В то время как реклама предлагает основание для покупки товара, стимулирование сбыта поощряет ее. Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования потребителей — распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, вознаграждение клиентов, бесплатные пробы, гарантии, продажа на определенных условиях, перекрестное (совместное) стимулирование, демонстрации в местах продажи стимулирование торговли — снижение цен, рекламные и демонстрационные скидки, бесплатные товары и стимулирование деловых партнеров и персонала службы сбыта — торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей и специальная реклама. [c.606]
Компании ежегодно расходуют миллионы долларов на стимулирование предприятий-потребителей и своих торговых представителей (табл. 19.5). Эти средства предназначены для поощрения деловых контактов, стимулирования сбыта и мотивировки торгового персонала компании. Как правило, компания разрабатывает отдельный бюджет для каждого средства стимулирования предприятий-партнеров, который обычно мало изменяется на протяжении ряда лет. [c.612]
Инструментами стимулирования сбыта являются средства поощрения потребителей (бесплатные образцы товаров, купоны, скидки, премии, призы, бесплатные пробы, гарантии, перекрестное стимулирование, демонстрация в местах продаж) средства стимулирования торговли (снижение закупочных цен, компенсации за рекламу и размещение в торговом зале, бесплатные товары) средства стимулирования деловых партнеров и торгового персонала (торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей, предметы специальной рекламы)., [c.620]
Следом за рекламой в комплексе маркетинговых коммуникаций идет стимулирование сбыта. Ф. Котлер определяет это понятие как кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги . Таких мер множество, и направлены они на три группы лиц потребителей, посредников и собственный торговый персонал фирмы. В нашей практике отдельные мероприятия, рассчитанные на потребителей (выставки-продажи, демонстрации, дегустации и т. п.), включают обычно в число рекламных средств, оговаривая, естественно, их комплексный характер. В последнее время практикуются презентации для деловых партнеров (их организацией занимаются рекламные агентства, а сами презентации также проходят по рекламному ведомству ). Что же касается стимулирования собственного торгового персонала, то такие цели пока еще не ставятся. [c.35]
Предприниматели отвечают на подобную критику следующим образом. Во-первых, действительно встречаются недобросовестные дельцы, наживающиеся на потребителях. О действиях таких коммерсантов необходимо сообщать в Бюро по улучшению деловой практики и другие организации, защищающие интересы потребителей. Во-вторых, большинство коммерсантов ведут себя добросовестно, ибо рассчитывают на повторные заказы со стороны потребителей. В-третьих, потребители часто не понимают истинных причин высоких наценок. Высокие наценки на фармацевтические товары служат для покрытия затрат на покупку, стимулирование сбыта и организацию распределения уже существующих лекарств и больших расходов на проведение исследований по созданию [c.660]
А вот еще несколько определений Маркетинг-это деловая активность, посредством которой поток товаров и услуг направляется от производителя к потребителю или пользователю . Маркетинг есть деятельность по обеспечению наличия нужных товаров и услуг для нужной аудитории в нужном месте, в нужное время, по подходящей цене при осуществлении необходимой коммуникации и мер по стимулированию сбыта . Маркетинг-это создание и поддержание обеспеченности уровня жизни . [c.708]
К числу важнейших методов стимулирования сбыта необходимо отнести также систему формирования спроса потребителей и их потребностей, предполагающую установление личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках, адресное распространение каталогов и проспектов фирмы, показ и демонстрацию товаров, прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами, предоставление товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям, продажу товаров в кредит и с рассрочкой платежа и т.п. [c.433]
Производители (в одиночку или коллективно общенациональные или региональные) товаров и/или услуг для широкого потребителя и/или специалистов для международного распространения Индивидуальные потребители, розничные торговцы, другие деловые предприятия, государственные организации, общественные институты и группы Средства рекламы в зарубежных странах, рассчитанные на широкого потребителя и специалистов Стимулирование конкретных закупок, оказание влияния на ключевые аудитории, стимулирование распространения в сфере розничной торговли [c.266]
Начинается эпоха маркетинга один на один. Растущая фрагментация массовых рынков означает, что компания должна дать покупателю в точности то, что он желает. На деловых рынках производителям необходимо адаптировать свои стратегии под конкретных клиентов, на потребительских им не обойтись без методов точнейшего сегментирования. Эффективность рекламы в СМИ и стратегий ценообразования снижается. Неудивительно, что прямой ответ становится наиболее популярным средством стимулирования сбыта. Аналогично, менеджеры должны разрабатывать политику ценообразования с учетом изменений в восприятии потребителями ценности товара. Недифференцированные стратегии сводят привлекательность товара и размер чистой прибыли к самому низкому общему знаменателю. [c.506]
Эффективность телемаркетинга зависит от профессионализма специалистов, выполняющих эту работу, их правильной подготовки и стимулирования. Телефонный оператор должен иметь приятный голос и проявлять энтузиазм. В большинстве случаев женщины справляются с продажами по телефону лучше мужчин. Каждый сотрудник отдела телемаркетинга должен пройти предварительное обучение, усвоить предлагаемый сценарий, а затем не стесняться импровизировать. Он должен, если перспективы сделки невелики, уметь вовремя закончить разговор. Необходимо также учитывать, что деловой телемаркетинг лучше всего проводить в дообеденное время или в конце второй половины рабочего дня, а звонки к частным потребителям осуществляются с 19 до 21 часа. Руководитель службы телемаркетинга может стимулировать работников, устанавливая призы для [c.664]
Производители товаров и услуг для специалистов Производители, торговые организации, общество в целом и отдельные группы и социальные институты Стимулирование спроса на товар или услугу среди специалистов, а также побуждение рекомендовать товар или услугу для использования Специальные журналы и бюллетени (торговые, профессиональные и деловые), а также средства рекламы, рассчитанные на широкого потребителя [c.305]
Производители потребительских или рассчитанных на специалистов товаров и услуг, предназначенных для международного распространения Потребители, оптовые и розничные торговые организации, общественные институты и группы, государственные предприятия, деловые организации Стимулирование торговых и розничных организаций, а также ключевых аудиторий на закупки Специальные и рассчитанные на специалистов средства рекламы в зарубежных странах [c.305]
На этапе формирования торгово-распределительной сети организуются наблюдения за текущей конъюнктурой и возможностями развития рынка, контроль фактического хода продаж в сравнении с планом. Результаты наблюдения передаются руководству фирмы и сообщаются в оптовые и розничные организации проводятся мероприятия по обеспечению необходимых товарных запасов и стимулированию потребителей (покупателей) последние охватывают операции по распространению рекламных материалов с учетом типа потребителя (промышленный или непромышленный), по организации деловых встреч, ярмарок, выставок, льготной продажи, премий и других стимулов продвижения и сбыта продукции. [c.40]
Производители товаров и/или услуг для специалистов Другие производители, розничные и оптовые торговцы, правительство, общественные институты и группы Деловые журналы и бюллетени, почтовая реклама, средства рекламы, рассчитанные на широкого потребителя Стимулирование спроса на товар для непосредственного использования и рекомендации другим [c.565]
Коммерческое руководство предприятия выполняет множество разнообразных функций, которые должны учитываться при принятии решений по ценам. Маркетинг может быть определен как совокупность направлений деятельности предприятия, касающихся оценки, стимулирования и удовлетворения спроса на товары. Маркетинг включает также и приведение имеющихся в распоряжении предприятия возможностей в соответствие с потребностями, открываемыми рынком. Так как это определение охватывает все сферы деловой активности организации, то с практической точки зрения целесообразно использовать его при рассмотрении трех основных сфер деятельности. Во-первых, на уровне выработки стратегии предприятие устанавливает свои глобальные задачи, где одной из основных является маркетинговая стратегия. Во-вторых, маркетинг предполагает определенную деятельность внутри самого предприятия. Сотрудники, для которых маркетинг является повседневной работой, должны путем установления цен, рекламы, осуществления мероприятий по стимулированию сбыта, доставки товаров к потребителю и других методов связи с рынком способствовать [c.142]
Также происходит сдвиг от рекламы к стимулированию продаж в торговом звене, путем непосредственного воздействия на самих покупателей (например, предложением купонов). Тогда как в начале 1980-х годов на рекламу приходилось в среднем 40 процентов совокупного бюджета, выделяемого американскими компаниями на рекламу и стимулирование продаж, теперь всего 30 процентов. Далее мы будем говорить о том, что этот сдвиг может представлять неоптимальное направление, ведущее к максимизации продаж в краткосрочной перспективе за счет относительной стоимости торговой марки. Как бы то ни было, это порождает сильное беспокойство в рекламной отрасли, которое усиливается в связи с необходимыми мерами по затягиванию поясов , предпринимаемыми с наступлением спада деловой активности. Как ни странно это звучит, в то время, как потребители жалуются на все более назойливую рекламу, рекламодатели мечтают о настоящей работе Газеты, телевизионные каналы (кроме кабельных), журналы и даже компании, размещающие объявления на рекламных щитах, — все сообщают о потере части рекламодателей, а доклад основного оратора, прочитанный участникам состоявшейся недавно конференции Американской ассоциации рекламных агентств, был озаглавлен Вспомним год, о котором лучше забыть . [c.283]
Производители (в одиночку или коллективно общенациональные или региональные) товаров и/или услуг для спе- циалистов Другие производители, розничные и оптовые торговцы, правительство, общественные институты и группы Деловые журналы и бюллетени, прямая почтовая реклама и некоторые средства рекламы, рассчитанные на широкого потребителя Стимулирование спроса на конкретный товар и/или услугу для непосредственного использования специалистами и/или рекомендования другим [c.265]
Престижная реклама. В англоязычных исследованиях престижную рекламу еще называют рекламой добро i воли (good will). Она направлена на создание благоприятного отношения потребителя к фирме, напоминание о ее существовании. В ее цели не входит непосредственное стимулирование сбыта. Престижная реклама может осуществляться в различных формах. Одна из них представляет собой отрывки из итоговых отчетов или счетов. Лишенные какого-либо комментария, фактические данные являются убедительным аргументом в пользу фирмы. Связь обращения и его объекта - самая непосредственная. Сухая документальность такой рекламы должна подчеркнуть солидность и деловой стиль рекламодателя. Другая форма престижной рекламы ориентирована исключительно на эмоциональное воздействие, создание или поддержание имиджа. Поэтому и средства создания образа совершенно иные. Это наиболее эстетически выразительный вид рекламных обращений. Такая реклама должна быть красивой , чтобы наиболее полно выполнить свои функции. Центральным элементом является красочная иллюстрация, которая и решает основную задачу по созданию образа. Кроме иллюстрации в подобные обращения входит один или несколько элементов фирменного стиля - знак, логотип, слоган. В том случае, если фирменная символика широко известна и сама вызывает в сознании реципиента определенный образ, композиция может быть построена только на этих элементах. Примером может служить большая часть световых панно наружной рекламы. [c.60]
Сувениры (англ, spe ialities) — небольшие бесплатные полезные подарки участникам акции по стимулированию сбыта, чаще всего это ручки, календари, блокноты, зажигалки, чайные и кофейные чашки, коврики для мышей , брелки для ключей, деловые папки, сумки для покупок, футболки с нанесенной на них информацией, связанной с продвигаемым товаром или услугой, часто это мелкие предметы с названиями организаций, осуществляющих в своих интересах стимулирование сбыта. В работах Ф. Котлера отмечается, что более 60% опрошенных потребителей имеют при себе те или иные сувениры и более 75% из них могли вспомнить отраженную на них информацию. [c.213]
Цели и задачи EFQM стимулирование европейских предприятий и организаций к проведению мероприятий, направленных на достижение делового совершенства, т.е. на повышение уровня удовлетворенности потребителей и собственных работников, а также на получение более высоких деловых результатов и положительное влияние на общество оказание поддержки менеджерам европейских организаций в ускоренном внедрении принципов TQM как решающего фактора в достижении глобальной конкурентоспособности. [c.24]
Однако за пределами беспроводных технологий процесс стимулирования потребительского интереса к микроплатежам, возможно, будет происходить в два приема, по крайней мере н Соединенных Штатах. На первой стации ведущие контент -провайдеры озадачатся созданием объемной базы высококачественного контента, за который потребитель будет готов Платить. В настоящее время, как представляется, таким контентом могли бы стать новости спорта, шоу-бизнеса, а также деловая информация. Последние события свидетельствуют, что некоторые усилия а данном направлении уже предпринимаются. Если будет достигнут необходимый уровень. критической массы , легко представить интерес сер вис -провайдеров к увеличению своей прибыли за счет не только подписки на подобсвоею рода розничных продаж , [c.160]