Но Сеть — не просто еще одно медиа это совершенно другая практика работы и средство предотвращения беспрестанного вмешательства в повседневную жизнь потребителей. Онлайновые рекламодатели привыкли говорить о проталкивании продукции по определенному каналу. Однако принцип работы Сети не толкай , а тяни . Онлайновые потребители сами вытянут из киберпространства то, что им надо, поэтому рекламодателям придется использовать все свои креативные возможности. [c.598]
С течением времени программное обеспечение еще больше автоматизирует сравнение цен. Можно будет торговаться ббз хлопот с помощью электронных средств. По крайней мере один онлайновый универмаг уже проверяет цены на самые ходовые товары на других крупных сайтах и автоматически корректирует свои цены так, чтобы они всегда были чуть ниже, чем у конкурентов. Это электронный вариант опережающего снижения , причем продавцу, не связанному с торговыми площадями из кирпича и бетона, такая схема позволяет — несмотря ни на что — извлекать выгоду. Потребители смогут электронным образом объединяться, чтобы экономить средства за счет оптовых закупок. Раньше такое едва ли было возможно. В некоторых случаях программное обеспечение, представляющее продавца, будет согласовывать цены с программным обеспечением, представляющим не одного потребителя, а сотни или даже тысячи. [c.92]
Между онлайновыми и обычными брокерами проходят бурные дебаты, которые, вероятно, будут характерны и для других отраслей. Чисто онлайновые компании считают, что главное — это низкая стоимость транзакций. Обычные поставщики услуг полагают, что если клиенту нужен совет, то ему нужно обратиться к эксперту. Для потребителя важно знать, платит он за транзакции или за консультацию, и быть уверенным, что он получил то, за что платит. [c.104]
Эффективная информационная система может свести время такого ожидания почти до нуля. Производители материальных товаров смогут убедиться в том, что онлайновые услуги — связанные, подобно информационным продуктам, с перемещением не атомов, а битов — могут стать для потребителей полноценной частью их продукции , не менее важной, чем поставляемые ими материальные изделия. Скорость доставки и взаимодействия с клиентом, которую обеспечивает Интернет, позволяет эффективно переходить от простой поставки товаров к оказанию услуг, включающих в себя поставку товаров. Сегодня компании-производители товаров должны равняться не только на непосредственных конкурентов, даже самых сильных из них, но и на все компании, лидирующие в сфере услуг. Любая компания-производитель должна заботиться о том, [c.164]
По мере того как все больше компаний внедряют у себя маркетинг баз данных, изменяется сам маркетинг как таковой. Массовый маркетинг и массовая розничная торговля все еще остаются. Тем не менее их распространенность и мощь могут уменьшиться по мере того, как покупатели будут переходить к другим способам совершения покупок, не связанным с приходом в магазин. Все большее число потребителей пользуются услугами электронной торговли в поисках нужной им информации и товаров. Онлайновые службы предоставляют все более полную и объективную информацию о достоинствах различных марок. Маркетологам придется создавать новые эффективные электронные обращения, равно как и новые каналы доставки продукции и услуг. [c.786]
Многие потребители находят онлайновые приобретения рискованными Когда товары доставят Будут ли это те самые товары, которые заказывали Можно ли будет вернуть их Кому Придется ли за это платить 8. [c.103]
Нужны ли вашей компании электронная коммерция и онлайновые продажи Чем ваша компания привлечет своих потребителей и поставщиков, перейдя на электронную коммерцию Если ваша компания в настоящее время пользуется услугами агентов и розничных торговцев, как она сможет их сохранить, если обратится к электронной коммерции [c.110]
В пересмотренной и расширенной главе Управление прямым и онлайновым маркетингом рассматриваются новые маркетинговые и информационные каналы, их воздействие на стратегии и тактические приемы маркетинг менеджмента. В ней мы анализируем различные аспекты электронного бизнеса электронную коммерцию, онлайновых потребителей, преимущества и недостатки маркетинга в режиме реального времени, методы его ведения, перспективы и проблемы. [c.21]
Компании, которые выходят на глобальный компьютерный рынок для привлечения иностранных клиентов, поддержания отношений с зарубежными потребителями, работы с внешними поставщиками, а также формирования глобального имиджа марки, используют Сеть и онлайновые службы. Некоторые компании видоизменяют содержание, подачу и, в идеале, язык своих [c.386]
Распространение Интернета также оказывает воздействие в сторону сокращения разницы в ценах на различных рынках. Торговля через Сеть делает цены прозрачными , так как потребитель может легко выяснить объемы продаж данного товара в разных странах. Возьмем, к примеру, онлайновые учебные курсы. Стоимость одного дня обучения в США, Франции или, скажем, Таиланде может разниться очень сильно, хотя должна быть примерно одной и той же. [c.400]
Интенсивное развитие медиа значительно расширяет возможности компаний по организации продаж товаров непосредственно потребителям, минуя посредников. К существующим ме--, диа — печатная реклама, реклама по радио и телевидению, прямая почтовая рассылка и теле- -> маркетинг — добавились факсимильные аппараты, электронная почта, Интернет и онлайновый сервис. Компании все активнее используют все эти медиа для прямых торговых предложений как актуальным покупателям, так и для поиска и оценки перспективных потребителей. Прямой маркетинг позволяет компании формировать целенаправленные предложения и более точно оценивать полученные результаты. [c.652]
Прямой маркетинг обеспечивает потребителям сразу несколько преимуществ. Для покупателей потребительских товаров совершение покупок на дому — это приятное, удобное и спокойное занятие. Покупатели экономят время и имеют возможность познакомиться с огромным ассортиментом товаров. Просматривая э-каталоги и информацию онлайновых магазинов, потребители сравнивают предложения различных поставщиков, заказывают товары для себя и для своих друзей. Покупатели же деловых товаров получают подробные сведения о характеристиках предлагаемой продукции и услуг, не тратя времени на встречи с торговыми представителями. [c.653]
Очевидно, что для фирмы-производителя онлайновые каналы являются еще одним инструментом поиска коммуникаций с потребителями и осуществления продаж. В целом маркетинг в режиме реального времени обладает как минимум пятью преимуществами. Во-первых, он доступен и крупным, и малым фирмам. Во-вторых, электронное рекламное пространство в отличие от печатного или эфирного практически не ограничено. В-третьих, поиск и доступ к информации в сравнении со срочной почтовой доставкой или даже с передачей информации по телефаксам осуществляются неизмеримо быстрее. В-четвертых, сайт можно посетить в любое время из любой точки земного шара. И в-пятых, электронные покупки совершаются конфиденциально и очень быстро. [c.668]
Все это говорит о том, что онлайновые покупатели не только приобретают товары, но и оказывают воздействие на формирование мнений и распространение информации о товарах и услугах. Они объединяются в группы по интересам, делятся информацией, и в результате слово Сети , присоединяясь к устному слову , становится важным элементом влияния на потребителей. [c.671]
В прямом маркетинге используется множество каналов выхода на покупателей. Старейшая форма прямого маркетинга — контакты торгового персонала с потребителями. Продажа Посредством прямой почтовой рассылки заключается в отправлении предложения, объявления, напоминания конкретному лицу по конкретному адресу. Другими широко применяемыми формами прямого маркетинга являются продажи по каталогам и телемаркетинг. Возрастает значение таких каналов прямого маркетинга, как телевизионная реклама с возможностью немедленного отклика и телевизионные магазины, а также онлайновый маркетинг, покупки, совершаемые не выходя из дома, [c.676]
Опытные компании воздвигают барьеры, затрудняющие переключение покупателей на более дешевые товары конкурентов первоклассное обслуживание, программы повышения лояльности потребителей, онлайновые связи между поставщиком и пользователями, предоставление специализированного оборудования, обучение, партнерство в области исследований и разработок. Барьеры превраща- [c.309]
По мере выхода потребителей на просторы Сети весьма существенным становится то, насколько полноценно они смогут управлять своими финансами в онлаине (включая банковские операции, ссуды, оплату коммунальных услуг и использование кредитных карточек). В 1998 году из общего числа в пятнадцать миллиардов счетов в США было оплачено электронным способом всего лишь около одного миллиона. Ассортимент онлайновых услуг был весьма ограничен, и даже те счета, которые можно было оплатить в он-лайне, клиенты, как правило, получали на бумаге. Когда же потребители смогут оплачивать счета через Интернет, расходы на их обработку, по оценкам Министерства торговли США, снизятся на 20 млрд долл. в год. [c.130]
Растущее значение прямого и онлайнового маркетинга. Революция в области информатики и средств коммуникации радикально меняет схему совершения купли-продажи. Находящийся в любой точке планеты индивид имеет возможность с помощью компьютера выйти в глобальную сеть Internet, обратиться к домашним страницам компаний с целью отыскать и заказать тот или иной товар или услугу. С помощью онлайновых служб потребители получают и дают советы относительно различных продуктов, выбирают товар по наименьшей цене, размещают заказы, оплачивают их и получают товары буквально на следующий день. Опираясь на новейшие технологии в области баз данных, компании все увереннее используют прямой маркетинг, все меньше полагаясь на оптовых и розничных посредников. [c.16]
Связывание обычно включает перекрестные субсидии. Но то, что для одного потребителя — перекрестные субсидии, для другого — неправильное ценообразование. Цифровые технологии дают возможность создать новые, сфокусированные предложения, позволяющие решать эти проблемы. Онлайновые агентства по продаже новых автомобилей, например arPoint у Mi rosoft, помогают развязать предложения автомобильного дилера. Электронные объявления устраняют перекрестные субсидии для новостей. Финансовые услуги эксплуатируют, а затем обходят перекрестные субсидии, присущие розничным банковским услугам. [c.87]
Dell возможностью конфигурации компьютеров в онлайновом режиме позволяет потребителям создавать свои собственные компьютеры [c.91]
С другой стороны, уникальность и полезность сайта способны вызвать у потребителя желание платить. Ora le, например, аргументируя закономерность своих высоких цен, информирует о предоставлении обширных консалтинговых услуг, кастомизированных решениях, онлайновой поддержке и возможностях обучения. Все эти черты подчеркивают исключительность предлагаемой компанией ценности и снижают чувствительность потребителя к цене33. [c.146]
Цель создания электронного бизнеса, параллельного основному бизнесу компании, — максимизировать творческую активность и по-новому задуматься о своих возможностях. Нельзя забывать, что параллельный бизнес может уничтожить основной. Prudential, предлагающая финансовые услуги и базирующаяся в Великобритании, запустила Egg в 1998 г. Онлайновая компания имеет полностью независимый штат. Ее целевой сегмент — молодые, технологически грамотные потребители, которые не являются традиционной клиентской базой Prudential. Для привлечения новых клиентов компания придерживается низкого уровня расценок по обслуживанию сберегательных счетов. Поскольку Egg полностью независима, Prudential является скорее венчурным капиталистом, чем материнской компанией. [c.162]
При работе с большим числом каналов компания должна придерживаться той же политики. Сеть книготорговых предприятий Borders должна иметь в наличии настоящие магазины, которые, помимо прочего, могли бы принять возвращаемую потребителем книгу, заказанную им в онлайновом магазине Borders. Если же компания попытается снизить свои онлайновые цены, это тут же негативно скажется на обычных продажах. [c.150]
Но Сеть способна оповестить иностранных потребителей о наличии тех или иных товаров или предприятий. Именно эту возможность и реализовала занимающаяся розничными продажами и составлением каталогов компания The Sharper Image, 25 % онлайновых сделок которой приходится на зарубежных потребителей. Компания оптимистически оценивает перспективы глобального бизнеса, но ее менеджмент четко осознает сложность связанных с обслуживанием внешних рынков лингвистических, финансовых и прочих проблем. [c.387]
В книге Филипа Котлера Маркетинг менеджмент рассказывается о создании электронных магазинов. В частности, автор пишет (с. 796) Уровень продаж через коммерческие онлайновые службы находится между 50 млн и 200 млн. Через сеть можно заказать одежду, книги, отправить цветы по указанному адресу . Так обстоят дела на Западе. В России, конечно, объемы продаж через электронные магазины на порядок ниже. Но все перечисленные Котлером товары уже можно купить через российские Интернет-магазины. Причем удобны они, как ни странно, жителям прежде всего тех регионов России, которые расположены далеко от развитых промышленных центров (Магадан, Салехард, Ханты-Мансийск). У местных потребителей существует желание приобрести качественный товар, однако в таких городах новинки — ассортимент очень небольшой. На прилавках в основном лишь товары первой необходимости. Поэтому во всех таких городах очень популярны услуги товары почтой , семена почтой , книги почтой , компьютерные D-диски почтой и т. д. (это видно по огромному количеству посылок на почте). [c.556]
Однако онлайновый маркетинг подходит далеко не каждой компании и не для каждого товара. Применение Интернета эффективно в тех случаях, когда покупатель ищет более удобные формы заказов (например, книг и музыкальных произведений) или низкие цены (при биржевой торговле) когда ему требуется информация о различиях в особенностях и преимуществах товаров (например, компьютеров или автомобилей). Интернет менее эффективен для продукции, которую предварительно надо осмотреть или ощутить. Но не бывает правил без исключений. Кто бы мог подумать, что потребители будут заказывать дорогостоящие компьютеры компаний Dell и Gateway без предварительного осмотра и испытаний Так и современные покупатели регулярно заказывают цветы или вина в режиме реального времени, даже не взглянув на них. [c.668]
Если многие потребители, достав из почтового ящика обычные рекламные материалы, тут же просто выбрасывают их, то при онлайновой рекламе можно получить и малоприятный ответный удар. Тем более, что арсенал пользователей весьма широк это может быть немедленное послание по э-почте друзьям и знакомым, входящим в тот же список рассылки сообщение на другие сайты Сети организация сайта против компании X , — любым из этих способов рассерженный потребитель может почти мгновенно создать отрицательный имидж фирме. Поэтому компании, которые используют вбрасывание маркетинговой информации по э-почте, не только предлагают пользователям участие , но и гарантируют им возможность в любой момент устраниться . Например, компания Iomega во все свои рекламные сообщения по э-почте (даже те, которые направлены зарегистрированным получателям рекламы) включает вопрос о возможности дальнейшего использования этого канала. [c.673]
Как показала практика, Интернет не стал исключением с точки зрения подверженности перепадам в увлечениях потребителей, В середине 1990-х годов широко распространилось мнение о том, что торговля станет осуществляться исключительно в онлайновом режиме. Но даже это не было действительно инновационной идеей. В середине 1980-х годов многие полагали, что все будут пользоваться телемагазииами. Этим обстоятельством и было обусловлено повышение курса акций компании Ноте Shopping Nehvork. Ее ценные бумаги в 1986—1987 гг. выросли более чем на 1500% Однако уже в конце октября 1987 г. у компании начались проблемы на фоне снижения интереса потребителей к ее услугам. Курс ценных бумаг снизился до 5 долларов за акцию, поскольку уменьшилось число пользователей телемагазинами. [c.106]