Еще один весьма популярный взгляд на сущность хозяйственной деятельности — ориентация на продажи. [c.51]
Согласно концепции ориентации на продажи, потребители по природе своей никогда не будут добровольно покупать всю выпускаемую компанией продукцию. Поэтому организация должна вести агрессивную политику продаж и интенсивно продвигать на рынок свои товары. [c.51]
Ориентация на продажи широко применяется в некоммерческой сфере (различными благотворительными фондами, политическими партиями и образовательными учреждениями) )Политическая партия обязана продать кандидата избирателям. С утра до вечера он посещает различные избирательные участки, пожимая бесконечное число рук, целуя младенцев, встречается со спонсорами и выступает с речами. На всевозможные радио- и телевизионные рекламные объявления, буклеты и письма тратятся огромные деньги. Все негативные черты личности кандидата аккуратно загримированы , ведь основная цель заключается в том, чтобы повыгоднее продать его, а после совершения торговой операции чувства избирателей уже никого не интересуют. После выборов новое официальное лицо продолжает проводить по отношению к гражданам политику, ориентированную на продажи. Проводятся небольшие исследования в области потребностей покупателей и осуществляется множество обменных сделок, которые призваны заставить общественность принять проводимую партией и ее представителем политику. [c.51]
| Рис. 1.6. Различия концепций ориентации на продажи и маркетинга |  |
Концепция ориентации на продажи. Данную концепцию зачастую называют сбытовой . Согласно этой концепции потребители по природе своей никогда не будут добровольно покупать всю выпускаемую компанией продукцию, а значит предприятие должно проводить агрессивную политику продаж и всеми доступными средствами продвигать на рынок свои товары. [c.13]
ОРИЕНТАЦИЯ НА ПРОДАЖУ Рис. 14.14. Стили осуществления продаж [c.475]
Оплата в виде процента с объема продаж имеет существенный недостаток сотрудникам становится невыгодным повышать эффективность продаж за счет снижения издержек. Происходит рассогласование интересов сотрудников и интересов фирмы, которое может выливаться в ориентацию сотрудников на большие объемы продаж малорентабельных изделий, вместо ориентации на продажи высокорентабельной продукции. [c.80]
Ориентация на продажи — активные действия по продаже продукции (практически отсутствует связь с производством) [c.570]
Действия Производственная ориентация Ориентация на продажи Тотальная ориентация [c.571]
Часто производственная направленность компании эволюционирует в ориентацию на продажи. Такие компании, выпуская товары, не вызывающие особого интереса у потребителей, рассматривают агрессивный сбыт, рекламу и усиленное стимулирование продаж как единственное средство проникновения на рынок и завоевания его. Однако продажи — отнюдь не маркетинг, а нечто прямо противоположное. Как сформулировал Т. Левитт в своей известной статье Маркетинговая миопия [c.63]
Ориентация на продажи предполагает умение заставить потребителей приобрести то, что предлагает фирма, маркетинг — заставить фирму производить то, что желают приобрести потребители .7 [c.63]
Ориентация на продажи и маркетинг отнюдь не синонимы, а антонимы. Правомерно предположить, что необходимость в сбыте является вечной. Но задача маркетинга в том и состоит, чтобы минимизировать ее. Цель маркетинга — достижение таких уровней знания и понимания нужд и потребностей покупателей, чтобы ваши продукты и услуги были жизненно необходимы им и товар продавал себя сам .8 [c.63]
При ориентации на продажи в фокусе внимания — нуж- i ды продавца в концепции маркетинга — потребности [c.43]
Концепция маркетинга держится на четырех китах целевом рынке, потребностях потребителей, интегрированном маркетинге и рентабельности. Рис. 1.7 иллюстрирует различия между концепциями маркетинга и ориентации на продажи. Ориентация на продажи — это внутренне-внешняя перспектива. Исходный пункт — производство, затем внимание менеджмента концентрируется на продукте эффективные продажи требуют широкомасштабных торговых кампаний и использования различных методов продвижения. Концепция маркетинга предполагает внешне-внутреннюю [c.43]
Сбор средств — одна из главных проблем некоммерческих организаций, кроме того, это главный компонент всех некоммерческих стратегий. Организации, заинтересованные в финансировании, в своем представлении о том, как провести эффективный сбор средств, обычно проходят через три этапа. Некоммерческие организации постепенно перешли от ориентации на товар к ориентации на продажи и затем к ориентации на маркетинг. Ориентация на маркетинг требует тщательного сегментирования рынков финансирующих организаций, измерения их благотворительного потенциала и распределения административной ответственности и ресурсов для культивирования каждого рынка. Маркетологи предполагают, что акт благотворительности является настоящим процессом обмена, в котором даритель также получает нечто, что некоммерческая организация может ему предложить. Первый шаг в процессе сбора средств состоит в изучении характеристик каждого из четырех основных рынков финансирующих организаций индивидуумов, фондов, корпораций и правительства. Каждый рынок имеет свои причины для благотворительности и критерии [c.383]
Современный маркетинг ориентирован прежде всего на запросы рынка, приспосабливая под них предложение товаров. Задачей маркетинга становится не только ориентация на продажу уже произведенной продукции, но и всестороннее изучение потребностей и возможностей потребителей. Эти выявленные потребности становятся исходным пунктом всех принимаемых решений и действий. Такое понимание маркетинга делает его не частной функцией предприятия, реализуемой отделом сбыта, а интегрированной концепцией управления фирмой в целом. [c.28]
ТОТАЛЬНАЯ ОРИЕНТАЦИЯ МАРКЕТИНГА - подход к маркетингу, при котором все планы фирмы и ее действия направлены на удовлетворение запросов потребителя при балансе всех составных частей маркетинга это более высокий уровень развития маркетинга по сравнению с этапом ориентации на продажи. Обслуживание проданного товара рассматривается в этом случае как обратная связь в цепи управления продажей. [c.762]
Но ориентация на продажу - лишь начало. Взаимоотношения с покупателем - вот что самое важное. "Большинство компаний предпочитают привлекать новых покупателей и торговать с ними, вместо того чтобы сохранять своих старых покупателей". Отталкиваясь от этого, Роджерс "о всех подробностях описывает подход IBM к обслуживанию. [c.2]
Но прежде чем стать вполне рыночной концепцией управления, маркетинг прошел промежуточный этап в своем развитии — этап ориентации на продажи. Он был связан с изменениями организационных структур, процессов управления производством и сбытом в корпорациях, осуществляющих массовое (крупносерийное) производство товаров. В связи с усилением акцентов в управлении фирмами на продажах (сбыте, реализации) происходит дальнейшее возрастание роли подразделений, занимающихся анализом рынков, потребностей, предпочтений и вкусов покупателей, перспективами развития рынков, вообще прогнозными исследованиями. [c.39]
Очевидно, что в основе маркетинга должна лежать тщательно продуманная философия эффективной и социально ответственной деятельности. Компания Dexter поставила перед сотрудниками экологического, юридического, научно-исследовательского отделов и отдела маркетинга задачу по сокращению экологически вредных отходов. Проблема была успешно решена, и компания, увеличив свою долю на рынке, перешла на практически безотходное производство. [ Известно пять конкурирующих концепций, одну из которых организация может взять за основу маркетинга производственно-ориентированная концепция, продукто-ориентированная концепция, концепция ориентации на продажи, маркетинго-ориентированная концепция и концепция социально-ответственного маркетинга. [c.48]
При ориентации на продажи в фокусе внимания — нужды продавца в концепции маркетинга — нужды покупателей. Первая делает акцент на нужды продавца, на превращение товара в деньги в центре второго — идея товара, удовлетворяющего нужды потребителя, что требует определенных методов его создания, поставки и потребления5. [c.53]
Концепция маркетинга держится на четырех китах целевом рынке, потребительских нуждах, интегрированном маркетинге и рентабелъносту.. Рис. 1.6 иллюстрирует различия концепций маркетинга и ориентации на продажи/Ориентация на продажи — это внутренне-внешняя перспектива. Исходный пункт — производство, затем внимание концентрируется на продукте эффективные продажи требуют широкомасштабных торговых кампаний и использования методов продвижения. Концепция маркетинга предполагает внешне-внутреннюю перспективу. Она начинается с четкого определения целевого рынка, внимание акцентируется на нуждах покупателя, предусматривается целый комплекс мероприятий, воздействующих на потребителей, что позволяет вести рентабельное производство. [c.53]
Существуют пять конкурирующих между собой концепций деятельности организаций производственно-ориентированная, продукто-ориентированная, ориентации на продажи, маркетинга и социально-ответственного маркетинга. Первые три концепции сегодня утратили популярность. Концепция маркетинга утверждает, что залог достижения целей организации — определение нужд и потребностей целевых рынков и удовлетворение потребителей более эффективными, чем у конкурентов, способами. Концепция включает в себя определение целевого рынка, акцентирует внимание на нуждах потребителя и ориентирует на получение прибыли посредством удовлетворения этих нужд. [c.70]
Смотреть страницы где упоминается термин Ориентация на продажи
: [c.50] [c.53] [c.121] [c.12] [c.63] [c.41] [c.44] [c.23] [c.400] [c.928] [c.1179] [c.139]Смотреть главы в:
Маркетинг менеджмент (2001) -- [ c.41 , c.43 ]
Теория маркетинга (2002) -- [ c.23 ]
Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 (2007) -- [ c.61 ]
Маркетинг (2002) -- [ c.22 ]