Чтобы оказывать влияние на другого, человеку нет необходимости быть способным наказывать или поощрять, иметь чары харизмы или иметь выдающиеся знания. Одним из самых эффективных способов влияния является убеждение — эффективная передача своей точки зрения. Как и разумная вера, убеждение основано на власти примера и власти эксперта. Разница состоит лишь в том, что исполнитель полностью понимает, что он делает и почему. Руководитель, который влияет путем убеждения, не говорит исполнителю, что надо делать — он или она продает исполнителю то, что нужно сделать. [c.478]
Используя убеждение, руководитель молчаливо допускает, что исполнитель обладает какой-то долей власти, которая может уменьшить возможность руководителя действовать. Другими словами, руководитель признает зависимость от исполнителя. Например, если руководитель службы маркетинга хочет реорганизовать отдел сбыта, было бы разумно, если бы он или она признали, что сотрудники отдела сбыта способны так противостоять изменениям, что это существенно повлияет на выпуск продукции. Таким образом, даже при условии, что руководитель может обладать полномочиями для внедрения новой организационной структуры без совещания с подчиненными, все же правильней и практичней было бы устроить собрание, выслушать все мнения и объяснить, почему перемены желательны. Активно добиваясь согласия, руководитель оказывает очень сильное воздействие на потребность исполнителя в уважении. Если исполнитель в свою очередь испытывает потребность в знаниях и авторитете, сила влияния путем убеждения возрастает. Это происходит потому, что руководитель признал компетентность исполнителя, а исполнитель ощущает, что к нему или к ней переходит доля власти руководителя. Убеждение влияет тем, что доводит до сознания потенциального исполнителя, что, сделав так, как хочет руководитель, он удовлетворит его или ее собственную потребность, какой бы она ни была. [c.478]
СИЛЬНЫЕ И СЛАБЫЕ СТОРОНЫ ВЛИЯНИЯ ПУТЕМ УБЕЖДЕНИЯ. Самая слабая сторона такого влияния — медленное воздействие и неопределенность. Чтобы убедить кого-либо з чем-либо, требуется, очевидно, больше времени и усилий, чем издать приказ, подкрепленный властью, основанной на принуждении, традиции или харизме. Не имеет значения, сколько вложено усилий — все разно никогда нельзя быть уверенным, что слушатель воспримет влияние. Кроме того, в отличие от других форм, влияние путем убеждения имеет одноразовое действие. Руководитель, предпочитающий метод убеждения, каждый раз, когда он или она хочет повлиять на кого-либо, должен начинать все сначала, что увеличивает время, затраченное на процесс убеждения. [c.479]
Влияние путем убеждения имеет и ряд недостатков медленное воздействие и неопределенность одноразовое действие (руководитель, предпочитающий метод убеждения, каждый раз должен начинать все сначала, что увеличивает затраты времени на процесс убеждения). [c.120]
Выше (глава 5) мы определили власть как реальную возможность влиять на поведение других (подчиненных) людей и распоряжаться ограниченными ресурсами организации для достижения ее целей. В целом власть характеризует способность руководителя влиять на конкретные рабочие действия и принимаемые решения. Эта способность взаимосвязана с источниками власти. Применительно к рассматриваемой проблеме можно выделить следующие типы или формы власти руководителя законная власть и полномочия, которой обладает руководитель в соответствии с занимаемой им должностью в организации, принуждение, вознаграждение, традиции, опыт и личный пример. Руководитель также может влиять на подчиненных через разумную веру, вовлечение в принятие решений и убеждение. Эффективные руководители используют для оказания влияния, как правило, различные формы власти. Одновременно и подчиненные имеют определенную власть над руководителем. Эта власть проявляется в зависимости руководителя от подчиненных в таких вопросах, как необходимая информация при принятии решений, неформальные контакты с людьми, чье содействие требуется для руководителя, влияние, которое могут оказывать подчиненные на своих коллег, способность подчиненных выполнять задания. Принимая решение об использовании власти, руководитель должен учитывать, что одностороннее использование им своей власти в полном объеме может вызвать ответную реакцию, когда подчиненные захотят продемонстрировать свою власть. Такие взаимоотношения могут снизить уровень достижения целей организации и привести к напрасной трате усилий руководителя. Все факторы, связанные с использованием власти и других методов влияния руководителя на поведение подчиненных для достижения целей организации в конечном итоге определяют конкретный стиль руководства. [c.144]
Закупочный центр в организации-покупателе при принятии важных решений обладает очень сложной структурой, в которой задействованы многие сотрудники. Задача службы маркетинга состоит в определении основных участников закупочного центра, налаживании контактов с ними и убеждении в преимуществах предлагаемого товара. Часто общения с должностным лицом, которое занимается снабжением, бывает недостаточно, поскольку этот человек может оказывать минимальное влияние на выбор поставщика. Умение налаживать отношения (которое подробнее рассматривается ниже в этой главе) имеет решающее значение на многих рынках организаций. [c.92]
Основным элементом стратегии является внутренний маркетинг, в котором развитие внутренней стратегии реализации приравнивается к созданию внешней маркетинговой стратегии. Например, сегментирование рынка предоставляет аналитический инструмент для анализа внутренних клиентов. Внедрение перемен требует определенных навыков (убеждение, переговоры и политическое влияние) и способности воплотить их в реальность при помощи тактических приемов. Тактика убеждения включает четкую формулировку конечного результата связь между характером и целью перемен обучение персонала устранение неправильных представлений о последствиях перемен способность поддержать слова действиями. Тактические приемы, основанные на политическом влиянии, могут изменяться от создания коалиций и демонстрации поддержки до предупреждения критики со стороны оппозиционеров и использования различных методов для их дискредитации. Тактика, основанная на факторе времени, подразумевает разработку пошаговой стратегии нейтрализации проблемы и требует настойчивости при внедрении перемен. Тактика переговоров основана на умении придерживаться открытой позиции и соглашаться на определенные уступки. В заключение, после реализации стратегии, необходимо сделать оценку проведенной работы. [c.571]
Для эффективного использования влияния путем убеждения следует 1) точно определить потребности исполнителя и обращаться к этим потребностям 2) начинать разговор с мысли, которая обязательно ему понравится 3) стараться создать образ, вызывающий большое доверие и ощущение надежности 4) просить немного больше, чем на самом деле нужно получить, и затем делать уступки [c.226]
Главный недостаток этого метода — медленное воздействие и неопределенность. Для того чтобы убедить кого-либо в чем-либо, требуется больше времени и усилий, чем издать приказ, подкрепленный властью, основанной на принуждении, традиции или харизме. Кроме того, возможно, убедить исполнителя не удастся. Следует иметь в виду, что влияние путем убеждения имеет одноразовое действие, в каждой новой ситуации необходимо вновь убеждать. Преимущество использования убеждения заключается в том, что работу человека, на которого влияют, скорее всего, не нужно будет проверять, так как он постарается сделать больше, чем установлено минимальными требованиями. [c.226]
К приведенному примеру можно добавить многие другие. Любой инструмент маркетинга-микс влияет на все четыре его основные функции, но прежде всего на одну из них. И наоборот, любой основной функции маркетинга-микс содействует или препятствует какой-либо его конкретный инструмент. Поскольку в реальной жизни несколько конкретных инструментов вносят вклад в выполнение всех четырех основополагающих функций, то огромное значение имеет координация. Выбор инструментов должен осуществляться таким образом, чтобы различные элементы усиливали положительное и нейтрализовали отрицательное влияние друг друга не только в отношении одной основной функции, но одновременно и в отношении всех четырех функций. Кроме этого, каждая основная функция на самом деле состоит из ряда конкретных подфункций, для выполнения которых требуется решение конкретных инструментальных задач. Коммуникации, например, кроме всего прочего, предусматривают формирование осведомленности, знаний, предпочтений и убеждений. [c.310]
По мнению психологов, убедительность — это умение добиваться желаемых изменений во взглядах и убеждениях других лиц. Ряд экспериментов позволил ученым выделить основные факторы, которые оказывают решающее влияние на выбор руководителем своей позиции. [c.203]
Руководитель первичного трудового коллектива воспитывает, обучает и организует членов коллектива, действует на их ум, чувства и волю. Это воздействие осуществляется не только посредством общения, но и личным примером руководителя, его поведением, образом жизни, взглядами и убеждениями. Поэтому способности руководителя как развитой личности, оказывающей влияние на других членов коллектива, приобретают серьезный идейно-политический смысл. [c.23]
Содержание рекламного обращения — основная проблема рекламы, ибо в процессе своего воздействия оно оказывает влияние на мнение и поведение человека и соответственно принимается или отвергается им. Вместе с тем эффективность воздействия рекламы во многом зависит от того, насколько в ней учитываются особенности психических процессов человека. Речь идет об использовании ею методов внушения и убеждения. [c.41]
Достижения Фридмена в области монетаризма так или иначе связаны с критическим анализом теории Кейнса и его последователей, исходивших из положения о несущественном влиянии денег на общие расходы, потребление, цены и убежденности в неспособности рыночной экономики автоматически добиться полной занятости и стабильности цен. [c.43]
Телевидение и печатные средства массовой информации настолько сильно представляют социальную реальность, что могут считаться основными источниками нормативного влияния на убеждения и поведение людей. [c.70]
Пожалуй, будущие исследования потребителей будут направлены на изучение проблем восприятия и реакций человека в процессе потребления. Возьмем, к примеру, понятие самоконтроль . Обычно самоконтроль определяют как степень влияния на человека внутренних сигналов по сравнению с сигналами внешними. Люди с низким уровнем самоконтроля особенно чувствительны и восприимчивы к своим внутренним ощущениям, подходам и убеждениям, они видят свое поведение зависимым от личных убеждений и ценностей. [c.141]
Все организации обладают знаниями и навыками, но к стержневым относятся только те из них, которые сумеют пройти тройную проверку. Во-первых, они должны предлагать потребителям неоспоримые преимущества. Например, сильному персоналу службы сбыта компании GSK принадлежит важная роль в процессе продаж. Но это не относится к ее стержневым компетенциям, так как врачи выписывают пациентам лекарства, руководствуясь собственными соображениями, а не под влиянием дара убеждения торговых агентов. В действительности стержневые компетенции GSK находятся в области исследований и разработок. Во-вторых, чтобы стать стержневыми, компетенции компании должны быть уникальными. Если аналогичными навыками обладают и конкуренты, основные деловые способности компании вряд ли послужат основой создания конкурентного преимущества. В-третьих, компетенции компании должны обеспечивать ей доступ к новым рынкам в будущем. Нельзя определять необходимые навыки относительно конкретных товаров, которые с развитием технического прогресса и изменением потребностей неизбежно устаревают. [c.497]
Члены группы влияют друг на друга. Социальные контакты в группе приводят к тому, что отдельные члены могут менять свои точки зрения, идеи, ценности и убеждения под влиянием других. Например, в результате интенсивного обсуждения в группе принимается либо точка зрения большинства, либо точка зрения руководства под давлением сверху [c.547]
Эти индивидуальные результаты смягчаются или оказываются под влиянием групповых, организационных и социальных норм и убеждений. [c.268]
Наши отношения и убеждения относительно того, что правильно и что неправильно, а также относительно религии, работы, роли мужчины и роли женщины, политики, сексуального поведения, рас, этических ценностей и экономики, формируются прежде всего в семье. Влияние семьи обычно сильно и устойчиво. Очень мало людей, воспитанных в какой-либо одной религиозной вере, становясь взрослыми, меняют свою веру. Не так легко расстаются люди и с политическими взглядами, со своей социальной философией. Человек, воспитанный в капиталистической или, наоборот, социалистической среде, вероятно, и умрет капиталистом или социалистом. [c.102]
Политический лидер - это адвокат, чей лидерский стиль характеризуется построением коалиций и достижением консенсуса. Способные объяснить, что они хотят и что они могут получить, они оценивают распределение влияния и интересов устанавливают связи с другими лицами, заинтересованными в работе компании они сначала прибегают к убеждению, затем к переговорам и лишь в случае необходимости — к принуждению. Этот стиль важен в производственных или товарно-сырьевых отраслях. [c.120]
Причем процесс государственного воздействия в Японии имеет отношение к методу, а не к политике. Этот метод включает в себя использование влияния, совета и убеждения с целью вынудить корпорации вести себя таким образом, как это представляется желательным с точки зрения государственных интересов, чему в значительной мере способствуют наличие высококвалифицированных и опытных кадров и политика государства, берущая на себя риск в инвестициях, определяющих НТП. [c.21]
Использование власти для повышения производительности. Макгрегор утверждал, что все организационные структуры нуждаются в некой системе влияния и контроля. Исторически в научном менеджменте и ранней теории организации контроль, утверждает Макгрегор, основывался на простом допущении, что власть — это неотъемлемый аспект эффективного менеджмента. Менеджеры слишком часто исходят из того положения, будто их власть по отношению к своим подчиненным — это все, в чем они нуждаются для успешной мотивации и достижения высокой производительности. На самом деле они свободно могут пользоваться и другими формами воздействия. К числу наиболее существенных можно отнести убеждение и профессиональное влияние. Макгрегор полагал, что благодаря власти менеджеры могут побуждать людей выполнять работу на минимально приемлемых уровнях производительности, но не могут понуждать к максимальной производительности. Люди согласны работать для достижения целей организации только тогда, когда одновременно удовлетворяются их личные потребности. Ключом к мотивации является выборочная адаптация такого процесса влияния, который позволяет достичь взаимозависимости индивидуальной и организационной целей. [c.176]
Конечно, внешнюю среду контролировать гораздо сложнее, чем свою внутреннюю деятельность. Ведь туда протянули свои щупальца и другие организации, и отдельные люди, они тоже работают там, каждый со своей политикой и своей стратегией, и влияние это столь разносторонне и многообразно, что трудно себе представить всю меру п ие-пень нестабильности внешней среды. Каждый несет туда свое понимание мира, и общая картина складывается из огромного количества самых разнообразных влияний и взаимовлияний. Дух соревнования, охвативший большинство действующих субъектов, создаст соревновательную внешнюю среду. Предчувствие упадка действительно прогнозирует и порождает упадок. Наши идеи и наша убежденность в собственном предназначении имеют гораздо больший шанс реализоваться, чем порой об этом думают. [c.172]
Влияние лидера всегда зависит от ситуации. Вот почему великие кризисы порождают великих президентов (хотя и не все президенты в великих кризисах проявили себя великими лидерами). Редко бывает (если такое вообще возможно), чтобы лидер мог изменить самые глубинные, основополагающие взгляды, ценности и мнения своих сторонников. Как говорилось выше, его роль заключается скорее в том, чтобы претворять эти взгляды и мнения в согласованную программу действий. Он выступает неким посредником на "рынке" идей и ценностей, путем компромисса и убеждения добивается согласия остальных со своей политикой и предложениями. Лидеру трудно добиться успеха, если он не разделяет большинство коллективных ценностей, поскольку в этом случае бремя компромиссов будет для него слишком тяжелым. Руководитель Управления сельского хозяйства, который не верит в общую идею "паритета" или хотя бы проявляет признаки неверия, не сможет долго пользоваться хоть сколько-нибудь значительным влиянием в Министерстве сельского хозяйства. Человек, считающий, что все безработные — это те, кто никогда хорошо не трудился, на группу социальных работников может оказать лишь негативное влияние. [c.95]
Под влиянием ряда факторов изменяются представления о ценностях. На преуспевающих предприятиях они не исчерпываются лишь достижением определенных производственно-экономических целей. Их ценности и убеждения находят выражение в девизах, например Наш важнейший продукт — прогресс ( Дженерал Электрик ), ИБМ означает сервис ( ИБМ ). [c.255]
Это первая группа субъективных факторов, влияющих на результаты диагностической работы. Профессиональное мировоззрение специалиста в свою очередь определяется особенностями полученного диагностом образования. Наличие базового психологического образования может свидетельствовать о глубоком понимании методологических основ прикладной психологии и усвоенных за годы обучения в вузе профессиональных нормах и деонтологических принципах. Большое влияние на систему ценностей и убеждений специалиста оказывает профессиональная среда. [c.414]
Психологическая модель учитывает влияние на покупательское поведение таких факторов, как тип личности самомнение (самооценка и самопредставление) восприятие внешнего мира жизненный опыт установки и убеждения. [c.148]
Понятие преобразующего или реформаторского лидерства имеет много общего с харизматическим лидерством. Лидер-реформатор мотивирует последователей путем повышения уровня их сознательности в восприятии важности и ценности поставленной цели, предоставления им возможности совместить свои личные интересы с общей целью, создания атмосферы доверительности и убеждения последователей в необходимости саморазвития. Лидер-реформатор — это преобразователь, он проявляет творчество, за ним стоят реалии, он ведет последователей от результата к результату и сам является частью организации. От последователей требуется критическая оценка предоставляемых возможностей и осознанный подход к своим действиям, уменьшение влияния эмоций и увеличение значимости рациональности в поведении. [c.179]
Влияние путем убеждения основано на власти примера и экспер-. Разница лишь в том, что исполнитель полностью понимает, что i делает и почему. Путем убеждения до сознания потенциального полнителя доводится мысль о том, что, сделав так, как хочет руко-дитель, он удовлетворит собственную потребность. Чтобы добить-этого, руководитель может пользоваться логикой, эмоциями. [c.225]
Начнем с определения личности. Целые научные дисциплины исследуют про- блемы этого сложного системного явления, причем каждая наука видит личность по-своему. В философии понятие личности связано с наиболее существенными индивидуальными особенностями человека, связываемыми с характером общественных отношений, с возможностью личности влиять на собственное социальное развитие. В этике личность — высшая ценность, субъект нравственной деятельности, обладающий чувством долга, совестью, достоинством и убеждениями. Социологи изучают общественнозначимые аспекты деятельности личности, ее социальные функции как элементы общественных отношений. В юриспруденции личность — это прежде всего дееспособный человек, субъект правовых отношений, сознательно принимающий решения и отвечающий за свои поступки. Медицина интересуется психическим здоровьем личности, наличием патологий, акцентуаций, их влиянием на соматическое здоровье и наоборот. В педагогике личность — предмет проектирования и направленного формирования. [c.63]
Паретоведы часто отмечают, что научные взгляды их героя во многом были предопределены внешними предпосылками — его происхождением, образованием и... возрастом (главный труд Парето по социологии вышел, когда ему было 68 лет — возраст, не всегда совместимый с восторженным оптимизмом). Парето родился в семье маркиза, произведенного при Наполеоне Бонапарте в бароны и при этом убежденного последователя Д. Мадзини — либерала, демократа и республиканца (здесь это не названия американских партий, и такое совмещение вполне возможно). Однако влияние отцовских убеждений в работах Парето видно только на первом этапе его сознательной жизни, [c.278]
Техника оказания влияния. За последнее время усилилось также значение совершенствования использования власти, способов и стилей влияния при анализе скрытых сил организации. Стремления, связанные с властью, направляют, во всяком случае бессознательно, поведение многих руководителей. Познание своего стиля влияния и использование соответствующих ему способов управления повышают результативность работы. Стили влияния можно разделить на "поощрение и наказание", "участие и доверие", "общее мнение и аргументированное убеждение" (предложения, обоснования и контраргументы). Способы подбора и оценки персонала. В качестве средств создания и совершенствования людских ресурсов можно использовать многочисленные средства, с помощью которых организации стремяться достичь наилучших решений. Наиболее широко используются психологические тесты, тесты внутреннего выбора, тесты для подбора работников вне организации, различные анкеты и анализы данных, собеседования, рекомендации, оценки, данные консультантами, оценочные беседы (в настоящее время, кроме психологических тестов, они содержат также различные задачи), оценки выполненных заданий, а также решения, основывающиеся на опыте. Для обеспечения более или менее высокой надежности оценок необходимо прибегнуть к трем-четырем разным оценочным средствам. [c.142]
Майкла Каминз в своей работе полагает, что надежность знаменитых персонажей может возрасти, если они говорят фразы не только в поддержку торговой марки, но могут сказать и несколько слов, мягко критикующих ее, — именно двусторонняя реклама с использованием знаменитого персонажа работает лучше, чем односторонняя с поддержкой знаменитости [46]. И, как отмечено ниже, в случаях, когда аудитория уже значительно поддерживает продукт, очень надежный источник может привести к меньшему убеждению, чем персонаж, обладающий меньшим влиянием и престижем. Существует также весьма реальная опасность, что потребитель может посчитать рекламу со знаменитостью просто маленьким представлением, — тогда рекламируемая марка получает очень малое преимущество. Такой отвлекающий эффект рассматривается ниже. [c.412]
Мотив власть . В категорию власть входят слова, описывающие установление, поддержание или восстановление своей власти, т. е. своего воздействия, контроля или влияния на другого человека, группу людей, мир в целом. К таким типам действий относятся нападение, атака, погоня или поимка, словесные угрозы, оскорбления, обвинения и упреки, сексуальная эксплуатация, преступления достижение или демонстрация превосходства, использование слабости других оказание помощи, содействия, совет или поддержка действия по контролю посредством управления поведением, условиями жизни, сбора информации описание влияния, уговоров, убеждения, подкупа, спора и доказательства действия по демонстрации себя с целью произвести впечатление на других финансовая терминология. Кроме действий, к категории власть относятся номинализации власти, государства, армии, юриспруденции, менеджмента, сферы денег. [c.195]
ВЛАСТЬ И ВЛИЯНИЕ (authority and influen e) — в отличие от представлений научного менеджмента, по которым формальная власть — это неотъемлемый и единственный аспект эффективного менеджмента, позднее была показана возможность успешного применения других форм влияния, например убеждения или профессионального авторитета. Ключ к мотивации подчиненных следует искать таким образом, чтобы выборочно использовать тот вид воздействия, который соответствует конкретным обстоятельствам. Идея "власти вместе", а не "власти над" заключается в том, что использование власти или авторитета означает просто побуждение к действию, инициирование определенных перемен независимо от характера инициирующего агента. [c.224]
Третий уровень. Психологаческие препятствия. Это скрытые внутренние силы и убеждения, которые мешают вам добиваться своих целей и жить так, как вы хотите. Если вы исправили все технические ошибки, преодолели негативное влияние внешних факторов и все-таки чувствуете, что ваша жизнь осталась недостаточно организованной, скорее всего, какие-то силы в глубине вашей психики продолжают работать против вас. Когда вы выясните, что является причиной этих вредных привычек, вы сможете порвать с ними и освободиться от их влияния. [c.28]
Смотреть страницы где упоминается термин Влияние и убеждение
: [c.184] [c.14] [c.321] [c.66] [c.313] [c.686] [c.99] [c.62]Смотреть главы в:
Менеджмент и могущество НЛП Как определить конкурентов с помощью НЛП -> Влияние и убеждение