Власть, основанная на убеждении исполнителя, что лицо, оказывающее влияние (руководитель), имеет возможность удовлетворить его потребности или доставить ему удовольствие (удовлетворение). Мотивация исполнителя поощрением. См. "Вознаграждение" [В 36]. [c.38]
Влияние, основанное на убеждении исполнителя, что оказывающий влияние руководитель может наказать его (или ее), затруднив удовлетворение насущных потребностей исполнителя. Мотивация исполнителя принуждением. [c.38]
Влияние, основанное на убеждении коллектива в том, что его лидер (эксперт) обладает особыми знаниями, позволяющими удовлетворить возникшую потребность в ходе решения какой-либо проблемы. [c.39]
Этап процесса сбытовой деятельности и комплекс мероприятий, направленных на то, чтобы "подвести" покупателя к товару и создать благоприятную ситуацию, обеспечивающую максимальную вероятность совершения покупки. М. - это способ психологического воздействия и убеждения покупателя приобрести товар конкретного предприятия-изготовителя без помощи продающего лица. Использование М. необходимо и важно для производителей, импортеров, посредников, оптовых торговцев, которые реализуют свою продукцию через розничных торговцев, поэтому нередко М. рассматривается как часть деятельности по стимулированию сбыта. В проведении мероприятий М. самое активное участие принимают специалисты фирм-производителей и специальных маркетинговых организаций. Таким образом, предполагается определенная интеграция и координация деятельности производителей и торговцев с целью максимизации продаж и прибыли для обеих сторон. Поставщики должны оказывать помощь розничному торговцу в изучении конъюнктуры рынка, покупательских привычек, рассматривать их проблемы как свои собственные. [c.173]
Внутреннее убеждение, взгляд на вещи, определяющий норму поведения. [c.273]
Любая форма сообщений, используемая фирмой для информирования, или убеждения потенциальных покупателей приобрести ее товары, услуги или для напоминания о них. [c.277]
Т 55 Топливо, газотурбинное - 393 У 1 Убеждение - 400 [c.483]
Идейно-политические черты предполагают партийную убежденность и принципиальность при решении всех производственных вопросов. В практической деятельности это выражается в твердом и последовательном проведении в жизнь политики партии, умении решать любой хозяйственный вопрос принципиально, с позиций интересов общества. [c.273]
Меньше всего концепция маркетинга годится на роль очередной палочки-выручалочки, до которой весьма охочи некоторые хозяйственные руководители и которую с легкостью выбрасывают, не получив быстрых и заметных результатов. Переориентация на нужды потребителя - это не только и не столько структурные или технологические перемены, анализ поступающей информации под иным углом зрения или провозглашение звучных лозунгов о любви к ближнему . Это прежде всего серьезнейшая психологическая перестройка персонала фирмы -от высшего руководства до рядовых рабочих. Подобные изменения не происходят в одночасье, даже если выдвигается самый привлекательный лозунг, декларирующий новые стратегические цели организации. Время, в течение которого содержание программного лозунга станет внутренним убеждением подавляющего большинства сотрудников, может оказаться очень и очень продолжительным. Пока будет длиться этот начальный период, вероятно, не раз и не два фирма столкнется с задачами, которые можно было бы легко решить привычными проверенными методами из арсенала иных концепций рыночной деятельности. Преодолеть соблазн частичного отступления нелегко, но, если этого не сделать, фирма в конце концов окажется перед необходимостью начинать все сначала, поскольку концепция маркетинга приносит успех лишь тем, кому хватает последовательности, настойчивости и терпения. Маркетинг не панацея от неудач на рынке, но те правила игры в системе товарно-денежных отношений, которые вооружают организацию верными ориентирами и выводят ее на прямую дорогу к успеху. [c.17]
Методы стимулирования-всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Так, Элен Кертис оплачивает рекламу, нанимает продавцов, продвигает товар с помощью разного рода специальных мероприятий, организует его пропаганду. [c.96]
Отношение людей к мирозданию. Люди отличаются друг от друга своими верованиями относительно происхождения мироздания и своего места в нем. Большинство американцев монотеисты, хотя крепость их религиозных убеждений и приверженность религии с течением лет постоянно ослабевают. Падает посещаемость церквей, за исключением церквей отдельных евангелических течений, стремящихся вернуть людей в лоно организованной религии. Определенная доля религиозных устремлений не исчезла, а нашла выход в растущем интересе к религиям Востока, мистицизму, оккультизму. [c.175]
Проведенные в 1975-1979 гг. исследования образа жизни выявили положительную тенденцию в укреплении убеждения, что приготовление пищи должно занимать как можно меньше времени . Каким образом скажется подобное отношение на сбыте замороженных овощей [c.177]
Образ жизни - устоявшиеся формы бытия человека в мире, находящие свое выражение в его деятельности, интересах и убеждениях. [c.195]
Образ жизни рисует всесторонний портрет человека в его взаимодействии с окружающей средой. В нем проявляется больше, нежели факт принадлежности к определенному общественному классу или тип личности. Зная о принадлежности человека к тому или иному общественному классу, мы готовы сделать определенные выводы о его предполагаемом поведении, но не сможем представить его себе как индивида. Зная тип личности человека, мы можем сделать определенные выводы о его отличительных психологических характеристиках, но вряд ли узнаем многое о его деятельности, интересах и убеждениях. И только образ жизни нарисует нам исчерпывающий портрет человека в его действиях и взаимодействии с окружающим миром. [c.196]
На покупательском выборе индивида сказываются также четыре основных фактора психологического порядка мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения. [c.197]
Избирательное запоминание. Многое из того, что он узнает, человек просто забывает. Он склонен запоминать лишь информацию, поддерживающую его отношения и убеждения. В силу избирательности запоминания Бетти скорее всего запомнит благоприятные отзывы о Никоне и забудет благоприятные отзывы о конкурирующих фотокамерах. А запомнит она эти отзывы потому, что чаще всего зубрит их, размышляя о выборе фотоаппарата. [c.201]
Убеждение - мысленная характеристика индивидом чего-либо. [c.203]
Бетти Смит может быть убеждена, что фотоаппарат Никон позволяет получать прекрасные снимки, хорошо переносит эксплуатацию в тяжелых условиях и стоит 550 долл. Эти убеждения могут основываться на реальных знаниях, мнениях или просто вере. Они могут сопровождаться или не сопровождаться эмоциональным зарядом. Так, например, убеждение Бетти Смит в том, что камера Никон тяжелая, может повлиять, а может и не повлиять на ее решение о покупке. [c.203]
Производителей, естественно, очень интересуют убеждения людей в отношении конкретных товаров и услуг. Из этих убеждений складываются образы товаров и марок. На основании этих убеждений люди совершают действия. Если какие-то убеждения неверны и препятствуют совершению покупки, производителю необходимо будет провести соответствующую кампанию по их исправлению. [c.203]
В-третьих, потребитель склонен создавать себе набор убеждений о марках, когда каждая отдельная марка характеризуется степенью присутствия в ней каждого отдельного свойства. Набор убеждений о конкретном марочном товаре известен как образ марки. Убеждения потребителя могут колебаться от знания подлинных свойств по собственному опыту до знаний, являющихся результатом избирательного восприятия, избирательного искажения и избирательного запоминания. [c.209]
На поведение покупателя оказывают влияние четыре основные группы факторов факторы культурного уровня (культура, субкультура и социальное положение), факторы социального порядка (референтные группы, семья, роли и статусы), факторы личного порядка (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе) и факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения). Все они дают представление о том, как эффективнее охватить и обслужить покупателя. [c.218]
СЕГМЕНТИРОВАНИЕ ПО ДЕМОГРАФИЧЕСКОМУ ПРИНЦИПУ. Сегментирование по демографическому принципу заключается в разбивке рынка на группы на основе таких демографических переменных, как пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения, раса и национальность. Демографические переменные-самые популярные факторы, служащие основой для различения групп потребителей. Одна из причин подобной популярности состоит в том, что потребности и предпочтения, а также интенсивность потребления товара часто тесно связаны как раз с демографическими признаками. Другая причина кроется в том, что демографические характеристики легче большинства других типов переменных поддаются замерам. Даже в тех случаях, когда рынок описывают не с демографической точки зрения (скажем, на основе типов личностей), все равно необходимо провести связь с демографическими параметрами. [c.258]
Помимо всего прочего, руководство должно учитывать реакцию на предполагаемую цену со стороны других участников рыночной деятельности. Как отнесутся к этой цене дистрибьюторы и дилеры Охотно ли будет торговый персонал фирмы продавать товар по данной цене или продавцы будут жаловаться, что она чересчур высока Как отреагируют на нее конкуренты Узнав об установленной фирмой цене, не поднимут ли свои цены поставщики Не вмешаются ли государственные органы, чтобы воспрепятствовать торговле товаром по этой цене В последнем случае деятелю рынка необходимо знать законы, касающиеся установления цен, и быть убежденным в обороноспособности своей политики ценообразования. Краткое изложение основных положений законов, касающихся проблем ценообразования, дано во врезке 26. [c.371]
Целевая аудитория может находиться в любом из шести состояний покупательской готовности осведомленность, знание, благорасположение, предпочтение, убежденность, совершение покупки. Ниже дается описание этих состояний. [c.485]
СОВЕРШЕНИЕ ПОКУПКИ. Некоторые члены целевой аудитории могут обладать необходимой убежденностью, но так и не собраться совершить покупку. Возможно, они ждут получения дополнительной информации, планируют совершить покупку позднее и т. п. Коммуникатор должен подвести этих потребителей к совершению [c.486]
Перечисленные выше шесть состояний сводят обычно к трем этапам познания (осведомленность, знание), эмоций (благорасположение, предпочтение, убежденность) и поведенческих проявлений (совершение покупки). Покупатели, как правило, проходят через все эти три этапа. Задача коммуникатора-выявить, на каком этапе находится основная масса потребителей, и разработать коммуникационную кампанию, которая подтолкнет их к следующему. [c.487]
При подготовке конкретных маркетинговых коммуникаций коммуникатору необходимо уметь разбираться в девяти составляющих любого коммуникационного процесса, которыми являются отправитель, получатель, кодирование, расшифровка, обращение, средства распространения информации, ответная реакция, обратная связь и помехи. Первейшая задача коммуникатора заключается в выявлении целевой аудитории и ее характеристик. Затем ему предстоит определить желаемую ответную реакцию, будь то осведомленность, знание, благорасположение, предпочтение, убежденность или совершение покупки. После этого необходимо разработать обращение с эффективным содержанием, эффективной структурой и эффективной формой. Далее нужно выбрать средства распространения информации для проведения как личной, так и неличной коммуникации. Обращение должно быть доведено до получателя лицом, заслуживающим доверия, а именно кем-то, кому присущи профессионализм, добросовестность и привлекательность. И наконец, коммуникатор должен постоянно следить за ростом осведомленности рынка, ростом числа опробовавших товар и численностью тех, кто остался доволен товаром в процессе опробования. [c.506]
Деятели общественного маркетинга могут преследовать самые разнообразные цели 1) достижение понимания (знание питательной ценности пищевых продуктов) 2) побуждение к единовременному действию (участие в кампании массовых прививок) 3) стремление изменить поведенческие привычки (пользование автомобильными ремнями безопасности) 4) изменение основополагающих представлений (убеждение противников в неотъемлемом праве женщин на аборт). [c.650]
Социально-психологические методы управления основываются на социалистических производственных отношениях. Они призваны воздействовать на сознание, настроение, убеждения, склонности и привычки людей с тем, чтобы обеспечить формирование в коллективах отношений дружбы, сотрудничества и взаимопомощи, ком- [c.73]
В своей деятельности руководитель применяет различные способы воздействия на подчиненных ему работников. Эти способы воздействия называются методами руководства, которые связаны с методами управления, гак как направлены па реализацию одних и тех же целей. Различают следующие методы руководства организационного воздействия, материального стимулирования, социального воздействия и морального стимулирования, убеждения. [c.355]
Мы отправляемся в путешествие. Большая часть территории будет для нас незнакомой или, что значительно осложняет дело, будет не совпадать с тем, что мы, по нашему убеждению, знаем. Еще больше осложнит наше путешествие ограничение временем и объемом книги. И все же, несмотря на эти трудности, конечный пункт нашего путешествия оправдывает все хлопоты. Мы намереваемся овладеть основными понятиями управления и организации, эта тема представляет большую практическую ценность и имеет чрезвычайную важность практически для всех членов современного общества. [c.25]
УБЕЖДЕНИЯ И ОТНОШЕНИЯ. Посредством действий и усвое-202 [c.202]
УБЕЖДЕННОСТЬ. Целевая аудитория может испытывать предпочтение к конкретному товару, но не обладать убежденностью в необходимости его покупки. Так, некоторые ученики выпускных классов могут предпочитать Поттсвилл , но не иметь уверенности в необходимости поступить в колледж вообще. Задача коммуникатора-сформировать убежденность в том, что поступление в колледж-самый правильный курс действий. [c.486]
Личная продажа. На некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также на стадии непосредственного совершения акта купли-продажи, наиболее эффективным средством воздействия оказывается личная продажа. Причина кроется в том, что по сравнению с рекламой техника личной продажи обладает тремя характерными качествами17. [c.500]
Степень готовности покупателя. Рентабельность средств стимулирования бывает разной в зависимости от степени готовности покупателя20. На этапе осведомленности основную роль играют реклама и пропаганда. На знания потребителя в первую очередь влияет уровень его образования, а рекламе и личной продаже отводится вспомогательная роль. На потребительскую убежденность в первую очередь оказывают влияние техника личной продажи и чуть-чуть меньше-реклама. И наконец, завершение сделки является главным образом функцией личной продажи. Совершенно очевидно, что личная продажа с присущей ей высокой стоимостью должна сосредоточивать свои усилия на заключительных этапах процесса покупки, через который проходит потребитель. [c.505]
И тем не менее продолжается поиск магической комбинации черт, безошибочно говорящей о торговом даровании человека. Уже составлено множество вариантов таких комбинаций. Макмарри писал Убежден, что обладатель дара замечательного продавца является прирожденным ухажером , человеком с настоятельной потребностью добиваться своего н привязывать к себе других 9. Макмарри называет и пять дополнительных черт коммивояжера экстракласса Большая энергичность, полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность профессиональных приемов и восприятие любого возражения, сопротивления или препятствия как вызова себе 10. [c.558]
В первой половине двадцатого века получили развитие четыре четко различимые школы управленческой мысли. Хронологически они могут быть перечислены в следующем порядке школа научного управления, административная школа, школа психологии и человеческих отношений и школа науки управления (или количественная школа). Самые убежденные приверженцы каждого из этих направлений полагали в свое время, что им удалось найти ключ к наиболее эффективному достижению целей организации. Более поздние исследования и неудачные попытки применить теоретические открытия школ на практике доказали, что многие ответы на вопросы управления были лишь частично правильными в ограниченных ситуациях. И тем не менее, каждая из зтих школ внесла значительный и ощутимый вклад в данную область. Даже самые прогрессивные современные организации до сих пор используют определенные концепции и приемы, возникшие в рамках данных школ. Наша [c.65]
Смотреть страницы где упоминается термин Убеждение
: [c.73] [c.82] [c.400] [c.14] [c.127] [c.185] [c.203] [c.257] [c.518] [c.651] [c.28]Маркетинг менеджмент (2001) -- [ c.0 ]
Большая экономическая энциклопедия (2007) -- [ c.453 , c.542 , c.595 , c.640 , c.686 ]
Реклама принципы и практика Издание 2 (1999) -- [ c.271 ]