Вся информация сопровождается примерами из реальной жизни, так что читатели-студенты смогут поближе познакомиться с фирмами и терминами, применяемыми в розничной торговле. Мы начнем с рассказа о природе и видах принимаемых менеджерами решений (гл. 1), различных типах предприятий розничной торговли (гл. 2), тенденциях развития рынков и отрасли (гл. 3), потребностях покупателей и факторах, влияющих на их выбор магазина и покупки товаров (гл. 4). В гл. 16 вы найдете обзор индустрии моды и торговли модными товарами. [c.13]
Торговцы, применяющие данную стратегию, в некоторых случаях предлагают товары по более высоким ценам, чем у конкурентов — приверженцев ЕНЦ, но они часто проводят распродажи и активно их рекламируют. Как и ЕНЦ, стратегия высоких/низких цен приобрела в последние годы большую популярность. Когда-то магазины модной одежды снижали цены на товары только в конце сезона, продовольственные магазины и аптеки проводили распродажи только тогда, когда их поставщики предлагали специальные цены или когда складские запасы превышали нормативы. Сегодня в торговле модными товарами реакция на усиление конкуренции и стремление покупателей к приобретению товаров высокой ценности выражается в значительном сокращении интервалов между распродажами. Поставщики продуктов питания и лекарств во всю пользуются так называемыми днями больших сделок , когда производители предлагают товары по специально сниженным ценам. Некоторые розничные торговцы в такие дни закупают практически все свои товары. [c.245]
Ниже мы раскроем суть терминов, используемых в торговле модными товарами, расскажем о том, как развивается и распространяется мода, и об уникальной природе данного вида розничной торговли. [c.392]
Большая группа розничных предприятий сниженных цен специализируется на торговле одеждой. Эти торговцы нередко завлекают потребителей, предлагая им модный товар индивидуальной разработки по ценам ниже цен универмагов. Смысл предприя-тия,-говорит один из специалистов,-состоит в том, чтобы добиться резкого снижения цены, поскольку на продажу предлагаются товары, не соответствующие сезону, скопившиеся в избытке, с отклонениями от стандарта . Иногда такому розничному торговцу, возможно, удастся закупить по дешевке партию модных платьев индивидуальной разработки уже через несколько недель после их появления в универмагах. [c.432]
Один из самых эффективных методов предложения экономической выгоды дистрибьютору основан на экономии времена.4 Норма возврата инвестиций розничной торговли, например, значительно повысится, если магазинам удастся снизить уровень товарных запасов. Для продавцов модных изделий большие товарные запасы означают не только высокие издержки по поддержанию их уровня, но и риск того, что в результате изменений в спросе им не удастся реализовать товары. Если производитель способен быстро реагировать на изменения спроса, компактно разместить производство, снизить затраты времени на обработку и выполнение заказов, розничная торговля будет охотно платить более высокие цены за его продукцию. [c.307]
ТОРГОВЛЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ— ведущая форма социалистической торговли товарами народного потребления, основанная на государственной (общенародной) социалистической собственности и осуществляемая государственными торговыми предприятиями и организациями. Обслуживает преимущественно городское население. Доля Т. г. в розничном товарообороте страны в 1986 г. составляла 70%. Т. г. ведут ряд торговых систем республиканские министерства торговли ОРСы (отделы рабочего снабжения) и прод-снабы некоторых отраслей промышленности, транспорта и строительства торговые организации непромышленных министерств и ведомств (Министерства здравоохранения СССР, Министерства связи и др.) Госагропром фирменная торговля промышленных министерств и ведомств. Деятельность предприятий и организаций Т. г., товарные фонды и цены планируются государством. Министерство торговли СССР координирует деятельность как государственных, так и кооперативных торговых организаций страны. Подавляющая масса потребительских товаров реализуется по государственным прейскурантным ценам. Опытные партии изделий и особо модных товаров реализуются по [c.338]
Коллеги Кларк по работе в "Айер" завалили ее информацией по результатам исследований о тенденциях в розничной торговле и положении "Пенни" на рынке. Группы бюджета и анализа изучали данные о продажах, анализировали мнения покупателей и исследовали сильные и слабые стороны "Пенни" — все для того, чтобы найти наиболее эффективный способ изменить образ фирмы и стимулировать продажу товаров. Они знали чтобы покупатель захотел идти в "Пенни" за модными товарами, его следует убедить в том, что "Пенни" изменилась. Нужно было каким-то образом соединить "Пенни" с современным активным стилем жизни требовательного американского потребителя, связать фирму с тем, как люди работают, отдыхают — иными словами, осуществить "человеческий контакт" (согласно девизу и творческому кредо агентства "Айер"). [c.120]
Вторая часть книги посвящена природе фирм, занимающихся розничной торговлей. В ней рассказывается о стратегиях, которые применяют розничные торговцы, о том, как они организуют бизнес, как выбирают места для размещения магазинов. Составляющие розничной торговли (торговли-микс) — планирование ассортимента, закупки, ценообразование, реклама и стимулирование, способы представления товара, управление магазином, обслуживание покупателей и личные продажи — будут рассмотрены в частях III и IV. Последняя, пятая часть книги посвящена особым аспектам розничной торговли продаже модных товаров и предоставлению услуг. [c.16]
Бюджетный план — это система проведения закупок, применяемая в розничной торговле для модных товаров, позволяющая определить на основе прогноза сбыта и оборачиваемости запасов объем денежных средств, ежемесячно направляемых на закупки данной категории товаров. Эта система не претендует на полноту, так как она не позволяет определить количество закупаемых товарных единиц. Чтобы сделать прогноз продаж конкретных ТЕ, необходимы данные об объеме продаж (в натуральных единицах) в прошлом. Однако по модным товарам на уровне ТЕ информация либо отсутствует вообще, либо она не достаточна для анализа. Платья, например, покупают из года в год, но каждый сезон их фасоны и используемые ткани меняются. Поэтому объем закупок в ТЕ специалисты по закупкам определяют самостоятельно, исходя из баланса запасов и информации о товаре. [c.215]
В последней части книги мы поговорим о двух стоящих особняком аспектах розничной торговли о продаже модных товаров (гл.16) и предоставлении услуг (гл. 17), в каждом из которых компании требуются свои, поистине уникальные навыки и знания. [c.391]
Стимулирование производства высококачественных товаров в практике ценообразования производится путем применения временных оптовых и розничных цен на изделия улучшенного качества и ассортимента, пользующихся повышенным спросом населения. Применяются надбавки и временные цены на новинки и товары улучшенного качества. На новые и особо модные изделия, а также на первые опытные партии разрешено устанавливать цены по. договоренности между производителями и торговлей. Министерствам предоставлено право открывать фирменные магазины для изучения и формирования спроса. [c.289]
Конечно, существует несколько сфер розничной торговли, в которых штат сотрудников исполняет высокотворческие торговые роли. При торговле модными товарами, автомобилями или другими товарами длительного пользования торговый персонал должен совмещать обширные знания о продукте с навыками личных продаж (см. ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ). [c.607]
ДОСТАВКА И ЭКСКЛЮЗИВНОСТЬ. В розничной торговле вообще, а в торговле модными товарами в особенности, очень важна своевременная доставка товара. Если фирма является единственным торговцем каким-либо товаром на рынке, она стремится в полной мере воспользоваться своим отличительным преимуществом. Поэтому К. Свиглер хотелось бы, чтобы новая весенняя коллекция прибыла точно к началу сезона и поставщик предоставил гарантии того, что отдельные товары не будут предложены конкурентам. [c.234]
В 70-х годах корпорация Сире болезненно ощутила на себе последствия перемен в окружающей обстановке. Стратегические установки, принимаемые фирмой на каждое десятилетие начиная с момента ее основания в 1886 г., неизменно били в цель, и в 40-х годах корпорация вытеснила с места лидера корпорацию Монтгомери уорд , которая была старше по возрасту. Фирма Сире делала ставку на экономический рост в послевоенный период, а Монтгомери уорд -на экономический застой. Оправдался расчет фирмы Сире . Она открыла сотни новых магазинов в пригородах, модернизировала свои старые магазины, занялась новыми видами деятельности-страхованием, организацией сберегательных касс, продажей картин. Особенно преуспела корпорация в начале 70-х годов, после чего приняла решение о повороте своей стратегической линии от расширения сферы услуг к поднятию их качественного уровня. Она решила сосредоточить свои усилия на состоятельных покупателях, пополнив номенклатуру высокока-качественными товарами и даже модными товарами индивидуальной разработки. Однако время перемен было выбрано неудачно. Бум обернулся пустой шумихой, а покупатели так и не захотели платить более высокие цены. Вместо этого они стали совершать покупки в магазинах фирмы К-Март и других торговцев, предлагавших товары со скидкой. Не привлек новый подход и новых состоятельных покупателей. В 1974 г. впервые за 13 лет корпорация Сире испытала резкое падение прибылей-на целых 24,8%. В 1976 г. ее прибыли от розничной торговли достигли рекордного уровня 441,2 млн. долл., а затем снова пошли вниз-до 363,9 млн. долл. в 1977 г. и 330,7 млн. долл. в 1978 г.5 [c.435]
Испытывая давление розничной торговли и собственного торгового персонала, стремящихся сохранить и даже увеличить рекламные скидки, предприятие-рекламодатель часто тратит на совместную рекламу большую часть денег, выделенных на программу общенациональной рекламы. Решая, сколько денег необходимо выделить на совместную рекламу, рекламодатель должен определить, получит ли товар реальное преимущество от использования имиджа магазина. Такие преимущества обычно выше для модных товаров, высококачественного стереооборудования и т.п., другими словами для дорогих и имиджных товаров, информацию о которых и ее подтверждения ищут потребители. Указанные преимущества ниже для недорогих товаров (зубной пасты или шампуня), относительно которых потребитель не стремится получить совет в розничной торговле. При этом ключевым остается вопрос об относительном влиянии общенациональной и магазинной рекламы на процессы выбора потребителем конкретной марки. [c.100]
Вплоть до 1990-х гг. Marks Spen er была преуспевающей международной компанией розничной торговли, но ее руководство не заметило, что уровень жизни и требования потребителей к качеству и моде повысились, а когда-то единые рынки разделились на большое количество сегментов, потребители стали ожидать предоставления им более высокой ценности, модных товаров. Нежелание руководителей компании изменить исторически сложившуюся стратегию, невнимание к, казалось бы, не представлявшей опасности незначительной проблеме привело к огромному разрыву между деятельностью компании и средой и закончилось резким падением курса ее акций. [c.476]
Несколько лет "Дж.С. Пенни", третья в стране по величине среди компаний розничной торговли, пыталась найти свой образ. Не один десяток лет она торговала широким ассортиментом бытовых товаров массового спроса. Но в последние годы произошло некое изменение. Так какой же она стала в глазах потребителя Фирмой, которая торгует в розницу по сниженным ценам Или владелицей универмагов модной одежды Покупатели "Пенни" не соглашались с последним. Но они не могли дать ей какое-либо другое определение. Перед Азжи Кларк стояла творческая задача — изменить существующее положение, донести до всех идею, что "Дж.С. Пенни" меняется, что теперь фирма на самом деле предлагает высокое качество, модные вещи и стиль, но что в то же время компания не забывает своих традиционных обещаний предлагать действительно ценности, разумные цены и честность в отношениях с клиентами (см. рис. 6-1). [c.120]
ЭФФЕКТ ТРУДНОСТИ СРАВНЕНИЯ. Когда покупатели имеют возможность сравнить предложения магазинов-конкурентов, их чувствительность к цене повышается. Перед многими компаниями розничной торговли, в особенности перед специализирующимися на предложении модной одежды и в первую очередь универмагами, стоит проблема создания уникального торгового предложения. Некоторые торговые марки фирм-производителей, такие как Levi s , настолько сильны, что покупатели требуют обязательного их наличия. Как следствие, джинсы Levi s продаются буквально на каждом углу . Покупателям ничего не стоит сравнить цены на аналогичные товары в различных магазинах, что затрудняет из повышение. [c.254]
П JVi e In . Компания продает спортивную обувь и 1м одежду через 6 различных типов магазинов (1) специализированные спортивные магазины (к примеру, магазины для гольфа, для которых Nike разрабатывает новую линию спортивной обуви) (2) обычные магазины спортивных товаров с широким ассортиментом (3) универмаги, которые принимают только самые модные изделия (4) магазины массового спроса, предпочитающие уцениваемые модели (5) фирменные розничные магазины типа NiketownsB крупных городах (представлены все изделия, но особое внимание уделяется новейшим моделям) (6) магазины при заводах (торговля преимущественно некондиционной продукцией и проведение распродаж). Nike сознательно ограничивает число торговых точек, в которых может быть представлена ее продукция. [c.506]
Падающая валюта серьёзно препятствовала восстановлению х-ва. Обесценивавшиеся деньги не давали возможности осуществлять хозрасчёт, регулировать товарное обращение и вытеснять из розничного товарооборота частных предпринимателей посредством развития гос. и кооп. торговли. В частном товарном обороте стала обращаться сохранившаяся на руках золотая монета царской чеканки, а также иностр. валюта, что создало угрозу вытеснения из обращения совзнаков — подрыва ден. системы Сов. гос-ва. Особенно интенсивно этот процесс протекал на окраинах страны, где развивался легальный и нелегальный товарооборот с иностр. гос-вамк. На Дальнем Востоке (Дальневосточная Республика, 1920—22) временно был легализован переход к металлич. обращению в виде золотых, серебряных и модных монет царской чеканки. Чтобы эффективно использовать деньги для восстановления х-ва и соцна-листич. строительства, требовалось прежде всего стабилизировать рубль, что в тех историч. условиях означало его приравнивание в обороте к золотому рублю, золотой монете ... наша экономическая и финансовая политика, —подчёркивалось в решениях 11-го съезда партии, — решительно ориентируется на восстановление золотого обеспечения денег, —необходимого, поскольку золото твердо остается мировыми деньгами и поскольку это значение золота на мировом рынке находит свое неизбежное выражение и в отношениях на внутреннем рынке... [ Одиннадцатый съезд РКП(б). Стенографии, отчёт , 19(51, с. 539]. Надо было отказаться от эмиссии для покрытия бюджетного дефицита, что в тот период (1922) являлось невыполнимым. I создавшейся обстановке было нецелесообразно откладывать проведение ден. реформы до того времени, когда будут обеспечены все условия для полного оздоровления ден. обращения. Требовалась хотя бы частичная стабилизация валюты, что и было достигнуто путём выпуска в обращение (в кон. 1922) червонцев — банковских билетов Гос. банка. Банкноты выпускались в порядке краткосрочного кредитования пром-стп н торговли под обеспечение векселями и товарами но мере погашения кредитов они возвращались в банк. Банковские билеты на 25% были обеспечены золотом (в остальной части — краткосрочными векселями н легко реализуемыми товарами), имели золотое содержание (7,74234 г чистого золота) и соответствующий курс и иностр. валюте. Червонцы принимались в уплату гос. налогов и сборов в тех случаях, когда платежи по закону требовалось выразить в золоте. Их эмиссия удовлетворяла потребности товарооборота в устойчивых средствах обращения. Это был первый этап ден. реформы. Наряду с банкнотами Гос. банка сохранились в обращении сов. знаки, выпускавшиеся Наркомфином. Следовательно, установилась система параллельного обращения двух валют — устойчивой (червонца) и падающей (сов. знака). Хотя введе- [c.399]
Торговля по каталогам получила широкое развитие не только в США, Канаде, но и в Европе. Ее привлекательность — в быстром росте. Исследователи установили, что, например, в США объем торговли по каталогам вырастает примерно на 15% ежегодно, тогда как объем торговли через обычные магазины — всего на 3%. Торговля по каталогам создает определенные выгоды как для потребителя, так и для продавца. Потребителю она экономит время, а розничному торговцу — сокращает издержки на рабочую силу и уменьшает накладные расходы. Если раньше по каталогам продавались только товары широкого потребления, те сейчас в них можно найти рекламу любых, даже самых экзотических и экстравагантных товаров. Например, в американских каталогах 80-х годов можно увидеть рекламное предложение купить сделанные из дерева настоящие русские горы всего за 2 млн. 430 тыс. долларов, ванну, доверху наполненную алмазами, а универмаг Нейман-Маркус в то время предлагал отдельные самолеты для него и для нее . 90-е годы ознаменовались тем, что в каталогах стали предлагать женскую одежду от самых лучших кутюрье мира, в том числе и эксклюзивные модели. Это имело большой успех. В чем же причина Ведь для большинства женщин посещение магазинов модной одежды — это не просто поход за покупками, это почти священнодействие. Поиском ответа на этот вопрос занялись немецкие исследователи. Оказалось, что многие женщины стесняются из-за своей фигуры делать покупки в магазинах супермодной одежды, аналоги которой демонстрировали лучшие модели мира. Да и фигуры продавщиц, подобранных для продажи такой одежды, не способствуют улучшению настроения этих покупательниц. В то же время по каталогу можно, не выходя из дома, заказать любую понравившуюся модель любого размера. [c.65]
Смотреть страницы где упоминается термин Розничная торговля модными товарами
: [c.228] [c.459] [c.454] [c.248] [c.421] [c.336] [c.289]Смотреть главы в:
Основы розничной торговли -> Розничная торговля модными товарами