Принципы сегментации потребительских и деловых рынков аналогичны. Прежде всего, рынок подразделяют на группы потребителей (сегменты) в зависимости от искомых выгод, а затем определяют их характеристики. Потребности корпоративных клиентов во многом определяются стратегией компаний, рыночной средой, индивидуальными особенностями лиц, принимающих решения о закупках, и взаимоотношениями между ними внутри организации. Например, для компании, работающей на зрелом рынке потребительских товаров, при закупках сырья, материалов и оборудования приоритетными являются цены. Организация, оперирующая на динамичном сегменте рынка товаров с высокой добавленной стоимостью, заинтересована в оборудовании, позволяющем повысить производительность или ускорить переход к выпуску новых видов продукции. [c.100]
Более подробно с техникой анализа, основанного на схеме Портера, можно познакомиться с помощью пособия [10]. В этой работе приводится пример фирмы, занимающейся производством рабочей одежды. Стратегически проблема состоит в том, что фирма оказалась в ситуации интенсивной сегментации ее рынка, причем разные сегменты настолько различны по характеру спроса, условиям конкуренции и другим ключевым характеристикам, что предъявляют совершенно разные требования к деловым способностям предприятия — к его навыкам и ресурсам, организации производства, разработок и сбыта, организационной структуре и системе управления и даже к основным организационным ценностям. Пример интересен тем, что предоставляет возможность предметно обсудить основные аспекты стратегического менеджмента, а также тем, что это обсуждение организовано (в том числе и в отношении конкурентного анализа) в виде обобщения мнений нескольких сотен профессиональных менеджеров, специально опрошенных по указанному поводу.) [c.86]
Анализ рынка преследует цель изучить внешние факторы — фазы делового цикла, экономическую конъюнктуру, правительственные меры, а также внутренние — требования рынка к продукту, его фирменную структуру, формы и методы, применяемые активными участниками, рыночную сегментацию, характеристику клиентов и их мотивацию при покупке того или иного продукта. [c.364]
Первый этап анализа рынка — его сегментация, т.е. выявление той части книжного рынка, которая отличается от остальных его частей некими общими признаками, например интересом к определенной тематике (фантастика, приключения, классика романтизма, учебная литература, деловая книга и т.п.). Критерием выбора сегмента может быть и другой признак половой ( женские романы ) возрастной (детская книга, юношеская книга) национальный (серии Немецкий роман , Французский юмор и т.п.). [c.376]
Сегментация рынка помогает торговым агентам установить наиболее вероятные сферы поиска покупателей, а управляющему по сбыту — определить для торговых агентов тип клиентов, с которыми следует вступать в деловые отношения. [c.232]
В плане формулируются основные виды используемых предприятием маркетинговых стратегий диверсификация, т.е. расширение номенклатуры продукции, производимой предприятием более глубокая сегментация рынка масштабы и темпы расширения деловой активности и др. Раскрываются различные аспекты выбора ценовой стратегии для конкретных условий производства и сбыта продукции. В плане также содержатся мероприятия по проведению рекламы. [c.335]
Обсудите маркетинговое планирование на деловом уровне. Уровень деловой активности относится к независимой фирме или стратегической деловой единице многопрофильной корпорации. Планы маркетинга на деловом уровне требуют анализа ситуации, сегментации рынков, отбора [c.16]
Несомненно, что пример условен и неполон. Вместе с тем он вполне воспроизводит некоторые принципиальные линии стратегического управления. Так, налицо стратегическая сегментация бизнеса в форме разделения предприятия на производственно-коммерческие комплексы, выполненная по видам конечной продукции и рынкам. Сегментация естественным образом предопределила структуру деловой [c.105]
Уровень безработицы, достигнутый в 1995—1996 гг., говорит за то, что кризис занятости будет продолжаться по меньшей мере в течение нескольких последующих лет. Возникнут определенные социально-экономические диспропорции, в том числе резкие региональные различия в динамике занятости, сегментация и маргинализация рынка труда. Резкий рост безработицы запустит в действие механизм дополнительного снижения деловой активности кроме сокращения потребительского и инвестиционного спроса рост безработицы будет определяться динамикой незанятости предыдущих периодов. По оценкам специалистов Министерства экономики такая так называемая гистерезисная составляющая составит 15— 20% общего изменения безработицы. Последняя будет самовоспроизводиться и обусловит продолжительный спад, вызванный долговременной, застойной незанятостью. Это будет дезориентировать рациональное распределение трудовых ресурсов. [c.177]
Потребители, к какой стране или к какому социальному слою они бы ни принадлежали, всегда имели и будут иметь сходные потребности — это потребность в еде, одежде, лекарствах и т. д. Но потребители с их многочисленными и сложными потребностями делятся на узкие, однородные по характеристикам требований группы. Это и есть С. р. С. р. требует детального знания требований потребителей к товару и характеристик самих потребителей. С. р. бывает нескольких видов а) макросегментация — делит рынки по регионам, странам б) микросегментация — в рамках одной страны по более детальным критериям в) сегментация вглубь — начинают с широкой группы потребителей, затем углубляют, сужают (например, наручные часы — часы для мужчин — часы для деловых мужчин) г) сегментация вширь — начинают с узкой группы, затем расширяют д) предварительная сегментация — охватывает большое число возможных рыночных сегментов е) окончательная сегментация — определяет завершающую стадию определения оптимальных сегментов рынка. Необходимо различать сегментацию покупателей товаров индивидуального потребления и производственного назначения. Основные критерии сегментации товаров ПТ (потребитель- [c.186]
КОММЕРЧЕСКИЕ РИСКИ — 1. Низкие объемы реализации товаров 2. Неэффективная работы сбытовой сети 3. Неудачный вывод на рынок нового товара 4. Неудовлетворительное исполнение контрагентом условий договора 5. Противодействия конкурентов 6. Циклические изменения в экономике, падение спроса на товары 7. Изменение биржевых котировок и цен на сырьевые товары. Наиболее часто применяемые способы уменьшения отрицательных последствий этих рисков более тщательная аналитическая работа по выбору целевых рынков методом ранжирования более ответственная работа по сегментации потребителей тщательный подбор коммерческих посредников использование франчайзинга для повышения эффективности работы оптовых и розничных посредников предварительное проведение рыночного тестирования, пробных продаж внесение в товар изменений, улучшающих его потребительские качества более тщательный выбор партнеров путем их глубокого изучения, получения банковских и аудиторских справок о деловой порядочности контрагентов, другой информации, характеризующей фирмы-контрагенты предвидение возможной реакции конкурентов на деловую активность, сокращение товарных запасов, закупок сырья, материалов и комплектующих изделий, инвестирование в НИОКР и т.п. тщательное прогнозирование цен в кратко и среднесрочном плане использование фьючерсных сделок и снижение степени риска путем хеджирования, т.е. одновременной покупки и продажи обязательств по фьючерс- [c.138]
Данный раздел посвящен рыночной стратегии фирмы, в нем указываются глобальные направления маркетинговой стратегии (диверсификация, интернационализация или сегментация предпринимательской деятельности, ритм и темп расширения деловой активности, работа с новым или старым товаром, на новом или старом рынке) стратегия относительно рыночной доли предприятия (наступление, оборона или отступление по каждому виду и модификации товара и по каждому сегменту целевого рынка) стратегия в зависимости от рыночного спроса (конверсионная, стимулирующая, развивающая, маркетинговая, синхромаркетинговая, поддерживающая, демарке-тинговая, противодействующая) и т.д. [c.224]
Чтобы продемонстрировать центральное значение сегментации рынка в достижении роста и прибыльности компании, рассмотрим стратегию, которой придерживаются современные отели. Когда-то отдельные отели не разделяли рынок на сегменты, однако вскоре стало очевидным, что люди различаются по своим потребностям и ожиданиям. Те, кто совершают деловые поездки, ценят удобство, комфорт и качество обслуживания, в то время как экономные посетители предпочитают менее высокую стоимость проживания. В табл. 3.2 представлены различные варианты цен и издержек для отеля, имеющего 300 номеров и оценивающего среднюю заполняемость на уровне 80%. Если менеджмент отеля предполагает предоставлять номера одного класса, не дифференцированные по уровню цен и обслуживания, то для достижения ожидаемой заполняемости должна быть установлена цена 80. В этом случае расчетная ежедневная прибыль будет составлять 4 тыс. [c.94]
Уровень элементарных сегментов соответствует первичным деловым стратегиям (как уже отмечалось, элементарные сегменты представляют собой минимальные звенья рынка и конкуренции, в отношении которых должны быть разработаны самостоятельные стратегии последние можно сравнить с атомами , из которых складывается общая стратегия фирмы). Концерн Siemens, например (ранее этот факт уже приводился), выделяет примерно 300 элементарных стратегических сегментов, a Daimler-Benz — порядка 150 (заметим, что в отношении сегментации нет общепринятой терминологии, и это еще раз косвенно свидетельствует о невозможности жесткой стандартизации процедуры что же касается немецкой теории и практики стратегического управления, то они широко пользуются термином поле бизнеса ). [c.66]