Эти приемы, применяемые в ходе прямых продаж, весьма примитивны по сравнению с возможностями, предоставляемыми Интернетом. Продавцы смогут идентифицировать постоянных посетителей своих онлайновых магазинов и предоставлять им персонифицированную информацию и обслуживание. Если магазинный веб-сайт будет знать, какую цену покупатель был готов (или не готов) заплатить в прошлом, он может снизить цену, чтобы побудить человека сделать покупку. [c.93]
По мере бурного роста электронной коммерции не только посредники найдут творческие пути для укрепления взаимосвязей с клиентами с помощью Интернета. Те продавцы, которые при реализации систем электронной коммерции не ограничатся созданием электронного кассового аппарата, тоже смогут весьма преуспеть. Разумеется, их конечной целью являются продажи, но ведь сама по себе покупка составляет лишь часть онлайновой деятельности клиента. Некоторые компании будут использовать Интернет для организации небывалого прежде взаимодействия с клиентами, так что покупка станет одним из шагов в последовательном обслуживании покупателя, а именно в обслуживании Интернету нет равных. [c.106]
Очевидно, что в маркетинге онлайновые службы можно использовать для поиска, достижения, общения и продажи. В сетевом маркетинге есть по крайней мере четыре основных достоинства. Во-первых, он доступен и крупным, и малым фирмам. Во-вторых, электронное рекламное пространство в отличие от печатного или эфирного практически не ограничено. В-третьих, доступ и копирование информации происходят достаточно быстро в сравнении с доставкой почты или даже с факсом. И в-четвертых, электронные покупки можно совершать конфиденциально и очень быстро. Однако сетевой маркетинг подойдет не для каждой компании и не для каждого продукта. Требуется ответить на вопросы, когда и как нужно его применять. [c.795]
Дисконтные брокерские конторы предложили то, что подразумевалось самим их названием. Исполнение сделок больше не стоило везде одинаково на Уолл-стрите. Введение дисконтных брокерских услуг ввело элемент конкуренции в стоимость покупки и продажи акций. Это стало первым шагом в процессе выравнивания поля игры на Уолл-стрите, приобретшем с взрывным появлением онлайновой торговли в 90-х годах весьма драматические масштабы. [c.25]
Несомненно, онлайновый трейдинг — это игра с огнем. И Уолл Стрит знает об этом. Всего несколько лет ушло на то, чтобы Интернет полностью изменил инвестиционные перспективы. Началась революция онлайнового трейдинга. Стены рухнули. Торговля акциями никогда еще не была такой дешевой и доступной. На этом фоне возникло новое племя предпринимателей — Интернет дэйтрейдеров. Интернет дэйтрейдинг — покупка и продажа акций через Интернет с целью получения быстрой прибыли, — возможно, одна из самых выгодных отраслей бизнеса в истории. И — одновременно — одна из наименее признанных в деловом мире. Однако за этим бизнесом будущее. Нужно идти в ногу со временем. [c.15]
Весьма досадная вещь при онлайновой торговле —запоздалое исполнение. Это происходит тогда, когда вы покупаете акцию, но несколько минут или часов спустя она все еще не записана на ваш счет. Причина задержки -У вашего онлайнового брокера возникли технические проблемы. При этом, даже если вы уверены, что владеете акцией, продать ее вы не сможете, пока она не будет зачислена на ваш счет. У онлайновых брокеров система установлена таким образом, что она отменит ордер, если компьютер сочтет, что вы пытаетесь продать акцию, еще не записанную на ваш счет (не путать с короткой продажей). Вы теряете прибыль, даже если акция будет выше, чем когда вы ее купили, потому, что вы просто не сможете ее продать. [c.65]
Онлайновая торговля имеет и некоторые другие неприятные аспекты. Время от времени, когда вы активно торгуете, вдруг повышается количество ошибок в исполнении, либо возникают другие недоразумения по вине онлайновых брокеров, например, завышение комиссионных. Может случиться, что исполнение сделки стоит 10, а онлайновый брокер снял с вашего счета 20. Могут произойти и более серьезные вещи - допустим, неправильное исполнение. Или, скажем, вы думали, что имеете право на исполнение ордера на продажу, но этого не произошло. Еще того хуже, 5000 акций, о которых вы и понятия не имеете, вдруг по ошибке оказываются на [c.67]
Вот почему дисконтные и онлайновые брокерские фирмы попадают под обстрел критики своих универсальных собратьев, которые заявляют, что те оказывают своим клиентам плохую услугу, побуждая их к чрезмерной торговле. Как показывают исследования, чрезмерная торговля сокращает обороты среднего инвестора и для него стратегия долгосрочного инвестирования оказывается лучшим способом приумножать капитал, нежели постоянная активная покупка и продажа. Почему - Потому что обороты активных торговцев сокращаются за счет как комиссионных, так и бид-аск спрэда, съедающих их прибыль. Если вы проводите по 30 сделок в день, как я, то вам необходимо заработать, по крайней мере, 300 [c.99]
Вторая проблема при торговле акциями Доу в течение волатильных периодов состоит в том, что во время чрезвычайных ценовых движений и большого объема. Ваша онлайновая котировка в реальном режиме времени предоставляет информацию с небольшой задержкой. Эта задержка может продлиться только долю секунды, но это означает, что перед вами показатели сделки до обновления бид-аск спрэда. Например, бид-аск спрэд читается как 90 3/8 — 91, но вы видите, как акция торгуется по 90 1/16 или даже по 89 5/16. Это не потому, что специалист торгует акцией ниже рынка. На самом деле бид-аск спрэд, который вы видите, на долю секунды отстает, а рынок изменился еще до того, как вы получили информацию о котировке. Если объем слишком большой, то это также может означать, что специалист настолько "завален" ордерами на продажу, что вынужден показывать акцию до обновления рынка. Это очень опасное, самое скверное время для дэйтрейдера. [c.329]
Нужны ли вашей компании электронная коммерция и онлайновые продажи Чем ваша компания привлечет своих потребителей и поставщиков, перейдя на электронную коммерцию Если ваша компания в настоящее время пользуется услугами агентов и розничных торговцев, как она сможет их сохранить, если обратится к электронной коммерции [c.110]
Интернет представляет собой новый канал для передачи информации, двусторонней связи и продаж. В отличие от чистых интернет-компаний, которые спокойно работают с онлайновыми продажами, традиционные компании с дилерскими сетями сталкиваются с сильным сопротивлением при введении таких продаж. Им приходится решать, как заниматься этой деятельностью без вреда для своих магазинов, продавцов или агентов. Приведем несколько примеров того, как некоторые компании справляются с данной проблемой. [c.133]
Следует ли вашему бизнесу заниматься электронной коммерцией и вести онлайновые продажи Если компания в настоящее время торгует через агентов и розничных торговцев, как она могла бы их сохранить, начав онлайновые продажи [c.155]
Маркетинговые коммуникации включают в себя личные продажи, рекламу в средствах массовой информации, прямой маркетинг, мероприятия по продвижению и связи с общественностью. Относительное значение составляющих коммуникаций определяется особенностями рынка различных стран, а точнее, распространенными в них средствами рекламы и национальными правовыми нормами. Коммуникации-микс Великобритании представлены на рис. 9.1. Основная доля расходов британских компаний приходится на личные продажи, за ними следуют мероприятия по продвижению и медиа-реклама. Наиболее быстро развивающимися коммуникативными средствами являются различные формы прямого потребительского отклика (особое значение приобретают интернет и онлайновый маркетинг). [c.311]
Распространение Интернета также оказывает воздействие в сторону сокращения разницы в ценах на различных рынках. Торговля через Сеть делает цены прозрачными , так как потребитель может легко выяснить объемы продаж данного товара в разных странах. Возьмем, к примеру, онлайновые учебные курсы. Стоимость одного дня обучения в США, Франции или, скажем, Таиланде может разниться очень сильно, хотя должна быть примерно одной и той же. [c.400]
Интенсивное развитие медиа значительно расширяет возможности компаний по организации продаж товаров непосредственно потребителям, минуя посредников. К существующим ме--, диа — печатная реклама, реклама по радио и телевидению, прямая почтовая рассылка и теле- -> маркетинг — добавились факсимильные аппараты, электронная почта, Интернет и онлайновый сервис. Компании все активнее используют все эти медиа для прямых торговых предложений как актуальным покупателям, так и для поиска и оценки перспективных потребителей. Прямой маркетинг позволяет компании формировать целенаправленные предложения и более точно оценивать полученные результаты. [c.652]
Каналы прямого маркетинга разнообразны и включают личные продажи, прямую почтовую рассылку, маркетинг с использованием каталогов, телемаркетинг, телевидение и другие медиа прямого отклика, маркетинг с использованием киосков и онлайновые каналы. [c.658]
Сегодня для взаимодействия с дилерами и клиентами СМ применяет компьютерные технологии и стандарты Интернета. Действующая в компании система, которая называется СМ Ассезз, использует обширную спутниковую интрасеть, связывающую между собой центральный офис компании, ее заводы и 9000 дилеров. Дилеры пользуются онлайновыми инструментами для финансового управления и оперативного планирования, в том числе глобального управления заказами, анализа продаж и прогнозирования. Интерактивная программа поддержки торговли предоставляет им сведения о продуктах, спецификации, цены и другую информацию. Технические специалисты сервисной службы имеют оперативный доступ к самой свежей информации о продуктах и запасных частях, содержащейся в электронных сервисных справочниках и технических бюллетенях, а также в онлайновых отчетах по наличным запасам и планированию поставок запчастей. Электронная почта связывает дилеров со штаб-квартирой СМ, заводом-поставщиком и с другими дилерами. Внутрикорпоративная система для работы с дилерами интегрируется с общедоступным веб-сайтом СМ, на котором покупатели могут найти подробную информацию о различных моделях автомобилей. Веб-технологии служат основой для полного изменения стиля поведения покупателя, выбирающего себе автомобиль, и вплотную подводят СМ к развертыванию системы электронной коммерции. Конечно, другие автомобилестроители также занимаются совершенствованием своих информационных систем, например, производство автомобилей мирового класса в компании Тоуо1а опирается на самые современные информационные технологии. [c.29]
Еще одним результатом внедрения информационных систем у нас в Мюгозой стало изменение роли региональных менеджеров по продажам. Когда система М8 8а1ез была в первый раз запущена в онлайновом режиме, наша сотрудница, генеральный менеджер в Миннеаполисе, впервые смогла ознакомиться с по-настоящему подробными данными по своему региону. Она обнаружила, что отличные результаты продаж по большинству сегментов потребительского рынка до сих пор скрывали слабые показатели региона по сбыту продукции крупным корпоративным клиентам. И не просто слабые — по этой категории клиентов ее участок твердо занимал последнее место среди всех регионов США. Это ее поразило — ив то же время стало мощным стимулом для усиления работы групп, отвечающих на ее участке за продажи крупным клиентам. И что же — к концу года Миннеаполис занимал первое место по темпам роста продаж в этом секторе рынка [c.54]
Сегодня основную конкуренцию онлайновым магазинам составляют традиционные, обычные магазины. По объемам продаж они намного опережают своих онлайновых собратьев. В 1998 году объем онлайновых продаж едва превосходил ошибку округления всего полпроцента от общего объема розничной торговли в семи самых развитых странах. Однако в ближайшее десятилетие эта доля резко вырастет. И по мере развития электронной коммерции основными конкурентами сайтов станут уже не обычные, а онлайновые магазины. [c.107]
ВеИ была одной из первых крупных компаний, занявшихся электронной коммерцией. Международный поставщик компьютерного оборудования с оборотом 18 млрд долл., Ое11 начала продавать свои изделия в Интернете в середине 1996 года. Оборот ее онлайновой торговли быстро вырос с миллиона долларов в неделю до миллиона в день. Вскоре он подпрыгнул до трех, а затем и до пяти миллионов в день. И все еще продолжает расти. Покупателям компьютеров явно пришлась по душе спокойная атмосфера торгового сайта компании. К моменту выхода данной книги сайт ОеН посещало более полутора миллионов человек в неделю, причем в онлай-не совершалось 11 % ее продаж. Ое11 полагает, что в 2000 году ей удастся перевести в онлайн более половины своей торговли. [c.108]
Предоставление клиентам большей информации в онлайне никак не уменьшает вклада отдела продаж Ое11. Благодаря отчетам и прейскурантам, доступным покупателям и продавцам в онлайновом режиме, продавцы вступают в контакты с покупателями реже, но зато эти контакты стали более содержательными. В Ое11, как и в Мет ЬупсЬ, осознали, что лучше иметь дело с информированными клиентами. Продавцы Ое11 начали выполнять функции консультантов, помогая клиентам разрабатывать планы модернизации их систем, программы аренды и замены оборудования, вникая в бизнес клиентов с тем, чтобы порекомендовать наиболее подходящие [c.110]
В тот момент мы были просто в шоке, — рассказывает Скотт Экерт, директор ВеН ОпНпе, организации, созданной для ведения бизнеса ВеН в Интернете. — Мы рано вступили в игру, и клиенты отнеслись с пониманием. Но урок был очевиден. Стало ясно, что с ростом объема онлайновых продаж потенциальная опасность любого сбоя становится катастрофической. Год спустя объем продаж и уровень прозрачности нашего веб-узла выросли настолько, что такая ошибка была бы совершенно неприемлема. Для некоторых компаний веб-сайт играет роль всего лишь рекламного буклета или средства развлечения клиентов, мы же используем свой сайт для ведения бизнеса. Сайт требует даже больше внимания, чем внутренняя система бухучета, ведь здесь любая ошибка становится немедленно видна всему миру . [c.113]
Отдел маркетинговых исследований МагпоИ постоянно демонстрировал, насколько велик потенциал Интернета для бизнеса Маг-пои. Составленный РШВ/8УР в 1997 году обзор американских пользователей Интернета показал, что один из самых популярных вопросов в Сети — это путешествия. Согласно данным Роггез1ег Сгоир, по объему онлайновых продаж путешествия занимают второе место. Кроме того, исследование Уап1се1оуюп показало, что, готовясь к поездке, люди прежде всего интересуются информацией о тех местах, которые они планируют посетить. [c.115]
Обеим компаниям интерактивные и настраиваемые сайты помогли привлечь больше клиентов с меньшими затратами и удержать их, успешно удовлетворив их потребности. Интерактивная настройка на пользователя, используемая на сайтах Ве11 и МагпоН, будет играть все большую роль в онлайновых продажах. В то время как реальные магазины вкладывают значительные средства в кирпичи и бетон для расширения торговых помещений и рассчитывают свои запасы на среднестатистического покупателя, онлайновые продавцы могут использовать электронную информацию для настройки своих витрин на каждого конкретного покупателя. В случае с Магпой интерактивная настройка привлекает больше людей к их гостиницам. В случае с Ое11 интерактивная настройка помогает продавать больше компьютеров. В обоих случаях возможность предложить своим клиентам индивидуальное обслуживание повышает оборот. [c.124]
Растущее значение прямого и онлайнового маркетинга. Революция в области информатики и средств коммуникации обещает в корне изменить схему совершения купли-продажи. В любом конце Земли люди могут выйти в Internet и обратиться к домашним страницам компаний с целью отыскать и заказать тот или иной товар или услугу. С помощью онлайновых служб люди могут получать и давать советы относительно различных продуктов, общаться с другими пользователями, искать, где один и тот же товар можно приобрести по наименьшей цене, размещать заказы, оплачивать их, получая заказанные товары на следующий день. Применяя новейшие технологии в области баз данных, компании все увереннее могут использовать прямой маркетинг, в меньшей степени полагаясь на оптовых и розничных посредников. Таким образом, большинство закупок могут производиться автоматически с помощью электронных линий связи между компаниями. [c.23]
Правда, стратегии массового маркетинга придерживались не все компании. Среди тех, что собирали информацию о покупателях и занимались прямыми продажами, были компании, торгующие по каталогам, распространяющие прямую почтовую рекламу, продающие товары посредством телефонных звонков. Их основными инструментами продаж были телефон и почта. Сегодня новые средства коммуникации — компьютеры, модемы, факсы, электронная почта, сеть Internet и онлайновые службы — позволяют усовершенствовать прямой маркетинг. Теперь компании могут напрямую разговаривать со своими клиентами и предлагать человеку именно такой продукт, который ему нужен. [c.778]
Например, если у вас онлайновый фондовый торговый счет, нельзя рассчитывать, что щелчок по кнопке "передать" пошлет ваш ордер на покупку или продажу акции непосредственно на рынок. Скорее, как это происходит с традиционными онлайновыми торговыми счетами, при нажатии клавиши "Enter" ваш ордер будет через Интернет отправлен вашему брокеру. Именно поэтому мы называем это "более быстрым способом отправить электронное сообщение брокеру". Получив его, брокер решает, на какой рынок послать ваш ордер для исполнения. Это очень похоже на то, что происходит, когда вы звоните своему брокеру, чтобы распорядиться относительно сделки с акциями. [c.34]
Предлагаю вашему вниманию мой способ торговли. Мое пристрастие - торговля на 1/16, или малых долях (teenies). Прибыль в 1/16 составляет только 6,25 центов за акцию. Но я могу заработать на жизнь на 1/16. Если вы собираетесь сыграть на 1Н6, то вам нужно торговать, по крайней мере, сразу 2,000 акций, чтобы превзойти комиссионные. Считайте на 2,000 акций прибыль составит 125 и только 105 - после уплаты комиссионных, учитывая обычные онлайновые комиссионные в 10 за покупку и 10 за продажу. Идем дальше. Если вы собираетесь покупать и продавать партиями по 2,000 акций, сначала убедитесь, устойчива ли эта акция. Вы ведь не хотите потерять 1/2 или еще больше, торгуя большими блоками акций. Именно поэтому мне нравится торговать "скучными" акциями. Эти акции не разрекламированы широко [c.56]
Растущее значение прямого и онлайнового маркетинга. Революция в области информатики и средств коммуникации радикально меняет схему совершения купли-продажи. Находящийся в любой точке планеты индивид имеет возможность с помощью компьютера выйти в глобальную сеть Internet, обратиться к домашним страницам компаний с целью отыскать и заказать тот или иной товар или услугу. С помощью онлайновых служб потребители получают и дают советы относительно различных продуктов, выбирают товар по наименьшей цене, размещают заказы, оплачивают их и получают товары буквально на следующий день. Опираясь на новейшие технологии в области баз данных, компании все увереннее используют прямой маркетинг, все меньше полагаясь на оптовых и розничных посредников. [c.16]
Связывание обычно включает перекрестные субсидии. Но то, что для одного потребителя — перекрестные субсидии, для другого — неправильное ценообразование. Цифровые технологии дают возможность создать новые, сфокусированные предложения, позволяющие решать эти проблемы. Онлайновые агентства по продаже новых автомобилей, например arPoint у Mi rosoft, помогают развязать предложения автомобильного дилера. Электронные объявления устраняют перекрестные субсидии для новостей. Финансовые услуги эксплуатируют, а затем обходят перекрестные субсидии, присущие розничным банковским услугам. [c.87]
Наконец, в модели все вместе компания создает большой форум, объединяющий покупателей и продавцов. Выручку обеспечивают реклама и комиссионные по сделкам. Например, e-STEEL — виртуальный рынок для покупки и продажи продукции из стали eBay — онлайновая биржа, которая позволяет покупателям и продавцам совершать сделки с разнообразнейшими товарами. Пользователи платят взнос за внесение в списки и проценты от сделки. [c.100]
При работе с большим числом каналов компания должна придерживаться той же политики. Сеть книготорговых предприятий Borders должна иметь в наличии настоящие магазины, которые, помимо прочего, могли бы принять возвращаемую потребителем книгу, заказанную им в онлайновом магазине Borders. Если же компания попытается снизить свои онлайновые цены, это тут же негативно скажется на обычных продажах. [c.150]
Но Сеть способна оповестить иностранных потребителей о наличии тех или иных товаров или предприятий. Именно эту возможность и реализовала занимающаяся розничными продажами и составлением каталогов компания The Sharper Image, 25 % онлайновых сделок которой приходится на зарубежных потребителей. Компания оптимистически оценивает перспективы глобального бизнеса, но ее менеджмент четко осознает сложность связанных с обслуживанием внешних рынков лингвистических, финансовых и прочих проблем. [c.387]
В книге Филипа Котлера Маркетинг менеджмент рассказывается о создании электронных магазинов. В частности, автор пишет (с. 796) Уровень продаж через коммерческие онлайновые службы находится между 50 млн и 200 млн. Через сеть можно заказать одежду, книги, отправить цветы по указанному адресу . Так обстоят дела на Западе. В России, конечно, объемы продаж через электронные магазины на порядок ниже. Но все перечисленные Котлером товары уже можно купить через российские Интернет-магазины. Причем удобны они, как ни странно, жителям прежде всего тех регионов России, которые расположены далеко от развитых промышленных центров (Магадан, Салехард, Ханты-Мансийск). У местных потребителей существует желание приобрести качественный товар, однако в таких городах новинки — ассортимент очень небольшой. На прилавках в основном лишь товары первой необходимости. Поэтому во всех таких городах очень популярны услуги товары почтой , семена почтой , книги почтой , компьютерные D-диски почтой и т. д. (это видно по огромному количеству посылок на почте). [c.556]