В качестве альтернативы фронтальной атаке компания может" избрать ее модифицированный вариант — ценовую войну. Снижение цены на продукт эффективно в случаях (1) если лидер рынка не предпринимает ответных шагов и (2) если вам удается убедить рынок, что ваш продукт не уступает по качеству товарам лидера, но продается по более низкой цене. Особенно преуспела в этом 4) Обходной маневр [c.464]
Фланговая стратегия — синоним умения идентифицировать и заполнять разрывы между спросом и предложением, возникающие как результат сдвигов в рыночных сегментах и развития новых сильных сегментов. В отличие от кровавых побоищ компаний, конкурирующих на одном и том же рынке, эффективная фланговая атака позволяет полнее удовлетворить нужды потребителей. Фланговая атака — наступление в лучших традициях современной маркетинговой философии, провозглашающей, что предназначение маркетинга заключается в идентификации и удовлетворении нужд потребителей. Очевидно, что фланговая атака более эффективна, чем фронтальное наступление. [c.465]
Лобовая атака. В этом варианте претендент-новичок наносит защитнику фронтальный удар. Если защищающейся стороной является лидер рынка, успех лобовой атаки зависит от четырех факторов. Первый - наличие у претендента четкого и поддерживаемого конкурентного преимущества. Если это преимущество заключается в лидерстве по затратам, то в борьбе с лидером рынка претендент может использовать стратегию низких цен. Четкое отличительное преимущество служит основой для получения более высокой потребительской ценности. Способность к поддержанию заявленного преимущества позволяет отсрочить реакцию лидера. [c.187]
Как велики их способности для отпора в случае фронтальной атаки [c.251]
Какие ответные или защитные меры нам следует принять в случае фронтальной атаки [c.252]
Зарубежный рынок высокой конкуренции Фронтальная атака , штурм Грабли Партизанская война [c.114]
S фронтальная атака—комплексное наступление на рынок по многим направлениям (обновление товаров, реклама, цены и т.д.). Для проведения такой стратегии нужны значительные ресурсы [c.345]
Фланговая атака отличается от фронтальной тем, что она подразумевает нанесение удара по наиболее уязвимым позициям лидера. Ее успеху способствуют два благоприятных обстоятельства, возникающие обычно в фазе быстрого роста рынка. Первое заключается в появлении новых рынков (например, в других странах) или сегментов, второе — в идентификации новых потребностей покупателей, упущенных из ввиду лидером, или новых качеств товара (например, низкокалорийное пиво). [c.207]
Современные рынки отличаются высокой динамикой. Текущие потребности покупателей, показатели активности конкурентов и применяемые технологии постоянно развиваются. Теория ЖЦТ — слишком простая модель, с помощью которой невозможно предсказать природу этих перемен. Фирмам-первопроходцам рынка необходимо иметь в виду, что достигнутые ими преимущества носят кратковременный характер, возможности созданного стратегического окна следует реализовывать быстро и решительно, около него следует выставить бдительный караул , так как новички рынка могут воспользоваться предоставленными им преимуществами для атаки лидера. Фронтальная атака против успешно работающего лидера редко приводит к положительному результату. Успех определяется нестандартностью подходов к выявлению новых сегментов рынка и дополнительных качеств товара, которыми еще не успел воспользоваться лидер. [c.210]
Итак, компания имеет четкие цели и ясно видит противника. Что ей предпринять, куда направить главный удар Давайте представим, что конкурент занимает определенную территорию рынка. Мы должны выбрать одну из пяти наступательных стратегий, представленных на рис. 8.9 фронтальное наступление, фланговую атаку, окружение, обход или партизанскую войну. [c.260]
Фронтальное наступление означает, что атака одновременно направлена на товар компании-конкурента, его рекламу, цены и систему распределения. Принцип силы гласит сражение выигрывает та сторона, которая располагает большими человеческими ресурсами. Данное правило требует кор- [c.260]
Партизанская кампания может оказаться весьма и весьма дорогостоящим делом, хотя затраты на нее и не столь велики, как на проведение фронтальных и фланговых атак или на организацию окружения. Партизанская война — скорее, не война, но ее преддверие. Если претендент на лидерство действительно намерен обойти на вираже доминирующую компанию, ему рано или поздно придется вступить в настоящий бой (см. Маркетинговая война и ее выгоды ). [c.262]
Вы являетесь членом команды управления товарной линией стиральных порошков российской компании. Перед вашей группой стоит цель сделать продукцию фирмы серьезным конкурентом моющих средств Р G и вывести ее в лидеры рынка, однако вы пока не определились со стратегией. Обсудите достоинства и недостатки каждой из приведенных ниже стратегий (а) фронтальная атака (б) фланговая атака (в) окружение (д) обход (е) партизанская война. [c.269]
Конкурентные рыночные стратегии. Крупные компании со значительными ресурсами и явными конкурентными преимуществами используют стратегии фронтальной атаки. [c.551]
ФРОНТАЛЬНАЯ АТАКА — см Стратегия [c.297]
Харт, проанализировав все самые известные сражения со времен античности до наших дней, установил, что только 6 из 280 битв были выиграны в результате фронтальной атаки. Военная наука утверждает, что для успешной лобовой атаки против хорошо укрепившегося противника атакующая сторона должна иметь по меньшей мере трехкратное превосходство в боевой мощи. Фронтальное наступление имеет смысл лишь в том случае, если лидер серьезно ослаблен. [c.210]
Лобовая атака. Фронтальный метод атаки во многом является самым сложным, и выдержать его могут только самые мощные претенденты на лидерство. Суть атаки заключается в повторении действий лидера удар за ударом в отношении какого-либо аспекта маркетинговой программы (например, супермаркеты Sainsbury и Tes o ведут между собой ожесточенную ценовую войну). Многие, кто избирает этот путь, терпят поражение [c.87]
Лобовая атака, фронтальное наступление на лидера рынка предполагает достижение победы за счет предложения покупателям товаров более высокого качества, более низких цен или превосходства в расходах на рекламу и продвижение. Реализация такой стратегии, как правило, заканчивается неудачей, так как обычно лидер имеет более низкие издержки и лучшую систему распределения, а соответственно и лучшие позиции для ответного удара. Военный историк Б. Лиддел- [c.209]
Фронтальная атака есть концентрированный удар основными силами по наиболее укрепленным позициям конкурента. Победу одерживает тот, кто имеет больше ресурсов и превосходит соперника силой духа. Фронтальное наступление означает, что атака ведется и на продукт конкурента, и на его рекламу, и на цены. Принцип силы гласит сражение выигрывает та сторона, которая располагает большими человеческими ресурсами. Данное правило требует корректировки, если противник имеет превосходство в плотности огня или занял наиболее удобные позиции на поле боя (окопался на господствующих высотах). Военные считают аксиомой положение о том, что успешная атака по фронту предполагает троекратное превосходство атакующей стороны в живой силе и огневой мощи. Иначе фронтальная атака подобна самоубийству. Не так давно бразильский производитель лезвий для бритья попытался атаковать лидера рынка компанию Gillette по всему фронту. Его спросили, неужели он собирается предложить рынку более качественные лезвия Последовал ответ Нет . Вы предлагаете значительно более низкую цену Нет . Вы поддерживаете атаку грандиозной рекламной кампанией Нет . Вы предоставляете привлекательные для оптовой торговли скидки Нет . У вас есть тайное оружие Да. Стремление к победе Нам представляется, что говорить о том, чем закончилась атака , не имеет смысла. [c.464]
При фронтальном ударе обороняющаяся фирма делает то же или даже больше того, что делает атакующая фирма, например резко снижает цены. Это может быть дорогостоящей, но оправданной операцией, если в результате удается остановить настойчивого нападающего. Можно предпринять контрнаступление и на инновации, как это сделала компания Apple, [c.199]
Атаковая стратегия — стратегия конкурентной борьбы, используемая рыночным претендентом в борьбе за рынки сбыта. Выделяют пять типов атако-вых стратегий. Фронтальная атака характеризуется активными действиями на позиции конкурента, попытками превзойти его по сильным аспектам его деятельности (продукты, реклама, цены и т.п.). Для ее реализации организация должна иметь ресурсов больше, чем конкурент, и быть в состоянии вести длительные боевые действия . Фланговая атака направлена на слабые места в деятельности конкурентов, концентрирует усилия на получении преимуществ в этих слабых местах часто проводится неожиданно для конкурентов. Атака с окружением предполагает атаку со всех направлений, что вынуждает конкурента держать оборону по всем направлениям применяется, когда рыночный претендент надеется (и имеет возможность) за короткий срок сломить волю конкурента к сопротивлению. Один из вариантов — значительное (на порядок и более) расширение количества модификаций продукта с одновременным резким расширением диапазона цен. Обходная атака — вид косвенной атаки, реализуемой, как правило, в одном из следующих видов диверсификация производства, освоение новых географических рынков, осуществление нового скачка в технологии. Достигнув преимуществ на более легких рынках, осуществляется атака на основные области деятельности конкурента. Партизанская атака заключается в небольших периодических атаках в целях деморализации конкурента, развития у него чувства неуверенности (выборочное снижение цен и интенсивное продвижение продукта, использование слабых с правовой точки зрения мест в деятельности конкурента). Такую стратегию обычно используют небольшие фирмы против более крупных конкурентов. Однако непрерывные партизанские действия — это дорогостоящее удовольствие, которое к тому же для победы должно подкрепляться более массированными атакующими действиями. [c.242]
Лобовая атака (Frontal atta k) — стратегия ведения конкурентной борьбы, при которой атакующая фирма ведет фронтальное наступление на обороняющуюся компанию. [c.661]
Фронтальное наступление на лидера рынка предполагает достижение победы за счет предложения покупателям товаров, качество которых выше, чем у всех известных образцов, более низких цен или превосходства в расходах на рекламу и продвижение. Реализация такой стратегии, как правило, заканчивается неудачей, так как обычно лидер имеет более низкие издержки, а значит, и достаточные для контрудара ресурсы. Военный историк Б. Лиддел-Харт, проанализировав все самые известные сражения со времен античности до наших дней, установил, что только 6 из 280 битв были выиграны в результате фронтальной атаки. Военная [c.205]
Наибольших ресурсов требует фронтальная атака - активные действия по целому спектру маркетинговых направлений (обновлению ассортимента, ценам, рекламе и др.). Фланговая атака (по одному-двум важнейшим для победы направлениям) обходится учреждению дешевле, ее легче замаскировать, можно быстрее накопить необходимые ресурсы. Обычно долго готовится "окружение" - атака всей рыночной территории конкурента или ее значительной части в надежде быстро сломить его волю к сопротивлению. Один из вариантов этой стратегии - резкое расширение ассортимента и диапазона цен на продукцию. Обход как вид косвенной атаки существует в трех основных видах как переход к производству и оказанию относительно невзаимосвязанных товаров как освоение новых рынков для традиционных товаров как осуществление резкого скачка в технологии производства продукции. [c.242]
СТРАТЕГИЯ (strategy) — 1) способ использования ресурсов, направленный на достижение цели С определяется с учетом значений управляемых переменных и внеш среды (неуправляемых переменных) Понятие "С " используется в (по аналогии с военной наукой) в разл значениях в маркетинге, напр оборонительная С, т е комплекс действий рыночного лидера (фирмы, контролирующей наибольшую долю рынка) в целях защиты своих позиций от посягательств конкурентов, включает позиционную оборону, сжимающуюся оборону и т д, атаковая С, включающая фронтальную атаку (попытка превзойти конкурента в тех аспектах его деятельности, в которых он занимает наиболее слабые позиции), атаку с окружением (наступление на все позиции конкурента, к такой атаке способен лишь рыночный претендент, обладающий значительно большими ресурсами, чем рыночный лидер) и т д Термин "С " используется также применительно к методам продвижения товара на рынок, 2) в игр теории — совокупность правил, определяющий выбор варианта действия в конфликтной ситуации при каждом личном ходе игрока с учетом сложившейся на момент хода ситуации Чистая С — любое действие, предусмотренное правилами Сме- [c.251]
Ролевая функция претендентов на лидерство — атака позиций лидеров. Чрезвычайно эффективной, но наиболее дорогостоящей и сложной является фронтальная атака, т. е. одновременно по всем основным направлениям, — обновление товаров, рекламы, цены и т. д. Атака может быть также фланговой , т. е. по какому-то отдельному направлению на стыке сегментов рынка1. Претенденты на лидерство практикуют обход , т. е. переход к производству принципиально новой продукции или освоению новой технологии. [c.58]
Если фирма, бросающая вызов, атакует на стадии зрелости, то также можно провести аналогии с войной. Ф. Котлер и Р. Синг (Kotier and Singh, 1981) описывают фронтальную, фланговую, окружение, партизанскую войну и тыловую стратегии атаки. [c.472]
В.М. Глушков отмечает, что "идея анализа слабоструктуризованных проблем и разработки способов их решения показала свою перспективность... Даже в тех случаях, когда практические аспекты некоторых системных проблем по сложности оказались недоступными современной теории, неудачи и разочарования не вызывали уныния". В то же время академик отмечает "Деятельность в области создания концептуальных и методологических основ не вполне соответствует практическим потребностям. Уже первые работы Берталанфи, Бекетта, Месаровича и других ученых показали, что фронтальная атака системных проблем не всегда приводит к успеху... Универсальность любой теории основана на предположении о существовании достаточно общих законов (в данном случае речь идет о законах организации, справедливых для любого объекта, попадающего под определение "системы" или "сложной системы"). Учитывая широту этого определения, законы эти должны быть чрезвычайно общими и в то же время строгими, количественными, [c.71]
В конце XX века в связи с переходом от четко функционирующей государственной системы (административно-командной) к демократизации общества и формированию основ рыночных отношений была предпринята фронтальная атака на права и функции государства, продолжающаяся по отдельным направлениям и по сей день. Это стало возможным вследствие отсутствия продуманной стратегии трансформации системы государственного воздействия на развитие экономических процессов. Актуализация форм и методов государственного воздействия на экономику в условиях глобализации касается как развитых капиталистических стран, так и стран с переходной экономикой, к которым относится Россия. И совершенно не случайно появляется все больше и больше различных публикаций8 и солидных монографий,9 касающихся авторского видения эволюции экономической роли государства. [c.11]