Дифференцированны ли продукты Существует ли приверженность покупателей к торговой марке 7- Существует ли ценовое давление [c.145]
Непатентованные средства, вторичные демографические группы и некоторые иностранные рынки представляют возможность выгодно использовать этот метод. Например, часто новые лекарства сталкиваются с конкуренцией идентичных, но намного более дешевых непатентованных средств. Перед фирмой встает выбор либо сохранить довольно высокую цену на патентованные лекарства и потерять часть рынка, либо снизить цену, понести убытки на этой разнице, но сохранить или расширить рынок сбыта. Возможная стратегия заключается в дифференцированном ценообразовании на патентованные и непатентованные лекарства. На ту часть рынка, где продаются непатентованные лекарства (первый рынок), фирма может выйти с товаром без торговой марки и за счет относительно низкой цены увеличить объем продаж, получить дополнительную прибыль. Этот маневр может быть использован для сохранения или расширения продаж на рынке патентованных лекарств (второй рынок). Нижней границей цены при реализации патентованных лекарств может стать сокращенная себестоимость, покрывающая только переменные затраты, поскольку постоянные затраты компенсируются доходом от реализации непатентованных лекарств. [c.374]
В качестве альтернативы рассмотрим стратегию, направленную только на удовлетворение потребностей фермеров, выращивающих овощи и фрукты. В данном случае фирма посчитала возможным увеличить цену на гербицид до 40. Даже если компания направит усилия на обслуживание сегмента, равного одной трети рынка, ее прибыль возрастет до 35 млн. Наиболее прибыльной, как ни удивительно, в данном случае оказалась бы стратегия дифференцирования товаров и услуг. Она предполагает продажу различных модификаций товара каждому сегменту по ценам, привлекательным для конкретных групп потребителей. В этом случае производитель выпускает продукт под различными торговыми марками для скотоводов, производителей зерна и садоводов, т. е. работает на рынке в целом, однако основную прибыль он получает на наиболее привлекательных сегментах. [c.94]
Способность компании переходить из одной стратегической группы в другую ограничивается денежными барьерами, т. е. такими преградами, как отсутствие благоприятного имиджа марки, знаний особенностей и преимуществ нового сегмента, лояльных покупателей, требованиями низких издержек производства. К примеру, конкурент, использующий стратегию дифференцирования, имеет структуру издержек, которая не позволяет ему успешно соперничать с компаниями, предлагающими товары по низким ценам. Точно так же и фирма, ориентирующаяся на низкие издержки, возможно, не располагает популярной торговой маркой и маркетинговой информацией, необходимой для перехода в группу компаний, придерживающихся стратегии дифференциации. [c.169]
Дифференцирование имиджа фирмы (доверие к торговой марке). [c.173]
Менеджеры компании в своей практической деятельности ориентируются на товарно-дифференцированный маркетинг. Руководство компании считает необходимым иметь свою торговую марку. Продукция компании " Австрийский хлеб" должна быть узнаваема. По нашим расчетам, необходимые затраты на рекламу и продвижение товара составит 1 000 USD в год. Первоначально мы планируем рекламировать нашу продукцию посредством рекламных плакатов, которые планируем разместить в местах продажи нашей продукции. На продукцию, реализуемую в упакованном варианте, будет наклеиваться наша торговая марка. [c.229]
Основной контраргумент отталкивается от утверждения, что разнообразие товаров - неотъемлемая черта рынков монополистической конкуренции -служит благом для общества. Предположим, что ресурсы, находящиеся в распоряжении фирм, действующих на рынке дифференцированного продукта, позволяют производить разное количество товара при разном числе торговых марок. Рост числа торговых марок (разнообразия продуктов) возможен только при снижении количества, производимого в рамках одной торговой марки. Эта зависимость может быть представлена в виде своего рода границы производственных возможностей рынка (рис. 6.2). Оптимальной для общества служит комбинация q - выпуска товара одной торговой марки и N - числа торговых марок на рынке, когда для общества предельная норма замещения количества разнообразием равна предельной норме трансформации разнообразия в количество. Комбинация В характеризовала бы оптимальный выбор общества при нулевом разнообразии (отсутствии дифференциации продукта) и минимальном значении средних издержек в долгосрочном равновесии только в случае, если разнообразие было бы нейтральным благом для общества, с нулевой предельной полезностью, что заведомо не так. Положительное значение показателя дифференциации продукта, характеризующее оптимальный выбор общества, в свою очередь, сопровождается избыточной мощностью . [c.107]
На поиски потребителя могут повлиять особенности продукта. Большое значение имеет степень дифференциации изделия. Если потребитель полагает, что все марки по сути одинаковы, то во внешнем поиске мало проку. Но как только он начинает различать торговые марки, потенциальная отдача от поиска возрастает. Как бы то ни было дифференцирование марок должно сочетаться с колебаниями какая же марка лучше . Например, если потребители уверены, что данная марка — самая дешевая, они не станут сравнивать цены, независимо от того, какова разница в ценах конкурирующих марок. [c.185]
В ответ на возрастающую конкуренцию, сопутствующую стадии роста, менеджеры начинают защищать товарные позиции, имеющие конкретные отличия те области в сознании потребителей, опираясь на которые, компания сможет отстоять свою долю рынка. Компании принимаются дифференцировать свои товары в части потребительских свойств и качеств и, как следствие, в восприятии потребителей. Изначальная концентрация усилий на одном товаре на массовом рынке уступает место ситуации растущего числа более специализированных товаров, которые ведут борьбу за специальные сегменты этого рынка. Для того чтобы более направленно адресовать предложение товаров множеству сегментов рынка, используется также ценообразование. Действительно, очень часто можно видеть целый ряд видов товара, дифференцированных как по цене, так и по степени сложности. Главной целью продвижения — продаж, рекламы, предоставления скидок с цены — является формирование привязанности к торговой марке. При выведении товара на рынок продвижение было направлено на формирование первичного спроса - стимулирование желания потребителей купить товар как определенную продуктовую концепцию. На стадии роста продвижение переориентировано на формирование избирательного спроса — специфического спроса на бренд компании по сравнению с общим интересом к новой категории, сформированной в период стимулирования первичного спроса. [c.209]
Понимание различий между покупателями компании весьма важно, но их использование ограниченно. Поддержание широкого диапазона цен на один и тот же товар становится невозможным, если покупателю, который платит самую высокую цену, становится известно о дискриминации. Одним из решений проблемы является выведение на рынок семейства торговых марок, что позволяет покупателям плавно переходить от дешевых его членов к более дорогим. Например, большинство поставщиков товаров и услуг предлагают как дорогие, так и дешевые модели под своими марками. Такое товарное дифференцирование поддерживает и увеличивает способность компании осуществлять ценовую дискриминацию. [c.488]
Понятие, наиболее часто используемое в валютной торговле, — арбитраже. В начале свободной торговли валютой оно означало безрисковое использование различных валютных курсов на разных торговых площадках. Различали два вида арбитража выравнивающий и дифференцированный. Если валютный дилер продавал, например, французские франки за немецкие марки, то ему могло быть выгодным вначале купить за марки швейцарские франки, чтобы затем продать их за французские франки. Использование третьей валюты обеспечивало более низкую окончательную продажную цену франков относительно немецких марок, чем их прямая продажа за марки. Данный вид арбитража назывался выравнивающим. [c.20]
Расширение семейства торговой марки происходит по горизонтали или по вертикали. Горизонтальное направлено на дифференцирование не потребителей, а скорее каналов распределения. Предоставляя дистрибьюторам и розничным продавцам особые торговые марки, производитель способствует увеличению своей доли рынка и совершенствует систему распределения. Например, компания Levi предлагает два варианта знаменитых джинсов 501 дешевая модель (с оранжевой этикеткой) предназначена для магазинов низких цен, дорогая (с красной этикеткой) — для специализированных магазинов. Расширение торговой марки по вертикали предполагает применение особых марочных стратегий к разным потребительским группам. Например, компания Amstrad, лидер на рынке домашних компьютеров, выяснила, что главным препятствием на пути к бизнес-сегменту был домашний образ ее марки. Для завоевания новых целевых рынков наиболее эффективным является создание новой торговой марки с собственным имиджем, системой продаж и обслуживания. [c.235]
Возможно, наиболее важная выгода с точки зрения маркетинга — то, что партнерство с WFP позволило компании TNT начать процесс дифференцирования себя от конкурентов (UPS, Fedex и DHL) способом, который не может быть скопирован. Это дифференцирование будет ключевым для разработки торговой марки TNT в отрасли, которая становится все более и более однородной. [c.525]
Большая проблема современного бизнеса связана с вопросом дифференцирования своей фирмы от конкурентов с помощью способа, значимого в глазах потребителя. Повсеместное единообразие, которое сейчас так и лезет в глаза, - это просто результат ленивого маркетинга и отношения к торговым маркам, продуктам или услугам как к чему-то само собой разумеющемуся. И давайте не забывать о Kmart и Enron - свежайших примерах того, как можно бездумно полагаться на известность продукта. [c.26]
Действительность, конечно же, всегда сложнее, чем любая теоретическая си --ма. В некоторых случаях выбрать наиболее адекватно описывающую структ" рынка модель довольно сложно. К примеру, при подсчете числа фирм на ры - некоего магического числа, разграничивающего понятия несколько и много -i существует. (Образуют ли приблизительно дюжина компаний, которые постанл ют автомобили на рынке США, олигополию, или мы имеем дело с более конку --. -тным рынком Вопрос остается открытым.) Точно так же не существует ozi-значного способа определить, когда продукция является дифференцирование - ., когда она идентична. (Является ли, например, молоко, выпускаемое под разнь а торговыми марками, одним и тем же продуктом Опять же ответ является дис-сионным.) При анализе реальных рынков экономисты должны иметь в виду ур - полученные в ходе исследования каждого из типов рыночной структуры, а за г. применять на практике тот из них, который представляется наиболее адекватны- [c.350]
ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ ПРОДУКТА [фр. differentiation < лат. differentia - различие] - производство и реализация родственных, но не полностью взаимозаменяемых продуктов, вследствие чего на рынке возникает монополистическая конкуренция продавцов. Дифференциация продукта связана с различиями индивидуальных свойств изделий (по качеству, форме, окраске, упаковке, условиям продажи), которые позволяют каждому конкуренту захватить некоторую власть над рынком. Для закрепления этого положения фирмы создают легальные (узаконенные) монополии, которые с помощью патентов, торговых и фирменных знаков помогают защищаться от конкурентов. Имеется множество рынков (например, рынков одежды, средств гигиены, автомобилей, видео-, аудиоаппаратуры, услуг), для которых дифференциация продукции является необходимой. Так, все рестораны в крупных городах не могут ограничиться тем, чтобы предлагать всем посетителям только бифштексы или котлеты по-киевски, а пытаются реагировать на различные вкусы посетителей и стремятся к разнообразию. Так и парикмахеры-модельеры находят свой стиль работы с клиентами производители автомобилей непрерывно ищут особенности для своих марок машин по сравнению с марками машин, выпускаемых другими автомобильными фирмами. Для продажи дифференцированной (отличающейся от других) продукции фирмы-производители широко используют рекламу своих изделий. [c.99]
К середине 90-х гг, видеомагнитофоны перешли уже в категорию обычных потребностей. Торговые фирмы столкнулись с массовым спросом и вынуждены теперь учитывать реакцию покупателей на соотношения цена/Ценность по отдельным маркам. Нетрудно предсказать, что при том распаде системы кинопроката и развитии рынка вйдебкасеет, которые характерны сегодня для России, к концу десятилетия видеомагнитофоны станут уже предметом первой необходимости как основное средство развлечения. В этих условиях потребуется корректировка ценовой политики торгующих ими фирм — она должна будет стать дифференцированной модели для массы первичных покупателей целесообразно будет продавать по относительно низким ценам, выигрывая за счет большой массы прибыли. Одновременно можно будет получать более высокие величины выигрыша от продажи усовершенствованных марок видеомагнитофонов, приобретаемых на замену устаревших моделей.. [c.316]