Однако уровень прибыли может меняться от года к году в зависимости от экономической ситуации, которая тоже должна учитываться при выборе коэффициентов. Однородной должна быть и применяемая налогоплательщиком стратегия бизнеса магазин может осуществлять свою коммерческую деятельность исходя из наращивания объема товарооборота и сохранения небольшой торговой надбавки либо из небольшого товарооборота, но большой надбавки. [c.18]
Выбор наиболее эффективного канала распределения — важный аспект маркетинговой стратегии. Развитие супермаркетов существенно укорачивает каналы распределения между производителем и потребителем за счет исключения из них оптовиков. До их появления типичный канал распределения для таких товаров, как продукты питания, напитки, табачные изделия и туалетные принадлежности, обеспечивал движение товаров от производителя к оптовому торговцу, а затем уже — к розничному. При этом оптовый торговец закупал у производителя крупную партию товара и перепродавал ее меньшими партиями розничным торговцам (обычно в небольшие бакалейные магазины). За счет наращивания покупательной способности универсамы сократили эту цепочку, делая закупки непосредственно у поставщиков. Это уменьшило затраты для сети супермаркетов и снизило цены для потребителей. В результате подобной конкуренции существенно сократилось количество работающих [c.438]
СТРАТЕГИЯ ОПТИМАЛЬНОГО РАЗМЕРА ( Премудрый пескарь ). Как в известной сказке М. Е. Салтыкова-Щедрина, малые фирмы живут с девизом премудрого пескаря НЕ ВЫСОВЫВАТЬСЯ . Данная стратегия находит свое применение в тех отраслях, где крупное производство неэффективно, оптимальным является малое предприятие. Можно, конечно, все кафе города объединить в один трест столовых, а все продовольственные магазины — в горторг. Однако и кафе, и магазины потеряют свою оперативную гибкость, способность почти моментально подстраиваться под требования покупателей, что приведет к снижению прибыли, а возможно, и к закрытию части кафе и магазинов. Для крупных фирм не представляет интереса вложение средств в бензоколонки в стороне от оживленных автомагистралей, в парикмахерские, небольшие кафе и специализированные малые магазины (булочные, овощные лавки...). Прибыль здесь невелика по масштабам крупных фирм, высоки расходы на заработную плату. [c.226]
Рассмотрим максимизирующую прибыль ценовую стратегию одного из продавцов - обозначим его А. Пусть все фирмы, кроме рассматриваемой фирмы А, назначают на товар цену, равную предельным издержкам Рс = МС. Предположим, что фирма А назначает цену РА = Рс + s, где s - небольшая положительная величина. Покупатели-туристы попадают к разным продавцам случайным образом, и небольшое повышение цены не снижает числа потенциальных клиентов. Турист знает, что в другом магазине он сможет купить товар по более низкой цене, однако это будет сопряжено с дополнительными расходами на поиск. Выбор покупателя будет зависеть [c.97]
Основанный Сэмом Болтоном в 60-х годах, к началу 90-х годов Wal-Mart превратился в самую крупную дисконтную розничную торговую сеть в США с ежегодным уровнем продаж в 32,6 млрд долл. Впечатляющий рост Wal-Mart , превратившегося из небольшого магазина в Арканзасе в национальную лидера, основывался на работе команды первоклассных менеджеров, которые ввели инновационные стратегии, основанные на обязательстве компании предоставить потребителям большой выбор высококачественных товаров по низкой цене. [c.85]
Анализ проблемы выявил, что у компании отсутствовала сильная местная система распределения. Heinz потеряла контроль над каналами распределения потому, что работала со своими партнерами по договорам консигнации, что привело к тому, что охват рынка не достиг и 25%. Другой, связанной с этим проблемой было то, что Heinz концентрировалась на небольших магазинах, потому что эта стратегия была успешна в Мексике. Однако анализ показал, что 75% бакалейных закупок в Сан-Паулу делается в супермаркетах, а не в маленьких магазинах. Хотя может показаться, что Мексика и Бразилия обладают сходными культурными и демографическими характеристиками, поведение потребителей отличается. Более тщательное изучение каналов распределения продуктов питания и поведения потребителей в Бразилии могло бы предотвратить этот провал, однако, наблюдает более пристально за Азией, особенно за Китаем, где компания продает детское питание и где ежегодно рождается 22 миллиона малышей [33]. [c.85]
Все это приводит к тому, что многие предприятия розничной торговли сегодня переосмысливают свои маркетинговые стратегии. Например, универмаги, столкнувшись с конкуренцией со стороны специализированных и торгующих со скидкой магазинов, начали настоящую войну, пытаясь вернуть себе былую популярность. Многие из них, исторически расположенные в центре городов, открывают свои отделения в пригородах, где всегда найдется свободное место на парковке, а доход семей выше. Другие все чаще устраивают распродажи, перестраивают свои магазины, экспериментируют с торговлей по почте и телемаркетингом. Супермагазины составляют конкуренцию супермаркетам, и тем приходится открывать отделения с большим ассортиментом и разнообразием товаров, обновлять свои помещения. Супермаркеты все больше денег тратят на мероприятия по стимулированию сбыта, переходят к небольшим частным маркам, чтобы уменьшить свою зависимость от марок национального масштаба. [c.639]
Как и агенты по недвижимости, розничные торговцы привыкли говорить, что три ключа к успеху — это место, место и еще раз место . Например, люди в большинстве случаев выбирают ближайший банк или заправочную станцию. Универмагам, автозаправочным компаниям, ресторанам быстрого питания — всем им приходится особенно тщательно выбирать свое местоположение. Владельцы сети супермаркетов, например, должны решить, в каком регионе вести бизнес, в каких городах и пригородах, в каких районах. Лидером в выборе мест пока остается Wal-Mart, чья стратегия заключается в том, чтобы стать первым крупным магазином на небольших и региональных рынках. Именно она и принесла компании столь феноменальный успех. [c.647]
Связи, поддерживаемые производителями с этими различными группами дилеров, сильно различались. Небольшие независимые магазины применяли стратегию поддержания ограниченного количества марок товаров, которые очень тщательно подбирались для конкретного местного рынка. Производители, торговые марки которых пользовались широкой известностью, вели с независимыми дилерами переговоры по организации поставок, в которых некоторые виды товаров (необходимые с точки зрения дилера для достижения успеха) поставлялись бы только при покупке и некоторых других товаров. Однако позиция производителя оказьшалась несколько слабее, если переговоры велись с сетью магазинов, торгующих со скидками, поскольку объемы сбыта усиливали позиции таких распространителей при заключении сделок. [c.472]
Многие крупные розничные торговцы стали выполнять функции, традиционно приписываемые оптовикам, усиливая таким образом свое доминирование в рамках маркетингового канала. Сейчас абсолютно нормально считать, что маркетинг потребительских товаров приводится в действие розничной торговлей (M Gol-dri k, 1990). Если придерживаться такого мнения, то производители могут быть описаны как часть каналов поставки , которая лишь в небольшой степени может оказывать влияние на маркетинговые стратегии крупных предприятий розничной торговли. Крупномасштабная розничная торговля поистине развивалась от ограниченного руководства магазином до стратегического маркетинга (см. УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ). [c.590]
У продавцов на бизнес-рынках может быть очень разнообразная база клиентов. Например, для производителей персональных компьютеров, таких как OMPAQ, IBM и I L, организации-потребители могут варьироваться от небольших фирм, состоящих из одного человека, до крупных клиентов, которые могут размещать заказы на поставку и обслуживание тысяч ПК. Такие разнообразные покупатели совершают покупки через разнообразные каналы распределения прямые продажи от компании, специализированные магазины, отправляя заказы по почте и обращаясь к различным розничным торговцам широкого профиля. Покупатели могут различаться по своей покупательской компетенции, закупочной стратегии, приверженности поставщику и потенциальной прибыльности. Для того чтобы добиться успеха, продавец на бизнес-рынке должен ответить на два ключевых вопроса [c.823]
Компания сознательно решила поставить на ретро, хотя и в новых условиях, постепенно продвигаясь к утверждению в целевой молодежной аудитории своего имиджа как стильного брэнда , предпочитаемого многими. Менеджеры осознавали опасность массового выпуска модных товаров. Им нужно было сохранить импульс и производить очень избирательно, применяя очень четкую стратегию дистрибуции. Важным ходом было решение продавать свою продукцию не в магазинах спортивных товаров, а в небольших фирменных. Если бы adidas занялась массовым производством, стиль бы померк, что ударило бы по имиджу брэнда в перспективе. То, что сделали менеджеры, было направлено, скорее, на процветание брэнда, чем бизнеса. Ключом к успеху являлась аутентичность - в такой ситуации молодые люди снова открыли для себя и приняли полосы . Этот символ не был навязан им насильно в результате стремительной маркетинговой атаки. [c.65]
Одно время существовали опасения, что корпоративные торговые сети в конце концов вытеснят независимых розничных торговцев. Например, Wal-Mart и другие сети магазинов низких цен преследуют стратегию открытия новых магазинов на окраинах небольших провинциальных городов, имеющих население от 25 000 до 50 000 человек. Они предлагают широкий выбор товаров по значительно более низким ценам, чем местные розничные торговцы. Кроме того, работу в таких магазинах получают 200-300 местных жителей. Благодаря масштабу оборота и эффективным системам распределения, корпоративные сети позволяют себе устанавливать невысокие цены, что вынуждает некоторых местных торговцев уйти из бизнеса, а также изменяет структуру местного сообщества. [c.63]
УЧАСТИЕ РУКОВОДСТВА МАГАЗИНОВ В ПРОЦЕССЕ ЗАКУПОК. Еще один способ улучшения координации закупочной и торговой деятельности связан с привлечением к ней работников магазинов. В Nordstorm, придерживающейся децентрализованной стратегии, закупками занимаются региональные специалисты, работающие с небольшим числом ближайших магазинов и имеющие возможность часто посещать своих подопечных . Традиционно децентрализованный характер носит и управление закупками в J. . Penney. Руководство каждого магазина компании самостоятельно принимает решение о закупках товаров. Каждый сезон корпоративные специалисты по закупкам из Далласа отбирают товары и демонстрируют их по кабельной телевизионной сети менеджерам всех магазинов, которые получают перед началом передачи специальные формы планирования заказов, в которых указаны цены, прибыли и рекомендуемые для данного магазина объемы закупок. Во время передачи управляющие магазинами имеют возможность связаться со штаб-квартирой компании, задать вопросы и в свою [c.154]
Реализуя стратегию высоких/низких цен, о которой рассказывалось в начале этой главы, розничные торговцы используют снижение цен как средство стимулирования сбыта. Специалист по закупкам может принять решение об уценке каких-либо товаров, чтобы освободить место для новых. В этом есть и дополнительное преимущество — возрастает поток денежных средств, необхо-димыхдля новых закупок. Кроме того, с помощью снижения цен торговцы стремятся стимулировать приток покупателей в магазины. Такие мероприятия, как снижение цен накануне праздников, по особым случаям или как часть общей программы продвижения, планируются заранее (подробнее об этом см. гл. 11). Небольшие портативные бытовые приборы (например, тостеры) даже называют движущими, потому что их часто продают по сниженным ценам специально для того, чтобы создать круговорот посетителей внутри магазина. Торговцы надеются, что при этом покупателей заинтересуют и другие товары, которые продаются по обычным ценам. Снижение цен на товары может стимулировать и продажи взаимодополняющих товаров. Например, установление скидок на булочки для хот-догов в супермаркете, возможно, вызовет рост спроса на сосиски, горчицу и приправы, которые, само собой, продаются по обычным ценам. [c.251]
Кроме инвестирования в финансовые активы кратко рассмотрим инвестирование в бизнес. Вы можете построить или купить завод, вложиться в парикмахерскую или открыть собственный магазин или ресторан. Все это относится к стратегическому инвестированию, характерной особенностью которого является получение полного контроля над купленным бизнесом. В принципе, приобретение акций чем-то сродни инвестированию в бизнес, хотя возможных путей получения дохода от приобретения небольших пакетов акций, далеких от контрольных, намного меньше, нежели у стратегов . [c.204]