Продажи по телефону. Деятели прямого маркетинга все чаще пользуются телефоном для продажи чего угодно-от услуг по ремонту жилища до подписки на газеты и членства в обществе друзей зоопарков. Некоторые практики маркетинга по телефону создали у себя системы на основе ЭВМ, которые осуществляют автоматический набор номеров и передают в домохозяйства обращения, заложенные в памяти компьютера. [c.452]
Хотя общие и административно-управленческие расходы в последние три года колебались в пределах 11 — 14% оборота, руководство намеревается снизить эту долю до 10%. Конкретнее, руководство предвидит более низкие расходы на услуги специалистов, так как недавно было решено поменять юристов и бухгалтеров по причине завышенных гонораров. Компания рассчитывает также расширить продажи по телефону, что позволит сократить командировочные расходы. [c.369]
Для контроля затрат персонала по продажам и расчета прибыли, получаемой различными категориями продавцов, следует использовать показатели выполнения работ и нормативные затраты. Далее, объем продаж, затраты и прибыль должны быть классифицированы в зависимости от методов продаж (то есть, персональные продажи, продажи по телефону, по почте). [c.152]
На продажи по телефону — неизвестны [c.173]
Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, который напрямую продает свой товар конечному потребителю. Примерами таких каналов являются торговля вразнос, презентации на дому, посылочная торговля, телемаркетинг (продажа по телефону), торговля с помощью телевидения и через принадлежащие производителю магазины. [c.603]
Объем продаж, вызванный воздействиями через традиционные каналы прямого маркетинга (каталоги, прямая почтовая реклама и продажи по телефону), возрастает очень быстро. В то время как в розничном бизнесе США продажи увеличиваются примерно на 3 % в год, аналогичный показатель торговли по каталогам и прямой почтовой рекламе составляет 7 %. Сюда входят продажи на потребительском рынке (50 %), продажи другим компаниям (29 %) и увеличение фондов за счет благотворительных организаций (21 %). По оценочным данным, объем продаж через каталоги и прямую почтовую рекламу составляет 252 млрд в год. В пересчете на душу населения это 4612. [c.780]
Продажи по телефону (телемаркетинг) стали одним из основных инструментов прямого маркетинга. По некоторым оценкам, в 1991 г. было потрачено 234 млрд только на оплату телефонных звонков с предложениями купить товары или услуги. В среднем каждое домашнее хозяйство получает 19 подобных звонков в год и делает 16, чтобы совершить заказ. [c.792]
Эффективность продаж по телефону зависит от профессионализма людей, выполняющих эту работу, их правильной подготовки и стимулирования. Такой человек должен иметь приятный голос и энтузиазм. В большинстве случаев женщины лучше мужчин справляются с этими обязанностями. Изначально каждый оператор телемаркетинга должен потренироваться, придумать для себя определенный план, а впоследствии не стесняться импровизировать. Хороши незаконченные предложения — они должны быть короткими и сводиться к интригующему вопросу, который привлечет слушателя. Нужно знать, как закончить разговор, если кажется, что клиент безнадежен. Для звонков в другие компании лучшее время — с 11 до 15 часов, для домохозяйств — с 19 до 21 часа. Руководитель отдела телефонных продаж может повысить энтузиазм своих работников, предложив приз тому, кто первым получит заказ, или тому, кто соберет больше заказов. Принимая во внимание то, что телемаркетинг все-таки вторгается в частную жизнь людей, следует с особой тщательностью выбирать клиентов из общего списка. [c.792]
Телемаркетинг — продажи по телефону. [c.875]
Осуществление продаж по телефону может производиться двумя способами когда звоните вы и когда звонят вам. [c.89]
Личная продажа процесс информирования и убеждения покупателей напрямую, в виде личного контакта с продавцом или продажи по телефону. [c.158]
Продажа по телефону предполагает активную свободную продажу товаров, когда продавец (торговый агент) зазывает клиента. Телефонный звонок используется в целях рекламирования товара или поиска покупателя. Применяется для реализации товаров через торговых агентов. [c.179]
Необходимо отнестись к каждой продаже по телефону, как к открытию. Как это лучше подать, как лучше об этом сказать Эта работа должна быть домашней заготовкой, чтобы не мучиться в надежде отыскать правильное слово, когда клиент приготовился слушать. [c.246]
Правило 7. Цель продажи по телефону — назначить встречу для завершения сделки. [c.247]
И вот, если он не отказался, захотел с вами встретиться — продажа по телефону состоялась. [c.247]
Эффективность телемаркетинга зависит от профессионализма специалистов, выполняющих эту работу, их правильной подготовки и стимулирования. Телефонный оператор должен иметь приятный голос и проявлять энтузиазм. В большинстве случаев женщины справляются с продажами по телефону лучше мужчин. Каждый сотрудник отдела телемаркетинга должен пройти предварительное обучение, усвоить предлагаемый сценарий, а затем не стесняться импровизировать. Он должен, если перспективы сделки невелики, уметь вовремя закончить разговор. Необходимо также учитывать, что деловой телемаркетинг лучше всего проводить в дообеденное время или в конце второй половины рабочего дня, а звонки к частным потребителям осуществляются с 19 до 21 часа. Руководитель службы телемаркетинга может стимулировать работников, устанавливая призы для [c.664]
Телемаркетинг (продажи по телефону) в некоторых странах достиг значительных масштабов. Так, в США телефон занимает третье место (после телевидения и прессы) среди каналов размещения рекламы. Ассоциация прямого маркетинга отмечает, что в торговле по телефону участвуют не менее 900 тыс. человек, включая как американский рынок, так и зарубежных клиентов. Ежегодный торговый оборот продаж по телефону превышает 400 млрд долл. В США работают более 900 круглосуточных агентств телефонного маркетинга. Продажи по телефону актуальны как на потребительских, так и на промышленных рынках, что позволяет достичь ощутимой экономии средств на поездках торговых представителей компании к заказчикам. [c.479]
Важно также соблюдать четкий график продаж по телефону и обслуживания клиентов службой сбыта. От эффективности организации телемаркетинга зависят возможность управлять им, контроль динамики продаж и приобретения новых заказчиков. [c.480]
Примерно за две недели до истечения срока действия купона вступила в дело группа продаж по телефону, пытаясь убедить потенциального клиента совершить покупку в течение 60-дневного срока. Такая программа оказалась недостаточно эффективной, поэтому группе сбыта по телефону было разрешено делать дополнительную скидку в 50 долл., чтобы убедить клиента купить сейчас . Такая стратегия принесла хорошие результаты. [c.535]
Продажа по телефону является особым видом сбытовой деятельности. Б случае если поставщик проявляет инициативу и сам звонит потенциальному покупателю с целью продать товар (услугу), назначить встречу, получить или передать информацию или уладить вопросы, связанные с рекламациями, то продажа по телефону может рассматриваться как динамическая составная часть деятельности внутреннего сбытового аппарата. Если же инициатива принадлежит покупателю и он сам звонит поставщику, чтобы получить информацию, разместить заказ, предъявить рекламацию, то такая деятельность служит поддержкой разъездным сбытовым агентам. Из-за отсутствия визуальных контактов такой агент должен обладать определенными качествами, необходимыми для работы по телефону приятным голосом, умением словесно передавать зрительные образы, хорошим владением торговой лексикой, способностью понимать покупателя. Продажу по телефону используют многие компании в различных отраслях - от промышленников-производителей, имеющих дело с относительно небольшими фирмами-потребителями, до компаний — производителей товаров массового спроса, занимающих главное место в ассортименте магазинов. [c.69]
Кроме содействия продаже по телефону, существуют и другие виды деятельности, которые следует определить и проанализировать. К ним относятся, в частности, контроль за выполнением внутренних административных функций и за работой одной или нескольких групп разъездных [c.69]
Третья часть обучения происходит вновь в специальном "учебном центре", где обсуждаются и комментируются итоги наблюдения за методами и приемами продажи "на местности". Здесь же выполняется и дополнительная программа обучения, которая объединяет в себе все пять областей знаний и требует активного участия торгового агента. Кульминацией программы является деловая игра, имитирующая во всех подробностях реальный ход переговоров о продаже. Использование широкого набора методов и приемов обучения необходимо для стимулирования и целенаправленной ориентации участников этой базовой учебной деловой игры. Хотя речь здесь шла о территориальных торговых агентах, эта базовая стадия обучения вполне применима к телефонным агентам (продажи по телефону) и другим категориям торговых работников с учетом специфических аспектов их конкретных функций. [c.95]
Дилеры в зале передают заказы на покупку и продажу по телефону. [c.128]
В дополнение к телефонным аппаратам, представленным в товарной позиции 8517 пояснений, часть I (А), настоящая субпозиция включает кнопочные телефонные аппараты, соединенные с устройством считывания с магнитных карт, с информационным дисплеем, с электронной печатной платой с микропроцессором, с несколькими информационными запоминающими устройствами, с часовым механизмом и с модулятор-демодулятором (модем). Подобные устройства могут использоваться не только как телефонные аппараты, но также как информационные терминалы (например, в супермаркетах) для проверки магнитных кредитных карточек или чеков, или для передачи информации о продажах по телефонной линии на машины обработки информации. 8517 50 100 О [c.313]
Улыбайтесь в телефон. Люди говорят, что они буквально слышат улыбку. Ветераны среди тренеров по продажам по телефону советуют помещать зеркало перед вашим телефоном так, чтобы вы могли непрерывно наблюдать себя при разговоре. (Западные маркетологи советуют использовать для этого незаполненный экран компьютера.) [c.229]
Постоянная продажа по телефону, в феврале и ноябре — по списку GL News. [c.173]
Некоторые системы телемаркетинга полностью автоматизированы. Например, специальные машины могут самостоятельно набирать телефонный номер и, распознав голос человека, проигрывать рекламные сообщения. Кроме того, они могут тут же принять заказ и либо записать его на пленку, либо сразу передать оператору. Продажи по телефону в равной степени завоевывают все большую популярность как на потребительском рынке, так и на рынке товаров производственного назначения. Например, в компании Raleigh Bi y les система телемаркетинга была введена для того, чтобы снизить количество персонала, необходимого для совершения контактов с покупателями. В первый же год ее эксплуатации затраты на поездки торговых представителей снизились на 50 %, а объем продаж за один только квартал вырос на 34 %. [c.792]
Например, торговля у двери квартиры , рекламные шоу с продажей товаров, организуемые либо по месту работы, либо во время досуга, организованные автобусные экскурсии с продажей товаров, купля-продажа по телефону, телетекст , теле-шопинг — предложение и сбыт товаров по телевизору, телефаксу и т.п. [c.309]
Продажа по телефону и через телемагазин. Прямой маркетинг с использованием телефона (телефонный маркетинг) в настоящее время играет важную роль в деятельности фирм. [c.119]
Возможность избежать расходов на дистрибьютора при данном виде распределения может стать привлекательной для производителей. Продажа производителем товаров непосредственно потребителю характерна для фирмы Avon osmeti s и производителя пластиковой упаковки Tuppenvare. Как мы уже обсуждали в главе 13, прямой маркетинг приобретает в Европе все большее значение и включает прямые почтовые обращения, продажи по телефону (телемаркетинг) и рекламу, предусматривающую возможность прямого отклика. [c.440]
Продажа по телефону мостоятельно или с помощью продавца [c.164]
Розничные магазинь -склй ы бакалейно-гастрономические магазины Магазины сниженных цен Предприятия посыпторгэ Торговые автоматы Магазины сниженных цен Галантерейные магазины Предприятия посылторга Торговля вразнос Универмаги Продажа по телефону Галантерейные магазины Специализированные магазины Универмаги [c.399]
Термин "управление сбытом" имеет несколько толкований. В широком смысле он может трактоваться как общее руководство сбытовой деятельностью фирмы. Так, совет директоров управляет сбытом,используя различные методы и принимая самые различные решения. Например, ограничивая уровень расходов на организацию сбыта определяя общую политику в области каналов распределения и сбыта (в частности, через оптовиков или напрямую розничным торговцам), а также средства и методы их стимулирования — интенсивность и характер рекламы, ценовую политику и т.п. принимая решения вообще обойтись без сбытовых агентов (коммивояжеров), а использовать метод продажи по телефону или неперсональную продажу (по почте или через прессу). Все эти стратегические решения могут воздействовать на управление сбытом в организации, его масштабы, характер и конечные результаты. [c.19]
Какой должна быть стратегия комбинирования различных сторон коммуникационной деятельности сбытового аппарата, т.е. какая часть его усилий должна быть направлена на рекламу, поддержание связей с общественностью, меры по стимулированию сбыта, до- и послепродажное обслуживание Например, в области потребительских товаров реализуемые (продвигаемые на рынок) комбинации продуктов и услуг могут быть в значительной степени "проданы заранее" посредством рекламы, поддержанной мерами по стимулированию сбыта и непосредственным подключением сотрудников сбытового аппарата к процессу продажи. На некоторых рынках товаров производственно-технического назначения для торговых агентов по сбыту на местах правильной может оказаться стратегия персональных продаж1 крупным потенциальным потребителям в сочетании с небольшим количеством продаж по телефону средним потенциальным потребителям — посредством контактов по телефону в сочетании с визитами торговых агентов по сбыту на местах и прямой почтовой перепиской мелким потенциальным потребителям — в основном посредством прямой почтовой переписки в сочетании с небольшим количеством продаж по телефону. Даже в отраслях, производящих (предоставляющих) потребительские товары (услуги), встает вопрос, какая часть деятельности сбытового аппарата должна осуществляться по телефону в отличие от непосредственного сбыта на местах. [c.56]
Они могут включать двух чли трех обучаемых, которые обычно играют роли покупателя, торгового агента и (если участвуют трое) параллельно играющего управляющего или преподавателя по сбыту. Наилучшие результаты получаются, если деловая игра проводится при "закрытых дверях", а не перед аудиторией. Эффект деловой игры для аудитории и зрителей заключается в применении метода бихейвориального анализа1, при котором все аспекты деловой игры (выдвижение предложений и возражений, адекватность знаний и т.д.) заданы аудитории, которая в индивидуальном порядке следит зз всеми этапами игры и позже обсуждает свои оценки деловой игры. Видеозапись деловой игры постепенно вытесняет аудиозапись, хотя последняя широко применяется при обучении методу продаж по телефону. [c.100]
Мошеннические финансовые операции — это многомиллиардный бизнес, и он постоянно расщиряется. Его жертвами становятся как состоятельные бизнесмены, адвокаты, люди свободных профессий, так и люди попроще, желающие инвестировать свои деньги. Жулик, или "жук", как их называют власти, которые за ними охотятся, может оказаться речистым малым, в увесистых золотых цепочках и с массивным перстнем на мизинце, а может обернуться солидным финансистом в хорошо сшитом костюме и с кучей престижных дипломов. У них есть откровенно уголовные приемы вроде продажи по телефону несуществующих золотых монет. Но некоторые мошенничают более тонко, и их труднее разгадать. [c.12]