Основные критерии потребительского поведения Что определяет выбор потребителя на предполагаемом сегменте рынка (только цена, только качество, соотношение качество/цена, реклама, имидж торговой марки, иное) [c.27]
При обсуждении подходов к оценке вариантов покупки вы видели, что процессы принятия решения протекают по-разному. Не все решения принимаются в рамках одного и того же закупочного центра или с использованием одних и тех же критериев выбора. Ниже рассматриваются основные факторы, влияющие на такие аспекты поведения потребителей, как процесс покупки, структура закупочного центра и критерии выбора. Они подразделяются на три группы ситуация, в которой совершается покупка, личные и социальные воздействия (рис. 3.4). [c.76]
В этой главе рассматривались три основных аспекта поведения покупателей кто оказывает наибольшее влияние при принятии решения о покупке, как потребители совершают покупки и какими критериями выбора при этом пользуются. Эти стороны покупательского поведения зависят от трех факторов ситуации, связанной с покупкой, личных и общественных воздействий. [c.86]
Так же, как при рассмотрении поведения индивидуальных потребителей, основные вопросы маркетинга рынка организаций-покупателей состоят в следующем кто и как покупает, как осуществляются покупки, используемые критерии выбора, где и когда осуществляются покупки. Как и в главе 3, мы остановимся более детально на первых трех вопросах. [c.92]
Анализ поведения потребителей касается главным образом факторов, определяющих выбор товара или поставщика. Понимание взаимосвязи между ценой, качеством, особенностями продукта и рядом услуг, таких как доставка, установка и консультации, является основой для успешного бизнеса на любом рынке. Критерии выбора товара или поставщика подскажут, как лучше сформировать пакет товаров или услуг и на чем сделать акцент при продвижении продукта. [c.320]
Главная проблема здесь состоит в том, что потребитель редко при принятии решения (выборе данного продукта среди других) руководствуется одним мотивом. Мотивы могут быть не только различными, но и разнонаправленными (одни побуждают сделать выбор, другие затрудняют его). Выбор потребителя зависит от системы ограничений (критериев), налагаемых на его поведение. [c.210]
Этот показатель позволяет сегментировать рынок организаций на основе определяющего критерия выбора, используемого покупателями при оценке ими товаров или услуг поставщика. Одна группа потребителей может использовать в качестве такого определяющего критерия выбора цену товара, другой сегмент может ориентироваться в основном на функциональные характеристики товара, в то время как третий — на качество обслуживания. Эти различия в предпочтениях означают, что стратегии маркетинга и сбыта необходимо адаптировать в соответствии с потребностями каждого сегмента. Чтобы охватить три указанные сегмента, компании понадобится разработать три различных маркетинговых комплекса при этом торговым представителям компании в ходе переговоров с потребителями в каждом из сегментов необходимо акцентировать внимание на различных преимуществах своих товаров или услуг. Различия в определяющих критериях выбора зачастую служат хорошим показателем будущего поведения покупателя. Например, Мориарти (Moriarty) удалось выявить различия в критериях выбора на рынке компьютерной техники [21]. Один сегмент использовал в качестве такого критерия уровень сопровождения предлагаемого программного обеспечения и ассортимент товаров. Использование этих критериев привело к тому, что указанный сегмент предпочитал покупать оборудование компании IBM. Другой сегмент выбрал в качестве определяющего критерия цену и готовность поставщиков пойти на снижение исходной цены эти покупатели предпочли компьютеры других фирм (не IBM). [c.188]
Покупательское поведение (Buyer behavior) — причины, по которым потребители приобретают конкретный товар, их критерии выбора, а также где, каким способом и когда они его покупают. [c.664]
Определение принадлежности к определенной субкультуре — это процесс отождествления себя и других людей с помощью этнических ярлыков. В исследованиях, посвященных мотивации и поведению потребителей, этническую принадлежность устанавливают исходя из комбинации социокультурных критериев, включая степень привязанности индивида к своей этнической группе и субкультуре. Люди составляют отдельную этническую группу или сегмент рынка в зависимости от того, насколько общими для членов этнической группы являются особенности мировосприятия и миропознания, отличные от взглядов других этнических групп. На выбор товаров, приобретаемых членами этнических групп, в большей степени влияет их покупательная способность. В США уровень доходов представителей азиатских меньшинств в среднем выше, чем у большинства населения. [c.54]
В нескольких исследованиях предпринималась попытка увязать личные ценности с выбором торговой марки, использованием продукта и сегментированием рынка. В прошлом во многих работах, использовавших шкалу ценностей Рокича для описания различий между сегментами рынка, определялись априорные показатели для многих демографических и других переменных. При изучении поведения потребителей используют ценности как критерий разделения всего населения на однородные группы людей, имеющие сходные системы ценностей. [c.143]
Часть рынка, характеризующаяся однородной по своему экономическому поведению группой покупателей. С.р. является ключевым понятием концепции маркетинга, ориентированного на спрос. Знание С.р. обеспечивает предприятию выработку точной стратегии маркетинга, правильный выбор его инструментов, экономию средств при осуществлении коммерческой деятельности. С.р. обычно выявляется в результате специальных исследований, в процессе которых определяются лица, принимающие решение о покупке, мотивы приобретения тех или иных товаров, требования различных контин-гентов потребителей к качеству товара, его цене, уровню торгового обслуживания и т.п. Критериями сегментирования рынка товаров для населения считают его уровень доходов, место проживания, семейные традиции, половозрастные и национальные характеристики. В производственной сфере важными факторами являются отраслевая принадлежность предприятия, его размеры, тип производства и характер материалопотребления. [c.328]
В основе второго подхода лежит принцип оптимизации энергетических издержек предприятия исходя из критериев повышения результирующей эффективности производства и конкурентоспособности предприятия на рынках выпускаемой продукции. Здесь энергосбережение и рост энергоэффективности производства сочетаются с внедрением новых технологий и электрификацией. Причем процессы экономии энергии и электрификации не только не противоречат, но и взаимообусловли-вают и дополняют друг друга. Хотя общий размер энергозатрат по данной концепции в принципе может быть и больше, чем по предыдущей, техническое развитие получает новые импульсы, обеспечивая реализацию стратегических целей предприятия. В то же время практическое осуществление более прогрессивной и, конечно, более результативной в итоге концепции оптимизации энергозатрат предполагает возможности поиска и свободного выбора потребителем вариантов своего энергоснабжения, цен на энергоносители, поставщиков энергоносителей и различных услуг, связанных с энергоснабжением. В результате возникает потребность в разработке энергетической стратегии промышленного предприятия как инструмента реализации принципа рационального поведения . [c.514]
В некоторых случаях потребитель покупает несколько разновидностей одного и того же товара, но продавец сканирует лишь упаковку одного из купленных товаров и регистрирует их количество. Таким образом, один из критериев регистрации покупки (а именно, точность) нарушен. Необходимо отметить, что технология сканер но го исследования предполагает контроль над поведением зрительской аудитории с помощью лишь одного телевизора на каждую семью. Это источник скрытой поскольку семья может иметь два или даже три телевизора. К тому же, данная технология скорее позволяет получить информацию о телевизорах, на которых установлены записывающие устройства, а не о действительном поведении зрительской аудитории во время телепросмотра. И хотя сканерные данные предоставляют поведенческую информацию и данные о продажах, они не содержат информации о скрытых мотивах потребителей, их предпочтениях и причинах специфического выбора. [c.173]