Процесс убеждения представляет собой явную или скрытую дискуссию, цель которой состоит в достижении единства мнений или компромисса. В процессе убеждения рекомендуется использовать такие "усиливающие" аргументы, как [c.228]
Влияние путем убеждения имеет и ряд недостатков медленное воздействие и неопределенность одноразовое действие (руководитель, предпочитающий метод убеждения, каждый раз должен начинать все сначала, что увеличивает затраты времени на процесс убеждения). [c.120]
Отправной точкой процесса убеждения является попытка понять ситуацию, взглянув на нее глазами внутренних клиентов. Новый план может обещать высокие прибыли и реальные возможности увеличения сбыта, быть популярным среди партнеров, но если он не устраивает некоторых сотрудников или подразделения организации, то следует ожидать сопротивления с их стороны. В данном случае должен использоваться подход, аналогичный методу личных продаж сторонникам плана необходимо понять потребности, побуждения и проблемы клиентов прежде, чем обращаться к ним с предложением [c.558]
Структура процесса убеждения [c.114]
Процесс убеждения включает следующие элементы [c.114]
Таким образом, процесс убеждения. — это сложная система взаимодействия людей, в процессе которого у объекта общения под влиянием логически обоснованной аргументации субъекта общения происходит изменение оценочных суждений. [c.118]
Когда знания есть, они пережиты, человек в них уверен, они отвечают его интересам, — знания становятся убеждениями. Как уже отмечалось, процесс убеждения включает в себя не только доказательство истинности, справедливости принципов, норм, но и организацию деятельности коллектива на этих принципах, показ истинной жизненности принципов. [c.120]
Говорить просто и убедительно. Процесс убеждения не требует ничего, -кроме взаимного понимания и доверия. Если вам безоговорочно верят ваши начальники и ваши подчиненные, то единственный способ убеждения, который вы должны применять, это предлагать обоснованные и полезные идеи на понятном языке. Устно или письменно вы как бы делитесь знанием, чтобы убедить. Содержание — главное. Форма же призвана лишь для того, чтобы помочь лучше раскрыть содержание. Если так, то язык убеждения — это язык простой, убедительный, откровенный, прямой и ясный. Это свободный язык беседы между людьми, которые хотят понять друг друга. Это — ваш язык. [c.720]
Коммуникации и процесс убеждения.................... [c.52]
Понимание коммуникаций и процесса убеждения — наиболее важный фактор, который, в дополнение к маркетинговому плану, учитывается при планировании рекламы. Важно помнить, что реклама — это предмет, в котором существует лишь несколько точных определений. [c.52]
Очень важно, чтобы рекламный план связывал и поддерживал различные компоненты комплекса маркетинга и коммуникаций личная продажа, ценообразование, связи с общественностью, стимулирование. Рекламный менеджер должен также знать основные задачи своей деятельности по планированию и принятию решений выбор целей и задач, стратегию и тактику сообщений, стратегию и тактику средств распространения. Планирование и принятие решений необходимы по каждому из этих направлений, и окончательный план должен отражать различные решения, принятые во всех трех областях. На рис. 2.1 показана структура организации этих факторов при планировании и принятии решений в рекламном менеджменте, которая приводит к необходимости глубокого понимания рекламными менеджерами коммуникаций и процессов убеждения. [c.60]
В этой главе представлены два взгляда на коммуникации и процесс убеждения (см. рис. 2.2 и 2.3), а в последующих главах будут рассмотрены и другие подходы. На первом [c.60]
Безусловно, чувств и их комбинаций существует бесчисленное количество, и многие из них можно вызвать с помощью рекламы. На самом деле мы не только очень мало знаем о том, как чувства влияют на процесс убеждения, но мы даже не знаем, какие из них самые главные. Существует много полезных перечней чувств, эмоций и настроений. [c.297]
Согласно модели вероятностной актуализации процесс убеждения в рекламе протекает по двум основным путям. Если используется так называемый прямой путь убеждения, потребитель рационально оценивает те положения, которые преподносятся ему в рекламном сообщении, следовательно, степень восприятия этого сообщения определяется силой содержащихся в нем доводов. При низком уровне подготовленности мышления потребителя к восприятию рекламного обращения выбирается косвенный путь убеждения, определяющими факторами которого становятся косвенные намеки. [c.126]
Сохранение. Наконец, любой процесс убеждения имеет своей целью не только принятие информации, но и сохранение ее в памяти для использования в будущем. Благоприятное впечатление повышает возможность коммуникации. [c.185]
Для облегчения процесса убеждения партнера нужно привести в физически и морально расслабленное состояние и создать у него благожелательное концертное настроение, позволяющее ему легче идентифицировать себя с окружающими. [c.348]
Информация может даже быть полезной в процессе убеждения клиента совершить покупку (блок 13) или воздействия на его/ее выбор (блок 15). Заметьте, что отсрочка, показанная на рис. 2 между блоками 13 и 15 для указания воздействия прямого маркетинга на покупательское поведение, может быть долгосрочной и не всегда очевидной в отдельно взятой рекламной кампании. Мониторинг влияния прямого маркетинга на продажи должен включать оценку эффектов за несколько временных периодов помимо непосредственной временной структуры реклама-покупка . Термин расширенный покупательский опыт используется в блоке 17 для того, чтобы высказать утверждение о том, что на опыт клиентов в использовании товара или услуги оказывает влияние прочтение ими литературы по использованию товара до того, как купить товар этого не происходит, если клиент не запрашивает, не получает и не прочитывает данную литературу. [c.640]
Производство в определенной степени может сделаться рутинной работой, но торговля — никогда. В ней всегда должно быть движение. В торговле мы все время исследуем и экспериментируем. Здесь всегда есть потребность в творчестве. Здесь всегда идет бесконечный процесс убеждения людей в том, чтобы они захотели покупать то, что им нужно. [c.38]
Сегодня у всех нас имеются обоснованные взгляды на то, что такое реклама, и мы также склонны не без основания иметь собственные мнения и предубеждения по этому поводу. Существуют многочисленные и разнообразные определения рекламы. Она может быть определена как процесс коммуникации, как процесс организации сбыта, как экономический и социальный процесс, обеспечивающий связь с общественностью, или как информационный процесс и процесс убеждения в зависимости от точки зрения. [c.3]
Ниже представлена взаимосвязь целого ряда факторов, определяющих эффект процесса убеждения или простого восприятия чужого мнения. [c.326]
| Рисунок 4.42. Процесс убеждения |  |
Назовите основные виды воздействий, составляющие процесс убеждения [c.345]
Но что значит убедить Процесс убеждения предполагает критическое осмысление полученной информации, соотнесение ее с предыдущим собственным жизненным опытом. Убедить — значит с помощью аргументов доказать необходимость данного товара для покупателя, его преимущества. Характерная черта процесса убеждения состоит в том, что он направлен на рациональную сферу сознания потенциального покупателя, при этом реклама обращается к его разуму. [c.89]
Убедить покупателя в необходимости приобретения того или иного товара можно лишь в том случае, когда у покупателя есть определенная потребность в нем, когда товар вызывает у него интерес. Если же мне предлагают то, что меня абсолютно не интересует, процесс убеждения бессилен. [c.89]
В процессе убеждения используются три группы аргументов. В первую группу входят аргументы, основанные на бесспорных истинах и на личном опыте тех, кого убеждают. К примеру Вы хотите быть здоровым Наш медицинский центр... Кто же не хочет быть здоровым Или Гололед — опасный спутник автомобилиста. Шины нашей фирмы сохранят вашу жизнь... . И так далее. [c.89]
Продолжая разговор о процессе убеждения, отметим два способа аргументации в рекламе логический и психологический. В чем их разница [c.90]
Есть два ключевых момента в процессе убеждения людей [c.64]
СИЛЬНЫЕ И СЛАБЫЕ СТОРОНЫ ВЛИ ЯНИЯ ПУТЕМ УБЕЖДЕНИЯ. Самая слабая сторона такого влияния — медленное воздействие и неопределенность. Чтобы убедить кого-либо в чем-либо, требуется, очевидно, больше времени и усилим, чем издать приказ, подкрепленный властью, основанной на принуждении, традиции или харизме. Руководитель, предпочитающий метод убеждения, каждый раз, когда он хочет повлиять на кого-либо, должен начинать все сначала, что увеличивает время, затраченное на процесс убеждения. [c.487]
Этап процесса сбытовой деятельности и комплекс мероприятий, направленных на то, чтобы "подвести" покупателя к товару и создать благоприятную ситуацию, обеспечивающую максимальную вероятность совершения покупки. М. - это способ психологического воздействия и убеждения покупателя приобрести товар конкретного предприятия-изготовителя без помощи продающего лица. Использование М. необходимо и важно для производителей, импортеров, посредников, оптовых торговцев, которые реализуют свою продукцию через розничных торговцев, поэтому нередко М. рассматривается как часть деятельности по стимулированию сбыта. В проведении мероприятий М. самое активное участие принимают специалисты фирм-производителей и специальных маркетинговых организаций. Таким образом, предполагается определенная интеграция и координация деятельности производителей и торговцев с целью максимизации продаж и прибыли для обеих сторон. Поставщики должны оказывать помощь розничному торговцу в изучении конъюнктуры рынка, покупательских привычек, рассматривать их проблемы как свои собственные. [c.173]
При подготовке конкретных маркетинговых коммуникаций коммуникатору необходимо уметь разбираться в девяти составляющих любого коммуникационного процесса, которыми являются отправитель, получатель, кодирование, расшифровка, обращение, средства распространения информации, ответная реакция, обратная связь и помехи. Первейшая задача коммуникатора заключается в выявлении целевой аудитории и ее характеристик. Затем ему предстоит определить желаемую ответную реакцию, будь то осведомленность, знание, благорасположение, предпочтение, убежденность или совершение покупки. После этого необходимо разработать обращение с эффективным содержанием, эффективной структурой и эффективной формой. Далее нужно выбрать средства распространения информации для проведения как личной, так и неличной коммуникации. Обращение должно быть доведено до получателя лицом, заслуживающим доверия, а именно кем-то, кому присущи профессионализм, добросовестность и привлекательность. И наконец, коммуникатор должен постоянно следить за ростом осведомленности рынка, ростом числа опробовавших товар и численностью тех, кто остался доволен товаром в процессе опробования. [c.506]
В работе были использованы советские и зарубежные материалы справочно-статистического характера, периодика, монографии. Автор опирался на результаты целого ряда исследований советских ученых по нефтяным проблемам. Естественно, что все выводы в представленной работе делались на основе марксистско-ленинского методологического подхода к.рассматриваемому материалу, — по твердому убеждению автора, единственного методологического подхода, который дает возможность прийти к научно обоснованным и реально отражающим происходящие в жизни процессы результатам. [c.6]
ВЛИЯНИЕ — процесс и результат изменения индивидом поведения др. человека, его установок, намерений, представлений, оценок в ходе взаимодействия с ним. Различают направленное и ненаправленное В. Направленное В. использует в качестве механизмов воздействия убеждение и внушение. В данном случае индивид ставит перед собой задачу добиться определенных результатов от объекта В. При ненаправленном В. такой конкретной задачи индивид перед собой не ставит, хотя эффект воздействия возникает, проявляясь в механизмах зарождения и подражания со стороны объекта В. [c.33]
ГОСУДАРСТВЕННАЯ ВЛАСТЬ - совокупность отношений общества как соц. системы. Функция, необходимый элемент гос. управления. Ее содержание — подчинение воле носителей этой функции (лиц, групп, учреждений) всех субъектов данной системы. Процессы (состояния), благодаря которым реализуются подобные отношения, есть господство, управление, руководство, регулирование, контроль. Методы реализации принуждение, убеждение, поощрение, использование авторитета и др. [c.51]
ТИПЫ УЧАСТНИКОВ НОВОВВЕДЕНИЙ -виды организационных структур участников нововведений, исходя из следующих классификационных признаков а) функции организации на стадиях развития процесса нововведения организации — пользователи нововведений организации — создатели нововведений организации — создатели и пользователи нововведений организации — носители нововведений организации — результат нововведений б) используемая стратегия атакующие и обороняющиеся в) положение на рынке лидеры и "неудачники" г) гибкость организационной структуры организации с постоянно меняющейся структурой (адаптивная структура), изменяющейся редко не изменяющейся в течение длительного периода времени д) размер организации в зависимости от количества занятых работников в течение года (наличие резервов, масштабы оборота, объем финансовых ресурсов), влияющий на такие переменные, как степень централизации, взаимозависимость подразделений, жесткость связей, инерционность е) внутри-организационная культура совокупность убеждений и ценностей, существующих в организации ж) технология производства (чем чаще сменяется технология, тем выше способность работников воспринимать нововведения). [c.385]
Торговля "на повышение" (Up-sell) — процесс убеждения постоянного покупателя приобрести более ценный товар из портфеля фирмы. [c.669]
Тренер Любопытное упражнение. Поговорим об опасностях и узких местах. Узкое место один человек выдергивается из группы, в группе происходит свой процесс. У него главное — умение гибко менять тактики в процессе убеждения, но он фокусируется в процессе, который за дверью происходит, а этот процесс сложный и интересный. И прелесть, и минус игры в том, что эти два фокуса накладываются. С одной стороны, это делает игру энергетичной. С другой стороны, у нее все время фон с фигурой меняются местами. То становится это важнее, то другое. Фактически только тренер может решить в этот момент, что сейчас важнее сфокусировать группу на том, что у "козлят" происходит между собой, — или на тактике Волка. [c.177]
Для использования статуса в процессе убеждения (правила 4 6) также необходимо оценить статусы с точки зрения собесед-жа Эмпатия необходима и для выполнения следующего, деся-iro правила. [c.335]
Процессу убеждения мешает наше незнание того, что дума слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседнга откровенны. [c.336]
На пути самостоятельного овладения искусством убежден есть одна трудность, преодолеть в одиночку которую непросто о которой необходимо знать ошибки лучше видны со сторон] особенно когда за процессом убеждения наблюдает опытный сп циалист в этих вопросах. Поэтому следует постараться найти во можиость пройти практические занятия под руководством сп циалиста, в профессионализме которого вы не сомневаетесь. [c.344]
Личная продажа. На некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также на стадии непосредственного совершения акта купли-продажи, наиболее эффективным средством воздействия оказывается личная продажа. Причина кроется в том, что по сравнению с рекламой техника личной продажи обладает тремя характерными качествами17. [c.500]
Степень готовности покупателя. Рентабельность средств стимулирования бывает разной в зависимости от степени готовности покупателя20. На этапе осведомленности основную роль играют реклама и пропаганда. На знания потребителя в первую очередь влияет уровень его образования, а рекламе и личной продаже отводится вспомогательная роль. На потребительскую убежденность в первую очередь оказывают влияние техника личной продажи и чуть-чуть меньше-реклама. И наконец, завершение сделки является главным образом функцией личной продажи. Совершенно очевидно, что личная продажа с присущей ей высокой стоимостью должна сосредоточивать свои усилия на заключительных этапах процесса покупки, через который проходит потребитель. [c.505]