В условиях высокой степени товарного насыщения широкий и обновляющийся ассортимент является сильным инструментом конкурентной борьбы. Факторами формирования такого ассортимента служат не только финансовые возможности и вкус покупателей, но и квалификация маркетолога. [c.10]
Особую популярность в странах с рыночной экономикой получил первый метод. Преимущество рыночных цен состоит в их объективном характере, и ТЦ не будут зависеть от взаимоотношений и квалификации менеджеров покупающих и продающих центров ответственности. Этот мет сад применяется в условиях высокой степени децентрализации организации, когда центры ответственности (прибыли или инвестиций) свободны в выборе внутренних или внешних покупателей и продавцов когда полуфабрикат наряду с его передачей в следующий передел может реализовываться на сторону. [c.174]
Рыночные трансфертные цены. Если на продукцию существует рыночная цена, то предпочтение обычно отдается рыночной трансфертной цене, а не затратной. Покупающий центр ответственности не должен платить внутри предприятия больше, чем внешнему продавцу, как и продающий центр, как правило, не должен получить больше дохода, чем при продаже внешнему покупателю. Преимущество рыночных цен заключается в объективном характера, а не во взаимоотношениях и квалификации менеджеров, продающих и покупающих центров прибыли. Кроме того, многие предприятия считают свои центры, взаимодействующие друг с другом буквально на расстоянии вытянутой руки , независимыми субъектами бизнеса. В таком случае рыночные цены делают более реалистичными деловые взаимоотношения. В действительности, однако, настоящая рыночная цена не всегда четко выражена, так как различные поставщики могут устанавливать разные цены на практически одинаковые товары. Для принятия ценовых решений на рыночной основе необходима четкая политика (например, снижение существующей цены после установления надежности поставщика, а также обеспечение гарантий на товар, условия поставки и кредита). [c.73]
Каждому предприятию перед тем, как планировать объем производства, формировать производственную мощность, необходимо знать, какую продукцию, в каком объеме, где, когда и по каким ценам оно будет продавать. Для этого нужно изучить спрос на продукцию, рынки ее сбыта, их емкость, реальных и потенциальных конкурентов, потенциальных покупателей, возможность организовать производство по конкурентной цене, доступность необходимых материальных ресурсов, наличие кадров необходимой квалификации и т.д. От этого зависят конечные финансовые результаты, воспроизводство капитала, его структура и, как следствие, финансовая устойчивость предприятия. Другими словами, деятельность любого предприятия начинается с маркетингового анализа, основными задачами которого являются [c.423]
Деловая репутация организации может определяться в виде разницы между покупной ценой организации (как приобретенного имущественного комплекса в целом) и стоимостью по бухгалтерскому балансу всех ее активов и принятых организацией обязательств. Положительную деловую репутацию организации следует рассматривать как надбавку к цене, уплачиваемую покупателем в ожидании будущих экономических выгод, и учитывать в качестве отдельного инвентарного объекта. Отрицательная деловая репутация организации воспринимается как скидка с цены, предоставляемая покупателю в связи с отсутствием факторов наличия стабильных покупателей, репутации качества, навыков маркетинга и сбыта, деловых связей, опыта управления, уровня квалификации персонала и т. п., и она учитывается как доходы будущих периодов. [c.232]
Служба маркетинга на каждый продукт, который, по ее мнению, следует поставить на рынок, составляет спецификацию требований покупателя и направляет ее руководству предприятия для предварительного одобрения. Затем спецификация передается в производственный отдел для определения возможностей по выпуску запрашиваемой продукции исходя из существующих производственных мощностей, наличия оборудования, квалификации и опыта работающих, а также для определения потребностей в сырье и материалах. Заключение производственной службы на- [c.557]
Служба маркетинга на каждый продукт, который, по ее мнению, следует поставить на рынок, составляет спецификацию требований покупателя и направляет руководству для предварительного одобрения. Затем спецификация передается в производственный отдел, где определяются возможности по выпуску данной продукции исходя из существующих производственных мощностей, наличия оборудования, квалификации и опыта работающих, а также с учетом потребностей в сырье и материалах. Заключение производственной службы направляется в плановый, финансовый и маркетинговый отделы предприятия, где проводится расчет издержек производства, цены, расходов на проведение рекламы и стимулирования продаж, на транспорт и т.д. Конечным итогом работы является составление плана выпуска продукции (объем, ассортимент и сроки поставки) и обеспечение производства материальными и другими ресурсами. Кроме того, в случае необходимости составляется план исследований и разработок для создания новых или модификации существующих изделий. [c.612]
Отгрузка товара с условием его установки и проверки не влечет за собой немедленного признания выручки несмотря на то, что товар находится у покупателя под его ответственностью и в его собственности. Выручка может быть признана только после установки и проверки товара, подтвержденных покупателем. Выручка может быть признана немедленно после поставки и принятия товара покупателем, если установка его сводится к несложным процедурам, осуществляется быстро и не требует особой квалификации, а проверка выполняется только для окончательного определения цены или стоимости товара. Например, тесты на влажность и сорность зерновых, на зольность и калорийность каменного угля и т.п. [c.188]
Объем продаж может оцениваться применительно к покупателю, товару, услуге, продавцу, методу продаж, региону, торговой точке. При продажах с определенного момента наступает насыщение рынка так, что одним и тем же затратам на организацию продаж по стоимости и по времени соответствует меньший объем приращения продаж, то есть убывает результативность усилий по продажам. Менеджеру по продажам следует определить потребность в продавцах по количеству и квалификации. [c.177]
Централизация закупок. В компаниях с большим количеством подразделений закупки для каждого из них производятся отдельно. Тем не менее в последнее время в некоторых компаниях разворачивается процесс централизации снабжения. Руководители головных офисов определяют, какие материалы необходимы для тех или иных подразделений, а затем осуществляются централизованные закупки, что усиливает влияние компании-покупателя на поставщиков. Отдельным подразделениям не возбраняется осуществлять самостоятельные закупки, если им удастся заключить выгодный контракт, но в целом централизованные поставки ведут к значительной экономии. Для продавцов товаров промышленного назначения это означает, что они будут иметь дело с меньшим количеством покупателей более высокого уровня. Вместо того чтобы направлять торговых представителей на различные заводы, расположенные в самых разных регионах, производители создают торговую команду для работы с крупными корпорациями. Такой метод работы подразумевает тщательное маркетинговое планирование и постоянное повышение квалификации торговых представителей. [c.278]
Сегментирование по поведенческим признакам заключается в разделении покупателей на группы в зависимости от их знаний, квалификации как пользователей и реакции на продукт. Многие продавцы считают, что поведенческие переменные повод для совершения покупки, искомые блага, статус пользователя, [c.329]
Сегментирование по поведенческим признакам заключается в разделении покупателей на группы в зависимости от их знаний, квалификации как пользователей и реакции на продукт. [c.874]
Потенциальные источники конкурентного преимущества (квалификация и ресурсы) переходят в отличительное преимущество только в том случае, когда ценность, созданная фирмой, превосходит созданную конкурентами. Создание отличительного преимущества происходит путем соединения квалификаций и ресурсов с теми ключевыми свойствами (критериями выбора), которые покупатели ищут в предлагаемых продуктах. Однако отличительные конкурентные свойства не всегда являются самыми важными на рынке. Например, если во время полета попросить пассажира самолета ранжировать по важности безопасность, пунктуальность и обслуживание на борту, то, несомненно, самым важным окажется безопасность. Тем не менее, при покупке авиабилета безопасность далеко не всегда занимает первое место, так как большинство авиакомпаний считаются одинаково безопасными. Поэтому авиакомпании стремятся дифференцировать свои менее важные услуги (например, предлагая лучшее обслуживание пассажиров на борту самолета). [c.169]
Продавцы тоже могут принимать активное участие в создании отличительного преимущества. В частности, при продаже аналогичных продуктов хорошо обученные продавцы должны использовать свою квалификацию для более эффективной помощи покупателям в разрешении их проблем. Так, фирма IBM своим успехом в проникновении на рынок универсальных компьютеров в начале 80-х годов частично обязана своим хорошо обученным продавцам, которые разрешали проблемы клиентов, оказывая им технические консультации. Способность быстро реагировать на заказы, устанавливая точные расценки, также повышает эффективность деятельности по привлечению заказов на поставки. Бесплатные демонстрации и бесплатное (или недорогое) тестирование снижают риск покупки. Наконец, быстрое и эффективное рассмотрение жалоб сокращает расходы потребителей. [c.174]
Следует отметить, что покупка подержанной техники предполагает большую готовность к риску и высокую техническую квалификацию покупателя. При этом необходимо иметь в виду, что при покупке подержанной машины потребительская ценность этой машины должна быть всегда выше запрашиваемой цены. [c.147]
Перечень и объем работ рекомендуемого обслуживания определяет потребитель по согласованию с изготовителем при покупке машины. При выборе варианта покупателю следует разъяснить, что высокое качество обслуживания обеспечивается техническим потенциалом предприятия, квалификацией его работников и тесными связями с заводами-изготовителями. [c.186]
Квалификация сотрудников, работающих по прямым контактам с покупателями [c.145]
Сервисное обслуживание с привлечением посредников (агентов, дилеров, дистрибьюторов), знающих покупателей, их навыки, квалификацию, условия эксплуатации, охватывает небольшую территорию страны-импортера. [c.191]
Качество является необходимым и объективным фактором, признаваемым рынком (оцениваемым покупателем), обеспечивающим преуспевающее положение предприятия. Внедрение новой концепции требует проведения обучения как по линии повышения квалификации управленческого персонала и специалистов, так и по линии технической учебы всех исполнителей. Для реализации конкретных систем всеобщего управления качеством необходимы разработка и внедрение практических методов и моделей, используя опыт внедрения систем качества по ИСО 9000. [c.459]
Род деятельности (профессия) также является фактором, влияющим на спрос покупателя и его поведение на рынке. Оно будет отличаться у рабочего и инженера, рабочих разной квалификации, экономиста и филолога и т.д. Поэтому специалистам по маркетингу [c.54]
В этом разделе программы учитываются требования к сбытовой сети на данном сегменте рынка организационная структура системы сбыта уровень квалификации коммерческого персонала опыт сбытовой работы фирмы на данном или аналогичном сегменте рынка целесообразность использования услуг посредников принятые на рынке виды и число используемых посредников возможность увеличения объема продаж при помощи посредников политика посредников по отношению к фирме возможности финансовых ресурсов фирмы для создания системы сбыта степень эффективности собственной системы сбыта по сравнению с альтернативными возможностями соответствие нового производства организационной существующей структуре сбыта существующие на рынке практика и обычаи осуществления поставок количество потенциальных потребителей географическая концентрация продаж привычки и предпочтения конечных потребителей размер единичных заказов характер распределения заказов делимость товара изменчивость и неустойчивость товара (с позиции возможностей его хранения) объем сервиса и услуг, предоставляемых фирмой покупателю степень стремления руководства к контролю за каналами сбыта прогноз решения транспортных вопросов планирование логистики движения потоков товаров и материалов работа с поставщиками разработка системы снабжения и т.д. [c.225]
Обмен приводит к понятию рынка. Создание материальных ценностей предполагает разделение труда, когда индивиды специализируются на производстве одного или ограниченного набора товаров, вследствие чего производительность труда, обусловленная ростом профессиональной квалификации и экономией от расширения масштаба производства, повышается. Специализация создает потребность в рынках для обмена конкретными товарами (как средство обмена выступают деньги). Определения рынка в Экономиксе и маркетинге несколько различаются. Для экономиста рынок — это совокупность покупателей и продавцов, которые заключают сделки с конкретными товарами. В маркетинге однако совокупность продавцов называется отраслью, а покупателей — рынком. Рынок определяется как совокупность потенциальных потребителей, имеющих общие нужды или потребности, готовых и согласных на обмен, с целью их удовлетворения На рис. 2.1 показано взаимодействие рынка и отрасли. [c.59]
Успех продаж определяется квалификацией торгового персонала компании. Если численность торговых представителей слишком велика, процедура приема на работу становится непрерывной в силу большой текучести кадров продавцов, обычно достигающей 25% в год. Немногим менеджерам удается избежать ошибок. Обычно 80% продаж осуществляется лучшей половиной торговых представителей компании. Затраты на наем, обучение и финансирование одного продавца в первый год работы составляют до 75 тыс. Если маржа валовой прибыли составляет 30%, то для покрытия этих расходов продавец должен реализовать товар на сумму в 250 тыс. Низкая эффективность усилий торговых представителей и их неспособность достичь адекватного объема продаж нередко являются лишь верхушкой айсберга . Если одновременно сужается круг покупателей продукции компании, потери становятся невосполнимыми. Потребитель, ежегодно приносящий компании 100 тыс., приобретая товар со скидкой в следующие 10 лет, принесет ей около 1 млн. И наоборот, разочарованные в компании и товаре клиенты непременно поделятся своими чувствами с коллегами и знакомыми, что гарантирует широкое распространение дурной славы о ее товарах. [c.372]
Многие компании считают, что работа по привлечению заказчиков целиком возлагается на отдел маркетинга/продаж. Если же специалисты не справляются с поставленной задачей, руководители таких фирм считают, что причина фиаско заключается в отсутствии необходимой квалификации сотрудников. На самом деле маркетинг — лишь один из многих факторов привлечения и сохранения покупателей. Лучший в мире отдел маркетинга не в состоянии реализовать некачественные или никому не нужные товары. Деятельность отдела маркетинга эффективна лишь в тех компаниях, в которых каждый отдел и каждый служащий создают и воплощают в реальность конкурентоспособную, передовую систему обеспечения потребителей высококачественными товарами. [c.56]
Теперь рассмотрим, может ли компания использовать в своих интересах данную теорию принятия решения покупателем Американская компания имеет возможность повысить ценность своего предложения тремя путями. Во-первых, увеличивая общую ценность продукта для потребителя, улучшая его технические характеристики, повышая уровень услуг, квалификацию персонала и корпоративный имидж. Во-вторых, она имеет возможность уменьшить издержки покупателя, способствуя экономии его времени, энергетических и эмоциональных затрат. В-третьих, компания может уменьшить денежные издержки потребителя, т. е. снизить цену на продукт. [c.58]
На первый взгляд эти проблемы достаточно просты, однако их решение требует высокой квалификации. Например, компания заказывает, получает и оплачивает стол для офиса. В какой момент должна быть отражена покупка Общим правилом является момент перехода права собственности, т. е. операция должна быть отражена в момент перехода права собственности на стол от продавца к покупателю. На практике большие фирмы отражают покупку в момент получения стола, маленькие — в момент получения счета. Что касается проблемы оценки, то основным правилом для отражения операций является отражение по первоначальной стоимости (histori al ost), хотя в ряде случаев, которые мы будем рассматривать ниже, допустимы иные виды оценки. Решение вопроса об отнесении операции на соответствующие счета требует знания классификации счетов, их экономической сути и определенного алгоритма движения информации. Особенно актуальна эта проблема для стран британо-американской модели, где в отличие, например, от Франции или Германии не существует единого плана счетов. Рассмотрим американскую трактовку счетов и порядок отражения операций. [c.60]
Над решением этого вопроса до сих пор работают многие исследователи, и мы можем выделить две основные причины, указываемые всеми современными экономистами Во-первых, в ситуации повышения и понижения номинальной заработной платы вследствие повышения или падения спроса на труд должен существовать своеобразный механизм аукционной торговли квалификацией работников. Отметим, что в классической теории рынка труда при допущении, что уровень заработной платы и занятости реагирует на динамику спроса и предложения труда практически мгновенно, подразумевается, что работники постоянно выставляют на аукцион свою квалификацию и постоянно перепродают ее наиболее щедрому покупателю среди фирм. Однако сложно представить себе состояние рынка труда, который мог бы быстро реагировать на изменение ситуации без создания огромных трудностей для людей. Предположим, что вы прошли прекрасную подготовку, стали архитектором и специализируетесь на проектировании офисных зданий. Если бы рынок труда архитекторов выглядел бы как перманентный аукцион, то архитекторам пришлось бы постоянно переезжать со своими семьями по вызову из города в город по всей стране. Такая практика наверняка дорого бы стоила архитекторам, ведь переезд — дело дорогостоящее. Эти затраты, называемые экономистами трансакционными издержками рынка труда, могут быть настолько высокими, что архитекторам было бы выгоднее договориться с каким-то одним работодателем на длительный срок и постоянно оставаться в одном городе. Работодателю такой договор тоже будет выгоден, так как в противном случае ему пришлось бы постоянно искать по всей стране незанятых архитекторов с той специализацией, которая нужна ему в данный момент. Следовательно, трансакцион-ные издержки являются одной из причин существования открытых и закрытых договоров между работниками и работодателями, регулирующими заработную плату. [c.604]
РЫНОК РАЗНОРОДНЫЙ - рынок, представленный покупателями с различными требованиями к исследуемому товару, например, рынок одежды. РЫНОК СВОБОДНЫЙ - свободный товаропроизводитель поставляет в торговлю свой товар по цене, обеспечивающей ему среднюю норму прибыли. Это когда торговые предприятия сами ищут и находят нужные товары. Это когда продавцы зазываю к прилавку покупателя и делают все, чтобы он ушел не с пустыми руками. Ничего этого пока на нашем рынке нет. Нет и товаров. Даже самое жизненно необходимое не может быть предложено покупателю. Просто те скудные запасы, которые находились в подсобкач магазинов и на базах, пустили в продажу по свободным уже ценам, определенным пока еще по среднепого-лочным прейскурантам. РЫНОК СПОТОВЫЙ - рынок краткосрочных разовых сделок с немедленной поставкой товара. Его значение выросло в 70-е годы. Например, в начале 70-х годов енотовые сделки с нефтью составляли не более 5—10% ее международного товарооборота, а к середине 80-х достигли 40—60%. Одновременно уменьшилась доля международного нефтяного картеля с более чем 90% до 38%. РЫНОК ССУДНОГО КАПИТАЛА -общее название целого ряда финансовых рынков, на которых хозяйственные агенты и индивиды, исходя из различных причин и мотивов, предоставляют и получают ссуды и займы. РЫНОК ТОВАРОВ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ — совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям. РЫНОК ТРУДА - одно из важнейших составляющих общеэкономического рыночного механизма. Он позволяет эффективно использовать трудовой потенциал страны, создает конкурентную борьбу за рабочее место, способствует росту квалификации кадров, снижению текучести. [c.182]
Зачем все это делается Это просто претворение в жизнь известного нам принципа Феаргала Квинна — "принципа бумеранга". Фирмам нужны Приверженцы, которые бы заговорили о них. Они прекрасно понимают суть "пожизненной ценности покупателя". Послушайте, что говорит Майк Гиллиспи, руководитель Службы работы с покупателями фирмы "Lands End" "Инвестиции в наши кадры не прекращаются. Мы изо всех сил стараемся поддерживать эти капиталовложения на одном уровне даже с ростом нашей фирмы -- курсы повышения квалификации, совершенствование работы нашей службы, обеспечение обратной связи". Все это означает, что перед тем, как допустить сотрудника к телефону, по которому он сможет ответить клиенту, он должен провести год (или больше) на курсах профессиональной подготовки. [c.96]
Цена фирмы (деловая репутация, имидж фирмы) — это разница между покупной стоимостью организации (как приобретённого единого, целостного имущественно финансового комплекса) и балансовой стоимостью имущества, всех активов объекта. Деловая репутация складывается из партнёрских связей предприятия, квалификации имеющегося персонала, наличия производительной структуры, активов предприятия. Положительную деловую репутацию следует рассматривать как надбавку к цене, уплаченную покупателем в ожидании будущих экономических выгод. При приобретении объектов приватизации на аукционе или по конкурсу деловая репутация организации определяется как разница между покупной ценой, уплачиваемой покупателем, и оценочной (начальной) стоимостью проданной организации. Приобретённая деловая репутация организации амортизируется в течение двадцати лет, но не более срока деятельности организации. Отрицательная деловая репутация равномерно относится на финансовые результаты (прибыль) организации. [c.85]
Торговый персонал — весьма дорогой ресурс, поэтому руководству компании необходимо в максимальной степени использовать имеющиеся возможности повышения эффективности и продуктивности его работы. Во-первых, почему бы не увеличить долю времени, посвященного непосредственно обеспечению продаж Обычно торговый представитель общается с покупателем всего 30% рабочего времени. Исследование М. Макдональда показало, что в Великобритании 50% времени торгового агента уходит на поездки, 20% — на административную работу, 24% — на визиты к покупателям и только 6% — на собственно продажи.7 Очевидно, что тщательное планирование маршрутов и эффективное управление делами значительно увеличили бы время, выделяемое на обеспечение продаж. Однако систематический анализ использования времени продавцов практикуют ограниченное число компаний. Во-вторых, доля времени, выделенного на продажи, в большинстве компаний может быть существенно увеличена. Как правило, товары, как и покупатели, обладают различным потенциалом, но лишь немногие компании ориентируют продавцов на продукты или потребителей с высокими возможностями. И наконец, профессиональное обучение продавцов позволяет значительно увеличить прибыль компании. Большая часть сотрудников службы сбыта ориентирована на показатели объема продаж, а не прибыли. Кроме того, не обладая необходимой квалификацией и стимулами, торговые представители не способны продемонстрировать покупателям истинную ценность товара, что негативно отражается на ценах и на прибыли компании. [c.369]
Первый этап процесса продажи — определение перспективных потребителей. Если индивиду выгодна покупка вашего товара, если именно он принимает решение о покупке, его называют перспективным (проспективным) покупателем. Потенциальным покупателем называется тот, кто, возможно, превратится в перспективного покупателя. Пользуясь спортивной терминологией, можно сказать, что для перехода в разряд перспективных покупатель должен пройти квалификацию . [c.379]