Канал распределения — это совокупность взаимозависимых организаций, которые делают товар или услугу доступной для использования или потребления. Карта позиционирования марки — показывает текущие позиции уже существующих марок аналогичных товаров необходима для того, чтобы найти возможность сделать новый товар отличным от конкурирующих марок. [c.863]
Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники канала распределения выполняют следующие функции собирают и распространяют маркетинговую информацию стимулируют сбыт устанавливают контакты подгоняют продукт под требования потребителей (сортировка, сборка, упаковка) проводят переговоры транспортируют и хранят товары финансируют функционирование канала принимают на себя риск за функционирование канала. [c.365]
Завершающим уровнем канала распределения потребительских товаров является звено розничной торговли. Розничная торговля — это все виды предпринимательской деятельности по продаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного, а не производственного потребления. [c.381]
Канал распределения — это совокупность взаимозависимых организаций, участвующих в процессе, направленном на то, чтобы сделать товар или услугу доступными для использования или потребления.1 [c.498]
Одноуровневый канал включает в себя одного посредника, например розничного торговца, двухуровневый канал распределения включает в себя уже два промежуточных звена (к примеру, на рынках товаров широкого потребления — оптовые и розничные торговцы), трехуровневый канал — состоит из трех звеньев посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между компаниями оптовой и розничной торговли обычно вклинивается звено мелкого опта (мелкие оптовики покупают товары у дистрибьюторов и перепродают их небольшими партиями предприятиям розничной торговли). [c.502]
В подавляющем большинстве случаев для канала распределения характерно движение товара вперед — от производителя к потребителю. Между тем в последнее время маркетологи все чаще говорят о каналах обратного хода, имея в виду такую острую экологическую проблему, как рециркуляция твердых отходов потребления, различных видов упаковки товаров. В этом случае в качестве посредников могут выступать специальные пункты предприятия-производителя по приему твердой упаковки товаров, общественные группы по проведению широко распространенных в развитых странах дней чистоты , традиционные посредники, например розничная торговля, организующие процесс движения этого специфического товара в обратном направлении от потребителя к производителю. [c.314]
Дилер приобретает товар по договору поставки и становится собственником продукции после полной оплаты поставки. После выполнения всех условий по договору поставки отношения между дилером и фирмой-производителем прекращаются. В случае вертикального канала распределения, когда члены распределительной сети действуют как единая система, дилеры могут выступать держателями привилегий и объединять в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и потребления. [c.438]
На решение относительно масштаба рынка оказывают влияние три категории переменных или варианты, показанные на Рис. 3-6. Каждая из этих переменных прямо или косвенным образом определяется природой целевого сегмента рынка. Во-первых, масштаб рынка определяется готовностью и способностью заниматься изучением конъюнктуры для гарантии должного места товаров компании. Такая деятельность отчасти также зависит от частоты покупок. Так, широкая доступность товара -это пропускная способность канала распределения товаров массового потребления (например, зубной пасты, прохладительных напитков), а соответствующая стратегия в отношении масштаба рынка в таком случае будет интенсивной. В противоположность этому политика реализации насадок для автомобильных двигателей может быть более селективной, поскольку такая продукция приобретается относительно редко. Во-вторых, масштаб рынка определяется приверженностью целевого рынка торговой марке компании. Широкая приверженность марке позволяет производителям обращаться к уже отобранным покупателям или даже к эксклюзивным покупателям, поскольку такие покупатели сами заняты интенсивным поиском торговой марки фирмы (например, модной одежды). [c.257]
Одноуровневый канал включает в себя одного посредника, например розничного торговца. В двухуровневом канале распределения посредников двое. На рынке товаров широкого потребления в их качестве обычно выступают оптовик и розничный торговец. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшими партиями предприятиям розничной торговли. [c.603]
Опыт работы в компаниях, торгующих товарами широкого потребления и промышленного назначения, а также действующих в сфере услуг, показывает, что с течением жизненного цикла товара оптимальный канал для его распространения меняется. Некоторые маркетологи утверждают, что для создания конкурентного преимущества необходимо, чтобы производители продавали свой товар в зависимости от стадии ЖЦТ. Разработайте стратегию использования каналов распределения беспроводных электрических дрелей по стадиям жизненного цикла этого товара. [c.630]
Помимо налогов, которые сами по себе не являются источником повышения жизненного уровня населения, а лишь создают при определенных условиях предпосылки для его роста, имеется другой важный канал, через который осуществляется непосредственное участие финансов в повышении благосостояния граждан. Это общественные фонды потребления. Они используются для оказания населению бесплатных услуг, выплаты денежных пособий и предоставления различных льгот. Общественные фонды потребления выступают финансовой базой реализации конституционных прав и гарантий, декларируемых государством в социальной сфере. Специфика распределения благ через общественные фонды потребления заключается в его целевом характере, т.е. в непосредственной связи размеров и видов социального обслуживания с удовлетворением конкретных потребностей определенных групп населения. [c.238]
Рынок обслуживает производство, обмен, распределение и потребление. Для производства рынок поставляет необходимые ресурсы и реализует его продукцию, а также определяет спрос на нее.. Для обмена рынок является главным каналом сбыта и закупок товаров и услуг. Для распределения он является тем механизмом, который определяет размеры доходов для владельцев ресурсов, продающихся на рынке. Для потребления рынок — это тот канал, через который потребителю поступает основная часть необходимых ему потребительских благ. Наконец, рынок — это то место, где определяется цена, являющаяся главным индикатором рыночной экономики. [c.93]
Выбор канала сбыта предполагает принятие целого комплекса решений выбор типа канала, числа посредников и конкретных лиц, которые будут осуществлять эти функции. Тип канала сбыта отражает его разветвленность. Посредники-оптовики, как правило, осуществляют коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет, т.е. приобретают товар в собственность, а затем перепродают его от своего имени и за свой счет. Торговые агенты отличаются от посредников-оптовиков тем, что сами они товар у фирмы не покупают, они просто находят на него покупателя, а предприятие остается собственником своей продукции до самого момента совершения сделки с потребителем. Торговые агенты осуществляют свои посреднические функции за определенное вознаграждение, которое, которое может быть установлено либо в фиксированной сумме, либо как процент с продаж, совершенных с их участием. В договор с таким посредником может быть внесено ограничение на сбыт продукции конкурентов, что существенно расширяет возможности по формированию либо расширению торговой сети. Решение о том, сколько сбытовиков потребуется иметь в канале распределения каждого типа (например, сколько потребуется торговых агентов, оптовых посредников, розничных торговцев), зависит от конкретного товара. Для товаров массового потребления характерна весьма разветвленная обширная сбытовая сеть, а для товаров, рассчитанных на узкий круг потребителей, возможно установить прямые контакты и обойтись без посредников. [c.258]
При описании каналов распределения товаров в бизнес-плане прежде всего обосновывается необходимость участия посредников в процессе продвижения товара на рынок. Реализация товара предприятием непосредственно потребителям (нулевой канал сбыта) используется в основном при поставке изделий промышленного назначения или реализации своих товаров малыми предприятиями. Реже к помощи прямого сбыта прибегают на рынке товаров широкого потребления. Однако в последнее время форма непосредственной работы с потребителем — прямой маркетинг — получает все большее распространение. Подробная характеристика прямого маркетинга представляется в бизнес-плане при изложении коммуникативной политики. [c.204]
Существует три вида каналов распределения прямые, косвенные и смешанные. Прямой канал обеспечивает перемещение товара от производителя к покупателю без посредника. Контроль канала полностью обеспечивается предприятием-производителем. Косвенный канал включает посредника. Товар перемещается в таком канале от изготовителя к посреднику, а затем — от него к покупателю. Предприятие-изготовитель отказывается от определенной доли контроля за сбытом своей продукции, получая взамен возможность сокращения затрат и хлопот по организации сбыта непосредственно покупателю. Выигрыш тем больше, чем больший рынок охватывает посредник. Смешанные каналы включают элементы прямого и косвенного каналов. Косвенные и смешанные каналы распределения характеризуются количеством составляющих их уровней цепочки посредников, перемещающих товар с передачей права собственности на него в направлении потребителя. Примеры различных видов каналов применительно к сбыту товаров широкого потребления и производственного назначения приведены на рис. 9.4 и 9.5. [c.251]
Правило 3. Если нельзя избежать создания стационарного склада, он должен располагаться на логистической цепи в центре консолидации, расположенном возможно ближе к исходному производственному процессу. Этому правилу должны подчиняться все уровни групповых единиц продукции. В идеальном случае, когда темпы производства соответствуют темпам потребления, можно было бы использовать уплотненные потоки с нулевым запасом во всех звеньях логистической системы, через которые проходит дистрибутивный канал, и с минимальным запасом в конечных торговых точках сбыта. В реальных условиях всегда имеется расхождение между темпами производства продукции и темпами местного потребления (насыщения локального рынка). Поэтому необходим стационарный склад в дистрибутивной сети. Данное правило как раз и отвечает на вопрос, где должен быть расположен стационарный склад. Применение этого правила открывает перспективы выбора, который должен быть сделан между созданием стационарного склада, размещенного на местном рынке, и концепцией мобильного, подвижного запаса. Другими словами, следует выбирать между скоростью и надежностью распределения. [c.520]
Процессы производства и потребления зачастую оказываются разделенными как в пространстве, так и во времени. Преодоление пространственной и временной несогласованности — одна из функций посредника, выступающего в качестве промежуточного звена канала распределения. Пространственный разрыв возникает в результате географического разделения производителей и потребителей, которых они обслуживают. Многие машины, производимые в Великобритании компаниями Nissan и Toyota, экспортируются в Европу. Дилеры, занимающиеся сбытом машин в Европе, в ходе демонстраций машин позволяют [c.439]
Каналы распределения описывались самыми разными способами с тех самых пор, как маркетинг в первые десятилетия XX в. стал признанной дисциплиной бизнес-сферы (Shaw, 1915). Вероятно, самым общепризнанным определением канала распределения является маршрут, по которому передается право собственности на продукты от пункта производства до пункта потребления, проходя участников [c.113]
Функции оптовика формируются исходя из экономической задачи координирования производства и потребления или, согласно В. Олдерсону (Alderson, 1971), сопоставления разнородных запросов на разных уровнях в рамках канала распределения (см. КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ). Таким образом, оптовики помога- [c.570]
Компания Amway, торгующая стиральным порошком, витаминами, косметикой, мылом и другими товарами широкого потребления, вышла на японский рынок. Какой канал (каналы) распределения вы можете порекомендовать ей использовать в этой стране Как Amway может мотивировать своих торговых работников Как вы думаете, согласятся ли японцы работать в этой компании Каковы ее шансы на успех в Японии [c.630]
Технологии предыдущих поколений свое основное влияние оказывали на производство или распределение. Но сейчас информационные технологии активно помогают и потреблению. Основным получателем выгод от изменения сфокусированности информационных технологий стал потребитель. Эта сила позволяет ему не только снижать цены, но и получить на рынке гораздо большую власть. Например, предположим, меня плохо обслужили в магазине. Какому числу людей я могу об этом рассказать Следует ли крупной корпорации опасаться меня, всего лишь одного человека Однако, что произойдет, если каждый потребитель благодаря Интернету получит глобальный канал вещания В этом случае ситуация меняется, и меняются силы сторон. Если вы думаете, что это невозможно, спросите у представителей Intel, как развивались события, когда профессор-математик обнаружил ошибку в чипе Pentium II, устанавливаемом в математическом сопроцессоре, и сообщил об этом в Интернете. Чтобы исправить эту ошибку, Intel пришлось затратить сотни миллионов долларов. [c.223]
Канал нулевого уровня, иногда называемый также каналом прямого маркетинга, состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Наиболее известны три способа прямой продажи торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины. Типичный пример такого канала в России — магазины при заводах и фабриках, непосредственно продающих свою продукцию населению. Сегодня развиваются такие формы продажи без привлечения торгового персонала, как телемаркетинг, заказ по каталогам, телемагазин (англ. TV-shop). Широкое распространение каналы нулевого уровня получили в Интернете. Это связано с тем, что результаты деятельности производителей интернет-продукта, например программное обеспечение, вполне можно распространять непосредственно через сеть. Характерными особенностями прямых каналов распределения являются сравнительно небольшой объем сбыта, тесный контакт изготовителя с потребителем, гибкая ценовая политика, широкие возможности технического обслуживания продаваемых товаров, оперативная обратная связь с потребителями. До недавнего времени этот вариант наиболее часто использовался при реализации продукции производственно-технического назначения и реже — товаров широкого потребления. С появлением современных форм сбыта, особенно Интернета, такое положение начинает меняться. [c.267]
Выбор и построение маркетингового канала имеет стратегическое значение, так как является долгосрочным решением, изменить которое весьма непросто. Например, такая компьютерная компания, как Hewlett-Pa kard, имеет возможность распределять товар через своих торговых представителей, с помощью средств прямого маркетинга (включая Интернет) или через независимых посредников. Но для того, чтобы привлечь независимых торговцев, она должна будет принять на себя долгосрочные обязательства, а при изменении условий или осложнении рыночной ситуации ей вряд ли удастся безболезненно перейти к альтернативному каналу. Поэтому стратегия маркетинговых каналов — важнейший фактор, определяющий долгосрочную эффективность компании. Гуру менеджмента Питер Друкер предсказывает, что основных перемен в бизнесе XXI в. следует ожидать не в производстве или потреблении товаров, а в каналах распределения. В этой главе рассматриваются задачи маркетингового канала и то, почему при продаже товара покупателям менеджеры предпочитают использовать третью сторону. В ней мы проанализируем критерии, которые используются при разработке стратегии каналов, и рассмотрим вопросы управления маркетинговыми каналами выбор, мотивацию, оценку и контроль над участниками канала. Кроме того, мы рассмотрим изменение маркетинговых каналов по мере роста интегрированных вертикальных, горизонтальных и многоканальных сетей. И наконец, в главе затронуты основные решения в области логистики, которые определяют издержки распределения товаров и уровни обслуживания покупателей. [c.402]