Метод процент от объема сбыта — разработка бюджета на продвижение продукта, в котором затраты определяются как определенный процент от текущих или прогнозных объемов сбыта, либо как определенный процент от цены реализации. Данный метод заставляет руководство думать о зависимостях между затратами, ценой продажи и прибылью на единицу товара. Недостаток данного метода заключается в том, что объем сбыта рассматривается скорее как причина, а не как следствие продвижения продукта. Трудно также определить конкретную величину процента. Обычно величина процента основывается на среднеотраслевом показателе или на опыте организации. Однако даже в одной отрасли размеры вкладываемых в продвижение средств могут сильно варьироваться организации отрасли отличаются друг от друга по своим размерам и финансовым возможностям, целям рыночной деятельности, по проблемам маркетинговой деятельности и т.п. [c.400]
Наиболее широко в настоящее время используются следующие методы определения затрат на рекламу от наличных средств , метод процент от объема сбыта , метод конкурентного паритета и метод исходя из целей и задач . Эти методы используются и при составлении бюджета на продвижение продуктов в целом они были рассмотрены выше. Здесь же хотелось бы отметить следующее. [c.415]
Удастся ли достичь целей, связанных с коммуникацией, зависит от того, сколько денег можно потратить на рекламу. Существуют четыре метода формирования рекламного бюджета процент от объема сбыта, позволительный уровень расходов, "в ногу" с конкурентами и метод целей и задач. [c.328]
Если бюджет на рекламу какой-либо фирмы или торговой марки в течение нескольких лет определялся с помощью исчисления процента от объема сбыта продукции, и если при этом достигнуты успешные результаты, то может возникнуть мнение, что данный способ принятия решений позволял определять величину рекламных бюджетов на достаточно близком к оптимальному уровне, вследствие чего у руководства соответствующей фирмы не будет особых причин переходить на использование каких-либо иных методов составления бюджетов. Данный механизм действительно нацелен на то, чтобы сделать более очевидным и понятным процесс принятия решений относительно общей суммы расходов на маркетинг и на их распределение между различными элементами маркетингового плана. К тому же, такой подход более привлекателен с точки зрения предусмотрительного финансового директора фирмы, которому всегда хотелось бы знать, сколько именно его фирма может себе позволить потратить на рекламу. И наконец, если конкуренты также руководствуются этим же правилом, то это приводит к определенной стабильности в сфере рекламы в данной отрасли экономики, что вполне может быть полезным. При наличии определенного потолка на размеры рынка весьма мудро избегать начала войны в сфере рекламных расходов. [c.562]
Достоинство метода расчета размера бюджета в процентах от объемов сбыта и метода доступности состоит в том, что фирма направляет на рекламу ровно столько, сколько позволяют зарабатываемые ею средства. Так как расходы определяются в зависимости от уровня продаж, увеличение объема сбыта означает и возрастание рекламного бюджета, что позволяет торговцу активизировать продвижение товаров. В хорошие для фирмы времена эти методы работают отлично. Но в тех случаях, когда объем продаж магазина снижается, соответственно уменьшаются и расходы на рекламу, что может усугубить положение торговой компании. [c.276]
Если какое-либо предприятие разрабатывает свои рекламные бюджеты с помощью метода "процент от сбыта", то в некоторых случаях изменения объема продаж могут быть причиной изменения уровня рекламной активности, а не наоборот (по крайней мере, на уровне годичной информации). Характер этой причинно-следственной связи (что на что влияет реклама на объем продаж или спрогнозированный объем продаж на величину рекламного бюджета) просто не может быть адекватно выявлен с помощью большинства методов регрессионного анализа. Это говорит о том, что эксперименты по определению интенсивности рекламы, проводимые в реальных рыночных условиях или с помощью многоканального тестирования объема продаж, представляют собой, возможно, эффективный способ определения зависимости между рекламой и сбытом, поскольку правильно проведенный эксперимент (т.е. эксперимент с контрольной группой и с произвольным распределением экспериментальных и контрольных элементов) позволяет сделать выводы о характере такой причинно-следственной связи. [c.583]
В основе систем стимулирования сотрудников сбыта часто лежит принцип, по которому устанавливается прямая зависимость между размером оплаты и объемом реализации. Такая система известна под названием комиссионное вознаграждение. Комиссионные устанавливаются, как правило, в виде фиксированного процента от объема реализации. Используют и другие способы определения комиссионных, в частности метод фиксированной денежной суммы за каждую проданную единицу, который ориентирует на реализацию максимального числа единиц продукции и эффективен, когда стремятся увеличить загрузку производственных мощностей. Метод фиксированного процента от маржи (маржа — разница между продажной ценой и издержками) стимулирует продажу продукции по максимально высокой цене за единицу. Этот метод используется для максимизации прибыли в текущий момент и при невозможности увеличить объем продаваемого товара. Метод фиксированного процента от объема реализации по факту поступления платежа на счет продающей организации заинтересовывает в заключении контракта с максимально благоприятными для продавца условиями платежа. Он используется при высокой ин- [c.216]
МЕТОД ПРОЦЕНТА от СБЫТА заключается в сопоставлении общего объема сбыта с общими затратами на рекламу (или продвижение в целом) в предыдущий год или в среднем по прошлым годам для расчета процента затрат на текущий момент. Этот метод также может использоваться для сравнения рекламных затрат различных товарных категорий. [c.252]
Существует несколько способов определения необходимого объема затрат на рекламу и стимулирование сбыта. К ним относятся экспертная оценка, основанная на рекламной деятельности в предшествующие годы расчет на основе имеющихся средств расчет на уровне затрат конкурентов определение по формуле процента от суммы продаж или от прибыли метод единичных продаж (с целью унификации различных товаров, в частности, специализированных, определяется постоянная сумма на единицу продукции) метод возврата прибыли на инвестированный капитал метод на основе анализа целей и задач планирование единовременной суммы (метод подходит для известных товаров с предсказуемым положением на рынке и стабильными внешними условиями). [c.184]
Данный раздел программы включает следующие составляющие особенности рекламной политики план рекламных мероприятий подбор побудительных мотивов для организации рекламной кампании на данном сегменте рынка (качество, цена, удобство, экономичность и т.д.) предпочтительные и эффективные средства рекламы на данном сегменте рынка размер расходов на рекламу распределение расходов по средствам (каналам) рекламы расходы на товарную и престижную и другие виды рекламы оценку рентабельности и эффективности рекламной кампании связь рекламных мероприятий с жизненным циклом товара соответствие рекламы характеру товара, образу и фирменному стилю предприятия, обычаям целевого рынка определение основных видов ярмарок и выставок для участия в их работе оценку возможной эффективности этого участия определение средств стимулирования сбыта стимулирование посредников по сбыту определение метода выделения финансовых средств на стимулирование сбыта (метод фиксированного процента, метод установления процента от суммы прибыли, от объема продаж прошлого периода или предполагаемого в будущем) и т.д. [c.226]
Метод фиксированного процента основан на отчислении определенной доли от предыдущего или предполагаемого объема сбыта. Например, принимается величина в 3 % от объема продаж прошлого года. Этот метод достаточно прост и часто применяется на практике. Однако он же и наименее логичен, поскольку ставит причину (маркетинг) в зависимость от следствия (объема сбыта). [c.235]
Прогнозирование на основе "доли рынка" сбыта фирмы, при котором оборот прогнозируется в виде определенного процента от доли фирмы на рынке в данной отрасли, т.е. вначале прогнозируется сбыт для всей отрасли, а затем делается расчет доли предприятия в общем объеме продаж всей отрасли. При использовании данного метода важно, во-первых, быть уверенным в точности прогноза для всей отрасли, во-вторых, не принимать в расчет неценовую конкуренцию в ней (на уровне новых изделий и услуг). [c.416]
Более распространенным является метод определения расходов на стимулирование как процента от общего бюджета на продвижение. Например, бюджет мероприятий по стимулированию сбыта зубной пасты может быть установлен в объеме 30 % общего бюджета, а шампуня — 50 %. Конкретные показатели расходов могут изменяться в зависимости от марки товара, особенностей рынка, фазы жизненного цикла товара и затрат на стимулирование фирм-конкурентов. [c.613]
Главное преимущество корреляции заключается в том, что этот метод не зависит от формы прямой динамики сбыта и нацелен на оценку тесноты и силы связи между показателями сбыта и определенными внешними, независимым факторами (например, между объемом сбыта и уровнем процента за кредит, объемом сбыта и потребительскими расходами, объемом сбыта и погодными условиями и т.д.). Самый серьезный недостаток заключается в том, что своевременная информация о внешних, независимых факторах не является настолько же доступной, как данные о сбыте прошлых лет [c.258]
Выходные параметры проекта могут существенно измениться при неблагоприятном изменении некоторых параметров. В данном случае лучше использовать метод вариации параметров, который подразумевает под собой проверку реализуемости и оценку эффективности проекта в зависимости от изменения следующих параметров инвестиционных затрат, объема производства, издержек производства и сбыта, процента за кредит, прогнозов общего индекса инфляции, индекса цен и индекса внутренней инфляции иностранной валюты и других параметров. [c.70]
После того как вы определились с общей суммой расходов, можно соотнести затраты по отдельным видам ресурсов с тем вкладом, который они вносят в общую сумму дохода теперь вы в состоянии подготовить правильный бюджет. Это потребует гораздо больше усилий, чем составление бюджета в типичной практике. В недалеком прошлом обычно подразумевался метод, в котором вне зависимости от прошлогодней картины фигурировал фиксированный процент, задающий изменения в прогнозе по сбыту. Если бы вы наблюдали через плечо одного из ваших сотрудников среднего управленческого звена во время подготовки годового бюджета, вы увидели бы именно такую процедуру. Успешность же предлагаемого метода решительным образом зависит от предельной точности и полноты (чего вы добивались и в случае с комплексным графиком) разработки прогноза по группам затратам. Начните с комплексного графика и анализа затрат и разработайте четкие требования на следующий год ко всем ресурсам, а не только к тем, которые легко поддаются учету. В прогнозе должны отражаться объемы производства отдельных продуктов с соответству- [c.121]
При анализе устойчивости проекта методом вариации параметров рекомендуется оценивать его эффективность в зависимости от изменения инвестиционных затрат, объема производства, издержек производства и сбыта, процента за кредит, прогнозов индекса инфляции и цен, поступления платежей и др. Проект считается устойчивым, сли при всех рассмотренных сценариях чистый дисконтируемый доход положителен и обеспечивается необходимый резерв финансовой реализуемости проекта. Если проект предусматривает страхование при изменении параметров либо их значения фиксированы в контрактах, такие сценарии не рассматриваются. [c.313]
Этот вид анализа сталкивается с трудностями при всех маркетинговых расчетах. Оценка функции реакции сбыта затруднительна. Фирма не имеет точной информации о влиянии различных уровней маркетинговых усилий. Различные составляющие структуры маркетинга имеют различное воздействие. Эти трудности приводят к тому, что многие фирмы переходят к механическим способам определения бюджета маркетинга. Некоторые устанавливают свой бюджет как некоторый процент дохода от продаж, исходя из опыта. Другие предоставляют на маркетинговые цели то, что могут позволить без ущерба движению денежной наличности и годовым результатам. Оба эти метода страдают тем недостатком, что в них доход от продаж определяет маркетинговую поддержку. При уменьшении объема продаж маркетинговые усилия также сокращаются, хотя здравый смысл говорит в пользу увеличения стимулирования сбыта. [c.245]
Несмотря на многочисленные ограничения, подобные методы регрессионного анализа в прошлом неоднократно применялись на практике и часто характеризовались как достаточно эффективные. Как уже упоминалось в начале этой главы, установлено, что "средняя" эластичность краткосрочного объема продаж в зависимости от рекламы (т.е. процентное изменение сбыта при увеличении расходов на рекламу на один процент) является низкой (приблизительно от 0,1 до 0,3, табл. 16.2) [40]. Причем самые высокие — показатели эластичности для пищевых потребительских продуктов и для товаров, реализуемых не в США, а в европейских странах (в которых чрезмерно интенсивная реклама встречается не так часто). В результате другого исследования установлено, что 90% воздействия рекламы на объем продаж часто приобретаемых товаров, как правило, полностью теряются через три — девять месяцев после проведения рекламной кампании [41]. [c.583]
Второй метод касается вознаграждений за продажи. Система вознаграждений обычно состоит из трех элементов заработной платы (вознаграждения, которое выплачивается независимо от производительности продавца) комиссионных (изменяющегося вознаграждения, зависящего от количества проданной продукции) премии (вознаграждения за достижение определенного уровня продаж). Система вознаграждений - это мощное средство для обеспечения необходимого уровня производительности торгового персонала. Например, если надо направить усилия на продажу новинок, то система комиссионных предусматривает поощрения в виде более высоких процентов за такие продажи или премий за определенный уровень объема продаж. Однако, к сожалению, во многих случаях система поощрений торгового персонала не соответствует целям сбыта и необходимому распределению торговых агентов. Поэтому очень трудно достичь желаемых результатов. [c.241]
Комиссионные ( ommission) — метод оплаты торгового персонала, который зависит от результатов объема сбыта. Размер комиссионных, как правило, определяется как процент от суммы, на которую было продано товаров. [c.660]