Личная продажа. Это — наиболее эффективный инструмент продвижения товара, особенно на последних стадиях процесса покупки, поскольку она обладает тремя преимуществами. [c.688]
Как и все прочие компоненты маркетингового комплекса, функция личной продажи не является изолированным элементом — напротив, ее следует рассматривать в свете общей маркетинговой стратегии. На уровне товара двумя важнейшими факторами маркетинга являются выбор целевого рынка и создание того или иного отличительного преимущества. Решения этих вопросов оказывают влияние на метод личной продажи. [c.357]
Из-за высоких затрат, которые сопутствуют таким маркетинговым методам, как личная продажа, многие компании широко используют преимущества таких методов прямого маркетинга, как реклама с прямым откликом и телемаркетинг, что позволяет повысить эффективность расходов на торговый персонал. Например, реклама с использованием возвратных купонов или прямое обращение по почте может указать компании на ее потенциальных клиентов, более тщательный отбор которых можно провести с помощью исходящего телемаркетинга. С другой стороны, входящий телемаркетинг может обеспечить механизм согласования ответов на запросы со стороны клиентов, инициированные другими видами прямого маркетинга. [c.379]
Некоторые выберут маркетинговый инструмент, соответствующий стадии жизненного цикла товара. Например, реклама и паблисити будут производить больший эффект на стадии знакомства с товаром их функция в данном случае — информировать потребителей о появлении этого товара и вызвать их заинтересованность в нем. Роль стимулирования сбыта и личных продаж возрастает во время стадии зрелости товара. Личные продажи помогут потребителям осознать преимущества товара и убедить их, что им предлагают нечто стоящее. Стимулирование сбыта в наши дни наиболее эффективно на этапе принятия [c.68]
Личные продажи имеют большое значение в маркетинге потребительских товаров, однако некоторые маркетологи принижают роль торговых представителей, используя их по преимуществу для сбора еженедельных заказов от посредников и контроля над состоянием товарных запасов. Распространено мнение, что торговые представители кладут товар на полки , а реклама определяет [c.577]
Персональная продажа имеет значительные преимущества в решении целого ряда задач. Так, приемы личной продажи наиболее эффективны на последних этапах принятия решения о покупке. По данным исследователей, это наиболее значимая и распространенная форма маркетинговых коммуникаций при реализации товаров производственного назначения. [c.88]
Основное внимание при выборе каналов уделяется двум аспектам проблемы 1) сегментам рынка, выделенным поставщиком, и 2) отличительным преимуществам, на которые он планирует опереться. Обусловлено это следующим. Во-первых, необходимо выбрать надежный канал, участники которого обладают опытом в работе с целевыми рынками поставщика. Выбранный канал должен понимать нужды целевых потребителей, организовывать личные продажи, своевременно и в полном объеме удовлетворять потребности покупателей. [c.408]
Самой важной отличительной чертой между продажами и другими элементами рыночной деятельности является личный контакт. Степень необходимости в личном контакте варьируется в зависимости от таких факторов, как масштаб риска, размер инвестиций, тип потребителя, частота покупок, новизна товара и многие другие особенности. В некоторых ситуациях информирующая роль или роль просветителя могут быть исполнены посредством обезличенного обращения, в частности с помощью рекламы. Реклама обезличенна, косвенна и направлена на широкую аудиторию, в то время как продажи индивидуальны, непосредственны и позволяют намного легче приспособиться к потребителю. При использовании рекламы сообщение несколько ограничено, лишено личного контакта, полагается на навязчивый подход в отличие от личной продажи, которая является двусторонним процессом, но использует активную стратегию и дает возможность обширного личного контакта. Маркетинг баз данных, описанный ранее, предлагает альтернативное комбинирование преимуществ низких затрат на один личный контакт с привлекательностью большей персонализации (см. ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ И МАРКЕТИНГ). [c.706]
Описать переменные маркетингового процесса в сфере услуг и их преимущества. Услуга -это продукт, характеристика которого должна быть определена прежде, чем она будет предложена потребителям. Решения, касающиеся продукта часто включают решения о прилагающихся услугах и сопутствующих товарах. Оценка услуги требует тщательного анализа и определение степени этой ценности для потребителя. Услуги, основанные на использовании оборудования могут быть оценены подобно материальному товару. Оценка услуг, основанных только на работе людей часто зависит от имиджа, репутации, кредитоспособности поставщика услуг, от цены установленной рынком и конкуренцией. Расположение очень важно в сфере услуг, потому что много розничных услуг расположены при магазинах и требуют принятия решений об оптимизации выбора мест распространения. Каналы распространения существуют для финансовых и других сфер услуг. Продвижение услуг на рынке часто включает личную продажу и рекламу для того сделать продукт, приносящим прибыль и известным для потребителя. Маркетинг в сфере услуг требует формулировку стратегии и развития тактики, чтобы достигнуть поставленных целей для услуг. Преимущество услуг заключается в удовлетворении предприятий, которые используют их как ключевой фактор, отличительную особенность от идентичной продукции конкурентов. [c.98]
При всех преимуществах данная стратегия имеет недостатки. Прежде всего, это привлекает конкурентов. Высокая начальная цена приносит высокие прибыли, поощряя другие фирмы выйти на рынок с аналогичными товарами. И чем выше начальная цена, тем вероятнее она привлечет конкурентов. Неадекватная цена может мешать продажам на протяжении всего жизненного цикла товара и даже привести к преждевременной его смерти . Другой недостаток этой стратегии в том, что она вынуждает часто пересматривать комплекс маркетинга, чтобы обслуживать все новые целевые рынки, приходящие на смену друг другу по мере того, как снижается цена. Например, реклама может занять более важное место, чем личные продажи, а в распределении акцент может [c.241]
Примером общего настроя этой группы работников является агент по прозвищу Мистер Миллион (в год он продавал акций больше, чем на миллион). Он сразу же заявил, что не видит преимуществ в изменении своего стиля работы и, естественно, своего отношения к коллегам. Лично для него весь персонал, занимающийся продажами, представляет потенциальную угрозу, так как способен посягнуть на часть того, что он считает ограниченным рынком. Поскольку оплата его труда состояла из очень заниженной базовой ставки и очень высоких комиссионных с продаж, побудить его изменить свое отношение к коллегам можно было только таким предложением, которое гарантировало бы повышение его дохода. Он остался равнодушен к идее коллективных комиссионных или премий, объявил остальных агентов бесполезными он заявил, что предпочел бы зависеть от такого партнера, как Мать Тереза, нежели от своих коллег, и что не желает рассматривать возможность делиться с ними именами и адресами потенциальных клиентов, оказывать взаимную поддержку и помощь. Каждого, кто зарабатывал бы столько же, сколько и он, считал бы угрозой для себя и тот факт, что это никому больше не удается, был для него таким же отрадным, как и размер его собственного заработка. И как можно легко догадаться, эта группа работников ни на шаг не продвинулась во внедрении новых методов работы. [c.32]
Обучение технике сбыта и продаж может заключаться в том, что торговому агенту просто преподносится набор методов аз области теории "человеческих отношений", которые могут быть использованы им при переговорах о продаже там и тогда, где и когда он сочтет их уместными. Преимуществами данного подхода являются его достаточная гибкость и то, что ок позволяет торговому агенту выполнять полученные инструкции в соответствии с его личными качествами. Недостатком является то, что некоторые части инструкции могут быть опущены или повторяться без необходимости, а также то, что из-за несовершенства структурного построения беседы клиент с задатками лидера может перехватить инициативу в переговорах и увести беседу в сторону. [c.109]
Успешные трейдеры все проверяют. Во время большинства торговых сессий бывают часы, когда рынок пребывает в состоянии неопределенности, не давая сигналов ни к покупке, ни к продаже. Используйте это время, чтобы тестировать диапазоны открытия на вашем рынке сколько минут требуется для формирования таких диапазонов, как они широки и т.д. Постройте кривую, чтобы соотнести ширину диапазона открытия с вероятностью прорыва. Эта информация станет вашим личным оружием и даст реальное преимущество на рынке. [c.171]
Выставки — одно из ведущих средств ПР во всем мире. Преимуществом выставки является концентрированное в течение нескольких дней сочетание экспозиции, личных контактов, продвижения, продаж, а также достаточно широкого первичного (посетителей) и вторичного (через СМИ) охватов общественности. [c.353]
Объединения лиц (в западноевропейских странах именуются товариществами, в американском — партнерствами) основаны на личном участии их членов в ведении дел фирмы. Объединения капитала (в большинстве западноевропейских стран — акционерные общества, в Англии — компании, в США — корпорации) имеют целью концентрацию капиталов и освобождение участников от риска, возникающего в результате хозяйственной деятельности. По принятой классификации в странах Европейского Сообщества, которая приведена на рис. 1.1, объединения предпринимателей делятся на следующие формы полное товарищество, коммандитное товарищество, общество с ограниченной ответственностью и акционерное общество. Самой популярной и наиболее широко применяемой во всех странах для крупных и предпринимательских структур является форма в виде акционерного общества (публичной компании — в Англии и предпринимательской корпорации — в США). Это обусловлено преимуществами акционерных обществ, которые связаны прежде всего со способом финансирования (объединение капиталов путем выпуска акций и свободная передача капитала от одного лица к другому), ограниченной ответственностью владельцев акций (владельцы акций рискуют только той суммой, которую они заплатили за покупку акций), с независимостью существования от ее владельцев (передача собственности через продажу акций не подрывает ее целостности). Поэтому именно в форме акционерного общества (компании, корпорации) создаются и действуют большинство фирм и их разнообразных объединений, таких как концерны, тресты, холдинги, финансово-промышленные группы. [c.25]
Это традиционный и весьма широко применяемый тип организации продаж. В структуре данного типа каждый продавец несет ответственность за все задачи, товары и реальных и потенциальных покупателей внутри некой географической зоны. Данный тип более подходит для крупных организаций, где существует широко разбросанная клиентская база, а не считанное число потребителей, где региональная специфика важнее общенациональных стандартов и где личный контакт между продавцом и покупателем весьма част. Преимущества организации по географическому принципу очевидны, поскольку снижаются расходы и время, затрачиваемое на переезды. Каждый продавец может сформировать хорошее знание потребителя и территории, что само по себе является мотивирующим фактором, который позволяет продавцам управлять своей территорией. Трудностей становится меньше, так как устраняются множественные предложения одному и тому же клиенту, а клиенты знают, кто осуществляет продажу. Вдобавок контроль и оценка руководства легко регулируются. Данные преимущества важны, но сложность работы современного продавца и динамика самого бизнеса может потребовать специализации. Таким образом, существует необходимость специализироваться на определенном товаре или на определенном типе потребителя, необходимость привлекать экспертов, чтобы отвечать требованиям клиента, а также опасность найма плохо подготовленного персонала на руководящие должности. Кроме того, если используется прямая система контроля, то могут потребоваться дополнительные расходы, так как задействованы представители разных управленческих уровней. [c.710]
При условии, что покупатель лично получает определенную выгоду от покупки товаров, не наносящих вреда окружающей среде, и что такие товары обеспечивают ему большую, чем традиционные товары-заменители, ценность (поле I), экологические преимущества автоматически превращаются в конкурентные преимущества. Примером здесь может быть ситуация, когда энергосберегающие устройства предлагаются для продажи по разумным ценам. Кроме поиска таких возможностей основной задачей зеленого маркетинга должна быть гарантия создания конкурентного преимущества. Если же результатом заботы об окружающей среде будет не индивидуальная, а общественная выгода, но при этом дружественные окружающей среде продукты будут дешевле, чем их заменители (поле II), то предприниматель, применяющий принципы зеленого маркетинга, не должен столкнуться с трудностями, чтобы склонить покупателя к покупке экологических товаров. Все, что нужно делать предпринимателю, — это подчеркнуть экономические преимущества таких товаров или использовать значимость престижа таких товаров. Хорошим примером здесь могут послужить аэрозоли без F или товары, сделанные из вторсырья (по разумной цене), которые при этом не хуже, чем их традиционные альтернативы. [c.971]
Нет сомнений в преимуществе для предпринимателей- художников , с мастерством Рембрандта создающих фирму, когда они лично выбирают постоянную гавань, не полагаясь на работника траст-отдела банка или безразличных наследников, продающих компанию с аукциона. В течение ряда лет мы накопили большой опыт общения с предпринимателями, которые признают это преимущество и используют его при продаже своих питомцев . А аукционы оставим для других. [c.194]
Эта категория решений по маркетинговому комплексу относится к сфере комплекса продвижения, включающего такие элементы, как реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда. Эти средства информируют целевую аудиторию о наличии товаров и услуг, а также о преимуществах (как экономических, так и психологических), которые получают потребители. Каждый элемент комплекса продвижения имеет свои сильные и слабые стороны, которые подробно рассматриваются в части II книги. Возьмем, например, рекламу, которая обладает свойством очень быстро достигать широкой аудитории. Компания Pro ter Gamble использовала рекламу, чтобы проникнуть на возникший в России рынок из 290 миллионов потребителей. В качестве первой акции по продвижению на российском телевидении запускались 12-минутные рекламные блоки с целью представления компании и ее товаров [22]. [c.29]
Применение правила 80/20 также может означать, что большое число потребителей приходится на относительно малый объем продаж. Внутренние продавцы телемаркетинговой сферы могут быть использованы в качестве дополнения к внешним продавцам при выполнении конкретных задач. Самым очевидным преимуществом телемаркетинга является способность быстро переориентироваться на конкретных лиц при существенно более низких затратах по сравнению с личными продажами. Эти проблемы освещаются в статье о маркетинге баз данных (см. ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ И МАРКЕТИНГ). [c.712]
Нельзя недооценивать значение личных продаж в деле достижения маркетинговых задач компании, а также обеспечения эффективности процесса обмена. Продавцы предоставляют информацию о своих товарах и услугах, используют убеждение и коммерческие способности для достижения и поддержания преимущества над конкурентами также они ответственны за налаживание отношений между поставщиком и потребителем. Эти виды деятельности фундаментальны как для удовлетворения покупателя, так и для поддержания конкурентоспособности фирмы. Менеджеры по продажам должны ясно представлять, нанимают ли они продавцов для освоения новой сферы деятельности или для обслуживания уже существующих потребителей. Поскольку эти задачи не являются взаимоисключающими, то они требуют различных навыков и, возможно, разных организационных решений. Работа менеджера по продажам состоит в том, чтобы достичь целей торговли через подчиненных. Для этого требуется решить, нанимать ли продавцов из собственного штата, использовать независимых агентов или комбинацию тех и других. Менеджеры должны принять и управлять подходящей структурой продаж на основе географического принципа, принципа специализации по товару или комбинации данных принципов. Продавцы, обслуживающие ключевых для компании клиентов, телепродажи, создание групп торгового персонала и информационные технологии — все это должно применяться в комбинации, чтобы сделать эффективность работы продавцов максимальной. Можно рекомендовать различные методы определения численности торгового персонала, но качество исполнения [c.723]
Обеим компаниям хватило проницательности, чтобы понять, что в основу коммерции следует положить сочетание личных контактов и контактов по Интернету. Здесь не нужно выбирать что-то одно. Некоторые полагают, что речь идет о противопоставлении общения с холодным экраном теплым человеческим контактам и предсказывают победу личным контактам. Не понимая, какое место занимает Интернет всфере маркетинга, продаж и обслуживания, они недооценивают его возможности. Более мудрые компании будут сочетать Интернет-обслуживание с личными контактами с помощью программ, которые позволят их клиентам воспользоваться преимуществами обоих видов взаимодействия. [c.121]
Для определения изменений в степени осведомленности и в отношении потребителя к товару, влияния рекламы на уровень продаж используется ряд количественных и качественных методов. Наиболее распространенные методы постконтроля подразделяются на пять обширных категорий опрос с подсказкой, опрос без подсказки, проверка изменения личного отношения, проверка изменения спроса и проверка изменения уровня продаж. Каждый из этих методов имеет свои преимущества и ограничения (см. "Перечень методов пост-проверки воздействия рекламных объявлений"). [c.150]
С восприятием тесно связано обучение, которое можно определить как изменения в нашем поведении, вытекающие из приобретенного опыта. Обучение и восприятие связаны потому, что мы можем испытать и, благодаря этому, научиться только тому, что мы восприняли. Кроме изменений в физическом поведении, обучение связано с изменениями во внутреннем поведении, то есть в чувствах, эмоциях и личных качествах. Обучение на рынках - улица с двусторонним движением, где потребители учатся благодаря опыту использования продуктов и рыночной информации, а компании учатся благодаря изучению покупателей, эффективности продаж собственной продукции и с помощью других типов обратной связи. Более того, обучение потребителей и компаний может быть взаимовыгодным и идти рука об руку, как в случае, когда Hewlett Pa kard работала с группами покупателей, чтобы выяснить, чего они ожидают от лазерных принтеров, а потом вывела на рынок улучшенные и удешевленные принтеры для пользователей персональных компьютеров. К счастью, это именно то направление, в котором движется маркетинг. Но он может двигаться и по другому пути, когда компании получают преимущества за счет потребителей, как, например, при использовании порогов чувствительности в случае применения принципа уменьшения габаритов . Подумайте об этих двух возможностях в контексте цитаты из Генри Форда, которой мы открыли книгу Человек, который использует свои умения и конструктивное воображение для того, чтобы увидеть, как много, а не как мало он может предложить за один доллар, обязательно преуспеет . Не всякий бизнес использует маркетинг, основанный на целях, которые подчеркивались Фордом. Чему мы можем научиться, в общем смысле, как люди, живущие в обществе, и, в частности, в ответ на маркетинговые усилия, направленные на нас Мы учимся тому, что собой представляют предметы, и как они функционируют. Мы учимся вкусу - учимся любить некоторые вещи, такие, как шпинат или виски. Кроме того, мы учимся вкусу в одежде и общественному поведению. И мы учимся испытывать потребности и желания. Мы учимся тому, что избыток жира, сахара и кофеина в нашей пище не способствует здоровью. Этот список бесконечен. Смысл в том, что для каждого человека, живущего в обществе, маркетинг играет определенную роль в процессе его обучения. [c.139]
Смотреть страницы где упоминается термин Преимущества личных продаж
: [c.64] [c.450] [c.135] [c.359]Смотреть главы в:
Паблик рилейшнз для менеджеров -> Преимущества личных продаж