Одна из них связана с тем, что независимый розничный торговец может также распространять продукты и других компаний. Тогда предприятие заключает с ним соглашение об эксклюзивной реализации его продукции. Это соглашение, составленное на контрактной основе, предусматривает, что розничный торговец не имеет права реализовывать аналогичную продукцию других производителей. Надо сказать, что такие ограничения достаточно часто встречаются в практике маркетинга западных стран. [c.174]
Важная разновидность ценообразования на основе истинной ценности — назначение ежедневных низких цен на уровне розничных продаж. Торговец, придерживающийся такой практики, взимает постоянную низкую цену без каких-либо временных скидок, что устраняет проблему неопределенности изменения цен от недели к неделе и позволяет предложить альтернативу методу назначения цен по принципу высокая — низкая , который могут использовать конкуренты, ориентированные на продвижение своих товаров. При использовании методики назначения цены по принципу высокая — низкая розничный торговец обычно назначает более высокие цены, но довольно часто проводит кампании по продвижению товаров, временно снижая их ниже уровня, устанавливаемого по принципу ежедневных низких цен. [c.576]
Первый вид платежей недоходного характера возникает в связи с тем, что правительство взимает определенные налоги, именуемые косвенными налогами на бизнес, которые предпринимательские структуры рассматривают в качестве издержек производства и потому включают в цену своей продукции, поставляемой на продажу. К таким налогам относятся обший налог с продаж, акцизы, налог на собственность предприятий (налог на имущество), а также лицензионные сборы и таможенные пошлины. Предположим, что фирма производит продукт, который продается по цене 1 дол. Производство этого продукта создает равные объемы заработной платы, ренты, процентов и прибылей. Но теперь правительство вводит 5%-ный налог с продаж на все товары, реализуемые в розничной торговле. Розничный торговец прибавляет эти 5% к цене продукта, увеличивая его цену с 1 до 1,05 дол. и таким образом перекладывая этот налог на плечи потребителей. [c.141]
Независимость работающих в канале посредников означает, что производитель не имеет контроля за ними или же контроль этот достаточно слабый. Соглашения об эксклюзивных торговых связях могут до определенной степени обеспечить такой контроль, однако разграничение собственности в этом случае означает, что каждый из участников преследует свои собственные интересы. Традиционные каналы распределения товаров отличаются сложностями при достижении соглашений и время от времени возникающими конфликтами. Так, например, розничный торговец может решить, что снижение цены на определенную марку необходимо для распродажи существующего запаса, даже несмотря на то, что это противоречит целям производителя, заинтересованного в поддержании имиджа данной марки. [c.446]
Согласно данной теории, для всех новых форм розничной торговли в начале цикла их развития характерны низкие цены на товары, невысокие издержки и размеры прибыли. Со временем прибыльность предприятия розничной торговли начинает расти. Розничный торговец улучшает экспозицию товаров в магазине, меняет место расположения самого магазина, получает кредиты, совершенствует системы доставки и обслуживания торговли и увеличивает расходы на рекламу. Таким образом, розничный торговец становится все более зрелым предпринимателем и уже постоянно работает с высокими издержками и ценами, в результате чего повышается его уязвимость при вступлении на рынок новых конкурентов, предлагающих более низкие цены [26]. Данная теория в свое время подвергалась серьезной критике, но подробные исследования эволюции универмагов, супермаркетов и магазинов, торгующих по каталогам, подтвердили, что многие из них действительно начинают свою работу с низких цен, а затем, постепенно повышая издержки и цены, создают рыночные возможности для новых конкурентов, предлагающих более низкие цены. Таким образом, развитие этих видов розничной торговли полностью совпадает с теорией кругооборота розничной торговли. [c.602]
Проктер энд Гэмбл продает свои моющие средства широкой сети розничных торговцев. Каждый крупный розничный торговец имеет для компании такое значение, что для него назначается специальный руководитель рабочей группы клиента, в задачу которого входит координация отношений с данным покупателем. Каждый руководитель рабочей группы клиента нуждается в помощи специалистов по логистике, финансовому делу, работе с клиентом. В результате возникает группа по обслуживанию клиента. [c.215]
Исключительные контракты. Если оговаривается, что розничный торговец, закупающий товар у производителя, не должен закупать аналогичный товар у его конкурентов, то такая сделка считается незаконной. [c.76]
Предположим, что на конечный продукт (поставляемый К) существует спрос D(p). В том, что касается технологии производства, мы принимаем простейшую из возможных структур для производства одной единицы продукции / требуется одна единица затрат. Такая предпосылка действительно верна, если рассматривать отношения между производителем и розничным торговцем для продажи одного телевизора розничный торговец должен получить от производителя ровно один телевизор. Допустим, что R не несет иных издержек, кроме оптовой цены w, уплачиваемый поставщику. Наконец, фирма М несет постоянные предельные издержки с. [c.194]
Допустим, что производитель устанавливает w = с и/= пм, где пм = (рм- )D(pM), это монопольная прибыль для вертикально интегрированной фирмы. При рассмотрении данного нелинейного контракта необходимо отметить три момента. Во-первых, с точки зрения фирм этот контракт эффективен, т.е. он максимизирует общую прибыль фирм. Это связано с тем, что предельные издержки, принятые в расчет розничным торговцем (оптовая цена w), равны действительным предельным издержкам (с) соответственно розничный торговец устанавливает цену на оптимальном уровне, т.е. на уровне, на котором (р") ее бы установил вертикально интегрированный монополист. Во-вторых, устанавливая такую цену, розничный торговец добивается общей валовой прибыли тг = км (общая сумма платы за франшизу) поэтому он готов выплатить до/= пм в качестве фиксированного вознаграждения. Наконец, производитель извлекает ноль переменной прибыли (поскольку он реализует продукцию по цене на уровне предельных издержек), однако в состоянии извлечь всю монопольную прибыль за счет фиксированной ставки. [c.196]
Вторая, и более важная, состоит в том, что запас денег в реальном выражении является, по крайней мере отчасти, фактором производства. Возьмем простой пример. Розничный торговец может сэкономить на своем среднем запасе наличности, если наймет мальчика, который будет бегать в банк на углу и разменивать там получаемые от покупателей крупные купюры. Если для того, чтобы увеличить запас наличности на 1 доллар необходимо заплатить за него 10 центов в год, то это будет весьма сильным побудительным мотивом для найма посыльного, который в этом случае играет роль субститута наличных денег как производственного ресурса. Это означает снижение потока реальных услуг от данного вида производственных ресурсов и изменение в структуре производства, поскольку различные ресурсы могут отличаться своими требованиями к наличным деньгам так же, как они отличаются в своих требованиях к труду и земле. [c.823]
Ошибочность такого представления станет очевидной, если мы посмотрим, что произойдет при дальнейшем увеличении этого наклона. Существует некоторое предельное значение наклона, превышение которого вынуждает субъекта нести известные издержки, и тем не менее он будет стремиться обладать избыточным запасом, потому что последний дает ему прибыль в силу возросшей покупательной способности денег. Розничный торговец обходится до определенного момента одним мальчиком — посыльным, экономя таким образом на величине денежного запаса, однако с некоторого момента ему придется нанять стражу для его охраны. Он будет вынужден сделать это ввиду возросшей стоимости денег. И вот с этого момента избыточный запас денег в реальном выражении не только не сберегает производственные ресурсы, но, наоборот, [c.827]
Наименее характерную форму в данном классе представляет административная система. Интересная отличительная черта таких систем заключается в том, что они по общему правилу не опираются на осознанную формализованную взаимозависимость участвующих сторон, а действуют по необходимости. Обычно ведущая фирма (по обыкновению главный розничный торговец) просто принимает на себя функции лидера и пытается наладить сотрудничество между торговыми партнерами и поставщиками услуг. Административная система хотя и сходна с обычным каналом, но проникнута общим пониманием того, что все участвующие независимые компании выиграют, если будут работать сообща и следовать за лидером. [c.155]
В день распродажи фарфора по сниженным ценам к отцу подошел итальянский экспортер апельсинов и спросил, не хочет ли тот проделать такую же операцию и с его товаром. В то время в Мюнхене один апельсин стоил 50 пфеннигов. Розничный торговец получал уложенные в ящики фрукты от оптовика, тот через аукциониста — от импортера. Каждый из трех посредников должен был получать свою долю торговой прибыли, а четырехкратная перегрузка товара удорожала транспортные и другие расходы. И хотя отец не имел никакого представления об апельсинах, тем не менее, он поинтересовался, во сколько ему обойдется вагон апельсинов без упаковки. Оказалось, что в этом случае 100 [c.190]
Товары группируются со стороны производителя на основе эффективности производства, в то время как потребители группируют товары на основе эффективности покупки и потребления, В большинстве случаев группировки по производству и потреблению в своей основе не соответствуют друг другу. Например, те тысячи наименований, которые потребитель находит так удобно объединенными в супермаркете, конечно же, не производятся одним изготовителем. Эти продукты сделали сотни относительно специализированных производителей. Розничный торговец на уровне супермаркета, и многие другие организации-посредники в каналах распределения осуществили функции, необходимые для перегруппировки этой совокупности товаров, преодолев таким образом несоответствие в ассортименте. Это позволяет конкретным производителям сконцентрироваться на производстве сравнительно ограниченного набора товаров, что при комбинации через каналы распределения с товарами многих других производителей позволяет конечным потребителям пользоваться обширным и удобным ассортиментом, существование которого значительно облегчает процесс покупки и потребления. [c.119]
С момента отмены поддержки перепродажных цен на многих территориях контроль над розничными ценами сместился главным образом от производителей к розничным продавцам. Сейчас он представляет один их самых сложных элементов управления розничной торговлей. В то время как 100 наименований товаров могут представлять достаточно большой ассортимент для производителя, розничный торговец может нести ответственность за ценообразование для 10 000 или более наименований. Результатом такой сложности является тот факт, что многие торговцы назначают разные цены на товары одной и той же отрасли. Поскольку каждый розничный магазин обслуживает свой рынок, почему бы ему не приспособиться к условиям локального рынка [c.605]
Некоторые торговцы, особенно магазины низких цен, утверждают, что покупатели только выигрывают от отсутствия четкого регулирования серого рынка, так как они получают возможность приобрести товары по низким ценам. Предположим, например, что в Калифорнии существует большой спрос на персональные компьютеры, а у оптовика из Западной Вирджинии они в избытке. Розничный торговец из Калифорнии покупает компьютеры у этого оптовика со скидкой. Так как оптовик не имеет разрешения производителя на продажу ПК в Калифорнию, компьютеры мгновенно сереют . Однако в выигрыше остается не столько торговец, сколько покупатель, приобретающий товар по низкой цене. Кроме того, конкуренция заставляет другие калифорнийские торговые фирмы снижать свои цены. [c.243]
Применяя метод выравнивания цен, торговцы предлагают ряд заранее определенных ценовых позиций (уровней) в классе товаров, когда, к примеру, автомобильные покрышки продаются только по ценам 29,99, 49,99 и 79,99 за штуку. От этого выигрывают и покупатели, и продавцы, так как устраняется некая растерянность и тех и других от разнообразия цен. Покупателю остается выбрать либо дешевые, либо средние по цене, либо дорогие покрышки. (Не обязательно должно быть три уровня цен, может быть больше или меньше). Розничный торговец упрощает себе жизнь — все товары определенного уровня цен продаются в одном месте. Закупая товары, торговцы могут выбирать те из них, что соответствуют этим ценовым уровням. Стратегия выравнивания придает розничным торговцам дополнительную гибкость. Если торговец столкнулся с необходимостью жестко придерживаться определенной торговой наценки, магазин может установить дополнительные ценовые позиции, вплоть до бесконечности. Конечно, в случае выравнивания цен закупочная стоимость некоторых товаров может быть несколько ниже или выше необходимой. Кроме того, частично гибкость все же теряется фирмам приходится отказываться от потенциально прибыльных, но не вписывающихся ни в один из ценовых уровней товаров. (В примере 10.3 рассказывается о магазине, в котором все товары продаются по цене 0,99). [c.259]
Если бы капиталы н.е прилагались для перевозки сырых продуктов или готовых изделий из мест, где они имеются в избытке, в места, где в них ощущается недостаток, они производились бы только в таком количестве, какое необходимо для потребления той местностью, где они производятся. Капитал торговца обменивает избыточный продукт одной местности на избыточный продукт другой и этим дает толчок промышленности обеих этих местностей и увеличивает средства их потребления. Если бы капитал не употреблялся на то, чтобы делить сырые продукты или готовые изделия на такие небольшие части, которые соответствуют обычному спросу их потребителей, все были бы вынуждены покупать нужные им товары в большем количестве, чем это требуется в каждом отдельном случае. Если бы, например, не существовало промысла мясника, всем приходилось бы покупать сразу целого быка или овцу. Это было бы, по общему правилу, неудобно для людей богатых и гораздо более неудобно для бедных. Если бы бедному ремесленнику приходилось покупать продовольствие сразу на месяц или на 6 месяцев, то значительную часть своих средств, которые он использует как капитал на приобретение инструментов или на оборудование мастерской и которые приносят ему доход, он вынужден был бы отнести к той части, которая предназначается для непосредственного потребления и не приносит ему никакого дохода. Для такого человека удобнее всего иметь возможность покупать нужные ему предметы необходимости изо дня в день, даже в любой час, в зависимости от потребности в них. Это позволяет ему употреблять почти все свои средства как капитал. Это позволяет ему выполнять работу на большую стоимость, и прибыль, которую он получает благодаря этому, с избытком покрывает ту надбавку в цене, какую розничный торговец делает на товары, чтобы получить свою прибыль. Предупреждение некоторых политических писателей по отношению к лавочникам и торговцам вообще лишено всякого основания. Точно так же нет никакой необходимости облагать их особым налогом или ограничивать их число, потому что их никогда не может быть так много, чтобы причинять ущерб публике, хотя они могут вредить друг другу. Количество колониальных товаров, например, которое может быть продано в каком- [c.135]
Оптовая торговля включает все виды посреднической деятельности по продаже товаров розничным торговцам предприятиям в сфере промышленности, торговли, сельского хозяйства, учреждениям социальной сферы, профессиональных услуг или другим посредникам в сфере оптовой торговли. Обобщая, можно сказать, что любая сделка между одним производителем или посредником и другим производителем (посредником) относится к разряду оптовых. Таким образом, розничный торговец, который продает салфетки ресторану или карандаши и бумагу другому розничному торговцу, совершает оптовую сделку. Точно также, торговый представитель производителя, продающий офисное оборудование в частную клинику или другому специалисту, занимающемуся частной практикой, осуществляет оптовые операции. [c.273]
Но в ряде случаев произвести точную оценку окажется невозможным. Так, например, розничный торговец, вероятно, всего лишь сумеет заявить, что сбыт рекламируемых товаров заметно ускорился, а производитель— обнаружить, что продавцы получают гораздо больше запросов по поводу товаров, предлагавшихся в материалах рассылки. Характерно и то, что значительное число потребителей могут не признавать, что выданные ими заказы являются результатом рекламного объявления. Кроме того,, цель рассылки может заключаться в оказании влияния на принятие решений в будущем при возникновении конкретной необходимости, скажем в услугах по замене ветрового стекла автомобиля или в срочном ремонте сантехники. [c.179]
Организации держателей привилегий. Такая организация-это договорное объединение между владельцем привилегии (это может быть производитель, оптовый торговец или организация услуг) и держателями привилегий (это независимые предприниматели, покупающие право владения одной или рядом точек системы, функционирующей на основе этой привилегии). Договор предусматривает порядок финансовых взаимоотношений, а также обязанности владельца привилегии и ее держателей. Основное отличие организаций держателей привилегий от прочих договорных объединений (добровольные сети и кооперативы розничных торговцев) состоит в том, что в основе подобных организаций обычно лежит какой-то уникальный товар, уникальная услуга, метод предпринимательской деятельности, торговое название, репутация или патент владельца привилегий. [c.458]
Изучая возможности транспортировки, служба маркетинга компании пришла к заключению, что воздушные перевозки из-за высокой стоимости фрахта самолета значительно повысят продажную цену обуви, поэтому предпочтительнее доставка морем, из Нью-Йорка до Бомбея. Из-за ограниченности объема оборотного капитала у индийских оптовиков придется оплачивать транспортировку и проводить инвентаризацию товара до поступления его на склад оптовика. После размещения на складе индийский оптовый торговец сможет отгружать товар другим независимым оптовикам или розничным торговцам по мере поступления заказов. Сети сбыта бомбейских оптовиков покрывают большую часть индийского рынка. Продажи производятся как другим оптовикам, так и розничным торговцам пятнадцати крупнейших городов Индии. [c.429]
Ценообразование в рамках товарного ассортимента чаще практикуют розничные продавцы, но некоторые производители и оптовые продавцы также используют данный подход. Он основан на следующем обстоятельстве. В рознице приходится устанавливать цену не на один, а на много товаров сразу, причем в каждом виде товаров присутствует ряд взаимозаменяемых товаров, простых или марочных. Например, магазин женской одежды может предлагать широкий выбор шелковых шарфов. Но потребители не прореагируют на последовательность близких друг к другу значений, вроде 9,50, 9,60, 9,70 и т. п. Покупатели предпочтут выбирать из ограниченного числа вариантов цены, которые распределяют товары в группы, основанные на каком-либо признаке качество, престижность, мода. Так, торговец может установить цену шарфов в 10, 17,50, 25. Такие цены ясно указывают на то, что имеются шарфы за 10 для женщин, настроенных экономить, шарфы среднего качества за 17,50 и шарфы самого высокого класса за 25. [c.244]
Ценовая дискриминация. Закон Робинсона-Патмана имеет целью создание такого положения, когда продавец обязан предлагать свой товар схожим по роду деятельности торговым предприятиям на одних и тех же условиях продажи по ценам. Например, любой розничный торговец, будь то универмаг Сире или местная лавочка по продаже велосипедов, вправе рассчитывать на одни и те же условия продажи по ценам. Однако ценовая дискриминация допустима, если продавец сумеет доказать, что при поставке товара разным розничным торговцам он несет разные издержки. Скажем, ему придется доказывать, что продажа большого количества велосипедов универмагу Сире требует от него меньше издержек, чем продажа всего нескольких штук дилеру местного ранга. Ценовая дискриминация допустима и в тех случаях, когда производитель поставляет разным розничным торговцам один и тот же товар разного качественного уровня. Но ему придется доказывать существование этих качественных различий и пропорциональной разницы в ценах. Различия в ценах могут использоваться и для отражения конкуренции в духе добросовестности при условии, что фирма борется с конкурентами на [c.372]
На примере ситуации А видно, как работает движение запасов 100 фунтов, вложенные в запасы, которые реализуются лишь один раз ежегодно с 15%-ной долей прибыли в цене единицы продукции, дадут валовую прибыль в размере 15 фунтов. На примере ситуации Б видно, что ежегодное движение запасов составляет 12 и в связи с этим прибыль возрастает до 180 фунтов (12x15 фунтов). На примере ситуации В видно, что при сокращении цены в результате сокращения доли прибыли в цене единицы продукции. на одну треть розничный торговец получает на 20 фунтов валовой прибыли больше, нежели в ситуации Б. Фактически розничный торговец мог бы сократить свою долю прибыли в цене единицы продукции на 9% при движении запасов 20 и получить такую же валовую прибыль, как и в ситуации Б, т.е. 180 фунтов (9x20), однако у него для этого нет стимула, поскольку он вынужден был бы работать с большим объемом продукции для достижения аналогичных результатов. В то же время розничный торговец может сделать дополнительно крупные скидки, которые, вероятно, будут оправданными. Естественно, что между ситуациями Б и В наступит такой момент, когда дополнительная валовая прибыль, полученная в результате увеличенного движения запасов и сокращения доли прибыли в цене единицы продукции, выравняет дополнительные расходы, связанные с реализацией дополнительной продукции. [c.220]
Предложение большого разнообразия и глубокого ассортимента (как в случае с велосипедами в Toys R Us) весьма выгодно для покупателей, но довольно накладно для продавца. Когда розничный торговец предлагает большое количество ТЕ, это означает, что он вложил значительные средства в товарные запасы, так как по каждому наименованию товара ему приходится хранить хотя бы несколько его единиц. [c.41]
Предложение товаров от фирм-производителей оказывает как позитивное, так и негативное воздействие на лояльность покупателей к магазину. Если конкретная марка продается лишь в некоторых торговых точках (косметика Lan ome), лояльные покупатели переносят свое отношение к ней и на магазины. И наоборот, если товар производителя присутствует в большинстве магазинов, это отрицательно сказывается на степени лояльности покупателей к торговому предприятию, ведь один розничный торговец ничем не отличается от другого. Покупатели торговых центров часто жалуются, что все расположенные в них магазины предлагают одни и те же товары. С марками производителей связана еще одна проблема они ограничивают гибкость торговцев. Поставщики сильных марок имеют возможность диктовать свои условия как продавать товар, как рекламировать, какие цены назначать. [c.226]
Поддержание розничных цен. Один из примеров спорной практики бизнеса — поддержание розничных цен, так называемая честная торговля. Представьте себе, что компания Потряссоник поставляет розничной торговле видеомагнитофоны по оптовой цене 300 и требует, чтобы ее партнеры установили розничную цену в 350. В этом случае говорят, что компания занимается поддержанием розничных цен. Любой розничный торговец, который назначит цену ниже 350, нарушает контракт с Потряссоник . [c.367]
Поставщики зачастую предоставляют розничным торговцам право эксклюзивного обслуживания определенной территории (никакой другой торговец в этом районе не имеет права продавать ту же марку товара). Поставщики считают, что данная практика позволяет распространять товары только через хорошие магазины. Если объем поставок ограничен, наличие избранного торговца позволяет производителю контролировать представление товара. Если бы, к примеру, Ferrari Automobile ompany позволила продавать свои роскошные автомобили всем желающим, их просто не хватило бы, а покупатели пришли бы в смятение. Практика эксклюзивных территорий выгодна и торговцам, так как по сути они получают монополию на товар — сильный стимул к его активным продажам. Отсутствие конкурентов означает, что торговец получает возможность поддерживать стабильно высокие цены. [c.240]