сбыт товара А должен возрасти на 8%, а товара Б — на 5%. Общая оценка взвешенного среднего составляет 6%. При втором варианте 40% общего объема продаж обеспечивают представители высокодоходного сегмента рынка, 50% — среднедоходного и 10% — низкодоходного. Согласно [c.197]
На рубеже XX столетия объемы продаж Форда в Европе, по словам президента компании Генри Волласа, являлись неудовлетворительными. Несмотря на то что в 1999 году прибыль Форда по всему миру достигла рекордного уровня в 7,2 млрд долл., ситуация в различных регионах, по оценке газеты Ле Монд ( Le Monde ), была контрастной. Так, Северная Америка принесла компании 85% прибыли, в то время как на этот регион приходилось 57% от общего объема продаж, в Европе же прибыль упала на 85% до уровня 28 млн долл., причем в последнем квартале 1999 года потери компании в этом регионе составили 55 млн долл. Если в 1998 году Форд удерживал 10% европейского рынка автомобилей, то в 1999 году — уже 9,3%. В целях нормализации ситуации в 2000 г. компания приступила к рассмотрению вопроса о закрытии своих заводов в Европе. Прежде всего речь идет о заводах в Бельгии и Великобритании. Скорее всего это решение не коснется производства во Франции, Испании и Германии. Всего на европейских заводах Форда работают около 100 тыс. человек. [c.329]
После оценки всех факторов по 100-балльной системе каждый вид бизнеса отражается в девятиячеечнои матрице в виде пузырьков , координаты которых по обеим осям определяются полученными баллами. Диаметр пузырька определяется общим объемом продаж продукта на рынке, а доля компании показывается как сегмент в этом пузырьке. [c.124]
Бюджет продаж (sales budget). Прогноз объема продаж является отправной точкой и, вероятно, наиболее критическим моментом всего процесса подготовки бюджета. План продаж определяется высшим руководством на основе исследований отдела маркетинга. Во многих случаях объем продаж ограничивается имеющимися производственными мощностями. Бюджет объема продаж и его товарная структура, предопределяя уровень и общий характер всей деятельности компании, оказывают воздействие на большинство других бюджетов, которые по существу исходят из информации, определенной в бюджете продаж. Проблемы, связанные с определением оценки объема продаж, и факторы, влияющие на его величину, будут позже рассмотрены более подробно. [c.126]
Ключом к оценке точности большинства бюджетов наличности является прогноз объема продаж. Этот прогноз может быть основан на результатах анализа внутренней информации, анализе внешней информации и на тех и других одновременно. В первом случае торговым агентам предлагается оценить объем продаж на предстоящий период. Коммерческий директор упорядочивает эти оценки и объединяет их по отдельным видам продукции. Затем прогно зы объемов продаж по видам продукции объединяют в общую оценку объема реализации фирмы. Основной недостаток такого рода анализа внутренней информации в том, что он может оказаться слишком недальновидным. Зачастую не учитываются серьезные тенденции в конъюнктуре отрасли, а то и во всей экономике. [c.189]
Другой способ оценки объема продаж конкурентов и отрасли в целом — приобретение маркетинговых исследований, которые проводят специализированные фирмы. Например, компания Л. С. Nielsen осуществляет исследования объема продаж в сфере розничной торговли по различным товарным категориям в супермаркетах и аптеках и предлагает полученную информацию всем заинтересованным фирмам. Такого рода данные могут предоставить фирме ценную информацию как по общему объему продаж товарной категории, так и по объему продаж конкретных марок товара. Используя ее, компания может сравнить эффективность своей работы с общей по отрасли и конкретным конкурентом. [c.197]
Менеджменту компании необходимо оценить предполагаемый объем продаж, что позволит определить его достаточность для получения планируемой прибыли. Общий, вероятный объем продаж складывается из предполагаемого,объема первичных продаж, оценочного объема замещающих продаж и прогнозируемого объема повторных продаж. Выбор метода оценки объема продаж зависит от того, к какой категории относится данный товар — к однократно приобретаемым товарам (например, обручальное кольцо или место в доме для престарелых), к редко приобретаемым товарам или к продуктам, которые покупаются регулярно. Для однократно приобретаемых товаров объем продаж вначале (когда товар только что появился на рынке) возрастает, пошм достигает пикового значения, а затем, по мере того как число потенциальных покупателей уменьшается снижается до нуля (рис. 11.6, а). [c.362]