Чтобы понять, почему так эффективна новая модель продажи, следует проанализировать старую. [c.37]
Новая модель продажи - доверие, потребности, предложение решения проблемы, завершающий этап [c.39]
Новая модель продажи [c.41]
Его секрет состоял в том, что он сосредоточивался на двух первых этапах новой модели продажи. Все свое внимание он концентрировал на том, чтобы я расслабился, когда он обсуждает со мной мои проблемы, и в то же время определял [c.42]
На завершающем этапе новой модели продажи (оставшиеся 10%) продавец добивается согласия клиента, которое приведет к заключению договора о продаже. В этой попытке склонить покупателя к действию продавец может задавать такие вопросы "Заинтересовало ли вас то, о чем мы говорили " или "Так ли вы это себе представляли " Таким образом, еще раз проверим, соответствует ли представление клиента о товаре нашему предложению. [c.43]
Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей-поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам это - поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, подрыв мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается собственных продавцов, то это - поощрение их поддержки нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большего числа посещений клиентов и поощрение к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж. [c.532]
Предположим, что вы один из руководителей автомобильной компании и должны запланировать выпуск новых моделей машин, намеченных к продаже на рынке в ближайшие несколько лет. Если вы поручили провести изучение рынка, важнейшими критериями будут два признака автомобиля —его дизайн и технические данные (например, скорость и простота в обращении). Чем лучше модель и технические данные, тем выше и спрос на машину. Однако конструктивные изменения во внешнем виде и технических характеристиках новой машины стоят денег. Как учитывать каждый признак [c.76]
Ситуация, представленная на рис. 16.1, является экстремальной. Рынок может прийти к равновесию и при цене, обеспечивающей реализацию какой-то части высококачественных автомобилей. Но эта часть будет заведомо ниже, чем в том случае, если бы потребителям были известны качества автомобилей в момент покупки. Вот почему мне следует рассчитывать на продажу моей машины новой модели и в превосходном состоянии гораздо дешевле, чем я за нее заплатил. Из-за асимметричности информации низкокачественные товары вытесняют высококачественные с рынка. [c.459]
После определения объемов выпуска и продаж продукции с этим процессом начинается разработка проекта новых товарных моделей. Эта стадия включает, кроме проектных работ, техническую подготовку, расчет норм расхода сырья и других ресурсов, а также составление карт раскроя, разработку лекал для новых моделей и т.д. [c.239]
Эти значения можно отобразить на графике, чтобы показать влияние различных значений на размер и точку заказа. На рис. 9.2 дано дальнейшее моделирование этой ситуации на протяжении 100 дней. На графике отображена среднедневная прибыль, полученная при моделировании продаж в течение 100 дней при различных значениях двух переменных по горизонтали показана точка заказа, а по вертикали — значения среднедневной прибыли. Линии представляют ряды значений для различных размеров заказа. Из графика видно, что размер заказа в 15 единиц дает устойчивую линию с небольшими отклонениями в зависимости от значения точки заказа. Но из графика также следует, что размер заказа в 20 единиц увеличивает размер прибыли, особенно при точке заказа в 10 единиц. Чтобы подтвердить эти результаты, необходимо проработать новые модели с другими значениями спроса. [c.323]
Направление В2С — наиболее популярная в настоящее время форма электронной коммерции, где имеет место продажа компанией своих товаров и услуг напрямую потребителям, как юридическим, так и физическим лицам. Создается новая модель сети сбыта, обеспечивающей поставку товаров и услуг компании [c.559]
Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга. Конкретные задачи стимулирования сбыта зависят от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей — поощрение покупок крупных партий товара, привлечение новых покупателей, особенно тех, кто пользуется услугами фирмы. Владельцев предприятий розничной торговли следует убедить включить новый товар в свой ассортимент, увеличить запасы как самого товара, так и сопутствующих изделий, стимулировать торговлю в межсезонье, отказаться от услуг конкурирующей фирмы, формировать приверженность марке и увеличить количество розничных точек, где продавался бы новый товар. Что касается торговых агентов, необходимо, чтобы они были заинтересованы в продвижении нового товара или новой модели, в увеличении числа клиентов и уровня внесезонных продаж. [c.725]
Таким образом, одним из путей сохранения своего положения для дилеров является увеличение объема реализации запасных частей, спрос на которые при снижении объемов продаж новой техники, а следовательно, и старении машинно-тракторного парка увеличивается. Однако, по прогнозам специалистов, и это не сможет обеспечить дилерам стабильного бизнеса. Как показывают исследования, спрос на запасные части также имеет тенденцию постепенного сокращения. Это объясняется, с одной стороны, меньшей потребностью в запасных частях для машин новых моделей, с другой — сокращением числа машин в возрасте активного их потребления. Отмечается, что по мере старения машин сначала наблюдается период повышения потребности в запасных частях, а затем она начинает снижаться. Это объясняется как меньшей загрузкой старой техники, так и нежеланием ее владельцев тратить средства на приобретение новых запасных [c.73]
Когда организация уменьшает свою деятельность как с точки зрения продуктов, так и рынков, то она уменьшает инвестирования во все элементы комплекса маркетинга и стремится максимизировать прибыль или минимизировать издержки даже при уменьшении объема продаж. Такая стратегия называется стратегией сбора урожая. Она часто используется при переходе на новую модель относительно заменяемой модели. [c.63]
По-видимому, в этой ситуации следует повторить опрос этих категорий потребителей, поставив перед ними задачу сравнения модели Б с моделью 1 какие именно качества модели Б определили их выбор и что их менее всего устраивает в модели 1. Эта информация может быть использована для выбора технического задания на проектирование новых моделей на перспективу. Информация, полученная на этом этапе, позволяет оценить более тщательно не только облик автомобилей на перспективный период, но и возможный объем их продаж. Объем продаж определяет объем возможного выпуска и может служить основой принятия решения о выпуске той или иной модели на перспективу. Модель с небольшим объемом выпуска нецелесообразна и может быть отклонена. [c.330]
На пятом этапе потребительский спрос в виде комплекса характеристик распределяется по автомобилям, которые должны быть разработаны, произведены и поставлены на соответствующие рынки. При этом должны быть осуществлены такие функции маркетинга, как стимулирование продаж, реклама, выбор оптимальных каналов товародвижения, организация послепродажного обслуживания и др. При определении цены на новую модель автомобиля должны учитываться результаты ранее проведенного исследования данной проблемы. [c.330]
Компания EJ.Ltd , производящая довольно широкий ассортимент медицинских инструментов как для специализированных учреждений, так и для продажи потребителям через сеть основных фармацевтических магазинов и аптек, занимает прочное положение на британском рынке, а также известна за рубежом. В настоящее время в стадии разработки находится новая модель цифрового термометра для широкого потребителя. Рынок бытовых термометров в Великобритании отличается традиционным консерватизмом. Недавнее исследование показывает, что только 35% семей имеют термометры, причем 75% из них представляют собой обычные стеклянные ртутные термометры. Эти изделия E.J.Ltd выпускала десятилетиями. [c.437]
Как обстоят их дела с объектами продаж, доходами, внедрением новых моделей, техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании) Много ли внимания и средств они уделяют рекламе изделий [c.267]
Например, Россия продает самолет "ТУ-204" в одну из стран, которая предлагает забрать назад "ТУ-134", отработавший у них уже три года. Поскольку новая модель значительно дороже и сделка выгодна для России, контракт следует заключить. После проведения ремонта и восстановления самолета "ТУ-134" вполне возможна повторная его продажа в своей стране или за рубежом. [c.204]
Финансовый кризис в РФ осенью 1998 г., например, создал уникальную возможность для российских производителей, конкурирующих с зарубежными фирмами на внутреннем рынке (производство автомобилей, мебели, моющих средств и т.п.), закрепиться на новых для себя рынках, реализуя продукцию части тех категорий потребителей, которые ранее предпочитали импортные изделия, но в силу снижения реальных доходов (в 3—4 раза за два месяца) вынуждены переключаться на местных поставщиков и производителей. Стратегия разработки продукта предполагает создание и продвижение нового продукта на уже сложившемся рынке сбыта. Наиболее эффективна эта стратегия при наличии у фирмы возможностей предоставлять потребителям различные модификации (модели) продукта, когда у фирмы есть круг постоянных клиентов, приверженных определенной товарной марке, что имеет место на этапе зрелости жизненного цикла продукта. Увеличение объемов продаж в этом случае будет зависеть от того, насколько оперативно ваша фирма будет разрабатывать и предлагать на рынке новые модели уже хорошо зарекомендовавших себя продуктов. Упор здесь обычно делается на незначительные улучшения и усовершенствования продукта, придание ему новых технических характеристик, реализацию в наборе с дополнительными услугами и сопутствующими изделиями под известными потребителю товарным знаком или торговой маркой. При этом используются традиционные методы распределения продукта, сложившаяся сбытовая сеть, формы продвижения продукта. Главное —- акцентировать внимание потребителя на том, что все нововведения осуществляются и предлагаются под маркой хорошо известной им фирмы. [c.111]
Звезда" — продукт занимает лидирующее положение (высокая доля рынка) в развивающейся отрасли (высокие темпы роста объемов продаж). Главная цель фирмы на таком рынке — поддержать и развить сравнительные конкурентные преимущества перед нарастающей конкуренцией. "Звезда" приносит наибольшую прибыль, но требует и значительных ресурсов для финансирования продолжающегося роста объемов продаж. Вариантами стратегий здесь могут быть постепенное снижение цены увеличение расходов на рекламу разработка и предложение новых моделей продукта (в целом соответствующие этапу роста жизненного цикла продукта). По мере того как развитие отрасли замедляется, "звезда" превращается в "дойную корову". [c.113]
Задачи стимулирования сбыта вытекают из более широких задач по продвижению и соответственно из базисных задач маркетинга по разработке товара. Конкретные задачи стимулирования сбыта зависят от целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей — поощрение покупок больших партий товаров, привлечение новых клиентов и покупателей товаров марок-конкурентов. Задачи стимулирования розничной торговли предусматривают убеждение владельцев предприятий розничной торговли включить в ассортимент новую марку, увеличить запасы как самого товара, так и сопутствующих изделий, стимулировать торговлю в межсезонье, отказаться от услуг конкурирующих фирм, принять участие в формировании потребительской лояльности марке и увеличении количества розничных точек, в которых представлен новый товар. Цели стимулирования торгового персонала заключаются в создании и поддержке заинтересованности сотрудников в продвижении нового товара или новой модели, в увеличении числа потенциальных клиентов и уровня внесезонных продаж. Более подробно цели стимулирования сбыта представлены во вставке Памятка маркетолога . [c.608]
Рынку предлагается новая модель зимних полусапожек, объем продаж которых равен 600 ден. ед. Второй год предприятие производит осенние женские полуботинки и зимние женские сапоги, объем реализации которых составляет соответственно 880 ден. ед. и 1 560 ден. ед. Основная часть продукции предприятия выпускается в течение трех лет женские осенние сапоги 12 артикулов на сумму 14 200 ден. ед. и зимние сапоги 8 артикулов на сумму 20 400 ден. ед. [c.426]
Фирма Форд приняла решение разработать новую модель фургона с учетом всех достоинств и недостатков существующих моделей, ориентируясь на требования потребителей. Планировалось, что первоначально новая модель фургона будет предлагаться владельцам небольших магазинов земли Гамбург. В случае успеха фирма рассчитывала начать продажу фургонов и в других землях. Отделу маркетинга, который был создан незадолго до этого времени, было поручено собрать необходимую информацию о требованиях потребителей в течение пяти дней. Дополнительных средств на сбор информации выделено не было. В этот момент времени в штате отдела маркетинга было два сотрудника. [c.51]
На начальной стадии жизненного цикла новой продукции торговые работники должны объяснить потенциальным клиентам, какую пользу им может принести новая идея, воплощенная в предлагаемом товаре. Это метод "продажи" потребности или доведения до сведения клиента и показа того, как новая модель товара или вид услуги может удовлетворять реально существующую потребность. [c.228]
Производство в секторе легковых автомобилей у некоторых предприятий увеличилось за счет пополнения ассортимента новыми моделями, тогда как доля предприятий, производящих сравнительно устаревшие автомобили, снизилась. В секторе грузовых автомобилей произошло перераспределение в пользу производства малотоннажных автомобилей. Это объясняется тем, что основными потребителями подобных автомобилей являются новые коммерческие структуры среднего и малого размера, которые имеют устойчивое финансовое положение и потенциал развития. Сектор автобусов повторяет в своем развитии предыдущий сектор с одним исключением. Развивая свой успех на рынке грузовиков и создав на основе грузовика Газель пассажирский автобус особо малого размера, ГАЗ по результатам продаж начал теснить своих конкурентов (УАЗ, ПАЗ) в этом секторе рынка. [c.353]
Возможно, например, что больше всего компанию интересует увеличение объема продаж, завоевание репутации и захват как можно большей доли рынка (привлечение наибольшего числа покупателей). В этом случае может оказаться полезной политика ценового проникновения, предполагающая установление первоначально пониженных цен на продукцию — т.е. обращение к модели ценовой конкуренции. Создав новую модель, фирма выбрасывает ее на рынок по крайне низкой цене (едва покрывающей издержки производства). Такая цена на новейшую модель порождает большой потребительский спрос, что позволяет резко увеличить масштабы производства данного товара. При таком крупномасштабном производстве достигается быстрое снижение издержек и новинка становится рентабельной, что в сочетании с большими объемами ее сбыта приносит значительную прибыль. [c.390]
При анализе экономических данных следует иметь ввиду, что многие индикаторы экономической статистики, публикуемые в информационных системах, проходят предварительную обработку, направленную на удаление сезонной зависимости (seasonality), которая может искажать тенденции экономического роста. Имеется много причин, по которым различные виды экономической активности зависят от времени года, а соответствующие им индикаторы каждый год повторяют похожую картину. Например, строительная активность сильно зависит от погоды, а значит и от сезона перед новогодними праздниками каждый год происходит рост объемов розничной торговли производители автомобилей обычно именно летом переходят на производство новых моделей, так что в это время объем выпуска регулярно может снижаться компании по сбору налогов, в соответствии с законодательством, имеют определенные временные рамки, как и выплаты доходов. Явно выраженная зависимость от времени года видна на примере графиков валового внутреннего продукта Японии (Рис. 8. 2), жилищного строительства (Рис. 13.1) и объема продаж новых автомобилей США (Рис. 13.3). [c.29]
По данным табл. 4.2 построим график объемов реализации за 18 месяцев с помощью электронных таблиц MS Ex el (рис. 4.2). График позволяет выдвинуть гипотезу о том, что новая модель телевизора все рще находится на этапе выведения на рынок, поскольку темпы роста продаж увеличиваются. [c.93]
По данным, приведенным в табл. 2.2, построим график объемов реализации за 18 месяцев. График, полученный с помощью электронных таблиц MS Ex el, приведен на рис. 2.2. Его рассмотрение позволяет выдвинуть гипотезу о том, что новая модель телевизора все еще находится на этапе выведения на рынок, поскольку темпы роста продаж увеличиваются. [c.29]
Как следует воспользоваться маркетинговой базой данных Одно из возможных применений — ориентация на тех клиентов, вероятность отклика которых на кампанию прямого маркетинга самая высокая. Например, специальное предложение по садово-огородному инвентарю со стороны компании, занимающейся торговлей по почтовым заказам, может быть нацелено в первую очередь на тех потребителей, которые покупали подобные товары в прошлом. В качестве еще одного примера можно привести автомобильного дилера, который, располагая базой данных с фамилиями и адресами клиентов, а также датами покупки автомобиля, может воспользоваться прямым обращением по почте для продвижения предложения услуг автосервиса и продажи новой модели автомобиля. Точно так же можно ориентировать кампании телемаркетинга на определенные группы потребителей. [c.381]
Оператор Р — проверка условия неполноты ассортимента продаваемой продукции /С2 — счетчик по видам продукции Р3 — проверка условия неполноты числа реализаций процесса /С4 — счетчик числа реализаций Ф5 — формирование случайной величины наличия или отсутствия отклонения (1 — имеется отклонение, 0 — отклонение отсутствует) фактического спроса (конъюнктуры) от договорных условий Рв — проверка условия наличия этого отклонения Ф7 — формирование случайной величины отклонения фактического спроса от договорных условий (отклонение может быть как в большую, так и в меньшую сторону) Р8 — проверка условия спрос больше, чем обусловлен договором Ф9 — формирование случайной величины изменения цены (0) или изменения объема продаж (1) Р10 — проверка условия изменения объема продаж по сравнению с договорным Лц — вычисление нового объема продаж Л12 — присвоение цене значения, обусловленного договором А 13 — присвоение объему продаж значения, обусловленного договором Л14 — присвоение цене значения, обусловленного договором А 15 — вычисление значения цены в связи с отклонением спроса от обусловленного договором Ф17 — формирование случайной величины изменения объема продаж при изменении спроса в меньшую сторону по сравнению с договорными условиями (1) или формирование изменения цены (0) Р1В — проверка условия изменения объема продаж Л19 — вычисление величины объема продаж при новых условиях Л20 — присвоение цене, по которой производится продажа средств производства, значения, обусловленного договором Л21 — вычисление цены, соответствующей спросу в новых условиях Л22 — присвоение величине объема продаж значения, обусловленного договором Я23 — определение значения максимальной цены г -го вида средств производства по всем реализациям процесса Я24 — определение минимального значения цены по всем реализациям процесса А 2Б — вычисление среднего объема продаж по всем реализациям процесса Л 2в — вычисление среднего значения цены по всем реализациям процесса Q27 — окончание расчетов и выдача результатов. ( По моделирующим алгоритмам имитации поведения предприятия в системе оптовой торговли составлены алгольные программы и произведен счет на ЭВМ БЭСМ-4 для 100 реализаций процесса и 10 продуктов. Анализ полученных параметров показал некоторые интересные особенности поведения предприятий в условиях оптовой торговли. Вместе с тем для исследования этих особенностей необходимо иметь результаты для значительно большего числа значений внешних и внутренних характеристик процесса. Возникает необходимость и в некотором усложнении имитационных моделей путем добавления таких ограничивающих факторов, как санкции за нарушение договоров и возможность вмешательства центра при несоблюдении договорных условий. Эти проблемы и определяют направление дальнейших исследований теоретических основ оптовой торговли. [c.93]