Если дебиторская задолженность по расчетам с покупателями оборачивается медленнее, чем кредиторская — по расчетам с поставщиками, значит, предприятие будет вынуждено прибегать к краткосрочным займам или изменить условия расчетов с партнерами взимать предоплату от покупателей заключать договоры с теми поставщиками, которые соглашаются на более длительные сроки предоставления товарного кредита. Возможно также использование факторинга — прямой продажи дебиторской задолженности банку или финансовой компании. (При этом предприятие несет издержки по оплате услуг факторинга.) Дебиторская задолженность в большей мере является проблемой оптовой торговли, чем розничной, поскольку оптовая торговля основную массу товаров (более 80%) реализует юридическим лицам — предприятиям и организациям. [c.325]
Физические характеристики (мощность мотора) Маржа Условия скидки Розничная торговля Прямой маркетинг Стимулирование продаж [c.616]
В результате анализа затрат на дистрибуцию должна вырабатываться оптимальная политика распространения товара. Затраты следует оценивать применительно к виду деятельности или функции, чтобы улучшить планирование и контроль. Анализ затрат выполняется относительно товара или услуги, сегмента (подразделение, склад, филиал), региона (штат, город, область, район), типа покупателей, размера заказа, канала распространения (от производителя, оптовая торговля, розничные продажи, прямая реализация товара покупателю), условий продаж (оплата наличными, продажа в рассрочку), продавца, метода доставки (на склад, без посредника) и метода продаж (заказ по почте, со склада, с участием продавца, с доставкой на дом). [c.192]
Переход от прямых продаж к торговле через дистрибьютеров. [c.410]
Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, который напрямую продает свой товар конечному потребителю. Примерами таких каналов являются торговля вразнос, презентации на дому, посылочная торговля, телемаркетинг (продажа по телефону), торговля с помощью телевидения и через принадлежащие производителю магазины. [c.603]
В различных видах бизнеса набор этих статей меняется, особенно это касается производственных расходов и затрат на заработную плату. Например, в торговле прямыми затратами считаются затраты на закупку товаров для реализации, а вся заработная плата скорее всего будет отнесена на накладные расходы. Иное дело в производстве, где увеличение объема продаж в 2 раза скорее всего потребует или увеличения численности рабочих в 2 раза или сверхурочных, что также повысит затраты на заработную плату основного персонала. [c.338]
КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРА - способы реализации товара покупателю. Включают прямые продажи товара производителем, оптовую торговлю через различные оптово посреднические организации, реализацию через розничную сеть. [c.88]
Немало случаев прямой продажи подержанных машин, когда они продаются непосредственно одним фермером другому. Но чаще всего бывшая в употреблении техника реализуется через посредников. Это предприятия-дилеры - представители фирм-производителей сельскохозяйственных машин, независимые или основанные на фермерской кооперации. Кроме торговли новыми машинами с сопутствующим послепродажным техническим сервисом, они скупают и реализуют машины после восстановления на достаточно высоком уровне их работоспособности и высококачественной предпродажной подготовки. Если при осмотре окажется, что ремонтировать машину с целью ее перепродажи экономически невыгодно, то она может быть приобретена ремонтным предприятием как источник запасных частей, которые оно использует при ремонте других машин или продает. [c.139]
Основной объем розничной торговли осуществляется через розничные магазины и путем внемагазинной розничной торговли, включающей прямой маркетинг, прямую продажу и продажу с помощью торговых автоматов. [c.381]
DE не одинока в использовании новой философии. Маркетинговые исследования, прямые продажи, розничная торговля и продажи организациям различных отраслей во все большей степени опираются на современные информационные технологии. Выгоду от того имеют и потребители, и поставщики, и персонал компаний. [c.478]
Прямые инвестиции могут служить замещением торговли, а также могут стимулировать торговлю посредством продажи комплектующих изделий, оборудования и дополняющих товаров. Они могут осуществляться для расширения зарубежных рынков и получения доступа к запасам ресурсов для готовых изделий. [c.363]
Существуют различные способы оценки эффективности рекламы (коммуникативные и торговые) а) тесты на узнавание определяют количество потребителей, которые могут вспомнить, что раньше уже видели рекламу товара, если им покажут ее в экспериментальных условиях б) тесты на запоминание направлены на то, чтобы знающие ту или иную рекламу потребители могли самостоятельно рассказать о ее содержании в) метод оценки мнений и отношений позволяет установить степень воздействия рекламы на потребителя с использованием тестов, экспериментов, шкал г) проективные методы используются как система тестов для выявления воспринимаемости рекламы (например, тесты на словесные ассоциации, завершение фраз, восприятие изображения) д) оценка по заказам и продажам основана на том, что продажа того или иного товара или заказы на него непосредственно зависят от рекламных действий (прямые продажи, посылочная торговля). [c.129]
ДЕЛЬКРЕДЕРЕ — поручительство в рамках комиссионной торговли, фиксируемое в комиссионном договоре. Комиссионер, заключающий сделку от своего имени, но за счет комитента, ручается перед комитентом за исполнение условий договора партнером по сделке. За такое поручительство комитент выплачивает комиссионеру дополнительное комиссионное вознаграждение, которое также именуется Д. Комиссионер несет непосредственно перед комитентом ответственность за исполнение условий сделки партнером, с которым он заключил договор (например, фирма-импортер, обязуясь закупить товар для клиента, несет перед ним ответственность в тех же пределах, в каких нес бы ее сам иностранный поставщик при прямой продаже). [c.81]
ПРЯМАЯ ПРОДАЖА — продажа, осуществляемая в соответствии со сделкой, заключаемой непосредственно между продавцом и покупателем, без посредников (в отличие от комиссионной торговли). Обеспечивает тесную связь между продавцом и покупателем. П. п. может использоваться как средство борьбы за покупателя. П.п. можно рассматривать как оптимальную форму долгосрочных экономических связей (например, при кооперационных поставках). [c.325]
Таким образом прямые продажи дают достаточно существенную выгоду потребителю в сравнении с обычной розничной торговлей (см. рисунок). [c.215]
Прямая почтовая реклама (включая каталоги посылочной торговли) — основной элемент прямого маркетинга. В 2000 г. средний европеец получил свыше 80 прямых почтовых отправлений, швейцарец — 220, а португалец — всего 18. Объемы телемаркетинга вырастают в среднем на 30% в год. Для прямых продаж, при которых потребитель звонит по телефону и покупает товар в кредит или заказывает товар, интенсивно используются телефаксы, радио, телевидение и интернет. [c.340]
И без того широкий круг коммуникативных средств, которые имеет возможность использовать компания, постоянно вбирает в себя новые инструменты. Наиболее значимые и распространенные средства — реклама, прямой маркетинг и мероприятия по продвижению товаров и связям с общественностью, прямые продажи дополняют друг друга, а не конкурируют между собой. Для каждого из них характерны свои сильные стороны, целевая аудитория, в них используются особые виды обращений. С трансформацией маркетинговой среды значение средств коммуникаций изменяется. Например, в настоящее время возрастает роль стимулирования сферы торговли, а реклама в СМИ, напротив, сдает былые позиции, происходят радикальные изменения в области технологий и средств рекламы, что повлечет за собой значительные изменения коммуникаций-микс. [c.353]
Модель дала рекомендацию о полном преобразовании операций по сбыту, о переходе от прямых продаж к продажам через торговцев. Более того, математическая модель, примененная на вычислительной машине, проанализировала и дала прогноз того, что произойдет, если структура торговли будет изменена. Это было неожиданно, поскольку самая крупная конкурирующая компания получала отличные результаты при прямом сбыте. [c.115]
Во-вторых, качественно по-новому формируются сам рынок, механизм реализации продукции. Здесь также на смену директивно распределяемой продукции и фондированию приходят система свободной продажи товаров, оптовая торговля, прямые связи поставщиков с потребителями. Наряду с этим расширяется область рыночных отношений в эту сферу вовлекаются изделия, произведенные в форме кооперации, индивидуальной трудовой деятельности. Новый характер рынку придает расширение сферы применения договорных цен, а также цен, определяемых поставщиками самостоятельно. [c.8]
В данном контексте короткая и длинная позиции не есть позиции по покупке и продаже инструмента торговли. (Прямой смысл короткой позиции — это продажа, а длинной — это покупка). Здесь имеется в виду немного другое. [c.153]
Повсюду книготорговцы с недоверием смотрят на системы книжных клубов, доставки книг по почте и прямых продаж, подозревая организаторов таких видов распространения книг в желании полностью задушить книжную торговлю. Но ни один книготорговец никогда не осмелится утверждать, что он может существовать без книгоиздателя. Они оба образуют своего рода супружескую пару. В долгосрочной перспективе книготорговцы всегда выступают в качестве обязательных соисполнителей всех издательских планов. Сюда входят и такие прозаические вещи, как скидки и кредиты, равнозначные в обыденной жизни пище и жилью. Подобные гарантии не могут предоставляться всеми и для всех. Их может дать только тот издатель, который не ограничивается только добрыми пожеланиями. Они должны быть даны и приняты таким образом, чтобы глаза издателя заблестели, а щеки книготорговца зарумянились. На практическом уровне издателям следует [c.156]
Перечисленные методы сегментирования используются в стратегии стимулирования сбыта, особенно при разработке основного рекламного обращения, чтобы показать, что данное предложение обеспечит ожидаемое преимущество, а также при выборе рекламного средства информации, наиболее эффективного для достижения целей на намеченных сегментах рынка. Во многих случаях сегментирование учитывается при разработке стратегии распределения. Стиль жизни влияет на то, как и где потребители предпочитают покупать товары, Работающие люди, у которых немного свободного времени, могут предпочесть покупку на дому и откликнуться на прямой маркетинг в каталогах или на прямую продажу. Розничная торговля, в свою [c.44]
Прямой продажей называется любая форма личного контакта продавца и покупателя за пределами стационарной точки розничной торговли. В США примерно 2% от общих продаж товаров приходится на прямые персональные продажи, большая часть которых происходит на дому, на рабочем месте или с помощью других форм продажи вне магазина. Этому способствуют следующие факторы [c.201]
Канал нулевого уровня (назвываемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи-торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины. Коммивояжеры фирмы Эйвон продают домохозяйкам косметику методом торговли вразнос. Фирма Франклин минт продает предметы коллекционирования методом посылочной торговли, а фирма Зингер продает свои швейные машины через собственные магазины. [c.402]
Год Мировая капиталистическая торговля неф- Поставки филиалов ТНК Прямые продажи н ефтеэкспортир у -ющими странами [c.32]
Основатель компании Майкл Делл является давним сторонником прямых продаж и автоматизированной торговли. Еще в двенадцатилетнем возрасте Майкл заработал 2 тыс. долл. на продаже марок по почтовой рассылке. Старшеклассником Майкл распространял подписку на газеты, используя компьютер Арр1е Не для составления списков, рассылки, ориентированных на молодоженов или семьи, только что приехавшие в город. Таким образом он заработал деньги на покупку БМВ . В 1983 году, будучи первокурсником Техасского университета, Майкл скупил у местных компьютерных дилеров залежавшийся товар по себестоимости, провел модернизацию машин и продал их дешевле, чем продавали такие модели дилеры. Через год он бросил учебу, чтобы создать компьютерную компанию, построенную на том же принципе прямых продаж. [c.108]
Стратегия маркетинга фирмы DATON на британском рынке предполагает использование различных форм заказа товара и платежа (оплаты), установление в заключаемых договорах сроков платежа и доставки товара. Каналы сбыта представлены в виде прямых продаж, заказа по почте, розничной торговли, электронной торговли, торговли через дистрибьюторов и посредников. [c.176]
Торговля посредством рекламных объявлений. Бурное развитие продаж по рекламным объявлениям связано с ростом популярности иллюстрированных журналов, начавшимся еще в 70-е годы. Через них распространяется бблыиая часть объявлений о прямых продажах по каналу поставщик-покупатель . В 1985 г. 80% инвестиций в рекламу в этой сфере были размещены менее чем в 200 журналах. Размещение рекламных объявлений в основном зависит от специфики предлагаемого товара. [c.118]
Охватить рынок можно и с помощью избирательного распределения, при котором производитель использует для сбыта своего товара ограниченное число торговых заведений в некоторой географической области. Преимущество, которое получает в этом случае производитель, состоит в возможности выбирать только лучшие торговые заведения с целью концентрации своих усилий на построении тесного сотрудничества и подготовке штата дистрибьюторов для меньшего числа торговых точек, чем в случае использования интенсивного распределения, и — в случае прямой продажи и распределения — в снижении затрат. Марки, относящиеся к верхнему эшелону рынка и пользующиеся большим спросом, такие как Gu i, часто продаются через тщательно отбираемые торговые заведения. Заведения розничной торговли и дистрибьюторы, работающие с промышленностью, хорошо относятся к та- [c.445]
К прямым продажам и прямому маркетингу относятся также продажи по каталогам, посылочная торговля, а также торговля через объявления телемагазинов . [c.197]
Особое место отводится персональным продажам через торговых агентов и коммивояжеров, вступающих в прямой контакт с конечным потребителем и работающих индивидуально с каждым из них, а также продажам по каталогам, посылочной торговле и продажам по телевизионным объявлениям телемагазинов. [c.204]
Прямая продажа - вид внемагазинной розничной торговли товарами, осуществляемый торговыми агентами — продавцами непосредственно на дому, в конторах клиентов или на специально организованных встречах на дому с группой потенциальных покупателей (например, соседей, родственников). Достоинствами прямой продажи являются удобство для покупателей, оказываемое им персональное внимание, недостатком — более высокая цена товара из-за затрат на дополнительные издержки4. [c.215]
Сегодня подавляющее большинство товаров и услуг (97 %) продается в стенах тех или иных предприятий розничной торговли, но объемы внемага-зинных продаж возрастают гораздо более высокими темпами. На долю последних приходится уже 12 % всех потребительских покупок, и уже к 2000 г. половина всех товаров будет продаваться вне магазинов. К внемагазинной розничной торговле относятся прямые продажи, прямой маркетинг, торговля через автоматы и торговый сервис. [c.530]
Подавляющее большинство производителей не обладает возможностями непосредственной, прямой продажи своих товаров целевым потребителям и вынуждены прибегать к услугам посредников. Посредники - это лица или организации, стоящие между производителями и потребителями товаров и услуг, способствующие тому, чтобы товар был доставлен на рынок и продан потребителю. Обычно между производителями и потребителями возникает цепь посредников, осуществляющих транспортировку, складирование, хранение и, конечно же, собственно продажу товаров. Такую цепь, соединяющую фирму — производителя товаров и услуг с их целевыми потребителями, в маркетинге именуют каналом распределения. В зависимости от количества посредников каналы распределения делятся на каналы нулевого уровня (прямого маркетинга), одноуровневые, двухуровневые, трёхуровневые. Канал нулевого уровня соответствует ситуации, когда производитель сам продаёт свои товары вразнос, посредством посылочной торговли или через собственные (фирменные) магазины. [c.127]
Компак — продают свои компьютеры через розничную сеть. Это дает возможность быстро распространить товар по всей стране, причем по более низкой цене, чем при использовании других вариантов. М. Делл полагает, что значительное число потенциальных покупателей хотели бы заказывать компьютеры по телефону. Делл компьютер увеличил свою долю рынка с такой быстротой, что производители, действовавшие через розничную торговлю, были вынуждены пересмотреть свою стратегию. Делл , Гейт-уэй и другие компании, практикующие прямые продажи, сумели снизить цены, лучше выполняют индивидуальные заказы и доступны для потребителя по телефону семь дней в неделю и двадцать четыре часа в сутки. Компак , Ай-би-эм и другие фирмы в свою очередь решили прибегнуть к весьма сложной стратегии, носящей название группирование функций производства и розничного сбыта (в одном крупном предприятии), так что они могут продавать свой товар напрямую и через розничную торговлю. Их розничные торговцы, конечно же, будут недовольны и начнут отказываться от сбыта данного товара. Этим компаниям придется убедить производителя, что либо они должны продавать напрямую другие компьютеры, либо сохранить те же цены, что и при розничной торговле в. [c.129]
Привычное толкование термина прямой маркетинг как торговля без посредников в последние годы претерпело существенные изменения. Различают собственно прямой маркетинг, т.е. разнообразные способы прямых продаж, и маркетинг прямых отношений. Ассоциация прямого маркетинга (Dire t Marketing Asso iation) объединяет оба этих понятия термином интерактивный маркетинг, определяя прямой маркетинг как интерактивную систему маркетинга, в которой используется одно или несколько средств коммуникаций для получения определенного отклика и/или для совершения сделки в любом регионе. [c.477]
Канал нулевого уровня, иногда называемый также каналом прямого маркетинга, состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Наиболее известны три способа прямой продажи торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины. Типичный пример такого канала в России — магазины при заводах и фабриках, непосредственно продающих свою продукцию населению. Сегодня развиваются такие формы продажи без привлечения торгового персонала, как телемаркетинг, заказ по каталогам, телемагазин (англ. TV-shop). Широкое распространение каналы нулевого уровня получили в Интернете. Это связано с тем, что результаты деятельности производителей интернет-продукта, например программное обеспечение, вполне можно распространять непосредственно через сеть. Характерными особенностями прямых каналов распределения являются сравнительно небольшой объем сбыта, тесный контакт изготовителя с потребителем, гибкая ценовая политика, широкие возможности технического обслуживания продаваемых товаров, оперативная обратная связь с потребителями. До недавнего времени этот вариант наиболее часто использовался при реализации продукции производственно-технического назначения и реже — товаров широкого потребления. С появлением современных форм сбыта, особенно Интернета, такое положение начинает меняться. [c.267]