Не полагайтесь на рекламу, созидая свой бренд — живите им. Рано или поздно славу вашей фирменной марки создадут ваши работники, которые передадут свой позитивный опыт потребителям. Отвечает ли опыт, связанный с данным брендом, ожиданиям от него Компаниям следует должным образом поддерживать баланс двух этих факторов. [c.26]
Успех продаж определяется квалификацией торгового персонала компании. Если численность торговых представителей слишком велика, процедура приема на работу становится непрерывной в силу большой текучести кадров продавцов, обычно достигающей 25% в год. Немногим менеджерам удается избежать ошибок. Обычно 80% продаж осуществляется лучшей половиной торговых представителей компании. Затраты на наем, обучение и финансирование одного продавца в первый год работы составляют до 75 тыс. Если маржа валовой прибыли составляет 30%, то для покрытия этих расходов продавец должен реализовать товар на сумму в 250 тыс. Низкая эффективность усилий торговых представителей и их неспособность достичь адекватного объема продаж нередко являются лишь верхушкой айсберга . Если одновременно сужается круг покупателей продукции компании, потери становятся невосполнимыми. Потребитель, ежегодно приносящий компании 100 тыс., приобретая товар со скидкой в следующие 10 лет, принесет ей около 1 млн. И наоборот, разочарованные в компании и товаре клиенты непременно поделятся своими чувствами с коллегами и знакомыми, что гарантирует широкое распространение дурной славы о ее товарах. [c.372]
Госарбитраж В новых условиях хозяйствования все большее значение для предприятий будет иметь их репутация надежных поставщиков. Поэтому эффективной мерой воздействия на тех из них, которые допускают срывы поставок, является широкая информация о таких срывах предприятий — потребителей и поставщиков, банков, местных советских органов, транспортных, торговых и строительных организаций, что создает поставщикам славу ненадежных хозяйственных партнеров со всеми вытекающими для них отрицательными последствиями. Предприятие-потребитель Терорган, не имея достаточных страховых запасов, в условиях срыва поставок предприятиями-изготовителями, в совершенно недостаточной мере подстраховывает нас резервными ресурсами, хотя они в районе у предприятий и организаций в большинстве случаев имеются. Необходимо, чтобы терорган широко внедрил в свою деятельность временное заимствование таких ресурсов у их владельцев для передачи пострадавшим от недопоставок с последующим гарантированным возвратом и соответствующей оплатой таких ссуд за счет дополнительных договорных наценок, выплачиваемых кредитуемыми предприятиями. Организация такого кредита требует создания терорганом постоянно действующей системы информации о номенклатуре и качестве запасов, имеющихся на предприятиях. [c.69]
Социокультурные факторы влияют на многие составляющие внешней и внутренней среды, например, на отношение людей к работе, к качеству жизни, на систему ценностей и потребностей в обществе, на уровень образования и культуры населения, на мобильность людей, т.е. готовность к перемене места жительства. Кроме того, организация должна быть социально ответственной, т.е. подчиняться законам и требованиям той общественной среды, где она функционирует. Существует 2 точки зрения на этот счет. Согласно первой, организация считается социально ответственной, если максимизирует свою прибыль, не выходя за рамки законов и других установок, существующих в обществе. Согласно другой, помимо адекватного реагирования на экономические обстоятельства, руководство обязано ответственно относиться к гуманитарному и социальному воздействию деловой активности на работников, потребителей и всего общества, в"среде которого функционирует компания. Исходя из этой точки зрения, организация должна вносить позитивный вклад в жизнь общества, заниматься благотворительной деятельностью. Дореволюционная Россия славилась своими купцами и промышленниками, занимавшимися благотворительностью/ [c.53]
Я считаю, что антитрестовские законы хороши только на бумаге. Есть люди, считающие, что они должны быть более мягкими, но это их личное дело. Когда я начинаю новый бизнес, я вместе со своими адвокатами очень внимательно все проверяю, чтобы увериться, что я держусь на расстоянии в сто миль от всего, что могло бы оказаться спорным с точки зрения закона. Поэтому я несколько удивлен тем, что мы оказались втянуты в антитрестовский конфликт. Слава Богу, в судебном праве все факты проверяются, и людям видно, способствует ли рыночная конкуренция интересам покупателей. У нас нет сомнений, что потребители разберутся, что к чему. [c.83]
Вот так происхождение брендов описывал Бергман в вышедшей в 1924 г. книге Реклама (с. 62) Предположим, что какой-то монастырь гнал для собственного употребления и для нужд округа очень хорошую водку, слава о которой постепенно распространялась. С расширением торговых отношений, с ней знакомились все более широкие круги потребителей, вследствие чего производство и торговля ею все увеличивалась. При таких условиях вид, форма, окраска бутылок, этикетка и, прежде всего, название ее, обусловленные чисто местными особенностями, приобретали значение герба, обеспечивали подлинность, гарантировали от подделок . [c.80]
Для начала неплохо обратиться к опыту отечественного бизнеса. Он не такой уж и многолетний, хотя и насыщенный событиями. Так почему бы не учесть наработки его прародительницы —советской торговли Конечно, полностью накопленный ею опыт в современных условиях не применим (и слава Богу), но совершенно незаслуженно забыта, например, такая интересная форма обратной связи, как Книга отзывов и предложений Именно отзывов , а не жалоб , поскольку вам нужны как раз отзывы. Если такая книжица будет неплохо оформлена, а вы позаботитесь о том, чтобы она лежала на видном месте, на удобном столике и при ней всегда находилась ручка, будьте уверены, что многие пожелают написать в ней что-либо. Надписи будут не всегда умными, часто слишком эмоциональными, но вы добьетесь того, что вам нужно — предоставите потребителю один из каналов для обратной связи. [c.130]
Фирма Монсанто компани искала способ совершенствования комплекса предлагаемых ею услуг. Клиентов попросили провести сравнительную оценку по нескольким параметрам самой фирмы Монсанто и корпораций Дюпон и Юнион карбайд .Среди потребителей все три фирмы славились надежностью поставок и хорошей работой своих торговых агентов. Однако ни одна из них, по мнению клиентов, не предоставляла достаточного объема услуг технического характера. Фирма Монсанто тотчас провела исследование, чтобы выявить значимость услуг технического характера для покупателей из сферы химической промышленности, и обнаружила, что эти услуги имеют для них очень большое значение. После этого фирма наняла и обучила дополнительное количество специалистов технического профиля и развернула кампанию по представлению себя лидером в сфере технического обслуживания. В сознании покупателей, заинтересованных в получении технического сервиса, все это дало Монсанто явное преимущество. [c.309]
Вообще-то маркетинг пользуется дурной славой. В прессе то и дело мелькают фразы "маркетинговые уловки", "маркетинговые ухищрения" и "маркетинговые трюки". В итоге маркетинг вызывает осуждение. Это весьма прискорбно и совершенно несправедливо, поскольку сущность маркетинга — это формирование потребительских ценностей, а не надувательство. Преуспевающие компании опираются на потребителей, которые вновь и вновь обращаются к ним за покупками цель маркетинга заключается в том, чтобы наладить с потребителями долговременные взаимоотношения за счет удовлетворения их потребностей, а вовсе не в том, чтобы извлечь сиюминутную выгоду за счет различных уловок. Эта тема развивается в работах Питера Друкера (Peter Dru ker), консультанта руководителей высшего звена [1] [c.18]
Лестер Вандерман Lester Wunderman), слава и гордость прямого маркетинга, так противопоставляет сбыт и маркетинг Лейтмотив Промышленной революции выражен словами одного производителя "Вот то, что я произвожу не хотели бы вы купить мой товар ". Лозунгом Эры информации является вопрос потребителя "Мне нужно вот это не могли бы вы сделать это " .1 [c.11]
Суперквинн , крупнейшая сеть супермаркетов в Дублине, владеет 70% местного рынка. Ф. Квинн, глава компании, славится своим творческим подходом к вопросам работы с потребителем. Постоянные клиенты Суперквинна также имеют членские карточки. В магазинах компании клиентов ждут следующие сюрпризы [c.193]
Так, холодильники марок ЗИЛ , Минск , Ока обладают повышенными потребительскими свойствами, которые проявляются в улучшенных технических характеристиках, например наличие двух камер — морозильной и холодильной, повышенная емкость этих камер, более низкая температура в них, наличие дополнительных устройств (автоматический оттаиватель и др.), меньшее удельное потребление электроэнергии (на 1 дм 3 емкости холодильной камеры), большая надежность и долговечность (они реже, чем холодильники других марок, выходят из строя, срок службы их до полного износа продолжительнее). Все это снискало холодильникам этих марок заслуженную славу у потребителей, они пользуются высоким спросом. [c.158]
У нас в стране немало предприятий, которые выпускают изделия высокого качества. Они умножают тем самым богатство и славу нашей Родины. Но есть еще предприятия, у которых не все благополучно с качеством. Они получают от потребителей жалобы и претензии, так называемые рекламации. В них указываются дефекты продукции. Предприятие-поставщик проверяет правильность претензий потребителей и. если они справедливы, принимает меры к устранению причин, которые привели к снижению качества продукции. Недоброкачественную продукцию поставщик заменяет или уценяет. При этом предприятие платит штраф за поставку недоброкачественной продукции. [c.95]
С другой стороны, производители специализируются на изготовлении отдельных типов продуктов. Например, компания ampbell славится консервированными супами, Kraft — молочными продуктами, Kellogg — кукурузными хлопьями. Если бы у каждой из них были собственные магазины, торгующие соответствующими товарами, потребителям пришлось бы немало побегать, прежде чем они смогли бы закупить все необходимые к обеду продукты. [c.22]
Одним из видов сигналинга является репутация. Люди делают покупки именно в этом магазине, потому что он известен хорошим обслуживанием и качественной продукцией человек идет именно в этот ресторан, потому что последний славится свежестью используемых продуктов потребитель покупает видеотехнику фирмы Sony или Panasoni , так как уверен, что она будет работать долго и качественно. [c.288]
Из давних студенческих лекций запомнил классический пример логической ошибки Геидельберг славился профессорами и сосисками . Вспоминаю об этом, читая иные рекламные объявления. Общеизвестно, что имидж фирмы включает в себя и такой компонент, как специализация. Специализированные предприятия пользуются (и справедливо) большим доверием у потребителей, нежели фирмы, торгующие сборной солянкой . Так вот, то и дело встречаются объявления, где предприятие предлагает одновременно автомобили и пиво, пиво и телевизоры, оформляет загранпаспорта и застекляет балконы . И уж совсем курьезно выглядит в газете Экстра М реклама одной фирмы — названия нет, только номер телефона. В рамке перечислялись услуги, которые она оказывает Продаем новые автомобили США , Продаем квартиры и Безоперационным безболезненным способом увеличиваем размер молочных желез с 0 до 3 . Вот уж, воистину — и швец, и жнец, и на дуде игрец Пока муж выбирает автомобиль, жене могут нарастить грудь. Вот это сервис [c.128]
Вы можете погрузиться в домашнее задание и корпеть над ним вплоть до Судного дня, однако вам никогда не добиться ни славы, ни успеха, пока вы не изобретете суперидеи. Именно она привлекает внимание потребителей и заставляет их покупать ваш товар. Пока в вашей рекламе нет суперидеи, она будет проходить мимо глаз и ушей покупателя, словно сбивчивый ночной сон. [c.16]
Обновленной ordis, которая когда-то славилась молниеносными темпами разработки новой продукции, после слияния понадобилось почти два года для того, чтобы предложить потребителям качественно новый продукт. J J потеряла драгоценное время, ресурсы и упустила многие возможности, завязнув в долгом и расфокусированном процессе интеграции. [c.77]
Кажется, что время должно делать и людей, и организации мудрее. Очень часто именно так и происходит. Но иногда, как в случае с Motorola-, корпоративная культура оказывается настолько сильной, что организационная система и образ мышления людей практически не поддаются трансформации и сохраняются неизменными на протяжении не одного десятилетия. Влияние этой культуры может быть очень серьезным, и оно может привести к самым неприятным последствиям. Например, к тому, что компанию, которая с давних пор пользовалась заслуженной славой лидера инноваций, обойдут более внимательные к тенденциям рынка последователи (вспомните об автомобильных радиоприемниках, телевизорах и... цифровых сотовых телефонах), или к тому, что в иерархии этой компании потребитель будет стоять на ступеньку ниже вожделенных технологий. Один из бывших генеральных директоров компании посетовал в раз- [c.95]
Мы называем этих сторонников бренда из числа обычных людей проповедниками — партизанами ажиотажа, разносящими добрую славу о вашем мотороллере, фильме, автомобиле, обуш, Энтузиазм немногочисленной группы проповедников может, лри некоторых условиях, запустить цепную реакцию молш, что вызовет большой интерес к новому товару, А обой-дечся это компании в несколько раз дешевле, чем любая традиционная рекламная кампания. Хотя проповедники всегда проникнуты духом свободы и благосклонны лишь к тому, что захватывает их воображение, с помощью некоторых нестандартных приемов компании могут завербовать и, в некоторых случаях, далее организовать их. Компания теряет определенную долю влияния на шоу, если она привлекает к участию настоящих потребителей, однако последние как ее представители вызывают больше доверия со стороны — всех существующих it потенциальных — покупателей. [c.127]