Вы беседуете со способной женщиной, желающей поступить к вам торговым агентом. Уровень ее квалификации выше, чем у мужчин, с которыми вы беседовали ранее. Однако есть подозрения, что ее прием на работу вызовет отрицательную реакцию со стороны ряда ваших нынешних торговых агентов, среди которых нет женщин, и может раздосадовать некоторых важных клиентов фирмы. Как вы поступите [c.682]
Одним из важнейших направлений контроля над торгово-посреднической средой является использование оценочных показателей, характеризующих конечные результаты работы сети реализации. Оценку товаропроводящей сети (в том числе на этапах ее выбора и проектирования) производят по скорости (С) и рентабельности торгового оборота (Р) [c.194]
Торговля развивалась, и профессия счетовода становилась не просто прибыльной, а очень прибыльной. Лучшее знание математики давало торговое преимущество. Среди математиков возникла конкуренция, и началось развитие науки. Новая наука стала оказывать сильное влияние на сознание. [c.105]
Такие определения помогут нам более конкретно рассуждать о торговых системах. Среди многих торговых систем достаточно распространен выход из позиции на основе нового входного сигнала, противоположного предыдущему. Такие системы всегда находятся в рынке, либо в длинной, либо в короткой позиции. [c.42]
Наиболее популярными торговыми площадками среди российских эмитентов, где [c.108]
Теории эволюции розничной торговли описывают возможные пути ее развития, однако они вовсе не предсказывают неминуемого конца того или иного торгового предприятия. Основная задача каждого розничного торговца заключается в том, чтобы предвидеть изменения торговой бизнес-среды и вовремя адаптироваться к ним. В этом разделе мы рассмотрим некоторые из основных стратегических решений, необходимых для достижения успеха в условиях современной конкурентной борьбы. [c.602]
К основным институтам товарных рынков в России относятся товарные биржи, торговые предприятия (оптовые и розничные) и торговые дома. Среди сложившихся в России частных торговых структур преобладают универсальные предприятия, торгующие широким ассортиментом товаров. [c.180]
Рекламная цель — быть всегда на виду. Задача рекламы — установить 80% уровня самобытности торговой марки среди умеренных и интенсивных покупателей пива за шесть месяцев на данном рынке и сохранить этот уровень. С помощью простых тестов потребителей попросили выделить различные марки пива, продаваемые и рекламируемые на данном рынке. Как показал предыдущий опыт выхода на рынок, торговая марка всегда имела успех в достижении устойчивого положения на рынке, на котором уровень осведомленности о ней составлял 80%. Как только название торговой марки укрепилось благодаря инвестициям в рекламу, расходы в процентах от объема продаж возвратились к нормальному уровню. [c.152]
Внешняя торговля России особенно динамично развивалась на балтийском направлении. Когда Санкт-Петербург стал торговым лидером среди балтийских портов, Архангельск лишился многих рынков сбыта и снабжения. На расширение торговли в Санкт-Петербургском порту повлияли снижение пошлины на 2% при перевозке товаров из внутренних губерний и льготы по другим пошлинам. Позиции этого главного порта еще более укрепились после Указа от 2 декабря 1721 г. О трактатах к портовым городам . В нем определялись и разграничивались районы и пункты транспортировки к внешним портам России. В навигацию 1722 г. в Санкт-Петербургский порт прибыло 119 кораблей, в Архангельск - только 60. [c.112]
Под позиционированием, происходящим, как известно, в голове клиента, подразумевается определение места, которое занимает данное торговое предложение среди подобных предложений, исходящих от конкурентов (или место услуги среди услуг данной группы потребления). [c.210]
Ориентация на долгосрочную Начало работы Наличие Инвестицией него ресурса Большое предприятие Наличие Известной торговой Наличие среды обитания [c.109]
Товарная биржа выступает посредником при заключении торговых сделок. Среди задач, которые выполняет это учреждение, — организация товарной торговли, регулирование торговых операций, сообщение и публикация данных о ценах и влияющих на них факторах, например состоянии производственных мощностей, и т. д. На товарных [c.583]
ТОРГОВЫЕ РАЗНОГЛАСИЯ СРЕДИ ПРОМЫШ-ЛЕННО РАЗВИТЫХ СТРАН. Вторая группа проблем торговой политики касается отношений между передовыми индустриальными странами. Это проблемы внутриотраслевой торговли (торговли внутри одной отрасли). И Германия, и Япония, и Соединенные Штаты производят почти одни и те же промышленные товары и торгуют ими. В их числе можно назвать полупроводники, автомобили, телевизоры и холодильники. В каких-то отраслях вперед вырвалась одна страна — в некоторых случаях это Япония — и ее экономика стала настолько производительной, что другие не могут эффективно конкурировать с ней на мировых или даже на своих внутренних рынках. Такое положение может привести к значительной потере рабочих мест в промышленности остальных стран, как это было, например, в автомобильной и сталелитейной отраслях. Следует ли в интересах тех, кто занят в отечественном автомобилестроении, прекратить импорт из Японии или надо дать возможность потребителям покупать импортные автомобили На самом деле Соединенные Штаты несколько раз требовали от Японии ограничить экспорт автомобилей. Мы можем задать аналогичный вопрос следует ли Соединенным Штатам запретить Японии продажу им.дешевых полупроводников, даже если это означает, что в отраслях, использующих полупроводники, повысятся издержки [c.677]
В то же время эта группа должна будет отслеживать долю рынка Торгового Дома среди книготоргующих фирм по каждому виду (деловая, художественная, учебная литература и т.д.) [c.134]
Такие меры должны быть направлены на сокращение споров за торговый кредит среди торгового персонала. Четко определенные цели для представителей рядового торгового персонала и управляющих отношениями с основным клиентом, а также выделение отвечающего задачам размера кредита, позволят свести эти проблемы к минимуму. [c.264]
Довольно подробно автор останавливается на работе торгового персонала фирмы-задачах, принципах работы, структуре аппарата, системе оплаты труда, привлечении и отборе торговых агентов, их обучении, контроле за их деятельностью и оценке ее эффективности. Все эти вопросы, составляющие содержание главы 16, по всей вероятности, найдут благодарных читателей среди хозяйственных руководителей и кооператоров. Личная продажа, которая на рынке предприятий выходит на первый план, отодвигая рекламу даже не на второе, а на третье место, требует от исполнителей высокого профессионализма. Торговые агенты, на которых ложится основная ответственность за установление, укрепление и поддержание деловых связей фирмы, должны обладать самыми разносторонними знаниями-от инженерных до психологических. Подготовка таких специалистов нам еще только предстоит, а значит, сведения, по- [c.36]
Маркетинговые посредники - это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры. К ним относятся торговые посредники, фирмы-специалисты по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения. [c.145]
Существует множество прекрасных источников идей для создания новинок. Наиболее логичной стартовой площадкой в поиске таких идей являются потребители. За их нуждами и потребностями можно следить с помощью опросов клиентура, групповых обсуждений, поступающих писем и жалоб. Другим источником идей являются ученые, поскольку они могут изобрести или отыскать новые материалы или свойства, которые приведут к созданию оригинальных или усовершенствованных вариантов существующих товаров. Кроме того, фирме необходимо следить за товарами конкурентов, выявляя среди них наиболее привлекательные для покупателей. Еще одним хорошим источником идей служат торговый персонал и дилеры фирмы, находящиеся в повседневном контакте с покупателями. Среди прочих источников идей-изобретатели, патентные поверенные, лаборатории университетов и коммерческие лаборатории, консультанты сферы промышленности, консультанты по проблемам управления, рекламные агентства, фирмы маркетинговых исследований, профессиональные ассоциации и отраслевые издания (см. врезку 21). [c.329]
Решение о выборе канала распределения - одно из самых сложных решений, которые необходимо принять руководству. Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга. Политика цен зависит от того, каких дилеров выбрала фирма - крупных и первоклассных или средних и рядовых. Решения о собственном торговом персонале зависят от масштабов коммерческой и учебной работы, которую необходимо будет проводить с дилерами. Кроме того, решения фирмы относительно каналов распределения предполагают выдачу долговременных обязательств другим фирмам. Когда производитель грузовиков подписывает соглашения с независимыми дилерами, он не сможет сразу заменить их собственными продавцами в случае изменения обстановки. Так что руководство должно выбирать каналы распределения с прицелом не только на сегодняшний день, но и на предполагаемую коммерческую среду дня завтрашнего. [c.398]
Ко второй группе целевых кредитов относятся ссуды, предназначенные для удовлетворения потребностей, возникающих у заемщика в ходе производственного и торгового циклов. Среди этих ссуд можно выделить кредиты на накопление товарно-материальных ценностей, осуществление производственных затрат, переработку сырья, содержащего драгоцен- [c.467]
Использовать образ Рональда Макдо-нальда с целью увеличения популярности торговой марки среди детей и приставки мак для усиления связи между блюдами и компанией M Donald s. [c.15]
Если же окажется, что разрыв между ценами bid-asked очень велик, то на торговой площадке среди брокеров-комиссионеров проводится аукцион, а сделка может быть заключена в пределах разброса этих цен. Если же на предложение брокера-комиссионера, принесшего заявку на совершение сделки, никто не откликается, специалист продаст ему необходимое количество акций по установившейся рыночной цене (которая отображена на экране монитора). [c.52]
После формулировки задач подход DAGMAR должен быть детализирован. Например, когда вовлекается понимание торговой марки, нужно точно указать, о каких особенностях или имидже нужно информировать аудиторию. Кроме того, детализация должна включать описание процедуры измерения. Если компания по производству кукурузных хлопьев с высоким содержанием протеина пытается повысить понимание своей торговой марки среди целевой аудитории, то рекламные менеджеры могут решить разрекламировать именно содержание протеина в их продукции. Однако простое упоминание о содержании протеина неадекватно и может пониматься по-разному. Содержат ли хлопья дневную норму протеина, защищающую от болезней, или они дают энергии больше, чем другие виды хлопьев. Если исследование включает вопрос "Дайте оценку следующим изделиям из дробленого зерна по содержанию в них протеина ", то понимание марки можно определить количественно, узнав процент тех, кто поставил хлопья данной торговой марки на первое место. [c.138]
Государство регулирует деловую активность, стремясь защитить рабочих, потребителей и окружающую среду, не допустить антиконкурентную практику и дискриминацию. Администрация охраны труда и здоровья стремится к тому, чтобы рабочие места отвечали минимальным требованиям безопасности. Национальная комиссия по трудовым отношениям добивается того, чтобы администрация и профсоюзы вели честную игру по отношению друг к другу. Федеральная торговая комиссия среди прочего защищает потребителей от дезинформирующей рекламы. Агентство по защите окружающей среды стремится уберечь жизненно важные сферы нашей природной среды с помощью контроля, например, за выбросом вредных веществ автомашинами и за токсичными отходами. [c.37]
Основная проблема определения эффективности имиджевой рекламы заключается в том, что соответствующим критериям очень сложно дать точную количественную оценку. В самом деле, если предположить, что основной целью в данном случае является продвижение торговой марки среди сетевой аудитории, повышение ее узнаваемости, то выяснить, сколько именно человек знают данную торговую марку, можно лишь приблизительно. Разумеется, даже для таких подсчетов была разработана собственная теория и собственные методы. [c.159]
Одна из самых главных причин этого заключается в том, что на отечественных фирмах-производителях не налажена грамотная работа по продвижению своих аппаратов на рынок. Отсутствует целенаправленная ежедневная профессиональная маркетинговая и рекламная, в том числе, работа. По признанию руководителей ряда отечественных фирм, им лично приходится заниматься этой проблемой. Но они являясь уникальными, высококвалифицированными специалистами-разработчиками в области аудиотехники класса High End, не могут отвечать требованиям, предъявляемым к специалистам по маркетингу. Это самостоятельная, сложная, энергоемкая область рыночной деятельности, которая, опираясь на фундамент производственных достижений фирмы, должна выходить во внешнюю (постпроизводственную, торгово-рекламную) среду, диктующую свои законы и требования. [c.26]
Вторым ключевым направлением Касио считает маркетинг. Компания тратит значительные средства на му своей продукции по телевидению, широко рекламную песенку своей фирмы. Она использует сеть магазинов канцелярских товаров для реализации ЭВМ, образовав из 20 тыс. таких магазинов Касио-кай (группы Касио ). Это были новые каналы компанией Касио имеет одну оптовую фирму в префектуре, а также 48 торговых подразделений, щихся распределением продукции компании среди часовых магазинов. [c.168]
ПОВЫШЕНИЕ ТРЕБОВАНИЙ СО СТОРОНЫ ГОСУДАРСТВЕННЫХ УЧРЕЖДЕНИЙ, СЛЕДЯЩИХ ЗА СОБЛЮДЕНИЕМ ЗАКОНОВ. Для контроля за соблюдением законов конгресс учредил ряд федеральных органов регулирования, среди которых-Федеральная торговая комиссия, Управление по контролю за качеством пищевых продуктов, медикаментов и косметических средств, Комиссия по межштатному транспорту и торговле, Федеральная комиссия связи, Федеральная энергетическая комиссия, Управление гражданской авиации, Комиссия по проблемам безопасности товаров широкого потребления, Управление по охране окружающей среды и Управление по делам потребителей. Деятельность всех этих учреждений может оказать решающее влияние на эффективность маркетинговых мероприятий фирмы. Следя за исполнением законов, государственные учреждения обычно проявляют благоразумие. Но время от времени их действия оказываются не в меру рьяными и непредсказуемыми. В этих учреждениях работают в основном юристы и экономисты, нередко слабо понимающие практику функционирования бизнеса и маркетинга. Чтобы лучше разбираться в сложных проблемах, в последние годы Федеральная торговая комиссия ввела в свой штат экспертов по маркетингу. В годы администрации президента Рейгана суровость принудительных мер со стороны этих учреждений смягчается, заметна сильная тенденция к отказу от регулирования13. [c.171]
Когда на рынке появилась модель Кадиллак-Симаррон , представители фирмы Кадиллак заявили, что они готовы продажу всей выпущенной партии считать полным провалом, если только Симаррон разойдется исключительно среди традиционных клиентов фирмы. Директор службы стимулирования сферы торговли объяснил это так Ведь наши продавцы будут говорить некоторым покупателям, что это машина не для них . Объясните подобную торговую аргументацию с точки зрения сегментирования рынка. [c.280]
Фирма Монсанто компани искала способ совершенствования комплекса предлагаемых ею услуг. Клиентов попросили провести сравнительную оценку по нескольким параметрам самой фирмы Монсанто и корпораций Дюпон и Юнион карбайд .Среди потребителей все три фирмы славились надежностью поставок и хорошей работой своих торговых агентов. Однако ни одна из них, по мнению клиентов, не предоставляла достаточного объема услуг технического характера. Фирма Монсанто тотчас провела исследование, чтобы выявить значимость услуг технического характера для покупателей из сферы химической промышленности, и обнаружила, что эти услуги имеют для них очень большое значение. После этого фирма наняла и обучила дополнительное количество специалистов технического профиля и развернула кампанию по представлению себя лидером в сфере технического обслуживания. В сознании покупателей, заинтересованных в получении технического сервиса, все это дало Монсанто явное преимущество. [c.309]
Исключительное дилерство на оговоренной территории. Исключительное дилерство часто предполагает наличие соглашений об исключительных территориях деятельности. Продавец может согласиться не поставлять свой товар другим дистрибьюторам на оговоренной территории, а покупатель может со своей стороны согласиться продавать товар только в границах своей торговой зоны. Первый вариант - явление довольно распространенное в практике систем на основе торговых привилегий и служит одним из средств стимулирования усилий дилера и увеличения капиталовложений в организацию сбыта в рамках зоны. Продавца никто юридически не вынуждает продавать свои товары через большее, чем он хочет, число торговых предприятий. Второй вариант, при котором производитель пытается ограничить торговую деятельность дилера только границами его торговой зоны, стал предметом пристального внимания законодателей. Соглашения о принудительном ассортименте. Производители марочного товара, пользующегося особо высоким спросом, иногда продают его дилерам при условии, что те одновременно будут приобретать и все или некоторые другие товары, входящие в ассортимент. Такую практику называют навязыванием полного ассортимента. Подобные соглашения о принудительном ассортименте не являются незаконными сами по себе, однако если они способствуют существенному ослаблению конкуренции, то оказываются незаконными с точки зрения антитрестовского законодательства. Дилеров в этом случае лишают возможности осуществлять свободный выбор среди поставщиков товаров других марок. [c.417]
Сеть находящихся в основном в Калифорнии магазинов Пик-эн-сейв предлагает по ценам ниже обычной розницы большой ассортимент самых разных вещей. Основатель и председатель правления фирмы Уильям Циммерман отыскивает товары, потерпевшие неудачу на пробных рынках, товары, уже пережившие пик своей моды, товары, скопившиеся в больших количествах. Одним из приемов, которым Циммерман пользуется в процессе поисков изделий для заполнения 78 магазинов фирмы, является посещение специализированных торговых выставок. Вместо того чтобы выискивать новинки, Циммерман расспрашивает производителей о товарах, которые недавно провалились, которые он мог бы скупить по дешевке. Среди последних выгодных сделок фирмы Пик-эн-сейв -покупка за полцены партии зеленого зубного эликсира Сепакол (неудавшийся маркетинговый эксперимент - обычно эликсир бывает желтого цвета), приобретение партии солнцезащитных очков Кул-рей в момент, когда фирма-производитель решила вообще прекратить выпуск солнечных очков, приобретение партии футболок Йода , когда повальным увлечением стали футболки другого вида. [c.433]
В результате некоторые универмаги закрылись, а некоторые слились. И тем не менее универмаги борются за свое возвращение . Многие из них открыли свои филиалы в торговых центрах пригородов с их растущим населением, растущими доходами и лучшими условиями для стоянок автомобилей. Некоторые универмаги для отражения угрозы со стороны магазинов сниженных цен завели у себя подвалы выгодных покупок . Другие занялись реконструкцией вплоть до переделки части помещений под модные лавки . Кое-кто эспериментирует в сфере посылторга и торговли по телефону. Ряд универмагов - и среди них Дейтон Хадсон - расширили сферу своей деятельности, обзаведясь, в частности, магазинами сниженных цен и специализированными магазинами. Некоторые универмаги сокращают число служащих, число ассортиментных групп товаров и число услуг для клиентов типа доставки покупок и продажи в кредит. Однако подобный подход может подорвать их основную притягательность, а именно возможность получить более высококачественные услуги. [c.442]