Готовность к покупке. На разных стадиях готовности покупателя разные методы продвижения различаются по эффективности затрат. Рис. 20.3 показывает относительную эффективность затрат четырех методов продвижения. На стадии осведомленности наиболее важную роль играют реклама и публикации — намного более важную, чем холодные призывы торговых представителей или мероприятия по стимулированию сбыта. На выбирающего клиента лучше всего действуют реклама и личные продажи. На благожелательно относящегося к марке клиента больше влияет личная продажа и меньше — реклама и программы стимулирования сбыта. На повторный заказ могут оказать влияние личная продажа и стимулирование сбыта, а иногда реклама-напоминание. Очевидно, что реклама и публикации наиболее эффективны по своим затратам на ранних стадиях [c.691]
Осведомленность Владение Готовность к покупке [c.244]
Осведомленность (%) Владение (%) Готовность к покупке (%) [c.246]
Сигналы готовности к покупке [c.356]
Сигналы готовности к покупке свидетельствуют о том, что пришла пора завершать покупку. Этими сигналами являются определенные фразы покупателя, указывающие на его заинтересованность в покупке предлагаемого товара. [c.356]
Степень готовности к покупке, оцениваемая по 5-балльной шкале, составляет у зажиточной категории потенциальных покупателей — 2,72, у среднего класса — 2,80, у бедных — 2,85.. . [c.358]
| Рис. 18.6. Эффективность затрат разных орудий продвижения на разных стадиях готовности к покупке |  |
Степень готовности к покупке оценивается по пятибалльной шкале у зажиточной категории потенциальных покупателей — в 2,72, у среднего класса — в 2,80, у бедных — в 2,85. [c.145]
В лабораторных экспериментах выясняется какой эффект от привлечения внимания и готовность к покупке могут дать рекламные кампании, может ли быть улучшена структура средств рекламы и т. д. [c.298]
Готовность к покупке Владение знаниями товаре, умение его использовать [c.41]
Реклама, осуществляемая в ".мягком"форме, имеет целью не только сообщить о товаре и его марке, но и создать вокруг этого товара благоприятную атмосферу, окружая его некоторым ореолом. Чаще всего это эмоциональная реклама, играющая на символике, глубинных мотивах. Она постепенно изменяет настрой потенциального покупателя в пользу какого-либо товара, формируя внутреннюю готовность к покупке. [c.41]
Готовность к продаже ПРОДАЖА Готовность к покупке ПОКУПКА двух контрактов (прибыль + 1.80) [c.230]
Клиент дает сигнал о готовности к покупке, выказывая внезапный порыв добросердечности. Он избавился от страхов и неприязни, поэтому становится добросердечным и дружелюбным. Он ведет себя как радушный хозяин. Задает вопросы "Вы уже видели наш офис Может, хотите еще чашечку кофе У вас есть дети Как давно вы живете в нашем городе " [c.186]
Многие компании, обладающие достаточной информацией о клиентах, для того чтобы их эффективно сегментировать, предпочитают делать это по принципу их готовности к покупке новых продуктов и услуг компании. Очень распространено сегментирование по стратегии приобретения. [c.131]
Определение готовности к покупке представляет собой такой модифицированный вариант непосредственного анкетирования, который позволяет получать все же более или менее приемлемые результаты. [c.274]
Коммерческая идея товара содержит главные аргументы в пользу его покупки и основывается на мотивах поведения потребителей. Наиболее плодотворные коммерческие идеи всегда оригинальны и направлены на удовлетворение потенциального, но нереализованного спроса. Товары-новинки, по которым отсутствуют заменители, популярные товары массового спроса, товары, в которых использованы новые и эффективные принципы работы, — основные носители таких коммерческих идей. Успех коммерческой идеи зависит от складывающихся эмоциональных стимулов к покупке и готовности потребителей воспринимать товар как необходимый. Высокая скорость продаж и степень узнаваемости товара свидетельствуют об эффективности коммерческой идеи. [c.187]
Степень готовности покупателя. Любой человек может находиться на одной из стадий готовности к совершению покупки некоторые могут быть еще не осведомлены о продукте, другие — осведомлены о существовании такого товара, третьи — информированы о его потребительских свойствах, четвертые проявили интерес к нему, пятые хотят приобрести его, шестые намерены приобрести его. Соотношение числа потребителей в различных группах в значительной степени определяет направленность разрабатываемых маркетинговых программ. [c.335]
В основе сегментирования потребительских рынков лежат характеристики потребителей и их реакция на предлагаемые товары. К основным переменным сегментирования потребительских рынков относят географические (страна, штат, регион, округ, город, община), демографические (возраст, размер семьи, жизненный цикл семьи, пол, уровень дохода, род занятий, образование, религиозные убеждения, раса, поколение, национальность, социальный класс), психографические (образ жизни, особенности личности) и поведенческие (поводы для совершения покупки, искомые блага, статус пользователя, интенсивность потребления, степень лояльности, степень готовности потребителя к покупке, его отношение к товару). Эти переменные могут быть использованы как по отдельности, так и в сочетании друг с другом. Ими же оперируют и продавцы товаров производственного назначения в сочетании с характеристиками практики закупок и факторами ситуации. Признаками рыночного сегмента являются измеримость, размер, доступность, отличительные черты, активность. [c.351]
Как уже говорилось, иногда это настоящий прорыв. Однако если уже на следующий день цена движется против ударного дня и торговля развивается выше максимума ударного дня, закрытого с понижением, вы имеете прекрасный сигнал на покупку. Точно так же ударный день с повышением одно из тех сильных закрытий выше максимума предшествующего дня, приводит нас в готовность к тому, чтобы продавать, если уже на следующий день цена идет к минимуму ударного дня. [c.122]
Пример крайне перепроданного рынка. За предшествующие 100 торговых дней медь заняла самое последнее место в рейтинге. Низкий показатель относительной силы вкупе с бычьим разворотом коэффициента свидетельствует о перепроданности рынка и его готовности к повышению. Приверженцы теории противоположного мнения рассматривают в качестве претендентов на покупку товары с наименьшими показателями относительной силы, а в качестве претендентов на продажу - товары в верхней части рейтингового списка. [c.226]
Зигмунд Фрейд учил, что члены группы удерживаются вместе за счет своей преданности лидеру. Наши чувства по отношению к групповому лидеру произрастают из наших детских чувств по отношению к отцу смеси доверия, зависти, страха, стремления к одобрению и готовности к восстанию. Когда мы вступаем в группу, наша способность рассуждать о вещах, важных для группы, деградирует до уровня ребенка. Группа без лидера не может удержаться вместе и распадается. Это объясняет паническую покупку или продажу. Когда игроки неожиданно чувствуют, что та тенденция, за которой они следовали, покинула их, они сбрасывают свои позиции в панике. [c.35]
Следует отметить, что покупка подержанной техники предполагает большую готовность к риску и высокую техническую квалификацию покупателя. При этом необходимо иметь в виду, что при покупке подержанной машины потребительская ценность этой машины должна быть всегда выше запрашиваемой цены. [c.147]
Исходя из целей продвижения, определяемых стадией жизненного цикла товаров, степенью готовности основной массы потребителей к покупке, выделяют следующие виды рекламы [c.219]
При разработке маркетинговых коммуникаций-микс необходимо изучить преимущества и недостатки каждого средства продвижения, определить тип рынка, выбрать стратегию (проталкивание товара или привлечение к нему покупателей), оценить степень готовности потребителей к покупке, стадию жизненного цикла товара и положение компании на рынке. Измерение эффективности маркетинговых коммуникаций-микс включает в себя опрос представителей целевой аудитории относительно запоминаемости рекламы, частоты встреч с нею, отношения к компании и ее товару. Управление единым коммуникативным процессом и его координация требуют создания интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК). [c.581]
Успех коммерческой идеи зависит от созданных эмоциональных стимулов к покупке и готовности потребителей воспринимать товар как необходимый. Высокая скорость продаж и степень узнаваемости товара свидетельствуют об эффективности коммерческой идеи. [c.130]
Инвестиция — это, в сущности, жертва настоящим во имя будущего. Но настоящее хорошо известно, тогда как будущее всегда загадочно. Поэтому инвестиция — определенная жертва во имя неопределенной выгоды. В великой книге Ирвинга Фишера1 теория инвестиционных решений была удовлетворительно разработана лишь на основе искусственного допущения определенности.2 Несмотря на ограниченность этого допущения, теория Фишера хорошо объясняет многие стороны наблюдаемого на практике поведения людей в области инвестиционных решений.3 Однако очевидно, что некоторые аспекты человеческого поведения в данной области нельзя объяснить, не учитывая отношение к риску и различия во мнениях, т. е. не принимая во внимание те элементы поведения людей, которые возникают в условиях неопределенности. Среди явлений, оставшихся необъясненными при допущении определенности, следует назвать такие, как ценность, присваиваемая ликвидности, готовность к покупке страховых услуг, существование заемного и акционерного финансирования, [c.225]
Исследовательская фирма из Бостона (штат Массачусетс) Чедвил Мартин Бейли провела исследование, призванное определить готовность к покупке определенного программ- [c.274]
Но из того, что опросы для определений готовности к покупке дают более реальные оценки, чем непосредственное анкетирование по вопросу о цене, которую заслуживает данный товар, еще не следует, что такие опросы обеспечивают получение данных, которые потом полностью подтвердятся в ходе реальных продаж. И в таких исследованиях пусть в меньшей мере, но проявляются осЬбенности ответов, присущие выделенным нами выше различным типам покупателей. Кроме того, ответы на данные опросов о готовности купить товар по заданной исследователем цене существенно зависят от того, насколько хорошо покупатели знакомы с ценами конкурирующих товаров и каковы свойства и цены тех конкурирующих товаров, которые будут доступны покупателю на данном рынке в момент фактических продаж исследуемого товара. [c.277]
На экстраординарное развитие прямого маркетинга влияют несколько обстоятельств. Отход от массового маркетинга привел к росту рыночных ниш с четко определенными покупательскими предпочтениями. Высокая стоимость эксплуатации автомобилей, пробки на дорогах, проблемы с местами для парковки, нехватка времени, равнодушие продавцов в предприятиях розничной торговли, очереди в кассу — все это стимулирует совершение покупок на дому. Современные потребители ценят такие виды прямого маркетинга, как предоставление круглосуточных бесплатных телефонных линий и готовность к обслуживанию покупателей. Расширение услуг по доставке покупки за 24 и 48 часов, осуществляемых компаниями Federal Express, Airborne, DHL, обеспечило простоту и скорость исполнения заказов. Многие сети супермаркетов сокращают ассортимент пользующихся ограниченным спросом товаров, что создает благоприятные возможности их продвижения посредством прямого маркетинга, ориентированного на заинтересованных в них потребителей. Наконец, доступность мощных компьютеров и баз данных покупателей расширяет возможности прямого маркетинга по поиску наиболее перспективных потребителей продукции компании и осуществления продаж. В деловом маркетинге в ответ [c.652]