Прежде всего мы проанализируем разновидности профессий продавца, установим основные обязанности торгового персонала и ознакомимся с процессом и методами личной продажи. Затем мы рассмотрим основные задачи менеджера по сбыту, в том числе постановку целей и выработку стратегии, определение количества торгового персонала и организацию его работы. Мы узнаем, как нанимать, готовить и мотивировать торговый персонал, как оценивать результаты его работы. [c.348]
Виды профессии продавца [c.348]
Существуют три типа приемщиков заказов внутренние и внешние приемщики заказов, торговые агенты по доставке. Создателей заказов иногда называют продавцами-миссионерами. Добытчики заказов — это либо продавцы "переднего края" (продавцы, добывающие новых бизнес-клиентов, клиентов на рынке организаций или на потребительском рынке), либо продавцы тыла (персонал технической поддержки и товароведы), которых называют также персоналом поддержки продаж [3]—[5]. Оба типа добытчиков заказов действуют в условиях, когда возможна прямая продажа. Сейчас мы приступаем к обсуждению каждой из перечисленных выше разновидностей профессии продавца. [c.348]
Технологические достижения и профессия продавца [c.353]
Большинство людей, посвятивших себя профессии продавца, — общительны и отзывчивы. Эти качества весьма желательны для людей, главной задачей которых является продажа товаров покупателям. Однако реалии профессии продавца таковы, что лишь 30% их рабочего времени занимает личное общение с клиентами, в то время как 50% уходит на поездки, а на выполнение различных административных функций — 20% рабочего времени [12]. Это означает, что больше половины рабочего времени продавец тратит как бы на себя самого, что может вызывать немалое раздражение у продавцов, предпочитающих живое общение. [c.357]
| Рис. 13.6. Типы профессий продавца |  |
Профессии продавца агент по доставке товаров, 348 внешний приемщик заказов, 348 внутренний приемщик заказов, 348 добытчики заказов, 349 торговый агент-миссионер, 349 функции продавца, 349 [c.677]
Примечание. В стаж работы по профессиям продавцов, занимающихся продажей книжных товаров, включается работа на должностях библиографа, консультанта, библиотекаря, лаборанта предметного кабинета учебных заведений, а также другая аналогичная работа. [c.176]
Знание объекта продажи — существенная часть профессии продавца. Самоанализ в этой области имеет жизненно важное значение. Если концепция продажи совпадает с целями покупателя, покупка может считаться состоявшейся задолго до того, как названа цена или продавец заводит речь о составлении договора. На начальной стадии переговоров необходимо уделить время сравнительному анализу интересов продавца и покупателя, имея в виду их максимальное сближение. [c.231]
Профессия продавца — одна из древнейших в мире каждое изделие или услуга должны быть проданы. Однако способы продажи могут быть самыми разными. Одни товары продаются служащими в магазинах розничной торговли, другие — продавцами, которые приходят непосредственно к покупателям, третьи (как в случае заказов почтой) продаются вовсе без участия продавцов, а вся нагрузка по продаже товара ложится на рекламу. [c.88]
Тест. Оцените по 10-балльной шкале, какое качество в профессии продавца привлекает вас больше всего. [c.126]
Возможность общения. Профессия продавца дает возможность взаимодействовать со многими людьми, обмениваться мнениями, впечатлениями, делиться личными переживаниями. Продвижение одних товаров требует кратковременного общения с покупателем, продвижение других - длительного сотрудничества. И в той, и в другой ситуации продавец будет успешно работать только в том случае, если сможет наладить доброжелательный контакт с клиентом, понять его интересы, "разделить" его переживания. И... получить от этого удовольствие. [c.126]
Если вам нравится общаться с разными людьми, то профессия продавца предоставляет для этого широкие возможности. [c.127]
Тест. Оцените, пожалуйста, ваше желание общаться с другими людьми по 10-балльной системе (0-3 - общаюсь с незнакомыми людьми только в силу необходимости 4-6 - мне нравится общаться с другим человеком, когда он вызывает у меня интерес 7-10 -почти любой человек может быть интересен в общении). 2. Возможность зарабатывать много денег. Профессия продавца позволяет заработать неограниченное количество денег. Пользуетесь ли вы этой возможностью Конечно, есть фирмы, где сотрудники, обслуживающие клиентов, получают лишь оклад, который не зависит от качества и количества заключенных сделок (если вас устраивает работа в такой фирме, то, скорее всего, вы предпочитаете стабильность и защищенность финансовой неопределенности и высоким заработкам). С другой стороны, существуют фирмы, предоставляющие своим торговым агентам максимальную свободу и выплачивающие достаточно высокий процент с каждой заключенной сделки. Если вы работаете в такой фирме, перед вами раскрываются широкие финансовые возможности. Разве не так [c.127]
Сколько стоит здоровье, благополучие, престиж и уверенность в себе Ведь именно эти выгоды оплачивают клиенты. Порой стоимость и количество проданного товара зависят лишь от нашего умения преподнести его покупателю. Профессия продавца открывает неограниченные финансовые возможности. Сфера сбыта позволяет получать высокую прибыль в достаточно короткие сроки. Работа продавца не требует никаких капиталовложений. Вкладывая лишь собственную активность, энергию, общительность и компетентность, вы можете достичь высокого уровня благосостояния. Особенно верно данное утверждение для нашего рынка, где уровень конкуренции между сбытовиками еще недостаточно высок. Постоянно повышая свой профессионализм, продавец работает на собственное благо со стояние. [c.127]
Тот факт, что в процессе продажи вы работаете в отрасли профессионального развития дружеских отношений, позволяет с оптимизмом смотреть в будущее профессии продавца. Подумайте о том, что если некоторых трудных потенциальных клиентов вы сделаете своими покупателями, в результате они станут самыми интересными и милыми людьми из тех, с кем вы когда-либо встречались. Так и некоторые дружеские отношения, которые у вас когда-то сложились, могут связать вас на всю жизнь, потому что с помощью своих товаров и услуг вы помогаете людям в решении их проблем. Наибольшее удовлетворение, которое приносит вам эта профессия, заключается в осознании того факта, что вы предлагаете людям нечто исключительное, единственное в своем роде -ваши товары или услуги. [c.66]
Весь запал и огромные амбиции человека не помогут достичь успеха в трудных условиях рынка, если он неправильно действует. С этой точки зрения профессия продавца похожа на комбинацию замка с Шифром, где учитывается порядок цифр. Весь энтузиазм и вся энергия мира не откроют такой замок, если набрать цифры в обратном порядке. [c.68]
В профессии продавца также есть качества, которым необходимо уделять наибольшее внимание. Упустить из виду одно из этих качеств — значит упустить шанс на успех. Поэтому важной частью анализа является самооценка. Посмотрите, как вы работаете в каждой из этих сфер, каковы ваши слабые и сильные стороны. На основании этого составьте план повышения своей квалификации по каждому из указанных аспектов. [c.71]
Берите пример с лучших продавцов, которых вы знаете. Пообещайте себе, что в каждом из ключевых аспектов вы хоть немного улучшите свои результаты. Установите свой собственный стандарт и сравнивайте достижения каждого дня недели. Самое замечательное в профессии продавца состоит в том, что у ваших целей нет никаких границ, кроме тех, которые вы сами себе определяете. [c.88]
Производитель тостера, вероятно, тоже пользовался при расчете цены методом средние издержки плюс прибыль . Если издержки производства в расчете на один тостер равны 16 долл., возможно, при установлении продажной цены розничным торговцам в размере 20 долл. предприниматель произвел 25%-ную наценку. Строительные компании выдают предложения на производство работ из расчета полной стоимости проекта плюс наценка в виде стандартных отчислений на прибыль. Юристы и прочие лица свободных профессий обычно выводят цену, приплюсовывая к своим издержкам стандартную наценку. Некоторые продавцы заявляют покупателям, что запросят с них цену, равную сумме издержек плюс определенная наценка. Именно так рассчитывают цену при поставке своих товаров государству аэрокосмические компании. [c.365]
Растущее значение маркетинга услуг. Сегодня население США только на 2,5 % состоит из фермеров и около 15 % составляют представители рабочего класса. Примерно такая же картина наблюдается и в других развитых странах. Большинство же людей сегодня так или иначе связаны со сферой услуг продавцы, розничные торговцы, ремесленники, представители интеллектуальных профессий (врачи, инженеры, бухгалтеры, юристы). Но услуги неосязаемы, их нельзя пощупать, они существуют лишь короткое время, поэтому возникают дополнительные сложности, не характерные для маркетинга обычных товаров. Маркетологи разрабатывают новые стратегии для фирм, продающих услуги, такие как страхование, разработка программного обеспечения, консультации и др. [c.23]
Я — Магистр английской литературы. Зачем мне учиться, как быть продавцом. Я — профессионал. Я обучалась профессии, которая мне нравится, и я не вижу потребности становиться продавцом. Я ненавижу продавцов. Они помешаны на деньгах. Скажите, почему я должна учиться продавать — сказала, она с силой запихивая бумаги в кейс. Интервью кончилось. [c.45]
Последняя форма дискриминации — профессиональная сегрегация — особенно очевидна в американской экономике. Например, непропорционально большое число женщин занято в ограниченном круге профессий медицинские сестры, учителя государственных школ, канцелярские работники и продавцы в магазинах. Чернокожим доступен также ограниченный круг низкооплачиваемых видов работ в качестве прачек, уборщиков и слуг, санитаров и разнорабочих. [c.800]
Очень важную роль в экономике играют посредники, способствующие заключению сделок и предоставляющие сторонам этого процесса информацию и другие услуги агенты по недвижимости, фондовые брокеры, автомобильные дилеры, рекламные агенты, продавцы магазинов и широкий круг других профессий сферы бизнеса. [c.7]
Растущее значение маркетинга услуг. Во всех развитых странах основная часть населения так или иначе связана со сферой услуг. Это — продавцы, розничные торговцы, ремесленники, представители интеллектуальных профессий (врачи, бухгалтеры, юристы и т.д.). Вот почему маркетологи разрабатывают новые стратегии для фирм, предоставляющих услуги. [c.16]
Дополнительные возможности для продвижения продавцов по служебной лестнице. Иерархическая организация торгового персонала, предусматривающая на своем верхнем уровне обслуживание важнейших (или общенациональных) клиентов компании, обеспечивает продавцам дополнительные возможности для продвижения по служебной лестнице (далеко не все продавцы стремятся стать менеджерами по сбыту — многие из них хотят иметь возможность роста, сохраняя верность своей профессии). [c.362]
Концепцию стоимости можно рассматривать с разных точек зрения, зависящих от профессии исследователя. Банкиры, бухгалтеры, акционеры, руководители предприятий, государственные служащие, покупатели, продавцы — все эти специалисты ищут в теории то, что интересует именно их. Большинство ученых, аналитиков и акционеров сосредоточивают свое внимание на двух аспектах рыночной стоимости и справедливой рыночной стоимости. Понимание истинной стоимости любой инвестиционной возможности — основа корпоративного процесса принятия решений. [c.130]
Определение критериев отбора начинают с анализа условий труда продавца, его задач и обязанностей, что позволяет определить необходимый для торгового представителя уровень образования, квалификации, опыта и его личные качества. Полученная информация — основа для проведения предварительного отбора кандидатов. Дополнительные данные могут быть получены в ходе собеседований с претендентами, рекомендации и, возможно, при использовании тестов на установки и тип личности. И наконец, необходимо добавить, что профессия торгового представителя не пользуется популярностью, и хотя ее престиж постепенно повышается, кандидатов на эту работу немного. Чтобы привлечь к себе лучших, компании должны уметь подавать себя в выгодном свете, необходимо продемонстрировать потенциал предлагаемой работы, объяснить систему премирования, рассказать о возможностях профессионального роста. [c.373]
Среди массовых профессий, приведенных в табл. 5, наиболее оплачиваемыми оказались полицейский, программист, врач, а наименее оплачиваемыми — наемный военнослужащий рядового состава, банковские служащие продавцы. Примечательно, что в категорию самых низкооплачиваемых попали работники банков, которые сейчас в России являются одной из самых высокооплачиваемы) категорий. Это информация для размышления тем, кт< стремится сейчас в банковскую сферу. Кстати, в 1994 г темпы роста зарплаты банковских служащих оказались ни же средних по народному хозяйству, что подтверждает вы [c.23]
При заполнении п. 13 следует иметь в виду, что к числу работ, где рабочий не мог получить требуемых навыков по профессии, указанной в п.6, относятся, например, у слесаря-ремонтника работа сторожем, парикмахером, поваром, продавцом и т. п. К числу работ, включая службу в Советской Армии, где рабочий мог получить требуемые навыки по профессии, указанной в п.6, относятся, например, у слесаря-ремонтника работа водителем автомобиля, трактористом, машинистом двигателей внутреннего сгорания, токарем, фрезеровщиком и т. п. [c.269]
Настоящие квалификационные характеристики обязательны для применения на предприятиях торговли и общественного питания независимо от их ведомственной подчиненности и предназначены для определения квалификации продавцов, контролеров-кассиров и других профессий рабочих. [c.175]
Размер заработной платы зависит от качества труда, квалификации и профессиональной подготовки, влияющих на размер предельного продукта труда. Например, наиболее высокие заработки в странах с развитой рыночной экономикой наблюдаются у таких специалистов, как юристы, врачи, преподаватели их труд требует больших затрат на обучение, которые становятся оправданными лишь при условии их последующей компенсации из заработной платы. Размер ставок заработной платы для профессий, не требующих специальной подготовки, как правило, ниже, а эластичность предложения (см. гл. 5) трудовых услуг - выше, поскольку контингент продавцов не ограничен необходимостью получения специальной подготовки. В результате для рынка труда характерно наличие неконкурирующих друг с другом групп работников, что иллюстрирует рис. 11.5. [c.253]
Вернемся, однако, к нашему примеру, из которого следует, что покупатель осознал потребность в блоке бесперебойного питания не в магазине, а на своем рабочем месте. Более того, информацию о таком специфическом товаре он начал собирать задолго до посещения самого магазина. Бывая по служебным делам в различных организациях Барнаула, он всегда интересовался, применяются ли у них блоки бесперебойного питания и если применяются, то какой от них эффект, сколько они стоят, где продаются. К своему удивлению, он обнаружил, что существует очень много моделей этих блоков. Но пользователи компьютеров не смогли подробно объяснить ему, в чем все-таки заключается разница между ними, кроме внешнего вида, количества кнопок и т.п. Тогда покупатель зашел в один из магазинов, торгующих компьютерной техникой, чтобы непосредственно у специалистов узнать интересующие его аспекты применения этих блоков, разобраться в их потребительных свойствах. Автор этих строк с интересом наблюдал за работой продавца. Следует отметить, что продавец вел себя в высшей степени грамотно, что пока еще не характерно для российских представителей этой профессии. Он понял, что покупатель блок бесперебойного пита ния прямо сейчас не приобретет, но тем не менее не ушел от контакта с ним. Он также догадался, что покупатель находится на стадии сбора информации и очень умело и профессионально довел его до стадии сравнения вариантов. Продавец уточнил у покупателя условия применения блока сколько компьютеров на один блок может быть подключено, будут ли к ним подключены также и принтеры и т.п. Уточнив, таким образом, условия эксплуатации блоков, продавец порекомендовал покупателю остановить свой выбор на одной модели, которая, кстати сказать, оказалась не самой дорогой и наиболее подходящей для названных продавцом условий. [c.440]
Продавцы — это обходительные люди. Они позитивно мыслят и положительно относятся к своим задачам. Продавцы активны и энергичны, они любят свое дело и знают, что агрессивное поведение не приведет к цели в их профессии. Им свойственна решительность в действиях и постоянное внимание к клиентам. Продуктивность в работе естественна для хорошего продавца, он верит в личный успех, и каждый новый день начинает с верой в свои успехи и успехи своего предприятия. Продавец должен всегда рассчитывать на поддержку фирмы в работе, но он и сам найдет выход из положения, если помощь не пришла вовремя. Головы хороших продавцов всегда полны новых идей, и они умеют воплощать их в жизнь. [c.452]
Например, должность заведующего товарным отделом может быть совмещена с должностью администратора, товароведа, продавца, контролера, контролера-кассира продавца — с должностью заведующего отделом, администратора, контролера, контролера-кассира, уборщика контролера-кассира — с должностью контролера, продавца, уборщика и т. д. Такое совмещение должностей (профессий) может быть обеспечено за счет овладения работниками магазина второй профессией. Кроме того, для улучшения обслуживания покупателей большое значение имеет овладение продавцами дополнительными специальностями, что должно происходить на базе уже полученных ими навыков и приемов. Так, продавцу швейных изделий проще освоить специальность продавца верхнего и нижнего три- [c.648]
Помимо полного совмещения должностей, работники магазина параллельно с основными своими должностными обязанностями могут выполнять отдельные функции, относящиеся к другим профессиям (должностям). Например, заведующие отделами должны участвовать в обслуживании покупателей, продавцы должны выполнять вспомогательные работы во время вынужденных перерывов в их основной работе и т. д. [c.649]
Различный характер ситуаций, в которых совершается покупка товаров, неизбежно означает наличие множества типов специализации в профессии продавца процесс продажи изменяется в соответствии с сущностью самой задачи продажи. На рис. 12.1 показано, что между работой приемщика заказов, создателя заказов и добытчика заказов существует фундаментальное отличие. Приемщи- [c.348]
Много лет назад, когда я только делал первые шаги в профессии продавца, я работал с Леоном Коханом одним из лучших специалистов, которых я когда-либо встречал. Часто он брал меня с собой на встречи с потенциальными покупателями. Помню, как он уверенно садился напротив клиента и смотрел ему прямо в глаза. Когда молчание становилось неловким, Леон наклонялся немного вперед, внимательно всматривался в клиента и задавал глубоко продуманный вопрос. Он касался жизненной ситуации клиента с точки зрения продаваемого им товара. В то время как покупатель готовил ответ, Леон опять же наклонялся вперед, вглядываясь в его лицо. Леон внимательно слушал, клиент представлял ему свою ситуацию, рассказывал, чем он занимается, какие у него проблемы. Леон слушал и кивал, улыбался, но ни на секунду не спускал глаз с лица клиента. [c.45]
Маклеры занимались тем, что размещали на рынках ставки от имени Salomon Brothers. Продавец представлял собой инструмент в руках маклера, был его представителем на рынке. Продавец вступал в общение с институциональными инвесторами - пенсионными фондами, страховыми и ссудосберегательными компаниями. Эти две профессии требовали от людей разных умений и навыков. Маклеру нужно было понимание рынков и здравый смысл. Продавцу - ловкость в общении с людьми. Но при этом лучшие маклеры являлись одновременно превосходными продавцами, потому что прежде всего им важно было убедить своего продавца, что ему будет хорошо и выгодно, если он уговорит своих клиентов продать облигации X или купить облигации Y. А лучшие продавцы обладали в высшей степени развитыми способностями хорошего маклера, который умеет найти клиентов, готовых буквально передать ему в управление свой портфель облигаций. [c.43]
Соединение, связь (Linkage). СМИ способны соединить вместе межличностными каналами различные части общества, не связанные между собой напрямую. Так, избиратели узнают из телерепортажей и газет о том, чем заняты их представители в парламенте. Реклама в СМИ соединяет продавцов и покупателей товаров. Профильные издания соединяют людей со сходными интересами в области политики, профессии, досуга. СМИ могут создавать и абсолютно новые социальные группы, связывая членов общества, ранее не знавших о существовании аналогичных интересов. Примером служат экологические движения, профессиональные ассоциации, общественные объединения. Группы по интересам могут формироваться с помощью Интернет. [c.111]